強化專賣店的六大經營特色

對于專賣店來講，一定要有自己的差異化經營特色。遵義新華茂商貿最早成立于1996年，20多年的經營中，對專賣店總結為服務、節(jié)點、專屬、配送、增值六大經營特色。當然，這也是基于海爾多年對專賣店經營管理的基礎上，結合遵義當地的實際情況，所做出的一些創(chuàng)新。

首先就是服務理念轉變，這一點非常重要。特別是在二三級市場，處于大連鎖，區(qū)域零售商及品牌專賣店并存的狀況，各渠道的產品差異化并不是很大。比如，一臺雙子洗衣機國美、蘇寧的連鎖店會賣，專賣店也會賣，客戶憑什么要選擇到專賣店來？就是要服務好用戶。所以，要把到專賣店的人看成家人、親戚來看待。如果是自己的親戚和朋友來到專賣店，所享受的服務和普通客戶到店的服務肯定會有區(qū)別。因此，必須要轉換思維，打破這種界定，把所有服務都要做到極致。

第二是同值，做到同等價值同等質量。這一點主要是解決各渠道共享的產品型號如何賣的問題，新華茂商貿采取的方式是通過發(fā)放代金券，以成套組合家電銷售為主，針對用戶購買的產品組合增加相應的贈品等措施，留住客戶。

第三是節(jié)點，就是銷售的時間節(jié)點管理，尤其是在有大連鎖的地方，做好銷售節(jié)點管理很實用。因為，專賣店是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從工廠進貨上樣的速度會非?？?，而大連鎖的采購流程相對長一些。當有新品時，專賣店就可以借比大連鎖上樣早的時間結點，重點做新品推廣。因為其他渠道沒貨，用戶無法對比，通常此階段的利潤會提高10%~20%。當然，這期間需要專賣店做好市調工作，每天要安排人員走訪去了解當地市場，做到知己知彼。

第四是專屬。專屬就是專賣店渠道的專供產品，對于到店的客戶，必須要首推專供產品，這是專賣店獨有的優(yōu)勢。

第五是差異化。與大連鎖相比，專賣店的差異化主要體現(xiàn)在配送安裝環(huán)節(jié)。因為，連鎖渠道是整體的配送體系，而專賣店有自己的車隊，用戶購買以后，可以隨時配送，送貨環(huán)節(jié)的靈活性更高。而且送貨人員要帶上銷售代表給用戶贈送的小禮品，送給用戶。服務人員安裝之后，可能幫用戶把垃圾帶下樓、幫用戶墻上打孔等，這就有了差異化。

第六點增值服務。新華茂商貿的專賣店有自制代金券，用戶在專賣店購買成交以后，離店就會有不同金額的代金券紅包送給用戶的微信或QQ當中，對于剛購買家產品的用戶，收到紅包以后當時可能沒什么用，但他們的親戚朋友或者自己下次購買時，到專賣店當中代金券可直接抵扣貨款。

其實，這些工作也是每個專賣店的日常工作，只要做細了，專賣店銷量的提升問題不是很大。

當前，走出去主動營銷已經成為專賣店日常經營的長態(tài)，各經銷商也都很重視建材渠道，切入的模式各不相同。無論是進紅星美凱龍、居然之家等建材市場開專賣店，參加異業(yè)聯(lián)盟，做小區(qū)活動等，都在向家電銷售的最前端去滲透。但經銷商一定要量力而為。比如，有很多經銷商到新開樓盤當中的樣板間中做家電產品的植入，但專賣店不可能配那么多人，每個新小區(qū)樣板間都派專人去推產品，時間久了沒專人跟進，這些擺在樣板間中的產品就成為擺設。因此，根據自身人力和產出，來建立有效的前端銷售窗口，才會有事半功倍的效果。