低迷 躊躇不前 是這個行業(yè)的關鍵詞的市場 但這家企業(yè)卻逆市增長 原因何在？

2017年新風與凈化器行業(yè)產(chǎn)品滯銷，庫存壓力巨大，但這家作為某知名空調(diào)品牌華北區(qū)域最大的經(jīng)銷商河北震企商貿(mào)公司企業(yè)卻庫存壓力，輕裝上陣，在新風銷售中，非但沒有受到低迷的市場影響，反而逆勢增長。原因何在?

正確把握市場趨勢

經(jīng)銷商位于市場的一線，對市場商機的捕捉也最為敏感。河北震企總經(jīng)理李震東告訴記者，2014年底震企商貿(mào)才引入了新風產(chǎn)品，成為該品牌的河北省總代理。2015年正式開始對新風市場的開發(fā)，恰逢第一波新風市場爆發(fā)，當時雖然有霧霾，但是消費者對于新風的消費意識還并不是很強烈。當時，在市場開發(fā)階段震企也是持續(xù)不斷的去做消費者的教育工作，但老百姓本身對新風產(chǎn)品的消費意識不是特別的強烈，更多的是購買空氣凈化器。2015年下半年開始，新風產(chǎn)品的銷量增長明顯，這種增勢一直延續(xù)至2016年的市場整體爆發(fā)，在2016年冬季和2017年初，很多品牌都賣到斷貨。

震企一直是做家用中央空調(diào)零售業(yè)務，從新風產(chǎn)品的實際銷售來看，以霧霾作為噱頭可以影響到用戶的購買決策，但并非決定性影響因素，李震東意識到，如果一味強調(diào)霧霾，企業(yè)的經(jīng)營會跑偏。因此，在2016年底時，震企對市場做出自己的判斷，以裝修來劃定新風的前端和后端市場，裝修的前端市場以吊頂新風機和管道新風機銷售，裝修后就是明裝機、柜式新風機的市場。李震東認為，裝修用戶對新風產(chǎn)品是有需求的，而整體來講，很多做新風的經(jīng)銷商并沒有很重視前裝市場，這就給了震企發(fā)展的機會。

因此，在2016年底迅速進行調(diào)整，從做柜式新風機和明裝新風機，轉(zhuǎn)為以吊頂新風機和管道新風機的銷售為主，并在2017年將原來做工程市場、校園工程的業(yè)務人員調(diào)整至做小區(qū)堆廣，轉(zhuǎn)為主攻新房裝修零售市場。事實證明，2017年對于柜式機與明裝機的銷售影響比較明顯，但對吊頂機影響并不大，震企在前裝市場的發(fā)力，成就了其在新風市場的發(fā)展。

堅持自己市場的經(jīng)營定位

震企引入新風產(chǎn)品的初衷是因為家用中央空調(diào)市場競爭激烈，經(jīng)銷商的利潤越來越薄，因而需要利潤相對高一些的新風產(chǎn)品相匹配經(jīng)營。所以，進入新風市場并不是出于投機心理，而是基于對當?shù)叵M能力的研究，對市場做出預判。這也是為什么2017年上半年時，還有很多廠家不斷介入至新風市場，大家都覺得這個市場非常好，大部分廠家都做明裝機、柜機的情況下，震企會堅持主推管道類新風產(chǎn)品的原因。

實際上，震企從最初做新風產(chǎn)品時，就建議廠家要做管道機型，廠家也是在他們的建議下開發(fā)了此類產(chǎn)品。對于前端裝修用戶來講，雖然新風還不是一個必備產(chǎn)品，但通過中央空調(diào)帶入新風相對來講難度并不大，在品類的這種聯(lián)合上有一定優(yōu)勢。目前，震企的用戶中新風產(chǎn)品與中央空調(diào)的配套比例基本達到了1:2，說明消費者對于新風產(chǎn)品有需求，也有消費的能力，只不過一開始商家把新風銷售的引導放在霧霾上，有霧霾的情況下才會賣產(chǎn)品，沒有霧霾后很多人就不會賣產(chǎn)品。

石家莊是空氣重污染城市，盡管2017年的空氣質(zhì)量已經(jīng)較前幾年有很大改觀，但人們對新風產(chǎn)品還是極為關注，關鍵在于經(jīng)銷商要給用戶把產(chǎn)品的利益點講清楚。比如震企組織新風普及活動，選定會議酒店，邀約一些消費者參加，一次活動會有上千人到場去聽產(chǎn)品宣貫和演講，這充分說明消費者對新風產(chǎn)品的關注度。而在宣貫現(xiàn)場，很多消費者會問，現(xiàn)在沒有霧霾為什么要裝新風？震企會告訴消費者，什么是新風產(chǎn)品，為什么要裝新風系統(tǒng)，能夠給他們解決什么樣的問題等，這也是一種很好的推廣方式。

專業(yè)服務的有力支撐

新風和中央空調(diào)一樣，對安裝的要求非常高，在風路設計及新風口的布局上有一定的技術難度，并不是簡單安裝就可以做好。而服務又是震企的優(yōu)勢所在，目前公司已經(jīng)有150人左右的設計安裝服務團隊，并且安裝團隊完全是自有員工，是公司的核心團隊。

李震東認為，產(chǎn)品誰都可以賣，安裝才是自己的產(chǎn)品。李震東也經(jīng)常與同行宣貫這樣的理念，作為經(jīng)銷商一定要知道自己的核心競爭力在哪里，服務才是經(jīng)銷商擁有不可替代的產(chǎn)品。而新風屬于個性化類產(chǎn)品，用戶家中是一家一個樣，不可能標準化。因此，震企在整體服務端的投入比較大，今年公司又增加了24小時服務熱線，用戶提出服務需求時，如果在24小時內(nèi)不能夠解決，就上升到總經(jīng)理級別的關注度。

并且，今年對于服務最大的變化是變被動為主動，以前的服務是新風、空調(diào)壞了用戶報修被動做服務，現(xiàn)在是主動跟用戶聯(lián)系，比如說換季時，新風該換濾網(wǎng)了，在還沒有到需要服務的階段時，就要主動跟用戶聯(lián)系，提前給用戶調(diào)試解決問題。這樣的改變也涉及到企業(yè)組織的改變，震企今年新增設相應部門，配7名專職人員，以精準、貼心、快速六個字為工作目標，并提出相應的要求。

這種服務的轉(zhuǎn)變，也是依托于震企自主開發(fā)的售后服務系統(tǒng)，從用戶的跟單、銷售、安裝、回訪、派單等，包括整體安裝時間的管理，施工時間的管理，竣工時間，第一次上門服務的時間，因為什么上門服務等，都有非常詳細的管理，所有記錄在系統(tǒng)當中可查，做到新風產(chǎn)品安裝到用戶家之后的所有的問題都了如執(zhí)掌。這種服務管理上的投入較大，盡管目前來講的服務還不賺錢，用戶的轉(zhuǎn)換會有一個過程，但這是必須要做好的事情，這樣服務才有可能變成經(jīng)銷商的核心產(chǎn)品。

管理模式的有效輸出

李震東認為，今年的新風市場還會進一步洗牌，盡管當前的新風產(chǎn)品利潤空間較好，但經(jīng)銷商追究的是利潤額，因此，如何提升銷量是很現(xiàn)實的問題。河北震企今年會進一步深耕裝修市場，除把大部分精力放到零售端以外，也很重視精裝修市場的拓展，針對精裝修工程市場已經(jīng)成立專門的團隊，投入一部分精力去在做精裝修工程，今年已經(jīng)做了一個1000多萬元的精裝修項目，但零售依然是公司的重點。

做零售市場必然涉及到做好終端動銷，震企在石家莊市建有一家大型體驗店，并以此體驗店為中心，發(fā)展分銷商開體驗店。從與分銷商的合作來看，盡管大部分的分銷商都是從事空調(diào)新風、凈水、熱泵相關產(chǎn)品，但經(jīng)營思路還不是很明確，還是想著賣一單要賺多少錢，是比較初級的盈利模式。今年震企要重點做好經(jīng)銷商培訓工作，對分銷商進行定期的輔導，尤其是對分銷商的動銷會占公司一半的精力，讓分銷商轉(zhuǎn)變把新風當成事業(yè)來做，只要把新風作為事業(yè)去做，才會下功夫去研究這個市場。

李震東說，中央空調(diào)及新風系統(tǒng)的零售渠道還不像傳統(tǒng)家電那么成熟，對經(jīng)銷商來講有著很大的機遇。今年，將成熟的經(jīng)營和管理模式進行輸出，發(fā)展合伙人，跟更多的人一起干事業(yè)，不排除進入其他市場。

2018年的新風市場依然會面臨很多的難題，每個品類的產(chǎn)品都有其獨特性，李震東認為，今年會更考驗品牌商的耐性，新風品牌對經(jīng)銷商的管理相對比較弱，還不成體系，但應該強化什么？做怎樣的調(diào)整，可以參考其他成熟行業(yè)的渠道管理模式，借鑒之后結(jié)合品牌的自身狀況和經(jīng)銷商的定位進行一些調(diào)整，通過更為精細化管理來規(guī)范化發(fā)展。