河南許昌 以地標(biāo)性賣場(chǎng)為主 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)良性

許昌市位于河南省中部，交通便利，市區(qū)距省會(huì)鄭州80公里，距新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)50公里。下轄禹州市、長(zhǎng)葛市、鄢陵縣、襄城縣、魏都區(qū)、建安區(qū)、城鄉(xiāng)一體化示范區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、東城區(qū)；23個(gè)鄉(xiāng)，80個(gè)鎮(zhèn)和街道辦事處；2071個(gè)村民委員會(huì)，367個(gè)居委會(huì)；15393個(gè)村民小組。

房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍，未來(lái)兩年市場(chǎng)潛力大。

2017年全年許昌全市生產(chǎn)總值2642.1億元，年末全市總?cè)丝?95.63萬(wàn)人，比上年末增加2.97萬(wàn)人，常住人口440.89萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)常住人口225.12萬(wàn)人，占常住人口比重（常住人口城鎮(zhèn)化率）為51.06%。全年全市居民人均可支配收入21816元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入29445元，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出18238元。

由于獨(dú)特的地理位置，使得周邊有大的經(jīng)濟(jì)圈可供滲透；家電產(chǎn)品基本上為鄭州和漯河的代理商操作。許昌市總面積4996平方公里，面積規(guī)模不大，城鎮(zhèn)人口所占比例也不高，市場(chǎng)輻射范圍主要是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使得家電市場(chǎng)的規(guī)模和質(zhì)量一直處于緩慢發(fā)展?fàn)顟B(tài)。雖然密集的人流使得銷量還不錯(cuò)，但銷量無(wú)法緊跟作為一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，存在著很大發(fā)展空間。

隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，一線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)幾乎處于停滯狀態(tài)，一些三四線城市的房地產(chǎn)開始爆發(fā)，房?jī)r(jià)幾乎呈現(xiàn)40~50%的增長(zhǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的帶動(dòng)，使得家電市場(chǎng)呈現(xiàn)出較好的下沉?xí)r機(jī)。再加上河南城鎮(zhèn)化的大發(fā)展，無(wú)論廠家還是代理商，都非常重視三四線市場(chǎng)的下沉和發(fā)展機(jī)遇。

2017年，中國(guó)中部地區(qū)的房地產(chǎn)增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平，許昌房地產(chǎn)從2017年下半年開始呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，近兩年，進(jìn)駐許昌的房產(chǎn)公司有碧桂園、保利、恒大、萬(wàn)達(dá)、雅居樂、陽(yáng)光城、中梁、亞新、正商、建業(yè)、美盛、錦藝、綠地等18家左右。但很多樓盤還在建設(shè)中，交工一般在兩年左右，預(yù)計(jì)兩年以后家電市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出較好的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序，本地連鎖是龍頭，沒有全國(guó)性連鎖。

許昌市場(chǎng)沒有全家性家電連鎖，只有兩家本地家電連鎖，胖東來(lái)和三家電，這兩個(gè)家電賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐某恋?，已?jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)買家電的首選，因此，兩家終端也不斷對(duì)家電賣場(chǎng)進(jìn)行改造和升級(jí)。其中三家電目前有五個(gè)直營(yíng)店和兩個(gè)加盟店，市區(qū)兩家店，建安區(qū)一家店，長(zhǎng)葛和襄城各一家店。胖東來(lái)有兩個(gè)門店，一個(gè)是綜合門店，一個(gè)是專業(yè)家電零售門店，其中胖東來(lái)時(shí)代廣場(chǎng)的百貨在國(guó)內(nèi)首屈一指。

胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)一直以人性化為主，老板對(duì)員工沒有定向任務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，且一直實(shí)行周二閉店的模式，2018年五一因?yàn)殚]店對(duì)銷售業(yè)績(jī)有一定的影響。三家電以家電為主業(yè)，同時(shí)還有房產(chǎn)，酒店。因?yàn)閮杉屹u場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的培育，使得家電價(jià)格體系較好，整體市場(chǎng)表現(xiàn)較為良性。

許昌市區(qū)并不大，胖東來(lái)和三家電基本上壟斷了市場(chǎng)，國(guó)美、蘇寧從未進(jìn)入許昌市區(qū)，長(zhǎng)葛縣城曾經(jīng)有一家國(guó)美，但后來(lái)關(guān)閉了，蘇寧只有鄢陵有一家。由于長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，使得全國(guó)性連鎖，要進(jìn)入許昌市區(qū)，沒有生存空間。

在經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)上，胖東來(lái)的精品小家電銷售較好，如吸塵器，凈化器，食品料理機(jī)等，但小家電的促銷活動(dòng)不像前兩年那么頻繁。前些年政府管理不太嚴(yán)格，每周甚至每天都有戶外活動(dòng)，現(xiàn)在市區(qū)管理較嚴(yán)格，基本上沒有什么戶外活動(dòng)，小家電在終端的表現(xiàn)基本上就是跟著大家電，在賣場(chǎng)內(nèi)部做一些活動(dòng)，各種體驗(yàn)元素也僅限于在店內(nèi)充分的體現(xiàn)，店外的推廣和宣傳基本沒有。店內(nèi)的活動(dòng)主要表現(xiàn)為供應(yīng)商和賣場(chǎng)結(jié)合，投入資源，充分的展現(xiàn)品牌的元素。如現(xiàn)場(chǎng)的演示，邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)等，以提升銷售。

雖然許昌市區(qū)沒有全國(guó)性連鎖，賣場(chǎng)數(shù)量也不多，但賣場(chǎng)的單店產(chǎn)出較高。不像有的城市，賣場(chǎng)很多，但單店產(chǎn)出低。因此，供應(yīng)商非常重視與賣場(chǎng)的合作，如在建材渠道做聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，由于沒有冰箱、洗衣機(jī)和彩電等產(chǎn)品，那么供應(yīng)商也會(huì)主動(dòng)給賣場(chǎng)帶單推薦。一些廠家的分公司或辦事處在做活動(dòng)時(shí)，也能同時(shí)兼顧到，會(huì)和賣場(chǎng)商量著一起做。因?yàn)檫@兩家賣場(chǎng)在市民心目中的認(rèn)知度較高，如果脫離賣場(chǎng)去做活動(dòng)可能效果不太好。

隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)是潛力市場(chǎng)，是銷售的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，市區(qū)比較成熟，在許昌市場(chǎng)還沒有惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況下，要盡可能的占領(lǐng)更多的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。三家電近兩年發(fā)展較快，不斷在縣級(jí)市場(chǎng)以及大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)布局加盟店和直營(yíng)店，盡可能的搶占市場(chǎng)，并做好門店和產(chǎn)品形象的升級(jí)。胖東來(lái)2017年在禹州也有一家店，但后來(lái)關(guān)閉了。

零售商也是代理商，經(jīng)銷商，與供應(yīng)商合作方式較為靈活。

在許昌，與零售終端合作的供應(yīng)商既有廠家或者廠家的分公司，也有代理商。合作模式上，如果合作的供應(yīng)商是廠家或者分公司，零售終端多采取打款經(jīng)銷的模式。如三家電與海爾，A.O.史密斯，方太，老板，格力等品牌的合作均屬于經(jīng)銷模式，公司打款、提貨，再上門安裝，零售終端也需要備有庫(kù)存。也有直接和代理商合作分銷的模式，但上級(jí)代理商也需要一定的利潤(rùn)空間，所以能與廠家合作的，盡量與廠家合作。

還有一種合作方式是代銷，通常這些品牌有區(qū)域代理商，有終端倉(cāng)庫(kù)，代理商老板在終端租一個(gè)柜臺(tái)銷售，每個(gè)月初結(jié)上個(gè)月的銷售成本，零售終端對(duì)供應(yīng)商收取一定的扣點(diǎn)。純聯(lián)營(yíng)模式，設(shè)置流水倒扣的扣點(diǎn)，如16或者18，給供應(yīng)商一個(gè)區(qū)域，定每年的銷售任務(wù)，每個(gè)月銷售完成多少，根據(jù)扣點(diǎn)自動(dòng)生成經(jīng)營(yíng)成本。

代銷和聯(lián)營(yíng)從真正意義上來(lái)講，均是聯(lián)營(yíng)，屬于代理商和賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，只是純聯(lián)營(yíng)模式的扣點(diǎn)財(cái)務(wù)上直接結(jié)算，只需要定個(gè)任務(wù)，終端賣場(chǎng)基本什么都不管。而代銷模式需要賣場(chǎng)的指定部門去配合做經(jīng)營(yíng)，共同做好品牌的推廣，賣場(chǎng)提供的輔助會(huì)更多。代銷合作模式的供應(yīng)商以本地代理商居多，要求代理商有倉(cāng)庫(kù)和物流能力。如海爾系列、萬(wàn)和、九陽(yáng)和美的，以前都是代銷，代銷以生活小家電品類和廚衛(wèi)品類居多。

廚電類品牌的運(yùn)作與行業(yè)機(jī)制有關(guān)，大部分是和代理商或者分公司合作。其實(shí)有的品牌只是以分公司與賣場(chǎng)簽的合同，但最終還是經(jīng)銷商在操作，如老板，方太仍然是經(jīng)銷商打款，上貨。因?yàn)檗k事處或者分公司不可能自己設(shè)倉(cāng)庫(kù)，物流，只是管理和輔助做市場(chǎng)的職能。分公司經(jīng)理通常也不會(huì)直接操作，因?yàn)樾枰?jīng)銷商墊資，如果資金跟不上，通常也會(huì)通過(guò)開旗艦店的方式重新找經(jīng)銷商。畢竟分公司有打款任務(wù)，使得下邊的經(jīng)銷商壓力也較大。

但大家電，如冰箱、洗衣機(jī)、彩電、空調(diào)，除了美的外，其它均與廠家直接合作。空調(diào)品牌中，如當(dāng)?shù)氐牧闶凵倘译姳緛?lái)就是格力、奧克斯、海爾的代理商，由于大家電行業(yè)發(fā)展較為成熟，洗牌也比較充分。小家電和廚衛(wèi)品類，好多廠家的模式要么是省代，要么是市代，因?yàn)閺S家的鏈條就是這樣一種模式，作為本地的終端賣場(chǎng)，能和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，也盡量和本地的經(jīng)銷商合作。如果沒有經(jīng)銷商就和鄭州的的省代合作。

目前，廚衛(wèi)品類上，三家電合作了13家代理商。小家電因?yàn)槠放戚^多，水系列有安吉爾，美的，沁園，海爾，生活小家電主要就是美的、蘇泊爾、九陽(yáng)，其它還有飛利浦，西屋等精致小家電，除了蘇泊爾、安吉爾屬于經(jīng)銷模式，其它全是代銷模式。蘇泊爾、安吉爾合作的是省代，美的、九陽(yáng)則是本地的代理商。海爾相當(dāng)于銷售公司，沁園合作的是許昌市代理。

據(jù)三家電介紹，三家電的小家電型號(hào)達(dá)2000個(gè)。小家電品牌也較多，代理商基本上以區(qū)域代理為主，凡是有代理商的品牌，就采取代銷模式，一方面代理商操作方便，另一方面，賣場(chǎng)也可有效的規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，庫(kù)存壓力也小。對(duì)于小家電產(chǎn)品而言，品牌要的是銷量規(guī)模，而終端是為了品類齊全，為的是出樣上的互補(bǔ)。

小家電有些品類的區(qū)域劃分很精細(xì)，如九陽(yáng)，在市區(qū)和下邊兩個(gè)縣是一個(gè)代理商。對(duì)于小家電品類而言，要么與分公司合作，要么與代理商合作，如果直接與工廠合作，導(dǎo)購(gòu)員工資，提成，以及各種費(fèi)用的核算會(huì)非常麻煩。其實(shí)對(duì)一個(gè)品牌而言，市場(chǎng)的規(guī)劃、拓展，必須有專人配合做，不是說(shuō)在終端出樣，就能實(shí)現(xiàn)好的銷售，如果其它管理和服務(wù)不到位，最終仍然是撤柜的結(jié)果。

此外，終端賣場(chǎng)畢竟是賣場(chǎng)，多個(gè)品牌集中在一起，要充分利用有限的空間照顧到各個(gè)品牌，做好品牌的平衡，最好是百花齊放而非一枝獨(dú)秀。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌多通過(guò)認(rèn)籌做終端爆破活動(dòng)。

其實(shí)，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家更關(guān)注終端的動(dòng)銷結(jié)果，如美的以“一盤貨”接管代理商的存貨、物流、配送，庫(kù)存超過(guò)6個(gè)月就會(huì)計(jì)提跌價(jià)損失。且貨都在安德倉(cāng)庫(kù)，提貨時(shí)，每個(gè)經(jīng)銷商均要通過(guò)APP下單提貨。美的由于自身的機(jī)制，區(qū)域化網(wǎng)點(diǎn)布局較好。屬于區(qū)域性代理，零售終端直接與代理商合作。

以前一個(gè)線下活動(dòng)銷售可達(dá)幾百萬(wàn)，現(xiàn)在效果越來(lái)越差，因?yàn)槟贻p的消費(fèi)者更喜歡、習(xí)慣到網(wǎng)上購(gòu)物，使得線下的門店生存比較困難。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)為活動(dòng)常態(tài)化帶來(lái)的顧客消費(fèi)疲軟和經(jīng)銷商對(duì)活動(dòng)表現(xiàn)出的信心和積極性不是很高。目前京東、蘇寧易購(gòu)、天貓等線上線下的融合對(duì)于渠道的影響比較大，以至于一些相對(duì)有點(diǎn)規(guī)模和想法的夫妻店也在積極的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，和這些平臺(tái)相融合。

作為商家也在想方設(shè)法從根源節(jié)流，如果哪個(gè)小區(qū)即將交房，就想盡辦法拿到用戶檔案，一手取得客戶資料，一手做活動(dòng)，把客戶邀約到店里，有時(shí)在酒店，有時(shí)在商場(chǎng)，集中爆破。通常優(yōu)先選擇酒店，因?yàn)殚T店的爆破效果不是太好，人員較為分散。除了賣場(chǎng)的常規(guī)促銷，方太、華帝、萬(wàn)和、萬(wàn)家樂等品牌都做過(guò)認(rèn)籌爆破活動(dòng)，通常，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)銷售規(guī)?？蛇_(dá)300萬(wàn)元左右。

活動(dòng)通過(guò)全渠道，包括許昌市區(qū)和縣城同時(shí)宣傳，集中半天或者一天到某個(gè)酒店爆破的模式，并提前到網(wǎng)點(diǎn)做物料的宣傳布置，通過(guò)物料拉動(dòng)品牌形象的全面宣傳?；顒?dòng)前一周到半個(gè)月做認(rèn)籌，通過(guò)前期認(rèn)籌卡的發(fā)放，集中爆破。酒店通常布置像終端一樣，產(chǎn)品展示及演示很精致，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽紅包，砸金蛋等各種各樣的互動(dòng)活動(dòng)烘托氣氛，并加以價(jià)格輔助，帶動(dòng)銷售。

集中爆破主要的環(huán)節(jié)就是方案的制定和宣傳，如果宣傳不到位，現(xiàn)場(chǎng)肯定沒人。因此，活動(dòng)期間，每天都能看到品牌的宣傳車，宣傳隊(duì)，條幅，晚上到也會(huì)到廣場(chǎng)發(fā)放認(rèn)籌卡?；顒?dòng)做得較為精細(xì)，當(dāng)然，也比較辛苦。通常一個(gè)品牌做活動(dòng)，方案下達(dá)以后，所有許昌地區(qū)的經(jīng)銷商，以及各個(gè)縣城的專賣店，都參與執(zhí)行。由于認(rèn)籌卡加蓋有各自終端的章，誰(shuí)的門店達(dá)成的銷售就算誰(shuí)的銷量。辦事處的促銷和督導(dǎo)人員也會(huì)均分到各個(gè)門店去協(xié)助。

很多品牌在許昌市場(chǎng)都有尖刀隊(duì)，專業(yè)做活動(dòng)，利用活動(dòng)機(jī)型來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的疲軟。但做活動(dòng)最重要的就是宣傳一定要到位。在許昌，很多品牌的廠家或者辦事處會(huì)合作專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助做活動(dòng)，如招聘應(yīng)屆畢業(yè)生專業(yè)做認(rèn)籌，并做到日清日結(jié)，不斷分析，找出差距。對(duì)大學(xué)生做活動(dòng)推廣的管理就像學(xué)生做作業(yè)，只有盯得緊，才有成績(jī)。不然，業(yè)績(jī)就有可能下滑。

2017年6月份之前，這種活動(dòng)的效果還行，近一年來(lái)，感覺效果越來(lái)越差，一方面是因?yàn)樽龅钠放圃絹?lái)越多，另一方面也是消費(fèi)者的消費(fèi)理念越來(lái)越成熟，越來(lái)越熟悉這種銷售套路。但是這種活動(dòng)做了仍然會(huì)有一定的效果，不做銷售帶動(dòng)就會(huì)較差。

充分發(fā)揮專賣店的體驗(yàn)特色，帶動(dòng)品牌銷售。

在許昌，消費(fèi)者購(gòu)買家電要么去胖東來(lái)，要么去三家電，兩家終端賣場(chǎng)無(wú)論從服務(wù)和還是品質(zhì)已經(jīng)做得很好，專賣店的銷售不是很理想。但由于廠家對(duì)專賣店的重視，所以一些經(jīng)銷商迫于壓力，也在建立旗艦店。如華帝在許昌有兩家大型專賣店，一家280平方米，另一家185平方米，還有兩三家小的專賣店。

工廠要求開專賣店，一方面是做品牌形象的宣傳和展示，另一方面也是為了聚集人氣。專賣店在體驗(yàn)上效果較好。如方太在許昌市區(qū)和縣里的專賣店，無(wú)論是終端形象還是體驗(yàn)活動(dòng)，效果都特別好。專賣店一般離建材市場(chǎng)較近，或者就在建材市場(chǎng)里邊，如紅星美凱龍，居然之家等，可以很好的共享客流，提前攔截顧客，并滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物。專賣店通常以團(tuán)購(gòu)和工程銷售為主。

雖然在終端賣場(chǎng)也可做體驗(yàn)性的活動(dòng)，可以在一些區(qū)域內(nèi)邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)，但是大規(guī)模的活動(dòng)做起來(lái)不是很方便，也做不出氛圍。除了北京中塔店因?yàn)橛忻朗澈姹赫n堂，烘培館的體驗(yàn)效果較好。通常終端賣場(chǎng)沒有充分的空間去做體驗(yàn)，因?yàn)?，賣場(chǎng)要考慮形象的統(tǒng)一性。

為了提升終端賣場(chǎng)的體驗(yàn)效果，三家電也設(shè)了一個(gè)120平方米的廳，做活動(dòng)時(shí)，三家電和供應(yīng)商共同投入資源，盡可能的提升體驗(yàn)效果。此外三家電將終端賣場(chǎng)門口兩個(gè)門中間的空間，也設(shè)計(jì)成一個(gè)小型的展廳，如果品牌如果想做活動(dòng)，可以提前規(guī)劃布置，但是面積較小。

當(dāng)然，在活動(dòng)的爆破上，專賣店只能實(shí)現(xiàn)單品牌的爆破，對(duì)于聯(lián)盟性質(zhì)的爆破不是很現(xiàn)實(shí)。聯(lián)盟性質(zhì)爆破活動(dòng)仍然需要集中在酒店進(jìn)行。

消費(fèi)者對(duì)服務(wù)訴求較高，品牌意識(shí)強(qiáng)。

因?yàn)榕謻|來(lái)長(zhǎng)久以來(lái)倡導(dǎo)的服務(wù)理念和意識(shí)，使得許昌市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的訴求點(diǎn)非常高，不滿意就退貨，對(duì)服務(wù)的要求標(biāo)準(zhǔn)也很高，如果某句話不到位，就會(huì)退貨。因此，在許昌，就算顧客用了兩三年的電器，如果顧客有惡性投訴，也會(huì)協(xié)調(diào)退貨。因此，零售終端每周都會(huì)對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客進(jìn)行定期定向的回訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)整改和解決。要做好許昌市場(chǎng)，一定要提升服務(wù)和精細(xì)化管理，無(wú)論售前、售中和售后，尤其售后的跟蹤和安裝服務(wù)一定要到位。終端要做到讓終端環(huán)境最佳，售中要讓用戶體驗(yàn)最佳，讓顧客的心情最好。

因?yàn)槿译姾团謻|來(lái)的服務(wù)和品質(zhì)口碑，使得消費(fèi)者的品牌意識(shí)很強(qiáng)。廚衛(wèi)品牌在終端有華帝，老板，方太，美的，海爾，萬(wàn)和，萬(wàn)家樂，A.O.史密斯，畢竟終端賣場(chǎng)空間有限，如果銷售效果不好，也會(huì)在重裝時(shí)淘汰出局。如三家電以前的廚電品牌歐帝，萬(wàn)寶。

許昌市場(chǎng)家電銷售品類品牌集中度越來(lái)越強(qiáng)，經(jīng)銷商可選擇經(jīng)營(yíng)的品類和品牌越來(lái)越少，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。當(dāng)然，在一些縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，也有一些廚電品牌通過(guò)櫥柜捆綁銷售出去，如一套櫥柜送一套煙灶，尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，城鎮(zhèn)化的建設(shè)，使得這些品牌也有一定的市場(chǎng)份額。

作為總代既有提貨任務(wù)壓力，也有市場(chǎng)分銷壓力，代理商每年有銷售任務(wù)，如2000萬(wàn)元的銷售任務(wù)完不成，會(huì)有一定的罰款，因此，各品牌會(huì)通過(guò)戰(zhàn)斗機(jī)打開市場(chǎng)，以中低端機(jī)型完成銷量任務(wù)。據(jù)一些商家反映的銷售情況，許昌家電市場(chǎng)低端機(jī)型占50%左右，高端機(jī)占20%左右，中端機(jī)占20%或者30%。

當(dāng)然，隨著消費(fèi)的升級(jí)，消費(fèi)者越來(lái)越重視品質(zhì)，高端機(jī)未來(lái)的銷售會(huì)越來(lái)越好。但目前許昌市場(chǎng)整體上仍然以低端機(jī)型為主。在終端，各品牌都會(huì)推出套餐系列，煙灶加微蒸烤的套餐，以提高客單價(jià)。

建材渠道發(fā)展較快，要抓住聯(lián)盟的機(jī)遇。

許昌建材渠道近兩年發(fā)展較快，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，如居然之家，紅星美凱龍，萬(wàn)洲大都匯，萬(wàn)達(dá)都在規(guī)劃和布局中，消費(fèi)者裝修房子時(shí)肯定會(huì)去建材市場(chǎng)，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售被建材渠道分流現(xiàn)象顯現(xiàn)。此外，裝修公司和設(shè)計(jì)師，也是廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售的渠道，對(duì)安裝類電器，如廚衛(wèi)和凈水器產(chǎn)品分流較大。在許昌，不是特別主流的品牌，如浩澤，歐帝等非一線品牌，與裝修公司合作較好。

目前，各個(gè)品類都非常關(guān)注三四線市場(chǎng)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)要求精裝修，這就關(guān)系到很多家電品類銷售的前置。這些前置類的產(chǎn)品通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，與裝修、建材渠道聯(lián)合，互相帶單，實(shí)現(xiàn)銷售。但精裝修渠道是集中采購(gòu)的模式，通常主要和上游廠家或者分公司合作，對(duì)家電終端賣場(chǎng)沖擊較大。

雖然，傳統(tǒng)終端賣場(chǎng)常規(guī)的促銷仍然在做，但效果越來(lái)越不好，且參與活動(dòng)的人員感覺很疲憊。賣場(chǎng)正在通過(guò)聯(lián)盟去做活動(dòng)。零售終端除了傳統(tǒng)的促銷方式之外，還要通過(guò)銷售前置吸引人流，如小區(qū)推廣等。由于三家電本身也有房地產(chǎn)，通過(guò)自身的房地產(chǎn)渠道讓內(nèi)部員工帶單。

建材渠道目前主要推一站式購(gòu)物，集整體設(shè)計(jì)、水電、瓷磚、裝修、衣柜，櫥柜、廚電等一條龍服務(wù)，各個(gè)品類聯(lián)合起來(lái)做異業(yè)聯(lián)盟。2018年，各品牌通過(guò)不間斷的做活動(dòng)提升銷售，同時(shí)切入同業(yè)和異業(yè)聯(lián)盟。

目前許昌一些裝修公司也會(huì)提前將嵌入式的廚電產(chǎn)品做進(jìn)去。由于廠家的渠道也是下沉的，辦事處、分公司或者代理商均在做聯(lián)盟或者各種異業(yè)渠道。因此，對(duì)于許昌地區(qū)的零售商而言，也必須把銷售陣線前推。據(jù)了解，三家電也開始聯(lián)合聯(lián)盟渠道，如果聯(lián)盟中合作的商家提供顧客信息，就給聯(lián)盟里的合作商家一些優(yōu)惠，并幫助他們實(shí)現(xiàn)大家電產(chǎn)品的帶單銷售，以便形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

其實(shí)異業(yè)聯(lián)盟渠道中家電產(chǎn)品單價(jià)低，做起來(lái)并不容易，但市場(chǎng)現(xiàn)在的形勢(shì)就是不聯(lián)盟就不銷售，如果不積極切入異業(yè)聯(lián)盟渠道，可能連分市場(chǎng)，分毛利的機(jī)會(huì)都沒有。因此，要把廚衛(wèi)和空調(diào)類產(chǎn)品的銷售前置，由于空調(diào)行業(yè)的庫(kù)存現(xiàn)狀，甚至要把一些工作大規(guī)模的向前提，如三家電年初就將聯(lián)動(dòng)性的活動(dòng)規(guī)劃到七月底，所有活動(dòng)的物料，需要達(dá)到的規(guī)模等，提前已經(jīng)做好預(yù)判和預(yù)算。

做聯(lián)盟，也需要給合作商戶一定的分成，如成熟的空調(diào)行業(yè)，如果裝修公司帶單，會(huì)給裝修公司大概10個(gè)點(diǎn)的分成，廚衛(wèi)產(chǎn)品要切入進(jìn)去，也要提供一定點(diǎn)位的分成。通常，聯(lián)盟中的每個(gè)商家都有任務(wù)，如聯(lián)盟是15家，則要求一次活動(dòng)給每家的帶單不能低于15單，如果低于會(huì)對(duì)這個(gè)品類的老板有500元的罰款，甚至出局。當(dāng)然，對(duì)帶單的員工，由被帶單的品類商家發(fā)50元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。此外，對(duì)進(jìn)店客戶資源的共享數(shù)量也有要求。通過(guò)聯(lián)盟做活動(dòng)，可以做到客源不流失。

據(jù)了解，建材渠道里每單有10~15%的提成空間，如果零售賣場(chǎng)也想很好的開展異業(yè)合作的話，需要留有一部分利潤(rùn)空間去支撐。此外，零售商為了不影響銷售業(yè)績(jī)，也要到新樓盤做樣板房，或者后期的體驗(yàn)活動(dòng)，因此，終端也希望樣機(jī)以及異業(yè)帶單提成方面能得到工廠的支持。無(wú)論代理商還是零售商，最需要廠家支持的就是和代理商一起努力把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手里。

據(jù)了解，許昌三家電銷的銷售增長(zhǎng)為13%。目前靠傳統(tǒng)的進(jìn)店銷售，客源越來(lái)越少，據(jù)分析，進(jìn)店的消費(fèi)群體基本上集中在70后。要做好許昌市場(chǎng)，無(wú)論線上，還是線下，無(wú)論管理，還是服務(wù)，都需要精耕細(xì)作。