到底經(jīng)歷了什么？秒熱水魔方新品上市誕生記

隨著生活水平的不斷提高，中國消費(fèi)者對舒適熱水的各類需求也與日俱增。目前市場上的熱水器以電熱水器、燃?xì)鉄崴鳌⑻枱崴?、空氣能熱水器為主。近年來隨著國家燃?xì)饣A(chǔ)建設(shè)的不斷推進(jìn)以及消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，燃?xì)鉄崴饕讶怀蔀闊崴鞯闹髁鳌?/p>

熱水“魔力”，應(yīng)需而生

作為全球燃?xì)猱a(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，德國威能有著140多年的歷，不僅保持著技術(shù)領(lǐng)先，更加關(guān)注用戶使用中可能出現(xiàn)的痛點(diǎn)和潛在需求。通過對用戶使用習(xí)慣的長期追綜觀察和市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)燃?xì)庥脩粼谑褂弥袝?huì)碰到以下常見問題：

燃?xì)鉄崴饕话阊b在廚房或室外，離衛(wèi)生間普遍比較遠(yuǎn)，用戶在衛(wèi)生間洗澡或用水時(shí)城需要先放掉一大段冷 水才有熱水，既浪費(fèi)水也浪費(fèi)時(shí)間，有些環(huán)保意識較強(qiáng)的用戶會(huì)用桶把冷 水接著用于沖馬桶或洗衣服，但依然不方便。

• 洗臉或刷牙等少量用水時(shí)，也要放掉大段冷 水才能等到熱水。

• 洗澡時(shí)，涂洗發(fā)露或沐浴露時(shí)如果把水關(guān)掉，再打開就要先放掉一段冷 水，且水溫波大較大。

• 冬天上完廁所，只能用冷 水洗手，雖然時(shí)間很短，但也很不舒服。

• 對于這些問題，各燃?xì)馄放贫纪瞥隽恕傲憷渌睙崴?，通過循環(huán)預(yù)熱管中的冷 水，讓用戶打開水龍頭就有熱水，提升用戶的使用體驗(yàn)。威能對此進(jìn)一步調(diào)研和挖掘用戶的需求，發(fā)現(xiàn)“零冷水”熱水器仍有局限性，比如：

• 需要預(yù)排回水管，適合新裝修用戶，老用戶無法使用；

• 循環(huán)回路較長，不夠快速和省氣；

• 體積較大，價(jià)格高；

針對非新裝用，競品有一些技術(shù)方案，如用單向閥連接冷 熱水管，但這種方案無法解決冷水管進(jìn)熱水和熱水器頻繁啟動(dòng)的問題，一直存在較大爭議。

大約三年前我們就啟動(dòng)了秒熱水魔方的項(xiàng)目，希望在“零冷水”的基礎(chǔ)上解決已裝修用戶熱水循環(huán)的需求，進(jìn)一步提升用戶的生活用水體驗(yàn)，既要求安裝便捷又要解決競品技術(shù)方案的弊端。面對如此難度的挑戰(zhàn)，威能的市場和研發(fā)團(tuán)隊(duì)努力攻克了許多技術(shù)難關(guān)。前期的預(yù)研發(fā)先后推出了近20個(gè)技術(shù)方案，經(jīng)過18個(gè)月不停的測試、推翻、改進(jìn)、最后得到成熟的方案。比如帶壓旁通閥，我們分析和測試了所有競品，聯(lián)系了國內(nèi)各大廠家，都不能滿足技術(shù)規(guī)范，最終在德國總部的幫助下，從歐洲市場找到了完美的進(jìn)口配件。雖然付出時(shí)間和成本的代價(jià)，但這種有妥協(xié)和精益求精的態(tài)度，正是威能產(chǎn)品的德系基因。在確定整體方案后，又經(jīng)過一年多的研發(fā)，售后部與項(xiàng)目組精誠合作，先后時(shí)行了3輪市場試用，對每一臺試用產(chǎn)品進(jìn)行追蹤，碰到的所有問題逐一解決，終于在今年4月底推出這款重磅產(chǎn)品。

全新定義，橫空問世

有了好的產(chǎn)品，如何讓它從實(shí)驗(yàn)室里“走”出來，被市場和消費(fèi)者所認(rèn)可也是一大重要環(huán)節(jié)。而首先其沖的便是給它取一個(gè)好名字。“智能循環(huán)寶”、”熱水伴侶“由于我們對產(chǎn)品比較熟悉，想出來的名字總有無法逃脫的思維定式，感覺缺了點(diǎn)靈氣?！比嗣袢罕姷闹腔凼菬o窮盡的“，還是讓大伙一塊兒幫忙想想吧！于是乎，我們集結(jié)了銷售部、市場部、HR、財(cái)務(wù)部、銷售支持、物流、售后等多個(gè)部門的同事一起集思廣益，在經(jīng)過大家的腦洞大開、熱烈的討論后，最終“秒熱水魔方”一名高票當(dāng)選，大家認(rèn)為它既能直接體現(xiàn)了產(chǎn)品最大賣點(diǎn)，更將產(chǎn)品的獨(dú)特和靈活多樣性展現(xiàn)無遺，就這樣eloCIRC有中文名了！

之前提到，市面上其實(shí)也有同類熱水循環(huán)產(chǎn)品，而宣傳最多的概念是“零冷水”，但這些產(chǎn)品卻有需要裝循環(huán)管的安裝局限或是冷水管混入熱水導(dǎo)致衛(wèi)生間異味等問題。其實(shí)所謂的零冷水在我們看來并非是什么優(yōu)勢，反而意味著所有管路充滿了熱水，即使是使用率不高的客衛(wèi)。而在不使用循環(huán)管、利用單向閥接通冷水水管的方案里，“零冷水”更是從字面上暴露了冷水管也充入熱水的短板。但秒熱水魔方的獨(dú)特設(shè)計(jì)完全不必?fù)?dān)心產(chǎn)生這些問題。我們需要對市場進(jìn)行重新教育，用戶真正需要的其實(shí)不是零冷水，而是使用時(shí)的熱水零等待。因此我們的slogan便呼之欲出：“零等待”何必“零冷水”。

為了將“零等待”概念植入化宣傳，我們?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)了專屬icon，并將該元素充分融入到DM、機(jī)身貼、吊旗、易拉寶等宣傳物料中，在終端店鋪集中展現(xiàn)，首先在視覺上加深消費(fèi)者的印象。除了“零等待”，“魔力”、“魔方”也是必不可少的宣傳要素?；诋a(chǎn)品產(chǎn)品的名稱，正如魔方的六面一般，我們也為產(chǎn)品總結(jié)出“六大魔力”，并用平實(shí)的語言在宣傳資料中進(jìn)行表達(dá)，比如“有冷熱水管就能輕松安裝”、“冷水管不會(huì)進(jìn)熱水，避免產(chǎn)生異味”等，讓用戶對產(chǎn)品所帶來的效果更直接易懂。此外，我們制作的限量版魔方禮品，在“五一”促銷活動(dòng)的新品推廣中也大受歡迎，吸引客流的同時(shí)也在無形中加深了客戶對秒熱水魔方的印象。

除了物料和禮品的宣傳外，店鋪的展示也必不可少。結(jié)合秒熱水魔方的安裝特點(diǎn)，我們制作了一個(gè)模擬臺盆場景的斜面柜，將產(chǎn)品在柜中展示，斜面上利用掛歷式翻頁資料，通過房型圖展現(xiàn)競品和秒熱水魔方的循環(huán)方案對比，配合導(dǎo)購員的現(xiàn)場解說。斜面柜的獨(dú)立小巧的設(shè)計(jì)，也能夠滿足大部分的店鋪使用。

新品上市的前期工作已基本完備，但更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)緊隨其后。

從零開始，厚積薄發(fā)

再好的產(chǎn)品概念，獨(dú)特的強(qiáng)勢賣店，最終還是需要一線銷售人員腳踏實(shí)地向消費(fèi)者支傳遞、推廣。所以，一線銷售人員對產(chǎn)品的認(rèn)知以及銷售能力對產(chǎn)品推廣的成功與否起著至關(guān)重要的作用。在新品的培訓(xùn)方式上，我們利用遠(yuǎn)程教學(xué)、課堂授課、情景演練等多種方工與代理商及一線銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、交流，最大程度上讓大家了解到現(xiàn)在消費(fèi)者的用水需求的升級及習(xí)慣的改變，目前市場上競爭 產(chǎn)品痛點(diǎn)以及我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。另外，在威有微學(xué)院的APP推出了秒熱水魔方的產(chǎn)品賣店培訓(xùn)以及售后安裝等課程以及課后考試，方便全國各地的代理商都能夠?qū)崟r(shí)了解、學(xué)習(xí)和鞏固。

在這次五一促銷活動(dòng)中，不少導(dǎo)購員們在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上積極嘗試了將秒熱水魔方與壁掛爐、熱水器成套銷售，小試牛刀，并取了不錯(cuò)成績。

一個(gè)新品從誕生到大賣，我們還需要更多更廣的反復(fù)滲透與升化培訓(xùn)，才能讓導(dǎo)購充分地了解新品并學(xué)會(huì)向不同類型的客戶靈活推薦。

以解決用戶生活熱水痛點(diǎn)為初心，發(fā)揮工匠精神，把舒適、節(jié)能、綠色家居的理念充分融入產(chǎn)品的血液中，再通過市場及終端銷售將這些種子散播開來，最終回到滿足用戶需求的初衷，讓每個(gè)擁有了威能產(chǎn)品的家庭，都能擁有舒適生活。