在廣東 壁掛爐怎么賣？

把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人一樣，推銷的都是客戶并不需要的產品。但是，需求不是絕對的，當條件發(fā)生變化的時候，需求就會產生，所以把握好機會，就有將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能！

廣東省地處中國大陸最南部，年平均氣溫22.3℃。1月平均氣溫約為16℃-19℃，在北方天寒地動中，人們需要全副武裝才能戰(zhàn)勝嚴寒，在廣東這里卻最多長衣長褲，擁有羽絨服也算是奢侈品了。在這樣的氣候里，采暖產品怎么來賣呢？對于德國威能來說，這并非難事，他們不但將壁掛爐賣出去了，而且賣得還很不錯。

從需求挖潛

由于廣東地處改革開放的前沿省份，消費力非常強，但廣東市場是空調和熱水器的生產基地，也是許多國內知名品牌的生產制造基地，所以本土品牌占盡先機。在大眾型熱水消費中，國產品牌占據(jù)了絕對主力，難以撼動。但在滿足高端用戶24小時不間斷供熱水方面，就顯得力不從心。

廣州佛倫諾公司是一家以德國威能壁掛爐為核心的代理商，其總經理李微告訴記者，在廣東市場，如果單純的拼價格，是無法在廣東市場立足的，高端用戶一般對產品品質有很高的要求，或者自身的住房面積較大，如300平方米以上的別墅，衛(wèi)生間至少4個以上，這種情況下，每個衛(wèi)生間都安裝一臺熱水器不太現(xiàn)實，而壁掛爐則顯示出它的優(yōu)勢來，壁掛爐的供熱水能力就比普通熱水器強。如果將壁掛爐配置水箱設計成中央熱水系統(tǒng)，形成生活熱水循環(huán)系統(tǒng)，大大提升了客戶生活熱水使用的舒適度。壁掛爐成為高端用戶或者熱水需求量大用戶的好選擇。
在客戶認同中央熱水解決方案后，壁掛爐的采暖價值點如何讓他們接受呢？其實這幾年，廣東也不時出現(xiàn)極端氣候。另外當?shù)氐摹盎啬咸臁钡脑颍栽趶V東市場除濕機以及帶有除濕功能的空調都賣得非常好。

隨著消費升級，南北方人群的交流融合，讓南方人接受采暖，關鍵是怎么引導，才能讓他欣然接受。最好的方法，當然是體驗。

為了完美體現(xiàn)地暖的舒適感，在與客戶交流過程中，請客戶脫鞋站在展廳鋪設地暖的位置進行體驗。因為展廳的溫度較低，甚至會讓客戶覺得體感較冷，但是腳底卻暖暖的，這種溫度對比下產生的舒適感使無論男女老少，都會對地暖的優(yōu)勢產生認同，這時再向客戶講講廣東的極端天氣、回南天，讓客戶很容易接受加裝地暖這個項目，客單價也在不斷的挖掘客戶需求中得到提升。

施工工藝是核心

在廣東市場，壁掛爐產品的消費人群主要是追求生活品質的人，他們對品牌的要求很高，一定要區(qū)別于普通人群。

但是壁掛爐又和一般的家電不同，對于安裝要求特別高，而這一點是消費者不太了解而容易忽視掉的問題。很多消費者往往在購買時忽視了自己后期的需求，選爐子花費了好大的精力，殊不知爐子選的好，但如果管線以及管路連接件如果沒有選好的話，不夠耐用，就會影響使用效果，三五年時間就會面臨著諸多售后服務的問題。還有如果施工工藝不能保證，也同樣會給消費者帶來很多麻煩。所以在銷售時除了引導消費者在選好質量可靠的壁掛爐后，更要在輔材和配件上，給消費者灌輸“好馬配好鞍”的道理，讓爐子的品質和管路及連接件相匹配，不要為了迎合消費者預算一定等的心理，害怕因為選擇好的管路帶來的成本增加降低了成交的可能性。

好產品更要有好的工藝，才能呈現(xiàn)給消費者完美的解決方案。工藝水平是體現(xiàn)企業(yè)的能力和水平。比如施工工藝展示，施工規(guī)范化流程，告訴消費者如何選擇輔材？哪些是必要的配件，各類戶型的解決方案展示，施工工程案例庫，所有員工的統(tǒng)一著裝等，讓用戶感到是在接受一家有品牌理念的公司的服務，不是馬路游擊隊。

講好故事是手段

其實在這里面有一個如何打造品牌的過程。這里面包含兩個含義，一個是如何編寫自己的故事，一個是如何講好品牌的故事。這兩點非常重要，是讓消費者建立信心和依賴感。德國技術和德國制造向來被譽為品質的象征，威能作為有著140多年的歷史的百年企業(yè)，能在變化莫測的市場保持穩(wěn)健的增長，說明這家企業(yè)擁有著不斷追求進步和精益求精的匠心精神。

作為代理商，我們當然要用好品牌給我們帶來的資源，但不僅僅限于此。如何將自己這部分的故事講好，這是我們要下功夫，潛心思考的地方。

李微總經理表示，目前外資壁掛爐品牌只有威能在廣東建立了分公司及售后服務中心，可以看出威能對廣東市場的投入和信心，作為經銷商也在和威能品牌一道努力開拓市場，繼續(xù)發(fā)展更多的分銷商，也準備嘗試代理威能其它的新品類如熱泵、新風等產品，讓威能在廣東高端市場占有更多的一席之地。