立足專(zhuān)業(yè)與標(biāo)準(zhǔn)化,美的商用凈水推動(dòng)行業(yè)規(guī)范發(fā)展
據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查,人類(lèi)疾病80%與水有關(guān),水質(zhì)不良可引起多種疾病。在家用凈水已經(jīng)起步之后,商用凈水的表現(xiàn)也越來(lái)越突出——零售額由2013年的31億人民幣呈線性增長(zhǎng)至2017年的113億人民幣,按照這樣的增長(zhǎng)速度,預(yù)計(jì)2018年即本年全年將達(dá)到129億元。并且,或在2022年達(dá)到196億人民幣。
巨大的商機(jī)也吸引了相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)進(jìn)入,但是,眾所周知,凈水行業(yè)特別是新興的商用凈水行業(yè),由于其在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間尚短,國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范都遠(yuǎn)不能和傳統(tǒng)電器品類(lèi)比肩。
在商用凈水行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下,作為代理商,如何有效、快速地切入商用凈水市場(chǎng),品牌的選擇成為關(guān)鍵,也將直接決定是否能享受商用凈水帶來(lái)的時(shí)代紅利。而在2018年8月底,美的商用凈水在華東、華南、西南、西北、華北推出的“凝心聚力,專(zhuān)業(yè)致遠(yuǎn)”市場(chǎng)巡回培訓(xùn),給出了所有代理商需要的方法和答案。
500強(qiáng)品牌力量,撐起多樣化產(chǎn)品線和銷(xiāo)售模式
按照目前商用凈水的市場(chǎng)投放量,促進(jìn)商用凈水的動(dòng)力主要源于較低的市場(chǎng)滲透率和巨大的市場(chǎng)潛力,其中尤為突出的是針對(duì)安全弊病日益暴露的桶裝水的替換。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),商用凈水器目前主要面向公共飲水市場(chǎng)中,包括2000萬(wàn)家注冊(cè)企業(yè)、9700所醫(yī)院、100萬(wàn)所學(xué)校、200個(gè)機(jī)場(chǎng)、2000個(gè)車(chē)站和12000家星級(jí)酒店等,市場(chǎng)容量巨大。但是,目前90%的公共場(chǎng)景都在使用桶裝水。而根據(jù)2017年調(diào)查報(bào)告顯示,我國(guó)桶裝水產(chǎn)量超百億桶,而商用飲水市場(chǎng)占據(jù)其1/3的份額,需求量達(dá)30億桶,產(chǎn)值超600億人民幣。
這些,都是商用凈水產(chǎn)品的機(jī)會(huì)!但這些商業(yè)設(shè)施對(duì)于商用凈水產(chǎn)品的需求卻各不相同,需要大量不同的產(chǎn)品和模式來(lái)迎合不同的需求。這也對(duì)商凈品牌的產(chǎn)品品類(lèi)和銷(xiāo)售靈活性提出了極其艱巨的要求。
作為中國(guó)唯一一個(gè)入選全球十大凈水器品牌企業(yè),美的連續(xù)2年蟬聯(lián)中國(guó)凈水100強(qiáng)企業(yè)榜首、商用凈水10強(qiáng)企業(yè)。依托強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和品牌背景,擁有深厚的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)沉淀,美的商用凈水以品牌力量不斷推動(dòng)產(chǎn)品本土化的落地和創(chuàng)新,為用戶(hù)提供更多的產(chǎn)品選擇空間,讓每一個(gè)用戶(hù)都能選擇適合自己的配套產(chǎn)品,喝好水喝放心水。
同時(shí),美的商用凈水提供了買(mǎi)斷、BOT和共享等多元化合作模式。形式多樣,政策靈活,可根據(jù)需求進(jìn)行匹配選擇。在最為盛行的共享經(jīng)濟(jì)模式下,美的共享凈水負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)后期的續(xù)租收費(fèi)共同獲取持續(xù)的收益,而用戶(hù)每年只需支付定額的服務(wù)費(fèi)用,即可享受到健康安全的直飲水。
最主要的是,共享新模式代理商不需要為用戶(hù)提供安裝維修服務(wù),更無(wú)需備貨,無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)物流之憂(yōu),無(wú)需資金壓力,美的全程提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、系統(tǒng)培訓(xùn)等支持。
全國(guó)市場(chǎng)巡回培訓(xùn),為商用凈水服務(wù)持續(xù)賦能
但美的并沒(méi)有將代理商完全定位在銷(xiāo)售層面,在“凝心聚力,專(zhuān)業(yè)致遠(yuǎn)”市場(chǎng)巡回培訓(xùn)中,會(huì)議圍繞提振市場(chǎng)信心、整合客戶(hù)資源、提升客戶(hù)專(zhuān)業(yè)能力等多個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)。同時(shí),明確下半年商用凈水通路開(kāi)拓重點(diǎn)展開(kāi),從項(xiàng)目市場(chǎng)介紹到實(shí)操案例分享 ,從方案設(shè)計(jì)、招投標(biāo)到工程宣貫,從研發(fā)、產(chǎn)品企劃到前線市場(chǎng),覆蓋了商用凈水工程項(xiàng)目的全范疇,為與會(huì)客戶(hù)乃至是整個(gè)凈水行業(yè)賦予了更多的專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)注的特征。
會(huì)上,美的商用凈水代理商分享了來(lái)自市場(chǎng)淺顯的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),就談如何搭建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等進(jìn)行了具體的討論。在以客戶(hù)為中心的時(shí)代,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是在賣(mài)產(chǎn)品,而是在賣(mài)解決問(wèn)題的方案,找到客戶(hù)最需要解決的問(wèn)題,為他提供解決方案,要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
此外,美的再次明確了商用凈水產(chǎn)品背后對(duì)客戶(hù)的強(qiáng)大支撐力——從產(chǎn)品研發(fā)到物流運(yùn)輸,從銷(xiāo)售渠道再到售后服務(wù),再到金融平臺(tái)提供資金保障,從工程思維到客戶(hù)導(dǎo)向,美的已經(jīng)形成趨于成熟的生態(tài)系統(tǒng)。
具體在服務(wù)方面,美的還擁有一套成熟的工程思維、技術(shù)支持體系 ,這其中包括方案審核、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工指導(dǎo)、質(zhì)量監(jiān)控、驗(yàn)收支持、售后保障、人員培訓(xùn)等內(nèi)容,為工程項(xiàng)目提供有力保障。美的提供24小時(shí)管家式服務(wù),365天免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。
產(chǎn)品介入了美的自有的智能云物聯(lián)系統(tǒng),用戶(hù)有安裝、保養(yǎng)、維護(hù)、維修、水質(zhì)、續(xù)交服務(wù)費(fèi)等的需求都能在美的智能云物聯(lián)系統(tǒng)中完成。目前,美的商用凈水的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過(guò)2.5萬(wàn)家、覆蓋3000多個(gè)市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)、10萬(wàn)名工程師服務(wù)工程師,圍繞顧客體驗(yàn)逐步規(guī)范銷(xiāo)售和服務(wù)行為,實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售-物流-上門(mén)服務(wù)-服務(wù)品質(zhì)監(jiān)控-服務(wù)問(wèn)題整改的服務(wù)全流程。
依托強(qiáng)大的品牌支撐力,美的在商用凈水行業(yè)進(jìn)行巨大的開(kāi)發(fā)和投入,以推動(dòng)技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品線的豐富,提供給用戶(hù)差異化的產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式,形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力;依靠品牌所帶來(lái)的巨大體量和服務(wù)優(yōu)勢(shì),倒逼目前還并不是非常完善的商凈行業(yè)進(jìn)行自我篩選和淘汰。
美的商用凈水所做的,并不僅僅是自身產(chǎn)品的發(fā)展和品牌的鑄造,從更加宏觀的角度說(shuō),美的商用凈水擔(dān)負(fù)起了推動(dòng)全行業(yè)發(fā)展、督促市場(chǎng)進(jìn)行自我篩選的重任。做好產(chǎn)品和品牌的同時(shí),更是在引領(lǐng)做好商用凈水全行業(yè),走的更快、更穩(wěn)!
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