把區(qū)域市場做成最強單元

鹽城是長江以北卻沒有集中供暖的城市，甚至說十年前，我們根本就沒有采暖的概念。而這種地域特性，催生了獨立采暖市場的發(fā)展。在做了一年的了解之后，2014年8月份，我和我的合伙人劉勇合資成立了鹽城百年機電設備有限公司，從一開始的三個人，第一個月的五萬產值，到最終四百萬的年銷售額，我們只有一個信念：服務客戶，才是企業(yè)成長壯大的根本！

強產品 從采暖到系統(tǒng) 不要小看任何一個客戶

2014年初入行業(yè)的第一個月只簽訂了兩單采暖，我們沒有急于尋找更多的合作關系和潛在客戶，而是把大部分精力都放在對這兩名客戶的服務上，事無巨細，將服務做到極致，因此客戶滿意度非常高，積極給我們介紹新的客戶，小公司打開鹽城采暖的大市場，口碑是第一關鍵因素。

打開初級市場以后，采暖單一品類經營的弊病也開始暴露出來。第一，由于單品單值小，很難做大；第二，客戶裝修往往首選空調，再選采暖，這樣就很容易在空調前置環(huán)節(jié)形成攔截，而且空調的單值較大。在這種情況下，2015年公司與日立空調達成合作，其主要目的是為采暖引流。這一年，空調銷售額300萬，而采暖項目的整個銷售額從400萬提升到了1200萬。通過空調引流的策略初現成效。

為了進一步擴大整體客單值，占領高端市場，2016年初公司與大金空調達成合作，通過威能和大金的絕對品牌效應牢牢鎖定了鹽城的高端客群，年銷售額再次攀升一個臺階，實現了2000萬的突破。

2017年，公司產品線再一次擴大。這一年，我們引進小松鼠和美國怡口凈水兩個品牌，再次整合品類和品牌， 因為隨著冷暖舒適家居系統(tǒng)的普及，客戶群出現主體下沉，從一開始的高端客戶占據市場主要地位，變成了中產階級成為市場主流，這就對我們的產品品牌以及銷售結構提出了更高的要求。我們認為，客戶的任一單一的購買要求，只要你能做到積極的應對，甚至做到更積極的引導和主動推薦，原本的單一凈水客戶或者空調客戶，會成為我們空調、采暖甚至新風、凈水都需要的全系統(tǒng)客戶！

在公司對銷售人員的培訓中，我們經常會強調銷售人員向客戶傳遞這樣的理念“采暖是一輩子的事，選擇好的產品、品牌、公司非常重要。”公司好、品牌強、售后好，做到這三點，談單就變的容易。而事實上，無論產品、品牌的組合還是包括人員軟件和公司形象等硬件的打造，也正是圍繞著這三點出發(fā)著手搭建。

強原則 三原則奠定公司發(fā)展格局

第一，冷靜做好家裝市場，保證健康的現金流。

在從業(yè)的四年中，公司的發(fā)展始終求穩(wěn)。我們不貪心，只專心做好家裝市場，工程項目一般不做。這樣看來可能是公司的一大損失，但這恰恰是維穩(wěn)公司的最有效的風險把控。因為這樣可以保證現金流的健康，因為冷暖零售公司的現金流，屬于偽現金流，賬面存余金額再大，屬于公司利潤的部分卻小得多，一旦挪用而得不到及時的補充，就會形成可怕的后果。

一般來說，公司做空調和采暖要求客戶貨到現場付全款。很多客戶在做裝修預算時已經將這部分費用進行了充分預留，之所以對付全款產生猶豫，是因為擔心售后，只要我們給客戶足夠的信心，全款一般不是問題。

良好的現金流對公司發(fā)展意義重大。

公司的發(fā)展、開設大門店、倉儲囤貨、減少資金壓力、包括給予員工更好的薪酬待遇，等等。有了現金流，這些才有實現的可能。不墊資、不賒賬、不壓款，是公司簽單的前提條件，公司的決策者要保持清醒而冷靜的頭腦，才能保證公司的良性發(fā)展。如果說工程市場的體量是一頭大象，那么在我們還是一條蛇的時候，是吃不下這頭大象的。

在今年上半年1000多萬的營業(yè)額中，業(yè)務團隊始終堅持先談付款，不墊資的原則。之所以這一原則能夠得到貫徹，原因在于公司的實力和堅持贏得了客戶的尊重和認可，這種自信來源公司的團隊、形象和服務，從中小公司，成為大公司，甚至是本地市場最大的公司，就必須從服務團隊、銷售團隊到施工團隊和現場管理，都要有相應的規(guī)范，也就是說，當客戶覺得你的價格和你的價值一致的時候，他會爽快的和你結算。

公司要做利潤，價格也一定要有包裝，沒包裝，沒價格。不僅公司的運營和每一名人員要有這種理念，我們也要將這種理念灌輸給每一名客戶。實際上客戶希望公司正規(guī)、專業(yè)，且高大上，因為舒適家對技術、服務的要求較高，想做好這個行業(yè)必須有好價格、做好售后，讓每個環(huán)節(jié)專業(yè)且有儀式感，為客戶解決的是一輩子的事。

另一方面，鹽城正確的消費理念也為我們堅持現金流提供了先決條件。絕大多數選擇舒適家居的客戶，有著選擇品牌、相信品牌、正確的消費觀，只要我們能夠滿足客戶所需，全款不是問題。

第二，一體化發(fā)展，重點開新風、凈水缺口。

實際上，在采暖和空調項目上，采暖的利潤空間相對理想。但隨著公司規(guī)模的擴大，人員的增加帶來了更高的運營成本。這也是后續(xù)我們引進新風和凈水類目的主要原因。

在公司門前，可以看到一塊醒目的自薦牌——知冷暖，懂風水。這塊標識很好的詮釋了公司的經營導向。在日常銷售中，我們對業(yè)務要求一定要將新風和凈水兩個品類推薦給客戶。第一，可以增加利潤；第二，可以甄別客戶，尤其是高端客戶。對于有需求的高端客戶，我們介紹的越多，越能體現專業(yè)度，也越能促進簽單。一站式解決客戶所需，提高了效率，節(jié)省了時間。

去年，公司服務客戶600多戶。今年，這一數量預計增加到800~1000戶。每一戶我們做進去更多的內容，就是增效的途徑。包括智能化項目的嵌入，例如背景音樂、智能窗簾等，這些小類目的成本不高，但利潤可觀，更能夠增加銷售人員收入。對于利潤的有效布局，是公司做大的前提。但在公司發(fā)展過程中最難的，是組建一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務團隊。

第三，銷售團隊的建立與壯大。

公司的發(fā)展壯大不是一人的戰(zhàn)斗，而是一群人的戰(zhàn)斗。

從最初的親自上陣到現在的隱于幕后，管理者要做的是把對市場、對客戶的掌控能力傳遞給銷售團隊，只有團隊成長，公司才能成長。

目前，公司形成了20多人的銷售團隊，組成發(fā)展的中堅力量。銷售團隊的組建與壯大，我們摸索并實行了“三三制”原則。

第一是團隊的襁褓期。一名新的業(yè)務人員入職，一沒客戶，二沒知識，如果公司沒有給予新員工足夠的關愛，再優(yōu)秀的人才也會流失。這個階段，或老板親自、或指派最強的銷售人員帶領，讓新員工在學習中鍛煉并得到成長。

第二個階段是成長期。當新員工成長到一定階段，能夠獨當一面，公司就開始規(guī)劃幫其組建團隊。

第三是團隊的組建，也就是“三三制”的核心。一般來講，銷售體系由“小團隊”單元組建：最強的人員擔任隊長；最有經驗但溝通能力稍弱的人員擔任副隊長；再加上一名新員工。這三人小團隊統(tǒng)一制定提成、工資和公關費用，共同進退。

實際上，采暖行業(yè)所面臨的困境有著高度的一致性，就是怎么獲單、成單。在公司內部，我們不聽業(yè)務人員怎樣丟單，而是傳遞怎么成單，一切以結果論。

而小單元作戰(zhàn)能夠發(fā)揮協(xié)同效力，同時也有效解決了新員工的成長和融合問題。也讓公司決策者抽身出來，看到更多的市場和發(fā)展的可能。

強眼界 維保后面的長線市場

從某種程度上來講，以冷暖為主的舒適家居行業(yè)有著非常典型的淡旺季，隨著裝修季而走。在售后淡季，例如春秋兩季冷暖簽單率較低的季節(jié)，公司組織服務團隊做維保。為鹽城本地客戶送溫暖，并且全部免費。至今為止，公司已經為2000多名客戶提供服務。未來，這一數字將不斷擴大，享受到百年冷暖服務的客群將更多。

五年后，鹽城的舒適家居行業(yè)進入置換階段，相信屆時介入這一行業(yè)的品牌更多，而誰能拿下置換市場，其實答案就在我們今天的維保市場。五年后，更換鍋爐、凈水濾芯的客群將進入一個爆發(fā)點，新的利潤點也隨之產生。無需多，只要發(fā)展到5000名客戶，僅靠維保一項就可以轉化成理想利潤來源，繼續(xù)在本區(qū)域市場做強。而從現在2000多名客戶的累積程度來看，這一目標并不遙遠。