A.O.史密斯?fàn)I銷典范案例展示：專賣店大店店長(zhǎng)制及合伙人制

2018年以來(lái)，中國(guó)的家電市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出歷年少見(jiàn)的復(fù)雜性，企業(yè)需要以更高效的方式將資源協(xié)助組織起來(lái)，讓企業(yè)在新零售時(shí)代迸發(fā)出巨大的活力。

早在2015年針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的變化，A.O.史密斯已經(jīng)提出開(kāi)大店戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)兩三年的發(fā)展，A.O.史密斯的專賣店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3000家，大店、超級(jí)旗艦店也有近200家的規(guī)模。

管理機(jī)制創(chuàng)新 激發(fā)專賣店活力

2017年，A.O.史密斯啟動(dòng)全城引爆活動(dòng)，對(duì)專賣店渠道的整體增長(zhǎng)起到極大的促進(jìn)做用。2018年，對(duì)活動(dòng)還會(huì)繼續(xù)加碼，但同時(shí)會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)日常運(yùn)營(yíng)，重視日銷節(jié)點(diǎn)。通過(guò)輸出能力、輸出方法，輸出節(jié)點(diǎn)的一些重要支持，來(lái)幫助專賣店發(fā)展，使自建專賣店渠道實(shí)現(xiàn)了40%的逆勢(shì)高速增長(zhǎng)。

所以，A.O.史密斯專賣店渠道的逆勢(shì)高速增長(zhǎng)，成功并不在于開(kāi)了多少家店，而在于其每年都在持續(xù)推動(dòng)的管理創(chuàng)新，不斷積累而形成的一套專賣店運(yùn)營(yíng)管理體系。而2018年，最為突出的創(chuàng)新之處全面推動(dòng)代理商在大店實(shí)行店長(zhǎng)制及合伙人制，實(shí)施店長(zhǎng)制的門(mén)店，門(mén)店簽訂年度任務(wù)，除給予極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售激勵(lì)以外，年度任務(wù)超額部分還給予分紅激勵(lì)，充分激發(fā)員工的內(nèi)生動(dòng)力，將專賣店當(dāng)成自己的事業(yè)用心經(jīng)營(yíng)。

專業(yè)化系統(tǒng)化 提升專賣店銷售價(jià)值

實(shí)行店長(zhǎng)制的門(mén)店都是按照1+N模式，配備店長(zhǎng)1名，同時(shí)配備駐店銷售、主動(dòng)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)人員N名。在門(mén)店運(yùn)營(yíng)方面，通過(guò)目標(biāo)管理、新型激勵(lì)、老帶新等機(jī)制的導(dǎo)入，保障門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率、梯隊(duì)建設(shè)、能力提升，除了通過(guò)提供貼心接待、專業(yè)講解、互動(dòng)體驗(yàn)、上門(mén)設(shè)計(jì)等服務(wù)，提高進(jìn)店顧客成交率、客單值外，全力做好主動(dòng)營(yíng)銷引流工作。

并且將主動(dòng)營(yíng)銷工作進(jìn)行了量化考核，專人專項(xiàng)，為家裝設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、異業(yè)等合作伙伴提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案，做好關(guān)系維護(hù)，持續(xù)引流，同時(shí)門(mén)店定期開(kāi)展設(shè)計(jì)師沙龍、新品品鑒會(huì)、老用戶答謝會(huì)等多形式主題活動(dòng)，保障門(mén)店銷售業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)，打造成區(qū)域標(biāo)桿門(mén)店。

在這種管理模式下，使專賣店實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者提供專業(yè)化、場(chǎng)景化體驗(yàn)式營(yíng)銷，能夠?qū)a(chǎn)品核心利益點(diǎn)生動(dòng)化地呈現(xiàn)給消費(fèi)者。再通過(guò)免費(fèi)提供專業(yè)上門(mén)設(shè)計(jì)服務(wù)，提前做水電路預(yù)留及機(jī)器定位，避免后期拆改裝等問(wèn)題。針對(duì)顧客需求提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)選型方案、CAD施工圖，為消費(fèi)者提供舒適生活系統(tǒng)解決方案。同時(shí)為顧客提供免費(fèi)上門(mén)甲醛檢測(cè)服務(wù)，檢測(cè)室內(nèi)甲醛釋放量，為消費(fèi)者健康保駕護(hù)航，也創(chuàng)造A.O.史密斯甲醛數(shù)顯凈化器更多的銷售機(jī)會(huì)。

有效的人才成長(zhǎng) 幫助代理商解決發(fā)展難題

大店長(zhǎng)制的推行，更多的是企業(yè)整體管理體系的前移，使店長(zhǎng)對(duì)自身的職責(zé)更明確，晨夕會(huì)召開(kāi)、門(mén)店銷售目標(biāo)管理、活動(dòng)策劃與執(zhí)行、日常運(yùn)營(yíng)管理、人員管理與培訓(xùn)等，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排每天的具體工作，并通過(guò)反饋機(jī)制，形成閉環(huán)管理。

目前，制約代理商發(fā)展最核心的影響要素實(shí)質(zhì)上是人才問(wèn)題，而A.O.史密斯正在通過(guò)店長(zhǎng)制的運(yùn)營(yíng)，幫助代理商培養(yǎng)出更多具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的人才，將專賣店大店打造為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體，集銷售、服務(wù)與一體，為消費(fèi)者提供極佳的購(gòu)物體驗(yàn)及專業(yè)的系統(tǒng)解決方案，保障銷售業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。

得益于A.O.史密斯引領(lǐng)行業(yè)的創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品家族、大店建設(shè)、店長(zhǎng)制及合伙人制度的推行，230余家實(shí)行店長(zhǎng)制的超級(jí)旗艦店、超級(jí)品牌體驗(yàn)館在2018年家電市場(chǎng)消費(fèi)回落的背景下，依然實(shí)現(xiàn)40%的逆勢(shì)高速增長(zhǎng)，相信在公司客戶滿意、股東滿意、員工滿意、社會(huì)滿意的價(jià)值觀，以及重視科研，不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，廠商合力推動(dòng)， A.O.史密斯必將保持穩(wěn)健的發(fā)展勢(shì)頭，相信陸續(xù)會(huì)有多個(gè)亮點(diǎn)出現(xiàn)，中國(guó)的家電市場(chǎng)前景可期。