產(chǎn)品和服務(wù) 打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場壁壘

廣州區(qū)域地處珠江三角洲核心地帶，經(jīng)濟(jì)活躍，外來人口眾多。廣州興達(dá)電器有限公司從2007年開始代理奇帥的洗衣機，同時還經(jīng)營其他品牌的冰箱和空調(diào)。十多年來的經(jīng)營打拼，使得我對廣州的白電市場感觸頗深。廣州周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，尤其是城鄉(xiāng)結(jié)合部發(fā)展迅速，市場中銷售的洗衣機以全自動機型為主，發(fā)達(dá)的物流和信息流，造就了廣州洗衣機獨特的市場業(yè)態(tài)。

發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌眾生相

品牌之間的價格戰(zhàn)翻天覆地。

一線品牌一方面用中高端產(chǎn)品戰(zhàn)領(lǐng)城市的終端市場，其實他們的渠道機系列針對性更強，通過精準(zhǔn)的價格定位和市場選擇投放，逼得中小品牌幾乎喘不過氣來?？梢哉f，這么多年來，幾個大品牌的價格擠壓從未停止過。另外，渠道客戶忠誠度很低，經(jīng)銷品牌三天兩換。面對眾多的競爭品牌和不穩(wěn)定的客戶群體，中小品牌的經(jīng)銷商必須尋找自己的營銷方法，才能找到立足之地。

用戶消費需求兩極分化嚴(yán)重。

流動人口與本地人口的消費差異很大，這在很大程度上導(dǎo)致客戶對洗衣機的品牌以及產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品工藝等需求出現(xiàn)了嚴(yán)重的兩極分化狀態(tài)，如何在參與價格戰(zhàn)之余，還要保持并提高中高端機型的銷售占比，這需要我們花很大的時間和精力去做分銷。

品牌電商實體店遍地開花。

廣州作為區(qū)域中心城市，物流及電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛。近兩年來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者除了在網(wǎng)上購物極為方便以外，部分城鎮(zhèn)的商業(yè)街區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小家電賣場紛紛加盟到京東，蘇寧易購等電商實體店經(jīng)營，這使得中小品牌在渠道客戶的開發(fā)和選擇上更加艱難。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場已全面升級

鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場大多數(shù)都是從夫妻店、小門臉做起來的。這些店以前給人的印象就是賣場環(huán)境不講究，人員素質(zhì)一般化，缺乏現(xiàn)代管理工具。然而，這幾年隨著行業(yè)的不斷提升，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場都已經(jīng)在各方面做了升級。有的規(guī)模大一些的賣場老板自己都退到幕后，引入了職業(yè)化的管理團(tuán)隊負(fù)責(zé)賣場經(jīng)營工作。

好產(chǎn)品，好服務(wù)，善管理才能做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，興達(dá)的團(tuán)隊一直在思考并尋找適合我們的經(jīng)營出路。通過實踐，我們認(rèn)為，只有堅持與有好產(chǎn)品、好服務(wù)和善管理的品牌合作才能持續(xù)發(fā)展。多年來，我們與品牌和客戶一直地堅持和實施著這一營銷思路。新的產(chǎn)品和技術(shù)，都是市場非常期待的。因此，能夠持續(xù)推出新產(chǎn)品，對于合作客戶的信心樹立是非常有幫助的。

首先，我們大力布局商業(yè)街區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點，同時培育和發(fā)展核心分銷商。多年來，我們開發(fā)銷售網(wǎng)點的工作從來都沒有停止過，并把一鎮(zhèn)一點，一街區(qū)一網(wǎng)點作為市場布局的基本宗旨，同時把優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷網(wǎng)點培育發(fā)展成為我們的核心客戶。目前廣州興達(dá)公司合作穩(wěn)定的客戶有一百多家，其中核心客戶有近四十家。對于渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場來說，他們的經(jīng)營面積大多在500~3000平米之間。能夠按照品牌和代理商的要求，出樣超過12款以上，在經(jīng)營思路上肯定也是相互認(rèn)可，工作上互相配合的客戶，就會成為興達(dá)公司的核心客戶。洗衣機的出樣達(dá)到一定數(shù)量之后，賣場的氣勢出來了，銷售自然就上來了。

其次，差異化的銷售，放大我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和功能賣點。銷售過程中，我們把差異化的銷售手段作為我們的重中之重，強化奇帥洗衣機的優(yōu)勢功能賣點，并反復(fù)地通過體驗銷售的方式讓經(jīng)銷商和客戶產(chǎn)生直接的認(rèn)同感和接納感，通過多年的打拼，我們形成了一個穩(wěn)定的客戶結(jié)構(gòu)。

賣場的升級和消費的升級是同步的。消費者希望在有空調(diào)，環(huán)境舒適，產(chǎn)品擺放整齊，店堂明亮溫馨的環(huán)境中購物。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場更多地選擇高品質(zhì)的品牌，注重賣場形象的打造，場內(nèi)布局更加人性化，管理上也在學(xué)習(xí)連鎖賣場的一些手段。大一些的賣場也都是部門化運作，以保證自己的競爭力。所以，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的供貨商，也要提高自己各方面的能力和水平，才能保證自己的競爭力。有的賣場在升級轉(zhuǎn)型上沒有思路，興達(dá)公司的人就會給出一些建議。例如，為了配合體驗化的演示，我們讓賣場將洗衣機通水接電，實際拿衣物來洗。消費者來到賣場，導(dǎo)購員就打開洗衣機，一面實際洗衣服，一面講解產(chǎn)品的技術(shù)性能，讓消費者能夠真實直觀地體驗產(chǎn)品的優(yōu)勢。這種演示推廣的效果特別好，對銷售有非常大的促進(jìn)作用。有的消費者平時工作緊張，來到賣場買洗衣機的過程卻讓他有了輕松的購物體驗，他感覺到非常滿意。

最后，全方位做好客戶的服務(wù)工作。興達(dá)公司將近一半的人都是業(yè)務(wù)人員，他們每天辛苦地奔走于市場和客戶之間，就是為了更大力度地開拓市場，更好地服務(wù)于客戶。將產(chǎn)品的賣點和差異化功能聲情并茂地講給客戶，為導(dǎo)購員做培訓(xùn)，讓客戶能夠親身體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢，督促客戶的終端按照標(biāo)準(zhǔn)出樣，同時協(xié)助客戶做終端的推廣促銷活動，保證客戶的產(chǎn)品能夠盡快地進(jìn)入市場。例如，奇帥出臺了終端出樣的政策之后，我們就會根據(jù)不同客戶的賣場條件，為他們量身定做適合這個客戶的出樣標(biāo)準(zhǔn)。對于核心客戶，興達(dá)公司更是拿出更多的資源，給予支持，尤其是有利于提升終端效果的展示物料的提供。有的客戶短時間需要提貨的支持，我們也都給予較為寬松的政策。

人都是有感情的，生意也是有感情溫度的。有的小客戶跟我們合作多年了，盡管合作的額度一直都不是很大，客戶也很難再有大的發(fā)展，但是一直以來都有良好的關(guān)系。對于這些規(guī)模小的客戶，我們的業(yè)務(wù)人員也盡最大的努力去幫扶，不會輕易放棄任何一個客戶。

興達(dá)公司的后勤部門則負(fù)責(zé)訂單產(chǎn)品的物流配送等服務(wù)工作。以確保接到訂單之后，客戶能夠第一時間發(fā)貨，不影響客戶的銷售。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊是興達(dá)公司的核心，因此，我們在組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊的時候，不但要聘用對家電行業(yè)有興趣的年輕人，還要樹立為客戶排憂解難的理想，才能做好客戶的服務(wù)工作。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊核心人員按照片區(qū)劃分業(yè)務(wù)范圍，每個人負(fù)責(zé)廣州周邊的三四個區(qū)域。每周六，興達(dá)公司的業(yè)務(wù)人員會通過例會的形式，總結(jié)交流一周的工作，把難點和重點拿到會議上，大家一起商量解決方案。同時，把沒有解決不好的事情也跟大家分享，群策群力，做好改進(jìn)改善，服務(wù)好所有的客戶。另外，例會上還會確立下一周的工作規(guī)劃。在服務(wù)客戶的過程中，經(jīng)常會遇到一些難題，只有通過充分的溝通，站在為客戶服務(wù)的角度上，把客戶的利益放在第一位，積極地從正面去處理問題，所有的難題都能化解。

未來雖然線上購物便捷了，但是還是有很多的消費者愿意到賣場去體驗產(chǎn)品，選購商品。因此，代理商要選好商品、做好終端，鞏固自己的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)好核心客戶。

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都是90后的年輕人，除了工資，更看重個人價值的實現(xiàn)。作為管理者，要知道他們要的是什么，把個人的成績與獎勵掛鉤，同時做好精神上的鼓勵，激發(fā)他們的工作積極性。另外，設(shè)置競爭機制，鼓勵業(yè)務(wù)人員相互之間的競爭與協(xié)作。

廠商合力才能做好渠道分銷

中國廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有強大的市場潛力，并為很多品牌和產(chǎn)品提供了發(fā)展的空間。然而，隨著市場的成熟，我們要意識到，不是產(chǎn)品價格低就能在渠道中銷售。廠商合力才能做好渠道市場。其中，品牌的力量是基礎(chǔ)。

務(wù)實，實戰(zhàn)，睿智，重感情是品牌立足渠道市場的要素。

2007年與奇帥公司合作以來，感觸尤深的是，隨著市場的發(fā)展與變化，有的洗衣機工廠為了求生存，壓縮開支，減少業(yè)務(wù)人員甚至已經(jīng)出現(xiàn)沒有業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)客戶的狀況。而奇帥的營銷管理團(tuán)隊始終堅持著務(wù)實，重實戰(zhàn)，共進(jìn)退，重幫扶的管理方法。奇帥營銷團(tuán)隊在做市場規(guī)劃和市場管理中，始終堅持以客戶核心利益為導(dǎo)向，配合客戶規(guī)劃市場，開發(fā)渠道和樹品牌形象。

因為廠商雙方都懷著真誠合作的態(tài)度，始終把市場健康發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)放在第一位，扎扎實實的做好每一個細(xì)節(jié)的工作。多年來奇帥集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和營銷團(tuán)隊，以不離不棄的合作精神，幫助代理商從弱小逐步做強做大，多年來，默默地和客戶戰(zhàn)斗在一起，深入市場最前端，從無抱怨。與此同時，奇帥團(tuán)隊對興達(dá)公司幫扶也深深地感染著興達(dá)的團(tuán)隊，讓我們也用同樣的理念去服務(wù)。

銳意進(jìn)取，勇于創(chuàng)新的產(chǎn)品研發(fā)體系。

奇帥集團(tuán)每年不惜投入巨資，用于產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，同時嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和可靠性，具有高性價比，并不斷追求和保持創(chuàng)新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓我們有足夠大的信心和勇氣去做市場規(guī)劃和分銷?，F(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里，波輪洗衣機還是占了主導(dǎo)。但是隨著消費者對家居環(huán)境的不斷追求，滾筒洗衣機與家居環(huán)境協(xié)調(diào)統(tǒng)一的有點就體現(xiàn)出來了。因此，未來幾年，滾筒洗衣機在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的增長將持續(xù)提速。奇帥也推出了滾筒的產(chǎn)品，滿足渠道市場的需求。

強大的售后服務(wù)體系保障是對代理商的最大支持。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，代理商最擔(dān)心的就是服務(wù)。一臺洗衣機無論是專業(yè)的安裝，還是上門維修，需要專業(yè)的團(tuán)隊和穩(wěn)定的配件供應(yīng)體系。尤其是很多消費者相互之間都是鄰居，一家的洗衣機出了問題之后，服務(wù)不及時或者態(tài)度不好的話，傳播效應(yīng)立刻體現(xiàn)了，鄉(xiāng)鄰們都對這個品牌敬而遠(yuǎn)之了。其實，服務(wù)體系不完善，無法獲得市場的認(rèn)可，也是很多三線洗衣機品牌無法生存的根本之一。有的小品牌，產(chǎn)品出了問題，消費者報修根本沒有人理睬。消費者就會一次次地找賣場，賣場就找代理商，售后服務(wù)的問題越積越多，代理商的信心卻越來越少。品牌服務(wù)差，產(chǎn)品沒有競爭力，最終，不得不退出市場。有的做渠道市場的洗衣機品牌也意識到了售后服務(wù)體系建設(shè)的重要性，紛紛投入資源建立和完善售后體系，但是在管理上還有很多缺陷，提升的速度也比較緩慢。

服務(wù)的口碑是靠時間的洗禮來證明的，奇帥“1、3、7”的售后服務(wù)體系處理及時。

十多年來，奇帥對于售后團(tuán)隊的辛勤付出，是代理商有目共睹的，讓代理商能夠?qū)Ｐ匿N售，在售后服務(wù)上讓商家省心，放心，讓用戶使用的安心。每個區(qū)域有單獨的售后服務(wù)經(jīng)理，并配備有省級的配件倉庫。區(qū)域內(nèi)的所有報修單是否及時上門，上門維修是否在限定的時間內(nèi)完成，奇帥的售后管理人員都會及時跟蹤，并對售后的網(wǎng)點做考核?，F(xiàn)在的消費者對于專業(yè)服務(wù)的認(rèn)知水平也提高了。以前，很多人都是產(chǎn)品出問題直接找賣場?，F(xiàn)在的都是直接撥打品牌的400客服電話。因此，消費者購買了奇帥的洗衣機之后，出現(xiàn)各種問題，400客服都會很快上門服務(wù)。比較偏遠(yuǎn)的地方，售后人員也會跟消費者做好溝通，保證不影響消費者的日常使用。可見，奇帥的服務(wù)水平已經(jīng)達(dá)到了一線品牌的服務(wù)水平，代理商和分銷商基本上只需專心做好營銷工作，無需太多去關(guān)心產(chǎn)品的售后問題。

記得有一次，有個售后的問題很棘手，我打電話給龔總尋求幫助。龔總爽快地對我說，“你放心吧，你的問題我會立刻解決的”。接著，在2個小時的時間里，這個售后問題就解決了。我雖然只是一個區(qū)域的代理商，但是公司的董事長對我如此重視，更讓我有信心做好奇帥。

產(chǎn)品和服務(wù)是打通渠道市場壁壘的核心。好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，好的團(tuán)隊，創(chuàng)造好的成績。這就是我與奇帥合作十多年的感受。我也希望奇帥集團(tuán)能夠一如既往的提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，精益求精，繼續(xù)加大對市場的支持和投入，繼續(xù)提供更有市場競爭力的產(chǎn)品。