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代理商要順大勢 展優(yōu)勢

2019-02-23 09:45 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

最近新零售很熱。其實(shí)零售不分新舊,零售的本質(zhì)從來就沒有改變,仍然是成本、效率、體驗(yàn)。新零售只不過利用了一些新的技術(shù)手段和互聯(lián)網(wǎng)平臺,整合線上線下,通過業(yè)務(wù)流的數(shù)字化提升,最終實(shí)現(xiàn)了成本更低,效率更高,用戶的體驗(yàn)更好。

以目前發(fā)展最為快速的外賣平臺為例,外賣解決的就是最簡單的吃飯問題。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺,將餐館與消費(fèi)者無縫鏈接,餐館快速便捷地將自己最好的產(chǎn)品展示給喜歡自己的消費(fèi)者;消費(fèi)者以最快速度找到想吃的性價(jià)比最高的料理,并且全方位地了解這家店是否能提供最好的服務(wù)。消費(fèi)者原來遇到體驗(yàn)不好的餐館無處投訴,互聯(lián)網(wǎng)解決了這個(gè)問題,可以把自己所有的感受呈現(xiàn)在網(wǎng)上,倒逼餐館必須把產(chǎn)品和服務(wù)做到盡善盡美。這就是新技術(shù)的作用,用系統(tǒng)和平臺將整個(gè)業(yè)務(wù)流程的前期買賣和后期體驗(yàn)完全數(shù)據(jù)化,將原來難以解決的痛點(diǎn)通過技術(shù)手段完美地解決了。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓原來一些不透明的環(huán)節(jié)變的透明,消去了很多不公平的因素。

其實(shí),互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了很多行業(yè),如在線教育。所有的課程都是老師圍繞著學(xué)生的個(gè)性化需求量身定做,提高學(xué)生的興趣,提高學(xué)習(xí)的效率,獲得學(xué)生的好評,拿到更多的訂單。這是互聯(lián)網(wǎng)平臺打造的一個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品的良性循環(huán)。

換到代理商這個(gè)群體看,互聯(lián)網(wǎng)也在改變著很多的規(guī)則,讓交易更加透明,更加公平,解決了交易過程中的很多痛點(diǎn)。

以前的代理商日子過得很舒服,市場競爭也相對簡單。可以看到對手在哪里,知道怎么跟對手競爭,怎么打敗對手。很多代理商都不知道對手在哪里,打法和戰(zhàn)術(shù)就更無從下手。在天貓和京東切割了市場蛋糕之后,貝店、拼多多、小紅書、一條等新電商爆發(fā),還是那些消費(fèi)者,但是他們的購買路徑發(fā)生了變化。原來消費(fèi)者買東西要去這個(gè)店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),那個(gè)店里逛逛,才能獲知相對公平的信息。現(xiàn)在,打開手機(jī),所有的信心一一展開。

從阿里和騰訊收購線下大型零售商可以看出,傳統(tǒng)零售商都在向互聯(lián)網(wǎng)靠攏,都在站隊(duì)。這時(shí)候,如果傳統(tǒng)線下的代理商還在固守原來的模式肯定要被淘汰的。

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打造特種部隊(duì)式的團(tuán)隊(duì)

標(biāo)準(zhǔn)化的家電和日用品,以后在網(wǎng)上的銷售占比將大于線下。如小家電,炊具等。需要安裝、服務(wù)和體驗(yàn)的產(chǎn)品,能夠體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值的,線下才能有發(fā)展。因此,代理商要向服務(wù)商做轉(zhuǎn)型。

杭州某大型代理商2017年小家電業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)板塊的銷售額同比下降了30%。2018年4月份,公司根據(jù)市場的變化,成立了一個(gè)新的部門,做社交電商和粉絲運(yùn)營,專門對接小紅書、貝店、拼多多等新電商平臺。僅僅半年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了2000萬元的銷售規(guī)模。2018年底,盡管該公司小家電業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)板塊同比再次下滑了25%,但因?yàn)樾码娚虡I(yè)務(wù)發(fā)展快速,公司小家電業(yè)務(wù)的銷售總額并沒有下滑。公司決定在2019年繼續(xù)收縮整合效益不好的傳統(tǒng)賣場,新電商部門將被一分為三,并加大投入和支持力度,業(yè)績規(guī)劃也增長到6000萬元。

所以,代理商在經(jīng)歷了產(chǎn)品時(shí)代、渠道時(shí)代到電商時(shí)代之后,現(xiàn)在進(jìn)入到了融合時(shí)代。無論是線上,還是線下,或者是線上線下的融合,每個(gè)代理商都要在市場中做好占位。

某集團(tuán)公司有多條業(yè)務(wù)線協(xié)同發(fā)展,包括專門針對精裝修市場的工程公司,有針對天貓和京東的傳統(tǒng)電商公司,有針對新零售的部門,有針對家電連鎖賣場的渠道部門,也有專賣店?duì)I銷體系??梢哉f,這種多渠道布局的策略抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。而對于一般小公司而言,沒有那么大的實(shí)力實(shí)現(xiàn)多渠道并進(jìn),那么就要做好一個(gè)渠道。

既然大型的代理商業(yè)務(wù)和渠道復(fù)雜多樣了,那么內(nèi)部就要具備非常高的管控能力。首先,每個(gè)經(jīng)營單元都是獨(dú)立的,能夠隨時(shí)看到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。這意味著從人力到財(cái)務(wù)到客戶等公司整個(gè)組織架構(gòu)都要做相應(yīng)的變革。

在未來的一段時(shí)間,游擊隊(duì)式的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無法生存,因?yàn)樗麄兪巧⒈斡?;正?guī)軍因?yàn)槭袌龇磻?yīng)慢,也很難適應(yīng)市場的變化;只有特種部隊(duì)才是走在市場前沿的。特種部隊(duì)就是專業(yè)化的團(tuán)隊(duì),多渠道的公司內(nèi)部可以組建多支特種部隊(duì),并為每支隊(duì)伍賦能,支持他們在前方尋找商機(jī),開拓市場。

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管理和業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化

管理和業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化包括數(shù)字化、移動(dòng)化和系統(tǒng)化。

很多公司雖然知道外面的世界發(fā)生了很大的變化,但是內(nèi)部的管理還是非常初級和傳統(tǒng)。例如,有單獨(dú)的財(cái)務(wù)軟件,獨(dú)立的辦公OA系統(tǒng),服務(wù)管理相對獨(dú)立,所有模塊之間都是無法關(guān)聯(lián)的。平臺已經(jīng)是大數(shù)據(jù)了,代理商管理一定要實(shí)現(xiàn)全面的互聯(lián)網(wǎng)化。也就是要將公司內(nèi)部從前臺業(yè)務(wù)流到后臺管理流和現(xiàn)金流,通過系統(tǒng)全面串聯(lián)到一起,內(nèi)部全面透明化公開化地共享,呈現(xiàn)在移動(dòng)端。

管理的數(shù)據(jù)化也是提高管理效率的最佳手段和途徑。有的經(jīng)銷商認(rèn)為自己的公司小,業(yè)務(wù)模式簡單,有基礎(chǔ)的信息化管理就行了。但是現(xiàn)在市場變了,與客戶溝通的時(shí)候,對方隨時(shí)拿出手機(jī)調(diào)出數(shù)據(jù)來,你還是一臉無奈肯定不行,因此,現(xiàn)在的管理一定是從PC端全面轉(zhuǎn)向移動(dòng)端。從日常考勤到管理日志,從終端考核到業(yè)務(wù)拜訪和客戶開發(fā),都可以實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)據(jù)化。在傳統(tǒng)模式下,一個(gè)業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶往往靠個(gè)人的感情維系,一旦這個(gè)業(yè)務(wù)員離職了,這個(gè)客戶也可能就流失了。在系統(tǒng)化管理模式下,這個(gè)客戶的所有信息都被記錄在系統(tǒng)上,通過這些記錄,實(shí)現(xiàn)后期的客戶維護(hù)和服務(wù)。例如,某中央空調(diào)品牌的業(yè)務(wù)員離職了,新來的業(yè)務(wù)人員直接從市場部導(dǎo)出其需要維護(hù)的客戶名單,做后續(xù)的跟蹤服務(wù)工作。

再如,某品牌新推出一款產(chǎn)品,公司市場部在研究了產(chǎn)品之后,錄制了10分鐘的培訓(xùn)視頻分發(fā)給每個(gè)導(dǎo)購員。幾百個(gè)終端的幾百名導(dǎo)購員要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成視頻觀看和在線考核,這些環(huán)節(jié)督導(dǎo)都可以通過后臺系統(tǒng)隨時(shí)監(jiān)督。每名導(dǎo)購員上線觀看的時(shí)間,觀看的時(shí)長,是否看完,觀看的效果等等,都是通過互聯(lián)網(wǎng)的工具實(shí)現(xiàn)的,大大提高了效率,節(jié)省了成本。

有的公司就認(rèn)為必須開發(fā)自己的系統(tǒng),其實(shí),對于代理商來說,業(yè)務(wù)模式并不復(fù)雜,有很多成熟的平臺化軟件可以供大家選擇和使用,單獨(dú)開發(fā)軟件的必要性不是很強(qiáng)。有的軟件的相關(guān)模塊的代碼是開放的,用戶可以根據(jù)自己公司的特點(diǎn)做自定義;有的個(gè)性化需求軟件方可以提供專業(yè)化定制。一個(gè)軟件70%以上是共性的,30%做個(gè)性化的修改,就完全可以讓代理商實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)據(jù)化管理。

有了互聯(lián)網(wǎng)的工具,如何實(shí)現(xiàn)與公司業(yè)務(wù)的全面匹配,也需要團(tuán)隊(duì)認(rèn)真地研究與分析。

有的小公司老板認(rèn)為,我們公司小,簡單管理一下就行了。這也是錯(cuò)誤的。未來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷也必須做數(shù)據(jù)化管理的升級,小經(jīng)銷商可以使用平臺提供的免費(fèi)軟件,但是沒有肯定是不行的。

家電代理商未來的終極目標(biāo)是成為服務(wù)商,為上下游提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。家電和家居越來越多的都是個(gè)性化的,即便是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,但是也因?yàn)榧译姯h(huán)境的差異而出現(xiàn)需要個(gè)性化的服務(wù)。但是,這些個(gè)性化的服務(wù)卻需要高效率的管理。這時(shí)候移動(dòng)化管理既解決了服務(wù)的質(zhì)量,也要解決管理的效率。

因此,代理商未來在制定戰(zhàn)略的時(shí)候要本著兩個(gè)基本點(diǎn),即發(fā)揮優(yōu)勢,順應(yīng)趨勢。

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優(yōu)勢是手腕,趨勢才是大腿。

一聽到新零售來了,市場要變革了,很多傳統(tǒng)代理商的老板就開始焦慮了,認(rèn)為自己以前的都是不對的,都要變革,卻又不知道怎么做;這些都是不對的。每個(gè)代理商公司都要變革,但是要根據(jù)自己公司的基礎(chǔ)逐步地來改變。全部都推倒重來也是不現(xiàn)實(shí)的。有的老板卻一臉的麻木,認(rèn)為市場變革與自己無關(guān)。不順應(yīng)趨勢去變革自己,也是不對的。

你的優(yōu)勢是什么,最擅長什么,就去圍繞這個(gè)優(yōu)勢做布局。從某些方面看,發(fā)揮長處比補(bǔ)齊短板更加容易。例如,工程服務(wù)商的特長是人脈廣,那就按照人脈圈去布局,做好工程項(xiàng)目的開發(fā)。在終端管理上有優(yōu)勢的公司就要服務(wù)好每一個(gè)用戶,并將提高服務(wù)水平發(fā)揮到極致。

同時(shí),無論公司有什么優(yōu)勢,如果不去順應(yīng)趨勢,這些優(yōu)勢都不是優(yōu)勢。趨勢有大有小。例如,市場低迷是大趨勢,就與每個(gè)代理商都有關(guān),所有公司在投資新的項(xiàng)目都要保守和謹(jǐn)慎一些。沈陽住宅不限購,但是這個(gè)小趨勢跟浙江的代理商無關(guān)。

總之,審時(shí)度勢,展優(yōu)勢,順大勢,無論身處哪個(gè)市場,代理商都能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

網(wǎng)站編輯:朱東梅
現(xiàn)代家電官方微信

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