2019年專(zhuān)賣(mài)店的生存法則

從暑期開(kāi)始，南寧的建材市場(chǎng)掀起了一股關(guān)店潮。

南寧效益最好的建材市場(chǎng)最黃金的通道兩側(cè)，下半年以來(lái)，已經(jīng)有七八家專(zhuān)賣(mài)店貼出了轉(zhuǎn)讓的告示。然而，幾個(gè)月過(guò)去了，告示還貼在那里，店面仍舊空著。年初還是百萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)都一店難求的建材家居廣場(chǎng)，如今風(fēng)光不再。有的建材城甚至出現(xiàn)較高的樓層幾乎整層空置的情況。

這是南寧建材市場(chǎng)發(fā)展史上遭遇的第一個(gè)冬季。

這一切的根源都是因?yàn)榫b房潮水般的襲來(lái)。

困境

品牌聯(lián)盟是目前建材渠道中最常用、效果最好的營(yíng)銷(xiāo)模式。

回到第一季度，南寧富安居家居廣場(chǎng)，每個(gè)周末的早晨都有六七個(gè)聯(lián)盟在門(mén)外的廣場(chǎng)外開(kāi)動(dòng)員會(huì)。到了下半年，即便是線(xiàn)上線(xiàn)下促銷(xiāo)最火爆的雙十一期間，富安居門(mén)前也只有2個(gè)聯(lián)盟在開(kāi)動(dòng)員會(huì)。

2018年以前，南寧新開(kāi)樓盤(pán)的精裝修比例大約在10%左右。而到了年底，南寧新開(kāi)樓盤(pán)的精裝修比例幾乎到了50%。

一般情況下，精裝房會(huì)給業(yè)主配套瓷磚、地板、衛(wèi)浴和廚電。購(gòu)買(mǎi)了精裝房的消費(fèi)者來(lái)到建材城就不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，使得硬裝的建材家居產(chǎn)品銷(xiāo)售額出現(xiàn)了最嚴(yán)重的下滑。以往，瓷磚、地板等硬裝產(chǎn)品都是建材市場(chǎng)里各個(gè)品牌聯(lián)盟中的大戶(hù)，訂單都是動(dòng)輒上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元。如今，一半以上新樓盤(pán)都是精裝，也就意味著這些買(mǎi)了新房子的消費(fèi)者都不會(huì)進(jìn)入建材市場(chǎng)選購(gòu)硬裝產(chǎn)品。一些原本經(jīng)營(yíng)硬裝產(chǎn)品的商戶(hù)都已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)軟裝類(lèi)產(chǎn)品。窗簾、全屋定制、燈飾品等，這些與精裝修無(wú)關(guān)的品類(lèi)。有的商戶(hù)則直接關(guān)店，從而引發(fā)了南寧建材市場(chǎng)的第一次關(guān)店潮。

顯然，本次關(guān)店潮的根本原因并不是品牌聯(lián)盟模式本身的問(wèn)題，而是市場(chǎng)出了問(wèn)題。

據(jù)了解，在北京、上海、廈門(mén)等限購(gòu)城市，新房少，市面上成交的幾乎都是二手房，建材城中大型的品牌聯(lián)盟、落地爆破活動(dòng)效果差，數(shù)量在急劇減少，活動(dòng)的蓄水期也從原來(lái)的20天左右延長(zhǎng)到了2個(gè)月以上。

近期，格力、美的等大品牌牽頭、聯(lián)合老板、方太等品牌在南寧會(huì)展中心舉辦了一次品牌聯(lián)盟活動(dòng)，前期做了長(zhǎng)時(shí)間，大范圍的蓄客。各大商場(chǎng)和超市都有業(yè)務(wù)人員在售卡蓄客。最終的活動(dòng)場(chǎng)面比較轟動(dòng)，參與活動(dòng)的某廚電品牌銷(xiāo)售額超過(guò)200萬(wàn)元，但是整個(gè)活動(dòng)的轉(zhuǎn)單率非常低，大部分訂單都是2999元的促銷(xiāo)機(jī)型?？蛦蝺r(jià)低，也是廚電品牌參與此次活動(dòng)的費(fèi)用比較高的原因。

有業(yè)內(nèi)人士介紹，一般的品牌聯(lián)盟活動(dòng)都是推出一兩款特價(jià)機(jī)型作為宣傳的噱頭，目的是把更多的客戶(hù)吸引到活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)主持人的各種推介和煽動(dòng)，執(zhí)著于某款特價(jià)機(jī)的客戶(hù)最多只占5%~10%的比例，絕大多數(shù)最終成交的訂單往往是價(jià)格更高、毛利更好的非特價(jià)機(jī)型。這也是品牌聯(lián)盟的營(yíng)銷(xiāo)秘訣之一。以某熱水器品牌為例，2018年，該品牌的銷(xiāo)售量下滑1%，銷(xiāo)售額卻增長(zhǎng)了20%。而且，如果活動(dòng)的轉(zhuǎn)單率高，即便是客戶(hù)數(shù)量略少，活動(dòng)的效益也會(huì)比較好。如果一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售的都是特價(jià)機(jī)型，轉(zhuǎn)單率低，毛利大多不好，費(fèi)用攤銷(xiāo)的比例較高。

除了精裝房，大家似乎都感覺(jué)到了什么，紛紛捂緊了錢(qián)袋子。

除了轉(zhuǎn)單率低，帶單量少也是大家謹(jǐn)慎參與聯(lián)盟活動(dòng)的原因之一。

市場(chǎng)下滑，品牌聯(lián)盟內(nèi)部條款并沒(méi)有改變。品牌聯(lián)盟內(nèi)，各品牌能夠挖到的客戶(hù)數(shù)量在減少，相互之間的帶單任務(wù)就變得越來(lái)越重，完不成聯(lián)盟規(guī)定的帶單任務(wù)而造成的處罰負(fù)擔(dān)，也是一些品牌逐漸脫離聯(lián)盟的原因之一。而專(zhuān)賣(mài)店因?yàn)橥瓴怀蓡螏蝿?wù)而被罰的款項(xiàng)都被第三方的營(yíng)銷(xiāo)公司收入囊中。

南寧富安居某窗簾布藝商戶(hù)參與第三方公司組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，聯(lián)盟規(guī)定每個(gè)品牌的帶單任務(wù)為70單。而最終活動(dòng)結(jié)束，該窗簾品牌自成交+被帶單總數(shù)不足50單。盡管該窗簾品牌的帶單量在本次聯(lián)盟內(nèi)排名第二，但因?yàn)闆](méi)有完成任務(wù)，仍舊被罰款，導(dǎo)致其活動(dòng)的費(fèi)用率高達(dá)15%。這樣，整場(chǎng)活動(dòng)核算下來(lái)只有銷(xiāo)售量，沒(méi)有利潤(rùn)，甚至是略微虧損的。帶單量排名第二的距離完成任務(wù)尚有一半的差距，其他帶單量少的品牌，銷(xiāo)售額會(huì)更低，被處罰的額度也更高。

調(diào)整

其實(shí)，市場(chǎng)的下滑早已露出端倪。年中北京某廚電代理商崩盤(pán)就是信號(hào)。對(duì)于原本活躍于建材市場(chǎng)的家電代理商和專(zhuān)賣(mài)店主來(lái)說(shuō)，品牌的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)已經(jīng)不能全盤(pán)跟進(jìn)了，2019年生存法則是活著。

作為代理商旗下的一個(gè)經(jīng)營(yíng)單元，盡管專(zhuān)賣(mài)店是品牌在區(qū)域市場(chǎng)的渠道戰(zhàn)略最重要的棋子，但作為具體的經(jīng)營(yíng)者，代理商的效益才是第一位的。對(duì)此，某代理商的渠道總監(jiān)分析認(rèn)為，2018年下半年建材市場(chǎng)里的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)非常難受了，經(jīng)營(yíng)者一定要關(guān)注盈虧平衡點(diǎn)。2019年一季度，如果店面的費(fèi)效比還是沒(méi)有好轉(zhuǎn)的話(huà)，就要考慮這家店是否還有必要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。專(zhuān)賣(mài)店每年的裝修費(fèi)用較大，有的店面是品牌補(bǔ)貼裝修費(fèi)用，有的店面是經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)裝修費(fèi)用的。如果經(jīng)過(guò)核算之后，店面在2019年初還看不到好轉(zhuǎn)的跡象，那么就果斷關(guān)店。原本整體的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)就不好的建材市場(chǎng)，在市場(chǎng)低迷的情況下，這里的店面肯定是不可能出現(xiàn)好轉(zhuǎn)的。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商在2019年的核心生存法則之一就是降低庫(kù)存水平，回籠資金，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

南寧富安居某熱水器品牌的坪效在該品牌全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的坪效排名中位列第一。近兩年，主流的廚衛(wèi)電器品牌都在引導(dǎo)代理商開(kāi)大店，開(kāi)旗艦店。這也是一種大躍進(jìn)的冒進(jìn)思想。如果是商家經(jīng)營(yíng)，不管大小，效益是最關(guān)鍵的。有的代理商響應(yīng)品牌的號(hào)召，甚至租上千平米的鋪面開(kāi)店。年中的時(shí)候，某廚電品牌組織經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展全國(guó)優(yōu)秀專(zhuān)賣(mài)店的PK賽。所有的店面經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)列出來(lái)才發(fā)現(xiàn)，有的幾百平米面積、投入上百萬(wàn)元的大店，經(jīng)營(yíng)效果并不好，甚至每月虧損額都在兩三萬(wàn)元，一年下來(lái)就是幾十萬(wàn)元。這樣的店面繼續(xù)生存只能靠廠(chǎng)家的補(bǔ)貼。

據(jù)了解，浙江某廚電品牌的經(jīng)銷(xiāo)商在品牌的鼓勵(lì)和政策支持下前年開(kāi)了一個(gè)近千平米的專(zhuān)賣(mài)店，上下兩層。有專(zhuān)業(yè)人士測(cè)算，該店面每個(gè)月的固定費(fèi)用在20萬(wàn)元以上，即使每年銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元，也只能處于保本的水平。但兩年下來(lái)，費(fèi)效比較低，租金卻在持續(xù)上漲。2018年底，該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)幾輪評(píng)估之后，決定關(guān)閉該店面。

其實(shí)，品牌商也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的苗頭，為了減少自身的費(fèi)用壓力，加強(qiáng)了對(duì)店面的業(yè)績(jī)考核，對(duì)連續(xù)多個(gè)月錄入的訂單數(shù)量達(dá)不到品牌商規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的店面，也會(huì)強(qiáng)制代理商關(guān)店。

杭州是新零售的前沿城市，2018年多個(gè)廚電品牌為了體驗(yàn)新零售開(kāi)出了上千平米的旗艦店。好在有品牌的費(fèi)用支持，否則這種大型旗艦店每年如果沒(méi)有三四千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，肯定是難以為繼。其實(shí)，幾乎所有一二線(xiàn)廚衛(wèi)電器品牌前兩年都是專(zhuān)賣(mài)店的大躍進(jìn)時(shí)期，不但鼓勵(lì)在一二線(xiàn)城市開(kāi)大店，體驗(yàn)店，旗艦店，甚至支持三線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商大幅擴(kuò)張開(kāi)店，支持裝修費(fèi)用。但事實(shí)證明，一線(xiàn)品牌在三線(xiàn)城市的專(zhuān)賣(mài)店生存狀況并不好。廠(chǎng)家投入了裝修費(fèi)用只解決了前期的投入，后期規(guī)模上不去，老板還是不會(huì)堅(jiān)持下去的。

作為代理商，不管品牌商如何規(guī)劃，首先要核算好每個(gè)店面的盈虧平衡點(diǎn)。如果經(jīng)營(yíng)不好，要找到原因，是因?yàn)槿藛T配置的問(wèn)題，還是市場(chǎng)環(huán)境造成的沒(méi)有客源的問(wèn)題。

在專(zhuān)賣(mài)店的成本控制上，要盡量控制租金、水電等固定成本的投入，保證店面的業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)人員等機(jī)動(dòng)性較強(qiáng)的投入。例如，一個(gè)品牌有3家店面，如果每家店的租金1萬(wàn)元，加上物業(yè)費(fèi)、水電、通訊費(fèi)、糖果費(fèi)、標(biāo)配人員底薪等1萬(wàn)元，那么3家店面的固定投入需要6萬(wàn)元。如果店面數(shù)量減少了，就意味著固定的投入減少了，浮動(dòng)的費(fèi)用都是隨著市場(chǎng)的變化而變動(dòng)的。

最近兩年，新零售很流行。還有的代理商為了提高業(yè)績(jī)，把全員銷(xiāo)售當(dāng)作新零售。對(duì)此，有專(zhuān)業(yè)人士指出，對(duì)于價(jià)差較小的小家電產(chǎn)品，全員銷(xiāo)售的方式可以鼓勵(lì)，但是對(duì)于有安裝售后的廚衛(wèi)電器產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果以大幅低于賣(mài)場(chǎng)零售價(jià)格的方式做全員銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)是不利的，是只注重眼前利益的短期行為。如果一個(gè)消費(fèi)者通過(guò)低于賣(mài)場(chǎng)很多的價(jià)格購(gòu)到廚電兩件套，那么店面就會(huì)失去一個(gè)訂單，從銷(xiāo)售的角度看，省去了商場(chǎng)的扣點(diǎn)，其實(shí)，店面并不是只減少了一個(gè)訂單，而是引發(fā)一系列問(wèn)題：導(dǎo)購(gòu)員的工資待遇怎么提高，店面的各種費(fèi)用和支出怎么解決，品牌商給專(zhuān)賣(mài)店的任務(wù)怎么完成，商場(chǎng)的排名業(yè)績(jī)?cè)趺刺岣摺＿@些數(shù)據(jù)都完不成，店面就面臨在競(jìng)爭(zhēng)中全面下滑的局面。所以，一個(gè)是大局，一個(gè)是小利，必須權(quán)衡好二者之間的關(guān)系。一流的品牌要給消費(fèi)者一個(gè)概念，不管在哪里買(mǎi)這個(gè)商品，價(jià)格都是一致的。至少不能有太多的價(jià)格差。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于每一個(gè)進(jìn)店下單的顧客都不是單純賣(mài)一套產(chǎn)品，而是能夠展開(kāi)全方位的營(yíng)銷(xiāo)裂變，產(chǎn)生二次銷(xiāo)售，三次銷(xiāo)售，挖掘更多的資源。因此，將身邊的親朋介紹到專(zhuān)賣(mài)店里，可以實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。

激活

由于前期投入的費(fèi)用與后期獲得的回報(bào)倒掛，品牌聯(lián)盟活動(dòng)的效果大打折扣，參與第三方組織的聯(lián)盟活動(dòng)費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大，那么就自己組織聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖。以往的品牌聯(lián)盟，品牌數(shù)量都在十幾個(gè)甚至幾十個(gè)，這么多的品牌組織聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，必須由第三方公司來(lái)操作，費(fèi)用比較高。如今，商戶(hù)們都謹(jǐn)慎了。還有的商戶(hù)愿意直接與裝飾公司合作，或者撇開(kāi)第三方營(yíng)銷(xiāo)公司，自發(fā)組織少量品牌參與的聯(lián)盟活動(dòng)，降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

廣西桂友公司在富安居家居廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的A.O.史密斯和華帝兩個(gè)品牌除了主動(dòng)與櫥柜等產(chǎn)品形成自發(fā)聯(lián)盟，有的業(yè)務(wù)人員還為某瓷磚、窗簾和燈飾的專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟活動(dòng)。這樣由華帝品牌牽頭，聯(lián)合瓷磚、窗簾和燈飾多品牌多店面的聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。這種品牌數(shù)量少，費(fèi)用投入少，銷(xiāo)售額可集中量化的模式，正在逐漸取代第三方公司組織的品牌聯(lián)盟。

除了品牌聯(lián)盟，2019年，代理商的經(jīng)營(yíng)思路要從大肆擴(kuò)張到尋找新的機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，優(yōu)先支持費(fèi)用較低的批發(fā)渠道，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。廣西桂友公司華帝品牌的操盤(pán)手告訴記者，三年前，他們接手華帝南寧市場(chǎng)的時(shí)候，不但在家電賣(mài)場(chǎng)是最末端的位置，形象不理想；專(zhuān)賣(mài)店渠道沒(méi)有戰(zhàn)略布局，數(shù)量和質(zhì)量都不高。經(jīng)過(guò)三年的戰(zhàn)略化調(diào)整之后，華帝在南寧的專(zhuān)賣(mài)店店面布局完善、品牌形象有效提升、終端陳列管理規(guī)范的前提下，下一步就是優(yōu)化店面的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，每一家店面的布局都是在戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)能夠給代理商創(chuàng)造最大利益的，并且下決心調(diào)整那些拖業(yè)績(jī)后腿的店面，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店渠道的穩(wěn)健發(fā)展。從整體策略上看，根據(jù)市場(chǎng)的節(jié)奏，按照年度規(guī)劃市內(nèi)所有專(zhuān)賣(mài)店的聯(lián)盟爆破活動(dòng)，提高品牌的影響力；具體到每個(gè)店面，如果租金上漲的較高，在增加的裝修費(fèi)用遠(yuǎn)低于降低的租金費(fèi)用的情況下，可以適度調(diào)整店面的位置，降低經(jīng)營(yíng)的成本。

在賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)一切辦法留住客戶(hù)，拿到訂單。現(xiàn)在進(jìn)入家電賣(mài)場(chǎng)的顧客數(shù)量太少了，能來(lái)的都是有明確需求的。所以，導(dǎo)購(gòu)員一定要用各種手段拿到顧客的訂單。很多品牌的制度規(guī)定都是按照自己的需求制定的，現(xiàn)在在賣(mài)場(chǎng)做銷(xiāo)售一定要以顧客的需求為導(dǎo)向，以顧客的需求為核心，制定相關(guān)的制度流程。例如，某個(gè)到店面的顧客跟導(dǎo)購(gòu)員咨詢(xún)煙灶產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員得知其廚房是剛剛裝修完的。并介紹了一款近萬(wàn)元的煙灶蒸套餐，顧客很感興趣。但是一直猶豫，且以手頭沒(méi)帶這么多現(xiàn)金為由，想再看看其他品牌。導(dǎo)購(gòu)員深知顧客一旦離開(kāi)這個(gè)專(zhuān)區(qū)，訂單肯定會(huì)被其他的品牌搶走。于是告訴顧客，您可以給我留下地址和電話(huà)，先交100元定金，并且把這個(gè)套餐的贈(zèng)品先帶走。明天我們的服務(wù)人員會(huì)按時(shí)把三件套送貨上門(mén)，您再現(xiàn)場(chǎng)刷卡付款。導(dǎo)購(gòu)員還會(huì)親自上門(mén)給您送賣(mài)場(chǎng)的發(fā)票。顧客聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員能夠提供這么周到的服務(wù)，一般都很難拒絕。

當(dāng)家電賣(mài)場(chǎng)的顧客少的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員也不要完全放空，可以通過(guò)微信等信息手段，在朋友圈發(fā)產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息，挖掘新的銷(xiāo)售。遇到想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的親朋，可以將現(xiàn)場(chǎng)拍的照片，品牌制作的小視頻等發(fā)給他，提高他的信任度。但是不要把自己公司的商城鏈接發(fā)給顧客，一般顧客不會(huì)打開(kāi)鏈接，更不會(huì)去付款。這些顧客寧可用微信支付定金給認(rèn)識(shí)的導(dǎo)購(gòu)員，送貨后付尾款的方式。這說(shuō)明，顧客對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的信任度高于對(duì)代理商公司的信任。也就是說(shuō)，要想辦法用服務(wù)留人拿訂單。顧客沒(méi)帶錢(qián)，可以只交定金；顧客沒(méi)有時(shí)間看產(chǎn)品，我給你拍視頻，可以抽空看；沒(méi)有信任度，可以先送貨后交錢(qián)；沒(méi)空參與抽獎(jiǎng)，導(dǎo)購(gòu)員視頻代替顧客抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品送上門(mén)等等，這些都是要以顧客的需求為核心，為顧客提供全方位最方便的服務(wù)。

在主渠道的市場(chǎng)地位穩(wěn)固之后，華帝在南寧下一步將把批發(fā)業(yè)務(wù)作為支持的重點(diǎn)。例如，與家裝公司相比，家裝設(shè)計(jì)師聯(lián)盟的合作費(fèi)用更低。品牌與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟的合作都是按照訂單直接給個(gè)人提成的，幾乎沒(méi)有其他的費(fèi)用。與設(shè)計(jì)師合作，通過(guò)設(shè)置階梯化提成制度，以提高個(gè)人收益和訂單數(shù)量為核心，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。相反，如果與家裝公司合作，那么單單產(chǎn)品出樣等固定費(fèi)用都是一筆不菲的數(shù)額。例如，南寧星藝裝飾公司要求合作的品牌每年必須支持5~10萬(wàn)元費(fèi)用，參與該公司組織的展會(huì)；其次，廚衛(wèi)電器品牌的合作扣點(diǎn)是30%；產(chǎn)品的銷(xiāo)售有結(jié)算的賬期，一般是在業(yè)主驗(yàn)收合格之后的2個(gè)月才能結(jié)賬。這種與裝修公司的合作看似是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但不一定適合所有的品類(lèi)，對(duì)于廚電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很可能做一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)是華而不實(shí)的。

當(dāng)然也有代理商嗅到了精裝房的商機(jī)而在項(xiàng)目招標(biāo)上做了嘗試。但精裝房項(xiàng)目投標(biāo)并沒(méi)有想象的順利。

桂林一個(gè)中高端精裝樓盤(pán)在招標(biāo)的時(shí)候，某廚電品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩淘鴧⑴c投標(biāo)。最終該廚電品牌確實(shí)中標(biāo)了，但合同卻是品牌總部的工程部拿下的。因?yàn)橥瑯拥男吞?hào)，品牌工程部投標(biāo)給出的價(jià)格更低，賬期更長(zhǎng)。隨著精裝房項(xiàng)目的增多，品牌與商家搶單掙利的情況越來(lái)越多。短期內(nèi)品牌商可以靠政策拿到項(xiàng)目的招標(biāo)，但是后期的安裝和服務(wù)則還是要依靠當(dāng)?shù)氐馁Y源。如果僅僅為了一個(gè)小利與代理商產(chǎn)生齟齬，那么項(xiàng)目服務(wù)落地誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？售后維修服務(wù)誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？因此，精裝房項(xiàng)目需要品牌商借鑒其他壁掛爐等品類(lèi)的經(jīng)驗(yàn)，前期投標(biāo)要廠(chǎng)商合力，拿到訂單為核心，做好利益分配，后期服務(wù)等落地依靠當(dāng)?shù)卮砩藤Y源。何況，很多市場(chǎng)的招投標(biāo)，如果不依靠當(dāng)?shù)刭Y源，價(jià)格低也不一定能中標(biāo)。

2019年也許很艱難，找到適合自己的生存法則，過(guò)沒(méi)有艱難的日子。