家住成都的白領(lǐng)小李雖然經(jīng)常逛街，但當(dāng)她要買某個家電產(chǎn)品的時候，最喜歡先去各個實體店或者家電賣場看看型號，聽導(dǎo)購員做介紹，選擇自己想要的產(chǎn)品，找導(dǎo)購要個產(chǎn)品的DM單或者讓他寫下產(chǎn)品型號和實際售價，然后告訴導(dǎo)購說“我今天先看看”或者“我回去和家里人商量一下”，她回到家會先上網(wǎng)查一下這個產(chǎn)品型號以及價格。最后大部分時候都從網(wǎng)上購買她選中的那款家電產(chǎn)品。

這已經(jīng)成了很多人購買家電的路徑。

而節(jié)點是很多家電品牌、家電實體門店累并快樂的時期，每年的節(jié)點促銷推廣做得好不好是當(dāng)年的銷售任務(wù)的完成率。

“五一”作為“315”過后最重要的一個節(jié)點，也是上半年家電銷售淡季中的一個“亮點”，因此實體門店都很重視五一促銷推廣活動的策劃。

今年五一調(diào)整成了四天假期，很多實體店老板在這種對節(jié)日期待的氣氛中，也跟風(fēng)策劃了門店促銷推廣活動。五一促銷推廣的氣氛還是被各個門店烘托得不錯。

盡管如此，依然很多消費者還是去了網(wǎng)上下了單，購買了他們想要的家電產(chǎn)品，將之前他們?nèi)チ私怏w驗產(chǎn)品的門店拋之腦后。

我一直就準備買家電，也在我們當(dāng)?shù)匾粋€門店里看好產(chǎn)品了，就是等著五一看看有沒有更優(yōu)惠的活動。門店里的銷售人員也給我留了電話，說五一會有優(yōu)惠活動會通知我過去。

最后活動當(dāng)天我也過去，但是之前我也對比了網(wǎng)上該品牌同款產(chǎn)品，發(fā)覺還是網(wǎng)上各方面折扣加起來更加劃算，所以最后我還是去網(wǎng)上下單了我要買的產(chǎn)品。

不過，雖然我沒有在門店買，但是門店的銷售還是很熱情的，我對他們印象挺好。畢竟是同一個品牌，如果以后產(chǎn)品有問題，說不定他們門店可以負責(zé)售后之類的。

今年五一假期，因為放四天假。作為實體店，是很需要這種節(jié)日氣氛的，所以我們也配合廠家主推的產(chǎn)品，根據(jù)廠家策劃的五一活動在當(dāng)?shù)刈隽艘粋€推廣活動。

我們從五一節(jié)前半個月就開始推廣，發(fā)DM單、門頭滾動文字條、擺放活動易拉寶、聯(lián)系老客戶和意向客戶，活動當(dāng)天還策劃了砸金蛋、抽獎這些活動。活動舉行時，感覺挺熱鬧，但實際上銷量卻不盡人意。甚至比不上我們平時搞活動的成交量。

從我個人角度來看，認為有這幾個因素：

一、這次五一變成四天，很多人趁此機會外出游玩，逛街休閑的人反而少了。

二、我們門店雖然有廠家支持來做五一活動，但是只是對特定型號有比較大的打折促銷活動。而一些新款，促銷力度沒有那么大。

三、相對網(wǎng)上家電銷售平臺，比如蘇寧易購、京東等等，他們的促銷力度不僅僅是有他們自己平臺的支持，而且直接和廠家合作。那些活動力度……我們簡直只能“望洋興嘆”。所以我知道雖然來了很多顧客來我們門店看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品情況后，但最后卻是去網(wǎng)上下單買。

我開了這十多年的門店，是看著“五一”節(jié)點從興盛到衰落下去，我覺得網(wǎng)購已經(jīng)“逼死”了我們這些線下門店的“五一”節(jié)點。

其實，每到節(jié)點都會激起家電品牌的“斗志”，特別是在目前家電市場增長減緩的時期更是如此。家電已經(jīng)從增量市場變?yōu)榇媪渴袌?，市場爭奪變得更加你死我活，因為搶的都是對方“嘴里的蛋糕”。

家電廠家和線上電商平臺大力度的合作，是因為線上平臺能在有限的時間里帶來更大的客流，那也意味著更多的銷量，因此家電品牌廠家在節(jié)點期間將促銷資源更多投放到網(wǎng)絡(luò)平臺是無口厚非的。

在這一點上，線下的家電銷售門店是沒法與之爭搶促銷資源的。

但另外一方面，很多家電門店做促銷時，不過是打折，贈品，返券……促銷手段雷同，活動主題毫無新意，這些促銷手段用得已經(jīng)讓消費者麻木了。也就是說，線下家電實體店節(jié)點的促銷缺乏吸引力，折扣力度又比不上網(wǎng)購，那么實體店在節(jié)點搞的促銷活動最后“有人氣沒銷量”難道不正常嗎？

而且現(xiàn)在電商平臺促銷和折扣已經(jīng)常態(tài)化，除了電商平臺自己的“雙十一”這樣的節(jié)點，其他節(jié)點的促銷效果已經(jīng)式微。

所以有店老板說網(wǎng)購逼死了線下的“五一”節(jié)點，也不算錯。

網(wǎng)購讓消費者習(xí)慣了折扣和優(yōu)惠，那么實體門店該怎么吸引消費者來門店購物？

我有這幾項建議供實體店老板參考：

首先，消費者對實體店的認知已經(jīng)從購物變成了體驗，那么門店設(shè)計應(yīng)該向體驗方面轉(zhuǎn)變。

其次，網(wǎng)購常規(guī)化的折扣和優(yōu)惠將普通節(jié)點的效果弱化，實體門店應(yīng)該也將折扣和優(yōu)惠常規(guī)化，但是需要有規(guī)劃的有設(shè)計的進行，比如每月一個主題搭配推薦一個折扣爆款。當(dāng)然我們實體店的折扣肯定是比不上網(wǎng)購平臺的資源，所以實體店在推折扣爆款的時候需要規(guī)避網(wǎng)上的爆款產(chǎn)品，最好能有機型差異。門店每月在推廣的時候，也需要借助微信、貼吧等等網(wǎng)絡(luò)資源。也可以利用現(xiàn)代家電公眾號（xiandaijiadianwang）里的“自制海報”（僅提供給公眾號粉絲使用）小工具，為自己門店制作專業(yè)的微信海報。

第三，打造實體門店獨有的產(chǎn)品，比如“電視維修”、“凈水機維護”等等，門店可以將這些服務(wù)打造成真正的產(chǎn)品進行銷售，這類服務(wù)價格在網(wǎng)絡(luò)平臺上并不透明。利用這類自我打造的產(chǎn)品進行促銷，對消費者會產(chǎn)生一定的吸引力。

第四，將零售家電產(chǎn)品的實體門店轉(zhuǎn)型為家居家電類產(chǎn)品實體門店，在銷售中將家電家居產(chǎn)品進行打包套餐銷售。將這種方案型或者套餐型產(chǎn)品進行促銷時，對消費者的吸引力會更大。

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