家住成都的白領(lǐng)小李雖然經(jīng)常逛街，但當(dāng)她要買某個(gè)家電產(chǎn)品的時(shí)候，最喜歡先去各個(gè)實(shí)體店或者家電賣場(chǎng)看看型號(hào)，聽導(dǎo)購(gòu)員做介紹，選擇自己想要的產(chǎn)品，找導(dǎo)購(gòu)要個(gè)產(chǎn)品的DM單或者讓他寫下產(chǎn)品型號(hào)和實(shí)際售價(jià)，然后告訴導(dǎo)購(gòu)說“我今天先看看”或者“我回去和家里人商量一下”，她回到家會(huì)先上網(wǎng)查一下這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)以及價(jià)格。最后大部分時(shí)候都從網(wǎng)上購(gòu)買她選中的那款家電產(chǎn)品。

這已經(jīng)成了很多人購(gòu)買家電的路徑。

而節(jié)點(diǎn)是很多家電品牌、家電實(shí)體門店累并快樂的時(shí)期，每年的節(jié)點(diǎn)促銷推廣做得好不好是當(dāng)年的銷售任務(wù)的完成率。

“五一”作為“315”過后最重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，也是上半年家電銷售淡季中的一個(gè)“亮點(diǎn)”，因此實(shí)體門店都很重視五一促銷推廣活動(dòng)的策劃。

今年五一調(diào)整成了四天假期，很多實(shí)體店老板在這種對(duì)節(jié)日期待的氣氛中，也跟風(fēng)策劃了門店促銷推廣活動(dòng)。五一促銷推廣的氣氛還是被各個(gè)門店烘托得不錯(cuò)。

盡管如此，依然很多消費(fèi)者還是去了網(wǎng)上下了單，購(gòu)買了他們想要的家電產(chǎn)品，將之前他們?nèi)チ私怏w驗(yàn)產(chǎn)品的門店拋之腦后。

我一直就準(zhǔn)備買家電，也在我們當(dāng)?shù)匾粋€(gè)門店里看好產(chǎn)品了，就是等著五一看看有沒有更優(yōu)惠的活動(dòng)。門店里的銷售人員也給我留了電話，說五一會(huì)有優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)通知我過去。

最后活動(dòng)當(dāng)天我也過去，但是之前我也對(duì)比了網(wǎng)上該品牌同款產(chǎn)品，發(fā)覺還是網(wǎng)上各方面折扣加起來(lái)更加劃算，所以最后我還是去網(wǎng)上下單了我要買的產(chǎn)品。

不過，雖然我沒有在門店買，但是門店的銷售還是很熱情的，我對(duì)他們印象挺好。畢竟是同一個(gè)品牌，如果以后產(chǎn)品有問題，說不定他們門店可以負(fù)責(zé)售后之類的。

今年五一假期，因?yàn)榉潘奶旒?。作為?shí)體店，是很需要這種節(jié)日氣氛的，所以我們也配合廠家主推的產(chǎn)品，根據(jù)廠家策劃的五一活動(dòng)在當(dāng)?shù)刈隽艘粋€(gè)推廣活動(dòng)。

我們從五一節(jié)前半個(gè)月就開始推廣，發(fā)DM單、門頭滾動(dòng)文字條、擺放活動(dòng)易拉寶、聯(lián)系老客戶和意向客戶，活動(dòng)當(dāng)天還策劃了砸金蛋、抽獎(jiǎng)這些活動(dòng)?；顒?dòng)舉行時(shí)，感覺挺熱鬧，但實(shí)際上銷量卻不盡人意。甚至比不上我們平時(shí)搞活動(dòng)的成交量。

從我個(gè)人角度來(lái)看，認(rèn)為有這幾個(gè)因素：

一、這次五一變成四天，很多人趁此機(jī)會(huì)外出游玩，逛街休閑的人反而少了。

二、我們門店雖然有廠家支持來(lái)做五一活動(dòng)，但是只是對(duì)特定型號(hào)有比較大的打折促銷活動(dòng)。而一些新款，促銷力度沒有那么大。

三、相對(duì)網(wǎng)上家電銷售平臺(tái)，比如蘇寧易購(gòu)、京東等等，他們的促銷力度不僅僅是有他們自己平臺(tái)的支持，而且直接和廠家合作。那些活動(dòng)力度……我們簡(jiǎn)直只能“望洋興嘆”。所以我知道雖然來(lái)了很多顧客來(lái)我們門店看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品情況后，但最后卻是去網(wǎng)上下單買。

我開了這十多年的門店，是看著“五一”節(jié)點(diǎn)從興盛到衰落下去，我覺得網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)“逼死”了我們這些線下門店的“五一”節(jié)點(diǎn)。

其實(shí)，每到節(jié)點(diǎn)都會(huì)激起家電品牌的“斗志”，特別是在目前家電市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩的時(shí)期更是如此。家電已經(jīng)從增量市場(chǎng)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，市場(chǎng)爭(zhēng)奪變得更加你死我活，因?yàn)閾尩亩际菍?duì)方“嘴里的蛋糕”。

家電廠家和線上電商平臺(tái)大力度的合作，是因?yàn)榫€上平臺(tái)能在有限的時(shí)間里帶來(lái)更大的客流，那也意味著更多的銷量，因此家電品牌廠家在節(jié)點(diǎn)期間將促銷資源更多投放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是無(wú)口厚非的。

在這一點(diǎn)上，線下的家電銷售門店是沒法與之爭(zhēng)搶促銷資源的。

但另外一方面，很多家電門店做促銷時(shí)，不過是打折，贈(zèng)品，返券……促銷手段雷同，活動(dòng)主題毫無(wú)新意，這些促銷手段用得已經(jīng)讓消費(fèi)者麻木了。也就是說，線下家電實(shí)體店節(jié)點(diǎn)的促銷缺乏吸引力，折扣力度又比不上網(wǎng)購(gòu)，那么實(shí)體店在節(jié)點(diǎn)搞的促銷活動(dòng)最后“有人氣沒銷量”難道不正常嗎？

而且現(xiàn)在電商平臺(tái)促銷和折扣已經(jīng)常態(tài)化，除了電商平臺(tái)自己的“雙十一”這樣的節(jié)點(diǎn)，其他節(jié)點(diǎn)的促銷效果已經(jīng)式微。

所以有店老板說網(wǎng)購(gòu)逼死了線下的“五一”節(jié)點(diǎn)，也不算錯(cuò)。

網(wǎng)購(gòu)讓消費(fèi)者習(xí)慣了折扣和優(yōu)惠，那么實(shí)體門店該怎么吸引消費(fèi)者來(lái)門店購(gòu)物？

我有這幾項(xiàng)建議供實(shí)體店老板參考：

首先，消費(fèi)者對(duì)實(shí)體店的認(rèn)知已經(jīng)從購(gòu)物變成了體驗(yàn)，那么門店設(shè)計(jì)應(yīng)該向體驗(yàn)方面轉(zhuǎn)變。

其次，網(wǎng)購(gòu)常規(guī)化的折扣和優(yōu)惠將普通節(jié)點(diǎn)的效果弱化，實(shí)體門店應(yīng)該也將折扣和優(yōu)惠常規(guī)化，但是需要有規(guī)劃的有設(shè)計(jì)的進(jìn)行，比如每月一個(gè)主題搭配推薦一個(gè)折扣爆款。當(dāng)然我們實(shí)體店的折扣肯定是比不上網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的資源，所以實(shí)體店在推折扣爆款的時(shí)候需要規(guī)避網(wǎng)上的爆款產(chǎn)品，最好能有機(jī)型差異。門店每月在推廣的時(shí)候，也需要借助微信、貼吧等等網(wǎng)絡(luò)資源。也可以利用現(xiàn)代家電公眾號(hào)（xiandaijiadianwang）里的“自制海報(bào)”（僅提供給公眾號(hào)粉絲使用）小工具，為自己門店制作專業(yè)的微信海報(bào)。

第三，打造實(shí)體門店獨(dú)有的產(chǎn)品，比如“電視維修”、“凈水機(jī)維護(hù)”等等，門店可以將這些服務(wù)打造成真正的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，這類服務(wù)價(jià)格在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上并不透明。利用這類自我打造的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一定的吸引力。

第四，將零售家電產(chǎn)品的實(shí)體門店轉(zhuǎn)型為家居家電類產(chǎn)品實(shí)體門店，在銷售中將家電家居產(chǎn)品進(jìn)行打包套餐銷售。將這種方案型或者套餐型產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力會(huì)更大。

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