徐勝義：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與持續(xù)獲利的商業(yè)模式

在傳統(tǒng)代理制中，重資產(chǎn)和高成本成為代理商的兩大痛點(diǎn)，有沒有一種新模式，能夠破局傳統(tǒng)貿(mào)易商的運(yùn)營(yíng)壓力，降低獲客成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利？有著多年資源整合和資本運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的徐勝義徐總，以凈水品類為切入口，推出了“愛爾沃德模式”，或許是解決上述問題的一種嘗試。

在徐勝義看來，對(duì)于傳統(tǒng)代理商而言，目前整體經(jīng)營(yíng)壓力愈來愈大。目標(biāo)達(dá)成、資金占用、運(yùn)營(yíng)成本、盈利能力，等等壓力均隨著規(guī)模的增長(zhǎng)而持續(xù)增加。最后，傳統(tǒng)貿(mào)易商留下的可能是規(guī)模有機(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但盈利能力卻呈現(xiàn)出逐年下降的現(xiàn)實(shí)悖論。加上每年滯銷品等庫存的增加，傳統(tǒng)代理商的運(yùn)營(yíng)壓力可想而知。當(dāng)然，不排除一些優(yōu)秀商家依然保持了每年遞增的穩(wěn)定營(yíng)收。但壓力之下，才是普遍現(xiàn)象。

同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商、移動(dòng)互聯(lián)、微商，等等一系列的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)隨之而來。目前傳統(tǒng)代理商的日子是毫無疑問的負(fù)重前行。

在愛爾沃德凈水項(xiàng)目初始之際，就針對(duì)代理商設(shè)計(jì)了整套的輕資產(chǎn)商業(yè)模式。

在產(chǎn)品維度，選擇了凈水產(chǎn)業(yè)作為最佳切入點(diǎn)。因?yàn)閮羲O(shè)備本身特殊的產(chǎn)品屬性，注定這是一個(gè)能做未來的產(chǎn)品和項(xiàng)目。目前不到15%的家庭保有率意味著廣闊的市場(chǎng)空間；凈水設(shè)備不斷更換濾芯的需求則意味著其銷售的持續(xù)性和可累積性。

從合作維度，代理商不存在大額資金占用和虧損這一最大痛點(diǎn)。在合作過程中，代理服務(wù)保證金僅為雙方合作的一個(gè)基本要求。保證金可隨時(shí)返還，兩個(gè)前提，一是以完成雙方確認(rèn)約定的最低用戶基數(shù)。如提前完成，則服務(wù)保證金全額提前返還；二是一旦雙方終止合作，保證金也無條件全額返還。相比傳統(tǒng)貿(mào)易動(dòng)輒上千萬的周轉(zhuǎn)資金，我們?cè)O(shè)定的服務(wù)保證金額度與商家傳統(tǒng)貿(mào)易運(yùn)營(yíng)資金投入相比幾乎可以忽略不計(jì)?？梢哉f，在這種合作模式中，代理商的資金占用及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。商家唯一要面對(duì)的，就是賺錢多少的問題。

輕資產(chǎn)符合目前代理商轉(zhuǎn)型的內(nèi)心訴求，除了資金占用小、零風(fēng)險(xiǎn)之外。新模式最大的利益點(diǎn)在于其業(yè)務(wù)規(guī)?？衫鄯e，盈利可持續(xù)。

無論傳統(tǒng)貿(mào)易做得如何，每年年終則意味著新的、從零開始。

愛爾沃德的商務(wù)模式中，最有代表性的是持續(xù)獲利的分傭模式。即代理商的規(guī)?？梢悦磕赀M(jìn)行累計(jì)，客戶累計(jì)和收益累計(jì)。例如，某代理商當(dāng)年推廣2000名用戶，每名用戶所得收益為X元，第一年收入為2000*X萬。第二年推廣3000名用戶，加之第一年2000名用戶續(xù)約，用戶基數(shù)達(dá)到5000名，則第二年的收入能夠達(dá)到（2000+3000）*X萬。累計(jì)三、五年，如果能夠做到以萬為單位的用戶數(shù)量，則每年將會(huì)持續(xù)獲得一份相當(dāng)可觀的收益。同時(shí)，在這個(gè)過程中，代理商若能維護(hù)好這些用戶，可以通過為這些用戶提供或獲得更多的增值業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。數(shù)據(jù)時(shí)代，得用戶數(shù)據(jù)者得天下。更關(guān)鍵的是，該商業(yè)模式，避免了傳統(tǒng)貿(mào)易隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的提升，對(duì)資金的需求量也越來越大的壓力。

愛爾沃德商業(yè)模式的推出，引起了全國商家群體的關(guān)注。但值得一提和注意的是，這種模式需要商家、尤其是傳統(tǒng)代理商觀念的徹底轉(zhuǎn)變。

構(gòu)建全新的商業(yè)模式，也就意味著在銷售上的非傳統(tǒng)化，而是更多的偏向互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)的運(yùn)營(yíng)。即如何將傳統(tǒng)推廣借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)來實(shí)現(xiàn)銷售。

愛爾沃德商業(yè)在推廣過程中的第一表征是我們采取了分享傳播模式，在最短的時(shí)間里覆蓋占消費(fèi)絕對(duì)主力的大眾人群；

第二個(gè)動(dòng)作是，根據(jù)不同用戶設(shè)計(jì)不同的價(jià)格體系。例如，所有用戶無需支付購買設(shè)備的成本，無需任何押金。每天僅需支付2元服務(wù)費(fèi)，以相對(duì)低的成本讓全國更多消費(fèi)者使用高品質(zhì)的凈水產(chǎn)品。

其三，除了傳統(tǒng)線下的推廣，愛爾沃德更多依賴于移動(dòng)互聯(lián)、互聯(lián)網(wǎng)等社交工具進(jìn)行傳播，所有簽約用戶在線上即可實(shí)現(xiàn)簽約服務(wù)。簽約之后即可享受設(shè)備免費(fèi)送到家，免費(fèi)上門安裝等服務(wù)。

其四，愛爾沃德的凈水設(shè)備均為新一代物聯(lián)智能產(chǎn)品，用戶可以通過手機(jī)等移動(dòng)端非常便捷的關(guān)聯(lián)設(shè)備，可以通過手機(jī)、移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)關(guān)注設(shè)備的水質(zhì)、濾芯壽命、用水量等數(shù)據(jù)情況。即，愛爾沃德的商業(yè)模式，不僅可以讓代理商避免傳統(tǒng)貿(mào)易中的諸多痛點(diǎn)，同時(shí)也通過物聯(lián)智能設(shè)備解決了用戶使用傳統(tǒng)凈水產(chǎn)品必將會(huì)碰到的各項(xiàng)使用痛點(diǎn)。

從整個(gè)運(yùn)營(yíng)數(shù)值上來看，這種商業(yè)目前被全國眾多消費(fèi)者及代理商看好。