通過全產(chǎn)業(yè)鏈的共享和合作提升門店銷售

南昌鴻圣美的專營店位于江西省南昌市香江建材市場(chǎng)內(nèi)，門店以廚衛(wèi)產(chǎn)品經(jīng)營為主，涵蓋吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜、洗碗機(jī)、熱水器、凈水器等品類。門店面積為80平方米，其中40平方米展示廚房類產(chǎn)品，另外40平方米展示熱水器類。門店陳列上也有生活小家電，但生活小家電主要作為贈(zèng)品。香江建材市場(chǎng)位于南昌較為成熟的商圈，在南昌有20年的歷史，消費(fèi)者信賴度較高。

作為廚衛(wèi)專賣店，經(jīng)營品類較為集中。門店固定員工為4人，除了做活動(dòng)會(huì)請(qǐng)臨時(shí)促銷員外，日常運(yùn)營工作基本由這4個(gè)人負(fù)責(zé)。銷售占比上，該門店老板徐輝介紹，廚房電器占60%，年銷售額260萬元。熱水器占40%，年銷售額近200萬元。門店整體年銷售額在450萬元左右。雖然門店面積小，但銷售產(chǎn)出較好，坪效較高。

通過全產(chǎn)業(yè)鏈的合作提升門店銷售

目前，到建材市場(chǎng)的用戶通常是新房裝修的用戶，是潛在的準(zhǔn)用戶，有購買廚電的需求，就看門店能否抓住。香江建材市場(chǎng)很大，銷售主體以裝修類產(chǎn)品為主，作為廚衛(wèi)品類的經(jīng)營，與其它建材品類合作共享用戶很重要。徐總首先想到的是前端合作商戶，因?yàn)橛脩粼谫I煙灶熱產(chǎn)品之前首先要做水電安裝，于是，五一期間，該門店就聯(lián)合日豐管的商戶合作，為其免費(fèi)提供200元左右的前置過濾器。

近些年，受網(wǎng)購以及朋友圈營銷的沖擊，使得用戶成為最重要的資源。以前，用戶購買產(chǎn)品會(huì)到市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，現(xiàn)在的用戶并不愿意逛建材市場(chǎng)，因此，進(jìn)店用戶沒有以前多，這時(shí)，有購買需求的精準(zhǔn)用戶就顯得更為重要。免費(fèi)給日豐提供過濾器，可以幫助日豐做促銷，很好的帶單。一方面雙方可以更好的共享精準(zhǔn)客戶資源，另一方面，也可以在產(chǎn)品線上很好的互補(bǔ)。

由于日豐處于用戶端的第一鏈，為了共享用戶，免費(fèi)贈(zèng)送100臺(tái)前置過濾器。100臺(tái)過濾器的整體成本在2萬元左右，用戶的轉(zhuǎn)單可以很好的消化這個(gè)成本，如果用戶不購買其它的產(chǎn)品，會(huì)酌情收70~80元的上門安裝費(fèi)用，因此整體投入僅在1.4萬元左右。美的作為大眾化品牌，消費(fèi)者接受度較高。但如果是二三線品牌，這樣的合作可能會(huì)虧損，因?yàn)橐痪€品牌轉(zhuǎn)單率較高。

只要用戶在日豐購買了全屋的水管，該門店就送前置過濾器，但并不是由他們門店直接送，也不直接送到用戶家里，而是要求用戶必須到門店來取，這樣就有效的實(shí)現(xiàn)了門店的引流。由于五一之前就做了門店的預(yù)熱，因此日豐給專賣店帶來了80個(gè)用戶，轉(zhuǎn)單率達(dá)30%。轉(zhuǎn)單時(shí)，專賣店銷售人員告訴用戶，美的與日豐是一種合作關(guān)系。美的作為大品牌，煙灶熱產(chǎn)品非常有優(yōu)勢(shì)，而五一期間做活動(dòng)，價(jià)格較為實(shí)惠。

吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器產(chǎn)品如何安裝更為科學(xué)和美觀，如何布管線，水電工的建議非常重要。只要水電工有既得利益，就會(huì)積極推薦。因此，對(duì)于日豐介紹過來轉(zhuǎn)單成功的用戶，該專賣店會(huì)根據(jù)成交產(chǎn)品的定位，如特價(jià)機(jī)、常規(guī)機(jī)等的不同，給到日豐門店3~5點(diǎn)的提成。由于有提成，用戶在進(jìn)美的專賣店之前，日豐門店的銷售也會(huì)做推薦，為銷售成交做了很好的鋪墊。

做日豐管的老板也采取對(duì)水電工的激勵(lì)去銷售產(chǎn)品，水電工推薦日豐管，會(huì)給水電工相應(yīng)的積分，到月末、季末或者年末，在統(tǒng)一的時(shí)間用積分換購禮品。換購的禮品多為微波爐、電飯煲或者其它小家電產(chǎn)品，這些禮品通常從美的專賣店采購。美的專賣店針對(duì)這些產(chǎn)品，一方面可以賺取利潤，另一方面也可拉近與日豐之間的合作關(guān)系。

用戶在該門店購買了廚衛(wèi)產(chǎn)品后，在后期的產(chǎn)品鏈上，門店又合作了窗簾的商戶，提供1~4平方米的兒童房窗簾，2.8米高、5米寬的窗簾成本在400元左右，該門店承擔(dān)40%，窗簾店承擔(dān)60%。該門店把所簽單的精準(zhǔn)用戶引流到窗簾的門店，如果實(shí)現(xiàn)銷售成交，轉(zhuǎn)單成功后，窗簾店還會(huì)給該門店8個(gè)點(diǎn)的提成。

做活動(dòng)的目的就是為了盈利，重在看產(chǎn)品定價(jià)策略，以及銷售方式等。近兩年，廚房電器、熱水器等產(chǎn)品受房地產(chǎn)的影響較大，加上精裝房的推進(jìn)，開發(fā)商在第一時(shí)間將用戶截流，使到店的用戶較少。對(duì)于商戶而言，就要通過用戶創(chuàng)造更大的利潤，但利潤并不是將產(chǎn)品的利潤加得特別高，這樣的話會(huì)使得產(chǎn)品沒有競爭力，而是打通相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品類的合作關(guān)系。

通過全產(chǎn)業(yè)鏈的合作，門店把利潤分享給帶來用戶的合作門店，并將用戶再向下延伸給其他的合作伙伴，賺取相應(yīng)的利潤，獲得門店的生存和發(fā)展。因?yàn)樯虘糁g聯(lián)手合作可以精確定位精準(zhǔn)客戶，效率更高。雖然對(duì)單品的利潤會(huì)有影響，但綜合來看，從短時(shí)間的出貨量到每年綜合累計(jì)和核算下來，門店的綜合利潤還不錯(cuò)。

以團(tuán)隊(duì)合作精神全力以赴做異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)

以前，一年做200~300萬元，門店能夠產(chǎn)生較好的年利潤，在目前經(jīng)營較為困難的情況下，需要有更大的出貨量才能維持利潤，由于經(jīng)營成本提高，毛利率降低，要共同分享用戶，找到精準(zhǔn)用戶。2018年該門店與地磚、地板，以及燈具等商戶合作，在小區(qū)交房時(shí)，與進(jìn)駐小區(qū)的裝修公司合作，做外場(chǎng)活動(dòng)，拉動(dòng)銷售。

該門店提供超濾凈水機(jī)，地磚商戶提供8平方米的陽臺(tái)磚，花灑商戶免費(fèi)提供淋浴房花灑，窗簾的商戶提供14平方米的窗簾，開關(guān)商戶提供30個(gè)開關(guān)，大家打包成一個(gè)菜單，去與家裝公司合作。在家裝公司簽單的用戶，可以到門店免費(fèi)領(lǐng)取，由于不是全套產(chǎn)品，進(jìn)店的又是精準(zhǔn)用戶，因此，各商戶均有轉(zhuǎn)銷售的機(jī)會(huì)。

5~7天的活動(dòng)，該門店實(shí)現(xiàn)了30萬元左右的銷售額。

徐總總結(jié)，參加異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，參與者要抱著團(tuán)隊(duì)合作的心態(tài)，不僅僅是自己接單，同時(shí)也要相互配合，互相帶單，要有團(tuán)隊(duì)精神，不僅僅是搶單。就算自己這個(gè)品類的銷售并不高，用戶并沒有購買自己的產(chǎn)品，也要向用戶推薦聯(lián)盟中的其它品類，給聯(lián)盟內(nèi)的其它成員帶單。因?yàn)橹挥薪o其它商戶帶單，其它商戶才能很好的為你帶單。

作為聯(lián)盟中的成員，該門店只有廚衛(wèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品線較短，也使得利潤較低。但對(duì)一個(gè)用戶來講，裝修過程需要購買很多產(chǎn)品，如果能很好的促成成交，哪個(gè)環(huán)節(jié)都可產(chǎn)生利潤，盈利點(diǎn)就會(huì)增加。且在做聯(lián)盟時(shí)，只要你付出努力讓用戶成交，其它商戶也很愿意分享利潤。由于團(tuán)隊(duì)的利益分配，只要全力以赴去做工作，一樣可以有利潤。

近兩年，各種聯(lián)盟很多，效益也在逐漸下降，客戶的簽單率也有所下降。但參加聯(lián)盟活動(dòng)一是用戶的共享，二是產(chǎn)品的延伸，且參加聯(lián)盟這么多年，各商戶對(duì)盈虧平衡點(diǎn)都把握得較好，除非特別失敗的情況下，才會(huì)虧損，通常情況下，均是盈利的。如一年參加10場(chǎng)活動(dòng)，就算3場(chǎng)不盈利，但其它7場(chǎng)盈利，全年盈利效果也不錯(cuò)。

由于長久堅(jiān)持做活動(dòng)，不僅僅是建材聯(lián)盟，其它如店內(nèi)銷售，微信朋友圈的銷售，以及潛在用戶等，就算這次活動(dòng)沒有成交，但有可能下次活動(dòng)就會(huì)參與。本次參與活動(dòng)的用戶，下次也會(huì)介紹其它用戶參與。多頻次的做活動(dòng)，可以會(huì)使得店面較為活躍，很好的實(shí)現(xiàn)用戶積累。

現(xiàn)在專賣店的經(jīng)營主要靠做活動(dòng)，以及捆綁式抱團(tuán)銷售，以滿足消費(fèi)者一站式購物需求。因?yàn)槿绻麊渭兛窟M(jìn)店客戶，門店難以生存，更為重要的是，單打獨(dú)斗也難走得長遠(yuǎn)。目前，專賣店店外促成銷售的比例越來越高，如外場(chǎng)帶單，微信朋友圈等，很多成交的用戶已經(jīng)在店外或者其它渠道做好了成交的鋪墊，有的就是合作伙伴幫著做溝通工作，用戶到店內(nèi)只是簽單，看看所購買的機(jī)器的外觀、工藝等，并進(jìn)行一下現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

通過合作伙伴、用戶等群體的店外帶單，才能使專賣店的經(jīng)營更穩(wěn)固和長久。

把握用戶需求 建立信任關(guān)系 提升用戶客單價(jià)

徐總經(jīng)營美的14年，以前經(jīng)營品類多，做廚衛(wèi)產(chǎn)品經(jīng)營，主攻裝修前置類產(chǎn)品經(jīng)營近4年，徐總認(rèn)為經(jīng)營中，與用戶的溝通，以及對(duì)用戶需求的把握很重要。雖然在銷售上，購買產(chǎn)品的用戶在減少，但是仍然要保證銷售額和利潤，因此，門店要盡可能的推高賣貴?，F(xiàn)在用戶數(shù)量較為固定和寶貴，引流過來的用戶一要提高轉(zhuǎn)單率，二要提高客單價(jià)。以前有100個(gè)用戶，每個(gè)用戶消費(fèi)2000元，現(xiàn)在只有50個(gè)用戶，或者30個(gè)用戶，那么是否能夠讓每個(gè)用戶在門店消費(fèi)5000元。

用戶如果潛意識(shí)能夠承擔(dān)2000元的產(chǎn)品，而門店最終銷售給用戶1000元的產(chǎn)品，那么這次成交就是失敗的，因?yàn)殇N售給用戶低價(jià)的產(chǎn)品，用戶安裝之后，如果使用體驗(yàn)不好，就不會(huì)認(rèn)為是好產(chǎn)品，甚至認(rèn)為是不好的品牌。而把好的產(chǎn)品銷售給用戶，一是商家有利潤，二是用戶也有好的使用體驗(yàn)，提升了用戶對(duì)品牌的認(rèn)知度。

通常，用戶購物時(shí)都會(huì)有預(yù)算，但超出預(yù)算的30~50%，用戶還是樂意接受的。如果用戶要購買1000元的產(chǎn)品，而1300~1500元的高顏值、性能、穩(wěn)定性好的產(chǎn)品都可以推薦。因?yàn)閷?duì)門店來講，單價(jià)高了，相應(yīng)的產(chǎn)品利潤也肯定更高。而對(duì)用戶來講，使用體驗(yàn)也更好。但也需要把握好度，如果用戶只想買2000元的產(chǎn)品，門店卻一直推5000元的產(chǎn)品，也不符合實(shí)際。所以，要把握好度，把合適的產(chǎn)品銷售給合適的用戶，很好的實(shí)現(xiàn)雙盈。

其實(shí)產(chǎn)品不是價(jià)格越低性價(jià)比越高，性價(jià)比來自產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)的平衡點(diǎn)。對(duì)于用戶來講，因?yàn)槊赖漠a(chǎn)品線很長，可以適合不同用戶的需求，既有針對(duì)出租房用戶的產(chǎn)品，也有適合豪宅的高端產(chǎn)品。因此，要根據(jù)用戶的實(shí)際情況去推薦合適的產(chǎn)品，而不是單純的站在自己的角度考慮毛利率高的產(chǎn)品。把好的產(chǎn)品，合適的產(chǎn)品推薦給合適的用戶，才能很好的與用戶建立起信任關(guān)系，也能讓用戶在成交后記住你的門店和你個(gè)人的服務(wù)。

在經(jīng)營中，解決用戶的問題最為重要。

曾經(jīng)，有一位合作商戶推薦過來的用戶，最初在門店定了一款T型煙機(jī)，當(dāng)用戶需要安裝時(shí)，恰好美的不碰頭的煙機(jī)到店，因?yàn)橛脩舴蚱迋z的身高均將近1.8米，而這款不碰頭煙機(jī)的深度是48cm，比正常煙機(jī)的52cm稍高一些，于是門店銷售人員就臨時(shí)給用戶推薦了這款產(chǎn)品，并建議用戶改單。但同等性能，同等參數(shù)的不碰頭煙機(jī)，因?yàn)槭切缕罚瑑r(jià)格還高出100元以上，而門店仍然同價(jià)推薦用戶用新品。

由于為用戶推薦了最合適的產(chǎn)品，這個(gè)用戶后期使用上非常滿意，出于對(duì)門店的信任，使得其又到門店購買了空調(diào)產(chǎn)品。由于該門店不做空調(diào)的經(jīng)營，就通過其它店面調(diào)貨滿足了用戶的需求，而門店也從中賺取到400元的返點(diǎn)。做家電銷售，提升銷售，提高毛利率是一方面，同時(shí)也要把服務(wù)做好，把用戶當(dāng)朋友，取得用戶的信任，就如這個(gè)案例所示，由于贏得了用戶的信任，為后續(xù)的銷售和引流打下了很好的基礎(chǔ)，經(jīng)營利潤也就是水到渠成的事情。

該門店有一個(gè)員工非常了解廚衛(wèi)產(chǎn)品的維修和安裝，也有一定的審美意識(shí)，當(dāng)用戶不知道如何選購產(chǎn)品時(shí)，這位員工就會(huì)主動(dòng)到用戶家中，根據(jù)用戶家中的使用環(huán)境以及裝修風(fēng)格推薦最合適的產(chǎn)品。從造型到尺寸，甚至風(fēng)格，均站在用戶的立場(chǎng)上為其推薦產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得用戶信任，甚至是打動(dòng)用戶，從而贏得成交的機(jī)會(huì)。

廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售從根源上就是做服務(wù)，作為專賣店的經(jīng)營，只要把用戶服務(wù)好，讓用戶覺得購物是開心的，所購買的產(chǎn)品和服務(wù)物超所值，就一定能獲得經(jīng)營利潤。

不斷更新門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)  以銷售海鮮的思維來銷售家電產(chǎn)品

該門店對(duì)導(dǎo)購員有新品上市的培訓(xùn)，因?yàn)橐獙a(chǎn)品銷售給用戶，導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的性能和賣點(diǎn)必須了解。與此同時(shí)，門店也要求員工經(jīng)常到國美、蘇寧，以及京東、蘇寧易購、天貓等線下線上平臺(tái)了解產(chǎn)品的差異化，以及對(duì)標(biāo)機(jī)型，做到知己知彼，為用戶深刻講解產(chǎn)品的特點(diǎn)差異化，以及性價(jià)比的差異化。

家電產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，從銷售上來講，要保持銷售額和銷售利潤，就要勇于上新款，及時(shí)清老品，因?yàn)槿绻旬a(chǎn)品利潤分成10元的話，新品上市之初的利潤為8~10元，半年后，利潤只有5元。一年之后，產(chǎn)品已經(jīng)全面鋪開，即將要下架時(shí)，利潤為2~3元。2018年上市的產(chǎn)品價(jià)格較好，到了2019年，價(jià)格就比較低，到2010年，就必須開始清理老品庫存。

美的產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面較全，也較為密集。美的最大的競爭對(duì)手就是美的。如何在同行的競爭中生存并發(fā)展，加快新舊更替的快節(jié)奏很重要。當(dāng)別人還在推上市一年的產(chǎn)品時(shí)，該門店就已經(jīng)把這個(gè)產(chǎn)品放到最低的價(jià)格，銷售更新，利潤更好的產(chǎn)品。因?yàn)樵绞抢掀罚瑑r(jià)格越透明，該門店會(huì)及時(shí)清貨，甚至打折處理舊產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)勢(shì)這時(shí)顯現(xiàn)了出來。

對(duì)于那些就要買便宜產(chǎn)品，如出租房的用戶，那么就是清老品的最佳時(shí)機(jī)，由于想用戶所想，也為用戶的再次購買打下了基礎(chǔ)。但不斷換新品，會(huì)使得倉庫里有很多老品，對(duì)于老產(chǎn)品，要采取無底價(jià)競爭，不計(jì)成本銷售。騰出空間，讓新品來創(chuàng)造價(jià)值。

徐總認(rèn)為，要用銷售海鮮的思維來銷售家電，永遠(yuǎn)以最新的產(chǎn)品為銷售的主力產(chǎn)品，以提升銷售利潤。從另一個(gè)角度來看，把最新、最先進(jìn)的產(chǎn)品銷售給用戶，也可有效提升品牌競爭力。