共享用戶 極致服務 提升門店銷售

武漢市艷邦商貿(mào)有限公司是萬家樂江夏區(qū)總代理，公司直營的專賣店位于武漢市江夏區(qū)文化路建材市場，該建材市場是該區(qū)最繁華的地方。專賣店建立于2009年，集辦公銷售一體，一層產(chǎn)品展廳面積達150平方米，二層辦公。作為武漢江夏區(qū)最繁華的地方，專賣店基本上三年裝一次。公司作為萬家樂總代，下邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也建設有專賣店。雖然近兩年經(jīng)營專賣店較為困難，但我仍然認為專業(yè)經(jīng)營很重要。

參加百業(yè)聯(lián)盟  做好門店的推廣和銷售

以前，各專賣店可以專注于做自己的生意，如跑小區(qū)、做活動等帶動銷售，而現(xiàn)在專賣店的經(jīng)營需要通過做聯(lián)盟活動，大家一起共享用戶資源，互相帶動生意，我們門店每年都會參加10次左右的大型聯(lián)盟。以前參加過愛家聯(lián)盟，以及建材圈的其它自發(fā)性聯(lián)盟，均以建材聯(lián)盟為主。2018年。我們加入了百業(yè)聯(lián)盟，參加的商戶達500多家，由于是萬人搶購，參加的商戶多，互相讓利和帶動，對銷售的帶動較好，相對較為成功。

百業(yè)聯(lián)盟作為城區(qū)的所有商鋪大聯(lián)盟，品類上，不僅僅是建材，其它如餐飲、教育等也有加入，只要在經(jīng)營上有交叉的商戶均可以互相帶單。由于聯(lián)盟幾乎調動了所在區(qū)的所有資源，并且印刷聯(lián)盟手冊，每本冊子100元，擁有這本冊子，用戶就可享受500多家店鋪的優(yōu)惠，拿100元抵1萬元，極大的刺激了消費者的消費熱情。聯(lián)盟中所有商戶的優(yōu)惠加起來1萬元，用戶消費什么就享受什么優(yōu)惠，對于商戶而言，可以很好的引流推廣。

由于活動要求每個行業(yè)僅限2~3家加盟者，對門店引流以及銷售的帶動效果較好，很多意向客戶現(xiàn)場下單，參加這場活動下來，我們門店實現(xiàn)了60單的銷售。活動成功的原因主要是商戶范圍廣，以前，只是參加10多家的建材市場商戶的品牌聯(lián)盟，相比較而言，百業(yè)聯(lián)盟更為抱團，共享的用戶資源也更多。

這種同城商業(yè)聯(lián)盟的萬人搶購會，從異業(yè)結合活動宣傳推廣，且持續(xù)宣傳、培訓冠軍銷售團隊、引客進店、提升業(yè)績、資源共享，從而實現(xiàn)了客戶引流、合作共盈、互惠互利?；顒赢斕?，我們就銷售了20000元，因為整個江夏區(qū)都在討論、關注這個活動，對專賣店的推廣宣傳效果特別好。

近兩年，異業(yè)聯(lián)盟頻次較多，且套路也基本相同，讓消費者覺得天天都有活動。而百業(yè)聯(lián)盟活動效果，由于印賣小冊子，抓住了客戶因為出錢購買冊子，就要發(fā)揮其最大效益的特點?；顒悠陂g通過商家、消費者等群體的朋友圈宣傳，以及整個江夏區(qū)的推廣，使得活動的影響力很大。

走出去 做好銷售前置工作

目前，專賣店銷售人員3人，加上會計共4個人，年銷售規(guī)模達500萬元左右。門店負責銷售的3個人輪班，1個人在店里，另外2人就外出，并互相做好配合。目前的市場銷售環(huán)境要求專賣店的經(jīng)營人員必須全能，以前坐在店里就有生意，用戶會找上門，現(xiàn)在的經(jīng)營形勢要求專賣店必須不斷外出跑小區(qū)，回訪客戶。或者參加聯(lián)盟，或者進行掃樓，動起來，才有銷售業(yè)績。

如門店與天然氣公司聯(lián)系，當某個小區(qū)要通天然氣時，就到小區(qū)蹲點，將工作做在前邊。再如小區(qū)開盤時與物業(yè)聯(lián)系，當業(yè)主拿鑰匙時，物業(yè)幫著把宣傳單頁發(fā)出去，只要與物業(yè)搞好關系，對專賣店的引流和銷售帶動效果也不錯。此外，也要努力去做精裝和設計師渠道，從用戶開始裝修就與用戶交流、互動，做好銷售的前移以及鋪墊。其實專賣店的經(jīng)營方法均是一些常規(guī)做法，但只要做精做細，就會有效果。

一方面借助活動或者聯(lián)盟平臺實現(xiàn)引流。另一方面，每年也會在專賣店門口做兩場老用戶回饋活動，給老用戶準備一些紀念品或者禮品，讓老用戶帶新用戶過來，并把優(yōu)惠直接讓利給用戶。回饋老用用戶的活動對銷售的帶動也不錯。與此同時，在互聯(lián)網(wǎng)時代，代理商也要借助互聯(lián)網(wǎng)工具做營銷，如發(fā)動團隊全員通過微信等去做好推廣和銷售。

專賣店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在售前售后一體化，由于萬家樂的售后服務做得很好，且售后服務中心就在專賣店隔壁，當顧客電話打過來，可以立即上門。相比較其它品牌，由于售前和售后同樣重視，相對更有優(yōu)勢。甚至可以實現(xiàn)當時銷售，當時安裝的效果，非?？焖俜奖?。且我們的售后是獨立的，售后和維修的師傅2人，安裝工程師3人，24小時值班。

經(jīng)營上，由于門店的導購員在專賣店工作達十年之久，服務態(tài)度較好，銷售經(jīng)驗也較豐富，很容易與用戶成一片。門店由老導購員帶新導購員，做足做細臨門一腳的溝通工作，帶動銷售。

經(jīng)營萬家樂多年，有一定的感情，我認為，專賣店的經(jīng)營只要把工作做細，做到位，就會有較好的生存和發(fā)展。未來，廚衛(wèi)專賣店的經(jīng)營方向，把服務做到極致，為客戶做好設計和安裝，甚至教會客戶如何裝修，走進客戶家里，從最前端抓住用戶。

（責編 邱麥平）