陳凌云就曾是一位很悠閑的經(jīng)銷(xiāo)商老板，5年前，他在平?jīng)鍪啦﹤?/span>業(yè)建材市場(chǎng)新裝修了一間177平米的門(mén)店，計(jì)劃還是要賣(mài)衛(wèi)浴產(chǎn)品。門(mén)店剛裝修完，美的廚衛(wèi)甘肅代理商就找到他，希望他能做美的廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店。當(dāng)時(shí)，平?jīng)龅貐^(qū)的廚衛(wèi)市場(chǎng)品牌還很雜亂，各種擦邊球的品牌非常多，也正是這種雜亂，陳總看到其中的機(jī)會(huì)，果斷將新裝修門(mén)店改為美的專(zhuān)賣(mài)店。

而與美的的合作，也可以說(shuō)是陳凌云生意史上的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。他告訴記者，在開(kāi)美的專(zhuān)賣(mài)店之前，他做了10多年的衛(wèi)浴生意，從來(lái)沒(méi)有為店里的生意忙過(guò)，每天都很閑，到門(mén)店里來(lái)也基本是坐在店里玩電腦游戲，很少擔(dān)心生意上的事情。但自從開(kāi)美的專(zhuān)賣(mài)店以后，他的心態(tài)發(fā)生極大的變化，已經(jīng)有4年沒(méi)動(dòng)過(guò)電腦，每天都處于不斷的自我學(xué)習(xí)過(guò)程中。

沒(méi)有壓力，人就容易懈怠，陳總說(shuō)，美的本身是一個(gè)快節(jié)奏的企業(yè)，會(huì)不斷的鞭策經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步，與美的合作，不僅讓他進(jìn)一步強(qiáng)化了做品牌產(chǎn)品的認(rèn)知，更是對(duì)自身有一個(gè)極大的提升。

現(xiàn)在，只要有時(shí)間，他就會(huì)出去學(xué)習(xí)做家電生意的經(jīng)驗(yàn)。也正是因為與美的的合作，促成了他自己的上進(jìn)心，每當(dāng)回想起過(guò)去的自己，他都很后悔，如果當(dāng)時(shí)自己有點(diǎn)兒上進(jìn)心，現(xiàn)在生意做的肯定會(huì)更好。

美的在平?jīng)龅貐^(qū)的專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)生銷(xiāo)售之后，全部都由代理商負(fù)責(zé)安裝，專(zhuān)賣(mài)店的主要職責(zé)就是把銷(xiāo)售做好。但客觀來(lái)講，家電專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)起來(lái)容易，經(jīng)營(yíng)好了并不簡(jiǎn)單，最初的兩年，陳凌云做得也挺艱難。平?jīng)鍪袃?nèi)有兩大建材市場(chǎng)，世博偉業(yè)相對(duì)高端，幾乎所有的大品牌都在這里開(kāi)店，另一個(gè)建材市場(chǎng)以板材為主。居然之家屬于加盟性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)狀況一般，紅星美凱龍雖然也進(jìn)入平?jīng)鍪校?/span>但招商情況一直不理想。實(shí)質(zhì)上，平涼市區(qū)并不大，一兩家大的建材市場(chǎng)基本就能夠覆蓋全市，再加上蘇寧、國(guó)美這類(lèi)的實(shí)體零售店，已經(jīng)把市場(chǎng)分割的差不多。因此，陳總認(rèn)為，生意的突破，首先還是重點(diǎn)把建材市場(chǎng)內(nèi)的生意圈建好。

世博偉業(yè)建材城本身組織有商家聯(lián)盟活動(dòng)，通常的聯(lián)盟活動(dòng)有四五十家，最多時(shí)達(dá)到54家，對(duì)建材城本身的聯(lián)盟活動(dòng)陳總一定會(huì)參加。除此以外，世博偉業(yè)建材市場(chǎng)中還有四五個(gè)自發(fā)組織的聯(lián)盟，由不同的人發(fā)起，但陳總只參加了冠軍聯(lián)盟。冠軍聯(lián)盟是在建材市場(chǎng)組織的聯(lián)盟活動(dòng)中帶單量最好的24個(gè)品牌商家形成的一個(gè)聯(lián)盟，全部是當(dāng)?shù)氐囊痪€(xiàn)品牌，推選有會(huì)長(zhǎng)、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)，有相應(yīng)激勵(lì)政策。

當(dāng)選冠軍聯(lián)盟的會(huì)長(zhǎng)是主營(yíng)家居與沙發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商老板，本身理念比較超前、執(zhí)行力也很強(qiáng)，由他帶著大家做活動(dòng)，基本半個(gè)月左右就會(huì)組織聯(lián)盟商家聚會(huì)一次，在日常銷(xiāo)售中，聯(lián)盟商之間也會(huì)相互帶客戶(hù)。在參與冠軍聯(lián)盟之前，陳總與這二十幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的老板并不太熟，通過(guò)跟著大家一年到頭的做活動(dòng)，又經(jīng)常在一起聚會(huì)，生意圈就慢慢打開(kāi)了。

在陳總看來(lái)，目前，活動(dòng)已經(jīng)成為撬動(dòng)銷(xiāo)售最為有效的方式，每年冠軍聯(lián)盟活動(dòng)有四五場(chǎng)，產(chǎn)出就能在七八十萬(wàn)元，基本已經(jīng)占公司整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模的三成。從投入產(chǎn)出比的評(píng)估來(lái)看，通常一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)的所有費(fèi)用都可控制在3萬(wàn)元左右，投入產(chǎn)出比在可承受范圍內(nèi)。所以，今年在建材市場(chǎng)內(nèi)，只要有活動(dòng)他都會(huì)積極參加。

很多專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展始于夫妻店，對(duì)于老板來(lái)講，專(zhuān)賣(mài)店規(guī)模擴(kuò)大之后，團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)短板。陳總也遇到同樣的問(wèn)題，但很幸運(yùn)的是，他找到了一位好店長(zhǎng)。該店長(zhǎng)今年僅28歲，非常年輕，是在陳總剛開(kāi)始做美的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，甘肅代理商給他派了的業(yè)務(wù)員，來(lái)幫助他策劃組織活動(dòng)。陳總發(fā)現(xiàn)，這名業(yè)務(wù)員有思想，而且有奮斗的激情，又吃苦耐勞，和他也挺

投緣，當(dāng)時(shí)就決定要把人留下來(lái)。

目前，陳總的專(zhuān)賣(mài)店加上他在內(nèi)一共8個(gè)人，陳總除負(fù)責(zé)進(jìn)貨以外，整體門(mén)店的運(yùn)營(yíng)及團(tuán)隊(duì)管理完全由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)。店長(zhǎng)將員工分成不同的小組，有負(fù)責(zé)門(mén)店日常銷(xiāo)售的，有負(fù)責(zé)跑小區(qū)進(jìn)村鎮(zhèn)的，有負(fù)責(zé)參加異業(yè)聯(lián)盟的，每天跑多少個(gè)小區(qū)，店長(zhǎng)都會(huì)級(jí)員工做出相應(yīng)規(guī)劃，并且還經(jīng)常親自帶隊(duì)下鄉(xiāng)做聯(lián)盟、做宣傳推廣，一走就是兩三天，每年給店長(zhǎng)簽訂的銷(xiāo)售目標(biāo)，都能夠保質(zhì)保量的完成。

所以，陳總現(xiàn)在也很省心，有精力有時(shí)間去外出學(xué)習(xí)。

2018年，美的給陳總專(zhuān)賣(mài)店下達(dá)了170萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)，陳總用7個(gè)月的時(shí)單就完成任務(wù)，最終年度回款超過(guò)200萬(wàn)元。今年美的給他的任務(wù)是200萬(wàn)元，至5月份回款額也達(dá)到90多萬(wàn)元，陳總認(rèn)為，完成年度任務(wù)難度不是很大，但也并不樂(lè)觀。因?yàn)?，今年生意尤為不好做，以前是基本上除周五和周二生意比較淡一些以外，平時(shí)門(mén)店的生意都還好，但現(xiàn)在不管是建材市場(chǎng)內(nèi)，還是市場(chǎng)外的經(jīng)銷(xiāo)商，大家都感覺(jué)生意不好做。比如，今年跑小區(qū)時(shí)就經(jīng)常遇到上門(mén)也見(jiàn)不到業(yè)主的問(wèn)題。但盡管這樣，跑總比不跑強(qiáng)，經(jīng)常到小區(qū)中，別人還知道你的專(zhuān)賣(mài)店在哪里，如果不去跑小區(qū)，可能更沒(méi)有效果。所以，今年陳總認(rèn)為重點(diǎn)就是到外圍去拓展，跟著建材市場(chǎng)聯(lián)盟單位一起跑小區(qū)，甚至到縣城去跑小區(qū)，就是想一切辦法多做動(dòng)銷(xiāo)。

陳總介紹說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店最大的特點(diǎn)就是老客戶(hù)多，在專(zhuān)賣(mài)店剛開(kāi)啟時(shí)，他并沒(méi)想到給老客戶(hù)發(fā)短信，邀約老客戶(hù)到店。但因?yàn)橛?0幾年做衛(wèi)浴生意的積累，很多人都認(rèn)識(shí)他，老客戶(hù)進(jìn)店后，他跟客戶(hù)一交流，對(duì)美的專(zhuān)賣(mài)店就會(huì)留有印象，慢慢知道美的專(zhuān)賣(mài)店的人就越來(lái)越多。加之美的品牌本身有影響力，產(chǎn)品款式和質(zhì)量都不錯(cuò)，價(jià)位又合適，只要是到店的老客戶(hù)，有需求的基本都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

有老客戶(hù)基礎(chǔ)，是專(zhuān)賣(mài)店的一大優(yōu)勢(shì)，從去年開(kāi)始，陳總就在有意強(qiáng)化老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)定期舉辦到店店優(yōu)惠活動(dòng)，主動(dòng)出擊，通過(guò)電話(huà)回訪，上門(mén)服務(wù)，來(lái)促進(jìn)門(mén)店日常銷(xiāo)售。對(duì)于當(dāng)下較火的信群營(yíng)銷(xiāo)，因以前聯(lián)盟商家也做過(guò)微信群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，前期還有效果，但后期群中商家拉人進(jìn)群后，出現(xiàn)的問(wèn)題越來(lái)越多，最后把群徹底給做成了死群。陳總說(shuō)，有的商家心態(tài)不像大城市那么平和，很多人存有不讓別人成事的心態(tài)，這些人進(jìn)入群之后就是搞破壞，所以，如何把老客戶(hù)的群營(yíng)銷(xiāo)做好，也是目前陳總在重點(diǎn)研究學(xué)習(xí)的課題。

不可否認(rèn)的是，因?yàn)樯怆y做，今年市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，甚至更殘酷，但競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)讓人進(jìn)步的更快?，F(xiàn)在美的專(zhuān)賣(mài)店在世博偉業(yè)建材市場(chǎng)內(nèi)，已經(jīng)超越同類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店，成為該市場(chǎng)中的廚衛(wèi)第一店。

但未來(lái)的路還很長(zhǎng)，陳總認(rèn)為，盡管做美的廚衛(wèi)產(chǎn)品利潤(rùn)空間沒(méi)有做雜牌大，但比雜牌做得要省力。目前專(zhuān)賣(mài)店主銷(xiāo)的產(chǎn)品是煙機(jī)、灶具、熱水器和凈水器，現(xiàn)在，冰箱和洗衣機(jī)產(chǎn)品也進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)中。因?yàn)樯馊σ呀?jīng)打開(kāi)，陳總感覺(jué)做美的全套產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)沒(méi)那么吃力，單值大，后期服務(wù)成本也低一些。但煙灶熱與冰洗產(chǎn)品的銷(xiāo)售差異也比較大，在具體的營(yíng)銷(xiāo)方法上還需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，自己必須要多學(xué)習(xí)。他認(rèn)為，不學(xué)習(xí)不是原地踏步的問(wèn)題，而是直接倒退的問(wèn)題。