国产主播福利在线观看,爆操空姐,欧美精品h在线播放,欧美日韩经典,f罩杯美女视频,中国美女视频在线,江疏影不雅视频观看

建材專賣店低成本的社群營銷

2019-11-01 18:45 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

北京歐貝斯電器有限公司是北京地區(qū)居然之家方太廚電和歐貝斯水槽兩個(gè)品牌的運(yùn)營商。近年來,隨著建材賣場的市場價(jià)值被廠家和消費(fèi)者肯定,歐貝斯公司的規(guī)模也逐漸增長。歐貝斯公司運(yùn)營的每個(gè)方太專賣店,都是一個(gè)小型的營銷體驗(yàn)中心,通過引流,落地,將營銷做的有聲有色。而微信營銷已經(jīng)成了每個(gè)專賣店基礎(chǔ)性工作的組成部分,滲透到了每個(gè)營銷人。

從微信爆破到社群營銷的日?;厔?/strong>

自從微信成為大家最重要的社交軟件之后,以微信為載體的社群營銷就逐漸成了廚衛(wèi)家電專賣店的常規(guī)營銷手段。

在建材賣場,微信營銷分為兩個(gè)層面。一個(gè)是由賣場內(nèi)聯(lián)盟品牌共同發(fā)起組織的微信群爆破活動(dòng)。后來,這種前期微信蓄水,集中爆破落地的模式變得規(guī)模和聲勢都更大,效果也非常好。一次大型的活動(dòng)往往簽單總量可以達(dá)到幾千單。

2018年3月份到5月份,是北京建材渠道微信爆破活動(dòng)最活躍的時(shí)段。到了2019年的7月份,只經(jīng)過了一年多的時(shí)間,居然之家內(nèi)幾個(gè)大品牌再聯(lián)合組織了規(guī)模比較大的微信爆破,簽單量就不到1000單。這說明,不論哪種形式的促銷,創(chuàng)新都非常重要。但一個(gè)模式再好,活動(dòng)頻次多了,消費(fèi)者也會(huì)出現(xiàn)疲軟,會(huì)感覺到膩了。

因?yàn)轭l繁地組織線下的落地活動(dòng),顧客邀請的難度大,很多不愿意跑到賣場來。于是,聯(lián)盟內(nèi)五六個(gè)核心的品牌,每周約十個(gè)左右的顧客,在群里做活動(dòng)。

后期,北京居然之家各賣場的品牌聯(lián)盟群的線上爆破活動(dòng)就逐漸演變成了每個(gè)品牌在自己的專賣店體系內(nèi)組織,并成為重要的營銷蓄水平臺,尤其是微信群的內(nèi)購會(huì)。最頻繁的時(shí)候,北京歐貝斯公司從公司的角度牽頭組織微信落地活動(dòng),效果很不錯(cuò)。最多的時(shí)候,一次所有方太專賣店的大型微信內(nèi)購會(huì)簽單數(shù)量可達(dá)到1000單左右。先是用大概7~10天的時(shí)間做門店的蓄客,第二個(gè)周五中午之前,公司的管理層制定好本次活動(dòng)的政策,包括產(chǎn)品型號和價(jià)格以及贈(zèng)品等;下午,各個(gè)門店的導(dǎo)購員6點(diǎn)左右到公司集合;晚上8~10點(diǎn)微信內(nèi)購會(huì)開始;晚上12點(diǎn)之前做好微信內(nèi)購會(huì)的收尾工作,解散微信群。當(dāng)然,這種內(nèi)購會(huì)后期的退單量也比較高,甚至達(dá)到三成左右。但是因?yàn)檎麄€(gè)活動(dòng)的費(fèi)用很少,主要的費(fèi)用就是給各個(gè)品牌導(dǎo)購員的激勵(lì),所以,微信內(nèi)購會(huì)仍然能保持很好的盈利。

2019年以來,因?yàn)樾Ч南禄?,微信爆破活?dòng)已經(jīng)從品牌總部層面牽頭組織所有門店的大型活動(dòng),化整為零,下沉到各個(gè)門店自己組織的社群營銷。例如,居然之家十里河店與固定的聯(lián)盟品牌每周做一次微信的活動(dòng),規(guī)模雖然小,但是頻次多了,靈活度也更強(qiáng)了,費(fèi)用低。店面定期將聯(lián)盟內(nèi)的顧客集中建群做活動(dòng),線上簽單,落地的活動(dòng)則相對較少。有的活動(dòng)可能就是兩個(gè)品牌感覺積攢了一些客戶,兩個(gè)店長簡單商量之后,兩三天就籌備出一場小型的落地。

通過微信群加強(qiáng)橫向張力

2019年是中國圈層營銷的爆發(fā)年。每個(gè)人都會(huì)被拉入到各種群,無論是工作,還是生活,加入了什么樣的群,就有什么樣的生活。做營銷的,更是把群營銷作為日常推廣中一個(gè)非?;A(chǔ)性的環(huán)節(jié),是每個(gè)門店,每個(gè)導(dǎo)購員都必須做的。

居然之家中每個(gè)方太和歐貝斯專賣店的銷售人員都要組建四類的群。這四類群是從公司的層面要求必須登記在冊管理的,并做相關(guān)的考核。

第一類就是設(shè)計(jì)師群。按照所屬公司把設(shè)計(jì)師拉到不同的群里,例如,居然之家的所有設(shè)計(jì)師是一個(gè)群,博洛尼的設(shè)計(jì)師是一個(gè)群,個(gè)人設(shè)計(jì)師是設(shè)計(jì)師沙龍群,等等。每個(gè)群里至少包括負(fù)責(zé)門店的業(yè)務(wù)人員、歐貝斯公司的總經(jīng)理,品牌的業(yè)務(wù)主管,門店的導(dǎo)購員等,五六個(gè)人共同維護(hù)群里溝通的暢通和活躍。在設(shè)計(jì)師群里,不但能獲取顧客的信息,還有一些競品的動(dòng)態(tài),同時(shí)會(huì)分享一些具有專業(yè)性的方案。

第二個(gè)就是品牌聯(lián)盟群。每個(gè)建材市場都有若干個(gè)品牌數(shù)量不等的聯(lián)盟。例如,居然之家中方太參與最活躍的就是大牌聯(lián)盟。這個(gè)聯(lián)盟包括方太、他他木門、索菲亞、歐派櫥柜、圣象地板等一線家居建材品牌。可以看出,大牌聯(lián)盟里的品牌涵蓋了地板、墻磚、廚電、衛(wèi)浴、客廳、臥室裝修時(shí)必需的產(chǎn)品,具有相同的品牌高度,也都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,針對的消費(fèi)群也基本上是一致的。讓一個(gè)顧客把裝修預(yù)算都能在這個(gè)群里被消化,依靠品牌之間的默契聯(lián)合,組織活動(dòng)的時(shí)候默契聯(lián)合,在微信群里的推廣也能做到默契聯(lián)合。也有一些臨時(shí)的品牌聯(lián)盟,或者活躍度不高的聯(lián)盟。加入到這些品牌聯(lián)盟的微信群,互相帶單,經(jīng)常發(fā)品牌的促銷信息,肯定是有效果的。例如,圣象地板的導(dǎo)購員分享了方太廚電的促銷活動(dòng),他的朋友正好要購買廚電,就把這個(gè)微信分享給方太的導(dǎo)購員,導(dǎo)購員做備注之后,在活動(dòng)的時(shí)候,將這個(gè)人拉近群里參與活動(dòng),成交的可能性就很大。

第三是核心顧客群。例如,最近周邊的新小區(qū)業(yè)主,將他們拉到一個(gè)群里,在裝修期間可以組織有吸引力的活動(dòng)。微信落地活動(dòng)中的顧客分為幾類:到了店里看產(chǎn)品,雖然沒有購買,但是加了微信的顧客,要加進(jìn)群;聯(lián)盟內(nèi)品牌推薦的客戶。顧客群流動(dòng)性大,就需要導(dǎo)購員能夠隨時(shí)服務(wù)好新來的顧客,提高轉(zhuǎn)化率;同時(shí)維護(hù)好已經(jīng)下單購買過產(chǎn)品的老客戶,讓他們能夠在后期繼續(xù)帶單,至少在他裝修第二套房子的時(shí)候,能夠與你聯(lián)系,繼續(xù)購買方太的產(chǎn)品。為了管理服務(wù)好每個(gè)顧客,導(dǎo)購員要在群里做好顧客的備注,平時(shí)注意保持溝通。

第四類是社會(huì)群。鼓勵(lì)導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)人員加入一些有一定數(shù)量規(guī)模、又不是家電類的群。一個(gè)人如果經(jīng)常在群里看到某個(gè)品牌的信息,不管他是否認(rèn)真閱讀,一旦有了購買的需求時(shí),第一個(gè)就會(huì)想到來群里咨詢這個(gè)品牌。所以,多方面多渠道的傳播品牌的信息,是非常必要的。因此,方太的每個(gè)銷售人員都要堅(jiān)持到各種群里的廣泛傳播種草。

在每個(gè)群里,方太銷售人員的職責(zé)就是維護(hù)群的熱度,做好客戶服務(wù)。日常經(jīng)常分享方太的促銷信息,就是種草的過程。群里的朋友看了或許自己沒有購買需求,但說不定他的朋友有需求,他把這個(gè)信息告訴朋友,就有成交的可能。所以,現(xiàn)在的微信群營銷已經(jīng)成為日常的常規(guī)性工作。因?yàn)闊熢畹葟N電產(chǎn)品與只有裝修才購買的家居家裝產(chǎn)品有一定的差異性,即不裝修的時(shí)候也購買,只是頻次的問題?;蛘呤茄b修第二第三套房子的時(shí)候也會(huì)再次選購。

朋友圈的價(jià)值 不僅僅是種草

從全民刷微博到全民刷微信,微信現(xiàn)在已經(jīng)代替了手機(jī)電話和QQ點(diǎn)對點(diǎn)的計(jì)時(shí)通訊工具。朋友圈這個(gè)私域流量內(nèi)的公域平臺,從最初的各種曬,到刷圈人的數(shù)量下降,其價(jià)值也在下降。但是不可否認(rèn),朋友圈仍舊有其獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值。不發(fā)朋友圈的人,不見得不刷朋友圈。每個(gè)人都是一個(gè)媒體源,你在朋友圈分享的內(nèi)容,總有人會(huì)關(guān)注。這也是營銷人必須重視朋友圈的關(guān)鍵因素。

而建材專賣店不同層面的人,發(fā)朋友圈的內(nèi)容、頻次和作用也是不同的。首先是總經(jīng)理帶頭分享種草。一般總經(jīng)理具有行業(yè)的高度和視野,因此,總經(jīng)理在朋友圈發(fā)促銷廣告是一種姿態(tài),是給一線的銷售人員一種軟支持??偨?jīng)理的分享不單單是做個(gè)廣告,而是有多個(gè)目的。例如,讓微信好友知道自己公司的近況,這也是一種軟宣傳,即所謂的刷存在感,告訴同行我們做的還不錯(cuò)?,F(xiàn)在生活節(jié)奏快,信息量非常大,沒有事情很少打電話了,但是看了朋友圈點(diǎn)個(gè)贊,知道了你的近況,說不定想起什么事情,趕緊打電話溝通聯(lián)系一下,既加深了感情,也有宣傳作用。如果沒有這個(gè)朋友圈,他很可能想不到你。而且,即便是總經(jīng)理發(fā)的朋友圈分享,也會(huì)有人來咨詢的。有問產(chǎn)品價(jià)格的,有問市場情況的,這就是真正的效果。

當(dāng)然,將微信朋友圈作為傳播的唯一手段,完全依靠朋友圈也是不客觀的。

業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員發(fā)朋友圈既是在推廣產(chǎn)品,也在時(shí)時(shí)地提醒自己,在告訴家人和親朋,我熱愛自己的本職工作,而且非常努力,做的不錯(cuò)。同時(shí)也在告訴自己的同行,我還活躍在這個(gè)圈子里。三五年前的一個(gè)顧客,看到導(dǎo)購員的朋友圈分享,正好家里要換煙機(jī)灶具,上次的服務(wù)很好,這次就再次來找這個(gè)導(dǎo)購員了。所以,由公司統(tǒng)一制作內(nèi)容,強(qiáng)制性要求導(dǎo)購員在朋友圈分享,成為業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員日常工作中的一個(gè)基礎(chǔ)性的工作,必須要有數(shù)量做保證。一個(gè)業(yè)務(wù)人員或者導(dǎo)購員的微信好友至少要500個(gè)以上,做的時(shí)間長的有上千個(gè)。一年365天,每天分享一次,如果有10%的人看到了,那就是將近2000個(gè)信息的傳播。正是因?yàn)閹装賯€(gè)幾千個(gè)堅(jiān)持不懈在朋友圈分享,才拿到持續(xù)不斷的訂單。

通過此種方式,既能快速達(dá)到活動(dòng)推廣的目的,也能一定程度協(xié)助店面引流,營造熱賣氛圍。

網(wǎng)站編輯:朱東梅
現(xiàn)代家電官方微信

評論:

目前沒有評論內(nèi)容。