廣東萬(wàn)和新電氣股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)唐靈令：存量難點(diǎn)與突破

11月26日~28，為期三天的第九屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)如期在杭州開元名都大酒店隆重召開。由北京現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)精心制作的一年一度這場(chǎng)行業(yè)盛會(huì)，再次以最具前瞻性、權(quán)威性、專業(yè)性、互動(dòng)性，成為2019年家電行業(yè)內(nèi)的壓軸大戲。

年底，行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)聚焦在來年的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，中國(guó)家電行業(yè)的走勢(shì)更是關(guān)乎所有家電人的未來。本次年會(huì)的主題為“聚資源·破困局·贏未來”， 200多位家電品牌高管、兩大全國(guó)家電連鎖、三大建材家居賣場(chǎng)、五大電商平臺(tái)、六百多家核心家電代理商、上百家優(yōu)秀舒適家居集成商、近百家家建材家居運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商以及幾十家主流地方零售商作為嘉賓匯聚現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)代家電全域媒體及多家行業(yè)媒體全程報(bào)道本次大會(huì)。

11月27日晚，第九屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)之中國(guó)熱水器產(chǎn)業(yè)賦能高峰會(huì)如期召開，目光聚焦熱水器市場(chǎng)，包括熱水器產(chǎn)業(yè)的有效增長(zhǎng)路徑有哪些，產(chǎn)品升級(jí)有效轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)以及存量市場(chǎng)的增長(zhǎng)與突破等話題，行業(yè)精英一起共話熱水器市場(chǎng)發(fā)展。作為廣東萬(wàn)和新電氣股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)，唐靈令應(yīng)邀出席本次熱水器產(chǎn)業(yè)賦能高峰會(huì)，并針對(duì)存量難點(diǎn)與突破做了分享。

唐總指出，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，各種新興業(yè)態(tài)不斷踴出，新興模式層出不窮。對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)生著巨大的沖擊。無論是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)，都面臨著同樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)存量難點(diǎn)問題

關(guān)于難點(diǎn)問題，不單只是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品類、一個(gè)模塊的難點(diǎn)。而是整個(gè)行業(yè)所面臨的難點(diǎn)。當(dāng)前總體市場(chǎng)環(huán)境，如：消費(fèi)習(xí)慣回歸理性、城鎮(zhèn)化建設(shè)紅利消弱、精裝配套／全屋定制等對(duì)存量市場(chǎng)的層層攔截、以及跨界品牌的跑步入場(chǎng)等對(duì)行業(yè)都會(huì)產(chǎn)生一定的沖擊，總之面對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境，既是生存的基礎(chǔ)，又是不可避免的戰(zhàn)場(chǎng)。

如果市場(chǎng)環(huán)境方面，是主戰(zhàn)場(chǎng)，那產(chǎn)品與技術(shù)就是上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。目前產(chǎn)品面臨的核心難點(diǎn)問題，有以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品趨勢(shì)方面：產(chǎn)品分級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)品普及同時(shí)并存。

2、新品派生：往往新品的派生，基于慣性思維，是為滿足渠道區(qū)隔、滿足競(jìng)爭(zhēng)需求，而很少是基于用戶研究。

3、產(chǎn)品同質(zhì)化、差異化不夠，以及同質(zhì)化下所帶來的最直接的競(jìng)爭(zhēng)手段——價(jià)格戰(zhàn)。

4、產(chǎn)品的體驗(yàn)與交互不足。

在用戶與需求層面面臨的難點(diǎn)問題有，對(duì)用戶的研究不夠精準(zhǔn)，基

本上停留在用戶顯現(xiàn)需求層面，而大量的隱性需求沒有被分析與挖掘出來。并且也沒有通過差異化的技術(shù)，針對(duì)用戶的深層需求，來形成解決方案。

針對(duì)難點(diǎn)問題，每個(gè)企業(yè)都在結(jié)合著自身的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)實(shí)力等，做著詳細(xì)的分析與思考。并都在尋求著市場(chǎng)的突破點(diǎn)。歸納起來主要體現(xiàn)在三方面，第一方面是制定相應(yīng)的政策進(jìn)行迎合。第二方面是產(chǎn)品與技術(shù)的投入與創(chuàng)新。第三方面是從營(yíng)銷端，對(duì)用戶與市場(chǎng)進(jìn)行重新的邏輯梳理與匹配。

在產(chǎn)品與技術(shù)層面的突破，唐靈令提出四條核心理念，把握產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)理念，跳出原有的渠道與競(jìng)爭(zhēng)的，用渠道來設(shè)計(jì)產(chǎn)品、用價(jià)格來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的慣性思維，并從原有的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的邏輯，轉(zhuǎn)化成用戶運(yùn)營(yíng)邏輯。從技術(shù)趨動(dòng)產(chǎn)品、價(jià)格趨動(dòng)購(gòu)買，轉(zhuǎn)化成用戶趨動(dòng)產(chǎn)品、體驗(yàn)趨動(dòng)購(gòu)買；做好技術(shù)儲(chǔ)備，通過這些基礎(chǔ)技術(shù)的大量研發(fā)與儲(chǔ)備，來解決各層級(jí)用戶需求、來解決用戶的顯性需求、來解決用戶的隱性需求等；打造產(chǎn)品生態(tài)鏈，通過單品為入口，來打開局部的空間生態(tài)鏈，如衛(wèi)浴空間、廚房空間。并通過打造智能化的小平臺(tái)，來形成整體的空間解決方案；將產(chǎn)品的功能進(jìn)行衍生。比如，將熱水器原來的單一洗浴功能，延伸到家庭熱水供應(yīng)設(shè)備，如洗碗、洗衣、洗菜等。以上這些理念，將會(huì)對(duì)日后的工作有著長(zhǎng)期的參照與影響。