強(qiáng)化專注與專業(yè) 贏得更多消費(fèi)者

盡管2019年整體市場(chǎng)相對(duì)較為疲軟，但依然能看到家電及熱能行業(yè)中的眾多機(jī)會(huì)。尤其是壁掛爐產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的普及率還很低，小于5%的保有量更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲市場(chǎng)。我們也可以看到，得益于2017年國(guó)家煤改氣的推動(dòng)效應(yīng)，有越來(lái)越多的外資壁掛爐企業(yè)正陸續(xù)在中國(guó)建廠。所以，市場(chǎng)機(jī)會(huì)有，關(guān)鍵在于每個(gè)企業(yè)如何去把握這樣的機(jī)會(huì)。

阿里斯頓全球的策略就是專注在熱能與熱水領(lǐng)域，也正因?yàn)閷Ｗ?，所以?huì)不斷研究，在熱能及熱水領(lǐng)域阿里斯頓還可以做些什么。我們以專注的態(tài)度看待市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以不斷提升自身專業(yè)度來(lái)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這不僅僅是產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新層面，更涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道拓展、消費(fèi)體驗(yàn)等全方位的加速變革。

精耕市場(chǎng) 在渠道創(chuàng)新中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

中國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地的時(shí)代早已過(guò)去，怎樣建設(shè)好自身的渠道，讓每一個(gè)渠道代理商伙伴甚至專賣店店員都能發(fā)揮最大的潛能，和品牌一起努力將品牌的價(jià)值發(fā)揮到最大，這中間還有很多工作要做。企業(yè)要做的就是投入更多的精力做渠道下沉，在渠道里深耕細(xì)作，去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，去提升渠道的效能。

比如，壁掛爐產(chǎn)品的銷售，涉及到系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)、系統(tǒng)配置等諸多方面，有很多的額外服務(wù)在其中，拼的不是價(jià)格，而是專業(yè)能力。品牌專賣店更是渠道深耕的重點(diǎn)。在壁掛爐行業(yè)中，阿里斯頓是率先推行線上線下O2O融合的品牌，最早是借鑒大家電的模式，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)積累，已經(jīng)形成很多很好的經(jīng)驗(yàn)，把傳統(tǒng)的實(shí)體門店與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，線上線下發(fā)揮各自所長(zhǎng)，相互賦能。

現(xiàn)在，阿里斯頓還在專心研究如何把線上線下渠道再做得更精細(xì)化。比如，針對(duì)更關(guān)注品牌價(jià)值的用戶，我們要重點(diǎn)推全方位的解決方案，但到底什么是一個(gè)全方位的解決方案？包括什么樣的要素？要怎樣去推？等等，都需要通過(guò)培訓(xùn)，讓渠道中的各層級(jí)的人員都有整體系統(tǒng)解決方案的認(rèn)知。

而從認(rèn)知轉(zhuǎn)化為成真正的生產(chǎn)力，過(guò)程又是漫長(zhǎng)及辛苦的，這就決定了深耕市場(chǎng)賺的是慢錢，需要投入時(shí)間和精力，重新去優(yōu)化自身的渠道，重新對(duì)組織架構(gòu)做出調(diào)整，來(lái)應(yīng)對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)的變化，應(yīng)對(duì)自身應(yīng)該關(guān)注的渠道重點(diǎn)。

我們必須承認(rèn)，中國(guó)的市場(chǎng)變化的確很快。在走訪市場(chǎng)時(shí)，可以看到，現(xiàn)在的經(jīng)銷商和分銷商都是年輕化。特別是分銷商，以30多歲的年輕人居多，雖然也是開(kāi)夫妻老婆店，但經(jīng)營(yíng)門店的面積并不小，有四五百平方米，主營(yíng)舒適家系統(tǒng)。這些年輕店老板，都已經(jīng)在用社交電商的方式做營(yíng)銷，在抖音上去推自己的門店、產(chǎn)品和促銷，而且做得很接地氣。因?yàn)椋麄冎喇?dāng)?shù)氐南M(fèi)群體喜歡看什么，在哪里花時(shí)間，所以，這樣的推廣轉(zhuǎn)化效果都很好。

這也反映出，在這個(gè)流量碎片化，平臺(tái)多樣化的時(shí)代，靠一種模式，單一渠道已經(jīng)很難抓住用戶。 品牌方如果要貼近市場(chǎng)，也必須及時(shí)改變自己的模式，與過(guò)去集中資源的打法完全不同。所以，如果品牌的管理不能真正的下沉，將無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的深耕。

提前布局 抓住細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)紅利

2018年年初，阿里斯頓建立全新的工程團(tuán)隊(duì)，專業(yè)做工程項(xiàng)目、房地產(chǎn)樓宇市場(chǎng)的開(kāi)拓。今年，工程團(tuán)隊(duì)一枝獨(dú)秀，實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)高增長(zhǎng)。隨著不斷在此領(lǐng)域的開(kāi)拓，相信明年會(huì)有更好的收成。

因?yàn)?，精裝房是大勢(shì)所勢(shì)。中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化運(yùn)作的階段，各房地產(chǎn)企業(yè)都在思考如何去突破，讓自身的精裝房有更高的價(jià)值感。熱水器和壁掛爐產(chǎn)品作為提升居住舒適度的重要配套產(chǎn)品，房地產(chǎn)商在選擇時(shí)會(huì)更為注重品牌與品質(zhì)。而阿里斯頓品牌歷史悠久，早在上世紀(jì)90年代就已經(jīng)在中國(guó)建廠，在整體熱能行業(yè)中，產(chǎn)品線也是最齊全的。一些大型房地產(chǎn)企業(yè)中，很多人家中的第1臺(tái)熱水器就是阿里斯頓，房地產(chǎn)商本身對(duì)阿里斯頓產(chǎn)品的質(zhì)量也高度認(rèn)可，主動(dòng)找到阿里斯頓接洽。目前，我們已經(jīng)與越來(lái)多的全國(guó)百?gòu)?qiáng)房地產(chǎn)商達(dá)成全國(guó)性戰(zhàn)略合作，會(huì)圍繞中國(guó)精裝房市場(chǎng)的需求提供相應(yīng)產(chǎn)品及服務(wù)，這也是很大的增量市場(chǎng)。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的拓展與零售市場(chǎng)又能夠相互帶動(dòng)。在零售市場(chǎng)的曝光率高，會(huì)影響到房地產(chǎn)采購(gòu)。在房地產(chǎn)采購(gòu)中標(biāo)多，用戶在替換的時(shí)候也會(huì)想到阿里斯頓，或者用戶在親戚朋友家看到阿里斯頓的產(chǎn)品，也會(huì)對(duì)品牌形成印象和好感。

除精裝房以外，商業(yè)領(lǐng)域?qū)崮芗盁崴?jí)的需求也在不斷釋放。比如，機(jī)場(chǎng)的熱水替換、食品連鎖店等，這些領(lǐng)域的熱水需求升級(jí)也是一個(gè)趨勢(shì)，也是生意的機(jī)會(huì)。

但無(wú)論是做零售或是做工程，都需要更強(qiáng)的服務(wù)能力。阿里斯頓總部的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)每年都有相應(yīng)規(guī)劃，在什么地方、擁有什么資源的客戶要參與什么樣的培訓(xùn)等，一個(gè)城市一個(gè)城市地展開(kāi)培訓(xùn)，這樣也能更好得配合經(jīng)銷商開(kāi)展業(yè)務(wù)。

專注與專業(yè)贏得更多消費(fèi)者

不同的年齡、不同的階層的用戶會(huì)有不同的需求，有的用戶只需要滿足最基本需求，有熱水就可以，有的用戶則需要整個(gè)家庭感覺(jué)更舒適，會(huì)有各種各樣的需求。特別是越來(lái)年輕化的消費(fèi)群體會(huì)對(duì)行業(yè)帶來(lái)很多的新課題。

我們看到，85后甚至90后的消費(fèi)群已成為主流消費(fèi)者，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，手機(jī)已經(jīng)變成身體之外的器官，對(duì)產(chǎn)品功能的需求不僅僅會(huì)越來(lái)越多元化、個(gè)性化，而且，要求品牌商能夠跟著他的個(gè)性化需求提出他想要的解決方案，這對(duì)品牌商提出很高的要求。產(chǎn)品的研發(fā)布局必須是具有針對(duì)性的，具有差異化的，甚至個(gè)性化的，才能做好定制化方案。

而且，我們也注意到，在熱能及熱水行業(yè)中，真正對(duì)你提出需求的人，大多數(shù)都是理工科出身的男士，本身對(duì)熱能及熱水產(chǎn)品的技術(shù)研究很多。這就要求廠商首先要讓自身變得更加專業(yè)，而且是品牌化的專業(yè)。技術(shù)層面、對(duì)消費(fèi)者的理解和洞察方面等等都要更專業(yè)，如果沒(méi)有專業(yè)度，產(chǎn)品再好也沒(méi)有用。因?yàn)闀?huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)為了專業(yè)來(lái)買單。

比如，有的用戶在廚房有用熱水點(diǎn)，能不能節(jié)省一些能源。因?yàn)?，在用戶的使用?chǎng)景中，小廚寶基本都24小時(shí)開(kāi)著，其能效提高非常有必要。但目前市場(chǎng)中的小廚寶以二級(jí)、三級(jí)能效居多。很多行業(yè)人士可能認(rèn)為小廚寶就是洗碗、洗臉用，對(duì)于能效關(guān)注的不多。小廚寶的體積不能大，在做到體積小、保溫要好的情況下達(dá)到熱水量及能效的兼顧是有技術(shù)難度的。作為中國(guó)小廚寶產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，阿里斯頓在技術(shù)上一直保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，因此，我們也是在行業(yè)中率先推出了一級(jí)能效的小廚寶，更好地滿足了這部分用戶的需求。

再比如，對(duì)一些喜歡泡澡的用戶，有時(shí)會(huì)有短時(shí)間大水量的熱水淋浴需求，可以在采暖系統(tǒng)上再增加一個(gè)儲(chǔ)水罐，滿足持續(xù)大水量的需求；但如果用戶家里的浴室空間不夠怎么辦？就需要配置隱藏式電熱水器，能夠幫助用戶節(jié)約浴室空間。電熱水器洗澡要等水加熱是大多用戶的痛點(diǎn)，需要升級(jí)為雙膽速熱電熱水器，即開(kāi)即洗，完美滿足多人連續(xù)洗。

因此，消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別，需要的舒適程度會(huì)越來(lái)越高，能夠根據(jù)用戶的家庭人口、用水點(diǎn)、房型結(jié)構(gòu)等情況，根據(jù)新裝、重裝、加裝等不同應(yīng)用家居場(chǎng)景提供更貼合用戶需求與喜好的解決方案，既需要技術(shù)實(shí)力，也需要對(duì)消費(fèi)需求的理解，乃至是智能技術(shù)的應(yīng)用。

此外，阿里斯頓在歐洲已經(jīng)引入應(yīng)用智能化的解決方案：工廠在后臺(tái)可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)用戶家中壁掛爐的運(yùn)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)會(huì)即時(shí)聯(lián)系用戶，并遠(yuǎn)程指導(dǎo)用戶解決問(wèn)題，還可以給用戶提供很多智能化的節(jié)能建議。在此基礎(chǔ)上，還可以通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)積累和大數(shù)據(jù)分析用戶使用習(xí)慣，在用戶同意的前提下實(shí)施產(chǎn)品設(shè)置的優(yōu)化，以幫用戶實(shí)現(xiàn)更好的節(jié)能效果，也就是針對(duì)用戶家的能源管理問(wèn)題。在今年3月份的法蘭克福展上，我們與歐洲總部智能化解決方案方面的技術(shù)專家進(jìn)行了溝通，看怎么樣把智能化的應(yīng)用搬到中國(guó)市場(chǎng)，更好滿足中國(guó)消費(fèi)者對(duì)智能化生活的需求。

放眼全球，中國(guó)依然是一個(gè)非常強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)體。毋庸置疑，如果把握好內(nèi)需，企業(yè)就會(huì)有足夠的舞臺(tái)。2020年將會(huì)是一個(gè)新的開(kāi)元，相信會(huì)有一些市場(chǎng)的紅利消息。在市場(chǎng)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)之下，在新常態(tài)的盤(pán)整期，會(huì)有一些小高峰，會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)信心，包括給消費(fèi)者和企業(yè)的信心。