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敲黑板|家電首播要點(diǎn)!關(guān)鍵點(diǎn)!注意點(diǎn)!

2020-03-11 18:20 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]


自從轉(zhuǎn)型做線(xiàn)上直播服務(wù)商以來(lái),李永勝及其團(tuán)隊(duì)為不同行業(yè)做了幾十場(chǎng)直播。在他看來(lái),無(wú)論是超市、商場(chǎng)、連鎖賣(mài)場(chǎng)還是個(gè)體門(mén)店,這些跨行業(yè)的嘗試都是為了積累經(jīng)驗(yàn),并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié),提煉,找出行業(yè)之間的共通性和差異性,進(jìn)行資源互補(bǔ)和整合。

今年1月份,李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟了家電直播首秀,與延吉當(dāng)?shù)刂译娏闶燮髽I(yè)華生電器合作,完成了家電首播。

“對(duì)于家電廠商而言,選擇大于努力,選擇更適合自己的工具和平臺(tái),可以減少試錯(cuò),加大成功幾率?!?/p>

李永勝?gòu)?qiáng)調(diào),本次的家電首播,有成功點(diǎn),也有總結(jié)之后的完善點(diǎn),今天我們整理出文字版,以饗家電商家的讀者朋友。從“別人家的直播,找到自己的路徑。”

要點(diǎn):

首先,直播商家要目標(biāo)清晰,明確。

以本次華生電器為例,直播的目標(biāo)是;

第一, 銷(xiāo)售;

第二, 新年大促活動(dòng);

第三, 如何直播,進(jìn)行直播練兵;

第四, 觀察客戶(hù)體驗(yàn)。

其次,首播選擇專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

作為本次首播的服務(wù)商,李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前期策劃,中期執(zhí)行和后期總結(jié),為商家助力。

另外,選擇合適平臺(tái)。

因?yàn)槭鞘状螄L試,缺乏有效經(jīng)驗(yàn),所以選擇合適平臺(tái)很重要。在溝通之后,雙方確定選擇微信直播作為主播平臺(tái)。相比抖音、快手等,微信直播平臺(tái)的好吃顯而易見(jiàn)。第一,無(wú)需視頻剪輯、編輯,前期準(zhǔn)備工作相對(duì)簡(jiǎn)化;第二,微信視頻對(duì)于華生電器而言,有更多粉絲積累,便于首播打開(kāi)局面。

關(guān)鍵點(diǎn):

第一, 人員分工。

主持人一名;(團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)主持)

銷(xiāo)售人員兩名;(門(mén)店精英導(dǎo)購(gòu))

記錄員一名;(門(mén)店人員)

第二, 設(shè)置流程。

微信直播開(kāi)通創(chuàng)建,5分鐘即可;

設(shè)置二維碼,方便提前邀約;

設(shè)置主題;

設(shè)置主題畫(huà)面,上傳;

設(shè)置直播時(shí)間;

設(shè)置直播預(yù)告。

案例背景:

一、直播目的:直播練兵,體驗(yàn)并熟悉流程,門(mén)店過(guò)年活動(dòng)推廣;

二、直播時(shí)間:2020年1月21日晚7點(diǎn)—9點(diǎn);

這一時(shí)間段,店內(nèi)安靜,安靜環(huán)境便于保證直播清晰,也便于直播間的銷(xiāo)售氛圍調(diào)動(dòng)。

三、直播單位:延吉華生電器

四、直播時(shí)長(zhǎng):2個(gè)小時(shí)

五、直播主題:華生電器首場(chǎng)直播(試播)秀

六、直播間產(chǎn)品:

1、抽獎(jiǎng)?lì)惍a(chǎn)品:藍(lán)牙耳機(jī)、代金劵100元(購(gòu)物500元以上使用)。 為了吸引進(jìn)入直播間

2、秒殺類(lèi)產(chǎn)品:以營(yíng)造氛圍,方便轉(zhuǎn)發(fā),方便裂變?yōu)檫x品標(biāo)準(zhǔn)。

美的開(kāi)水煲(59元)

華為手環(huán)4E(49元)

華為手機(jī)暢享9S、蘋(píng)果11、美的破壁機(jī)等產(chǎn)品。

七、直播間流程:

1、主持人開(kāi)場(chǎng)簡(jiǎn)介;

因?yàn)樯碳覜](méi)有直播經(jīng)驗(yàn),主持人由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)人員擔(dān)任。主持人穿插開(kāi)場(chǎng)、中間氛圍調(diào)動(dòng)和謝幕。產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)由店內(nèi)熟悉產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員擔(dān)任。

2、商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)介紹企業(yè);

3、產(chǎn)品推薦;(中間穿插)

4、活動(dòng)抽獎(jiǎng)。(中間穿插)

“相對(duì)這第一場(chǎng)首播而言,今天我們的腳本會(huì)更加完善,包括現(xiàn)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)的各種調(diào)整方案。”

首播最終的結(jié)果是:

開(kāi)水煲全部送出;

手環(huán)全部銷(xiāo)售;

一部手機(jī)預(yù)付款;

一臺(tái)全自動(dòng)洗衣機(jī)預(yù)付款;

47個(gè)真實(shí)有效粉絲。

“可以看到,這場(chǎng)活動(dòng)做了充分準(zhǔn)備,雖然現(xiàn)在看來(lái)還是有一些不足,但不難發(fā)現(xiàn),這場(chǎng)直播線(xiàn)上的流程腳本,實(shí)際上和線(xiàn)下活動(dòng)流程有很多相似之處。這就是微信直播平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì),也是更適合傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商小白商家的地方。微信直播的流程和線(xiàn)下正?;顒?dòng)流程相似度很高,無(wú)需另外考慮視頻剪輯等環(huán)節(jié)。雖然和線(xiàn)下有差別,但并且有脫離。”

注意點(diǎn):

活動(dòng)結(jié)束后,總結(jié)出注意點(diǎn),既包括經(jīng)驗(yàn)不足之處,也包括成功關(guān)鍵。

1、首場(chǎng)的信心不足,沒(méi)有做到全力以赴;

2、商場(chǎng)的宣傳的時(shí)間僅1個(gè)小時(shí),并沒(méi)有大規(guī)模宣傳,如果大規(guī)模和長(zhǎng)時(shí)間宣傳,效果則會(huì)更好;而且不清晰文案;

3、帶貨主播不懂產(chǎn)品;銷(xiāo)售脫節(jié);

由于主持人對(duì)產(chǎn)品熟悉程度不夠,在直播互動(dòng)過(guò)程中,需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行配合,但實(shí)際上,銷(xiāo)售人員再接主持人之后直播氛圍可能被帶走。

另外,由于沒(méi)有文字交流,無(wú)法連貫回答用戶(hù)問(wèn)題?;顒?dòng)結(jié)束后,商家表示如果自己的團(tuán)隊(duì)熟悉流程腳本,是不是可以自己嘗試直播?實(shí)際上,答案是肯定的,因?yàn)橹辈ナ枪ぞ撸?/p>

在微信直播未必都是網(wǎng)紅,但都能成為主播。

4、首播的定位不清晰;

建議首播不以賣(mài)貨為主,也不合適選常規(guī)產(chǎn)品,開(kāi)直播間訊息傳遞,與線(xiàn)下一樣,老客戶(hù)資源,給福利回報(bào),直播的定位和目的非常重要。

5、直播間的選品不精準(zhǔn);

雖然存在選品問(wèn)題,但值得肯定的是,選擇的贈(zèng)品和附屬品非常成功,例如,手機(jī)配藍(lán)牙耳機(jī),可以產(chǎn)生更大關(guān)聯(lián),就很成功。

另外,選擇開(kāi)水煲作為引流也很成功。但單產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度不強(qiáng),選品不精準(zhǔn)影響了最終銷(xiāo)售。

6、直播間沒(méi)有上購(gòu)物車(chē);

沒(méi)上購(gòu)物車(chē),最大的弊端在于不便捷。直播間客戶(hù)、粉絲不能直接點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)。而是需要掃描二維碼,再進(jìn)入商城銷(xiāo)售頁(yè)面等,購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)多造成體驗(yàn)感差。

但是,直播的規(guī)律是,操作越簡(jiǎn)單客戶(hù)、粉絲停留時(shí)間越長(zhǎng),停留時(shí)間越長(zhǎng),越容易形成銷(xiāo)售。據(jù)統(tǒng)計(jì),微信直播的粉絲平均停留時(shí)間在16分鐘左右。這一時(shí)長(zhǎng)對(duì)于銷(xiāo)售和引流的轉(zhuǎn)化已經(jīng)足夠。

7、氣氛節(jié)奏掌控較好;

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)和主播互動(dòng)。通過(guò)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)互動(dòng)留粉絲,延長(zhǎng)時(shí)長(zhǎng)。這一點(diǎn)得益于附屬品的選擇,因?yàn)樗{(lán)牙耳機(jī)非常受歡迎,也成為本次直播的亮點(diǎn)。

所以,選品非常重要。要想留住粉絲和延長(zhǎng)停留時(shí)間,未必是主銷(xiāo)品,起到?jīng)Q定作用的恰恰是贈(zèng)品、附屬品和秒殺品。

8、引流效果值得肯定。

本場(chǎng)活動(dòng)的引流效果值得肯定,因?yàn)檫M(jìn)入直播間的基本是精準(zhǔn)粉絲。而留下來(lái)的,是有效粉絲,必然對(duì)線(xiàn)下門(mén)店復(fù)購(gòu)產(chǎn)生引流作用,實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)。

以上環(huán)節(jié)都在腳本設(shè)計(jì)里體現(xiàn),如何設(shè)計(jì),首場(chǎng)如何設(shè)計(jì),執(zhí)行方案如何設(shè)計(jì),環(huán)節(jié)細(xì)節(jié) 如何設(shè)計(jì),等等,進(jìn)行有的放矢的推進(jìn)。而多場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)后,有利于商家進(jìn)行行之有效的腳本設(shè)計(jì)規(guī)劃。

所以,對(duì)于直播來(lái)講,核心要素是什么?

核心要素:

1、如何引流(直播間預(yù)告的邀約)

以微信直播為平臺(tái),并不依靠視頻、段子。而是要關(guān)注預(yù)告邀約,包括如何進(jìn)行海報(bào)制作 ;如何提煉主題;如何設(shè)計(jì)畫(huà)面;哪些方式更吸引人,便于在朋友圈和社群推廣以及強(qiáng)關(guān)系推廣,與現(xiàn)代家電賦能課堂的社群課程相通。

2、如何裂變(直播間的二次轉(zhuǎn)發(fā))

活動(dòng)裂變需要通過(guò)活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)。

包括什么活動(dòng)用來(lái)引流、什么活動(dòng)、哪種方式用于銷(xiāo)售;哪個(gè)環(huán)節(jié)用于創(chuàng)造氛圍;那些產(chǎn)品能夠留人。

這些是加上也和線(xiàn)下活動(dòng)相似,排隊(duì)、抽獎(jiǎng),如何打通私域流量,轉(zhuǎn)發(fā),繼而裂變。

3、如何帶貨(直播間的銷(xiāo)售)及引流到實(shí)體店

帶貨涉及到場(chǎng)景選擇。

包括人員分工,哪些人有帶貨技巧和能力;如何引流到實(shí)體店;包括選品,提煉話(huà)術(shù)范本。

話(huà)術(shù)在某種情況下有用,提煉范本效果會(huì)更好。相對(duì)而言,話(huà)術(shù)的適應(yīng)場(chǎng)景具有局限性,而范本根據(jù)不同場(chǎng)景都具有通用性,更便于整體節(jié)奏的把控。

“直播不是新行業(yè),我們直播的目的是讓直播為我們帶貨,不是為了直播而去直播。只要目的清晰,有商品,有門(mén)店,直播可以成為有效的引流工具?!?/span>


網(wǎng)站編輯:白洋
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