線上商城線下十店同步 方育電器315超級內購會直播首秀

安徽方育電器始創(chuàng)于2000年10月, 起步于安徽省舒城縣。歷過十多年的拼搏，方育電器由一個單一品牌專賣店成長為擁有11家直營門店、7家連鎖加盟店、30多家分銷網點，在江淮區(qū)域知名綜合性家電零售企業(yè)。2020年突發(fā)的疫情對每個線下的零售賣場都是一個巨大的挑戰(zhàn)。而方育電器在復工后全員協(xié)力，努力創(chuàng)新，用直播將線下門店與線上商場有機地結合在一起，成功地組織了315內購會。

3月初復工之后，方育電器就在3月8日立即做起了促銷，并收獲了同比30%的零售額增長。

接著就是一年一度的3.15消費者權益日。

3.15本身就是一個比較好的一個促銷節(jié)點，方育電器決定用直播的模式，做一場疫情復工后最大規(guī)模的促銷活動。

直播內購會的意義：

1、在全渠道投放宣傳我們的促銷活動頁面和促銷政策，提升門店客流量。

2、提升門店營銷差異化、新穎度，提升團隊信心和自豪感，提升與同行競爭的差異化優(yōu)勢。

3、通過促銷政策營造的參與感、實惠成交緊迫感提升到店轉化率。

4、樹立行業(yè)威望，增加客戶粘性，提升二次轉化率。

政策與包裝

凡購買49元直播券的用戶在方育電器購任一款電器均可獲得方育電器提供的315元超級大禮包1份！

凡購買49元直播券的用戶有機會搶千元大禮包。 千元大禮包明細：3.15超級大禮包1份+100元代金券*2 +200元代金券*1 +300元代金券*1。

還有主推和重關單件產品滿1000元可使用100元現(xiàn)金券1張，滿3000元可使用200元現(xiàn)金券1張，滿5000元可使用300元現(xiàn)金券1張，門店開單可直減。

方育商城使用辦法，線上購買49元券，商城內的電器產品均可獲得315元超級大禮包一份，線下使用有效。

所有員工通過線下門店、微信、小程序、公眾號、銷售直播券，每銷售出1張直播券可領取10元紅包。

方育電器在制定了各門店、部門和一線銷售人員的推廣和銷售任務之后，還制定了員工的獎勵激勵政策。門店與門店之間；門店部門之間；每門的每個小組之間，按照積分進行排名，形成內部競爭；內部的競爭對產品的銷售結構、提高客單價上有大幅的改善。

推廣與引流

推廣的方式主要是短信、電話、微信、QQ等形式，從上午9點到晚上21點，分別做個性化早安分享、廠家領導代言視頻分享、老客戶電話回訪、微信群發(fā)助手、個人微信朋友圈分享、手機短信、整理個人客戶信息、微信群互動等形式，做全員推廣售券。

電話回訪，主要是針對異業(yè)客戶以及異業(yè)客戶的客戶，當下賣場不但要服務好用戶，還要服務好用戶的用戶。

微信朋友圈群發(fā)內容、電話回訪的內容，全部按照不同的場景、不同需求、不同的時間和客戶的身份制作成統(tǒng)一的話術。

在宣傳渠道：個人分享、微信好友、朋友圈、微信群發(fā)短信、小區(qū)業(yè)主群、異業(yè)聯(lián)盟群、個人社交群、四大行業(yè)群，都已經 QQ、好友群。

百度視頻、優(yōu)酷視頻、騰訊視頻等視頻平臺的推廣。

合作單位、周邊的企事業(yè)單位、小區(qū)物業(yè)、水電工、裝飾公司、核心客戶、潛在意向客戶和方育電器的公眾號進行傳播。

3月8日晚，組建指揮群；采銷部、市場部、財務部三部門全員，其它部門部長、各門店店長，部長、參與活動的廠家人員，作用是發(fā)布指令及各種通知；產品、轉發(fā)素材的推送，意向跟進通報；

3月9、10日，采銷部門溝通各個廠家做促銷規(guī)劃，協(xié)調產品介紹、圖片、視頻、定價，所有的產品必須全網比價；制定出引流產品、主推產品和重關產品型號分品牌做出明細；

3月9日，各門店部門建秒殺群，主要是發(fā)布各種指令和通知，提供產品和素材的推送；門店和部門群共建了10個群；每個門店的秒殺群都有1名主持人，每天負責問候、發(fā)群規(guī)責、登記意向顧客進群情況、發(fā)送各種推廣文字、圖片和視頻、組織1元秒殺及發(fā)紅包活動，主持人每天工作明細單獨下發(fā)；

3月10~15日秒殺群開始運營，全員群發(fā)推廣頁面，每天在群里發(fā)紅包、一元秒殺，每天推送2~3款性價比高的產品；

3月15日上午通過微信、電話回訪意向顧客到店情況，炒作群氣氛，全力造勢；

3月15日下午正式開始秒殺。

現(xiàn)場直播與門店成交

同時注冊開通直播間賬戶，并使用直播間的方式開內部會議。

提前將直播中每一款產品的特點撰寫成為講解的描述主持詞發(fā)給主持人，并與主持人做好細節(jié)的溝通；

同時安排廠家業(yè)務經理和優(yōu)秀的銷售導購，和主持人在現(xiàn)場做互動，使得產品的講解富有場景化，生動化，效果更好。

微店做直播讓意向性的客戶成交的概率增大；有的客戶進群不愿意交認籌金，但是對直播很感興趣，就同意進群；直播之后，門店的下單率非常高，到晚上8點，人流量都非常好。

總結與復盤

主管在復盤時的總結認為，本次315直播內購會的業(yè)績大增，員工的信心大增。但是也有一些不足。

成績與亮點：直播間在線1210人；職能部門所有人員都全力以赴；采銷部門人員從線上到線下，從產品到直播流程全面統(tǒng)籌。10個群總人達到1500人。

問題與不足：建群和維護同時進行，一心二用是不行的，很多群負責人根本沒有盡到責任；

團隊中個團隊人員取法相互配合。雖然分工很明確，公司把每天工作的模板也給了大家，實際操作中，不能照搬模板，必須根據(jù)實際狀況做好應變；群里不能只拉有意向客戶，中國人從眾心理，人多了，有觀望的客戶會感覺活動不錯，有好的產品就會立即下單；因為是初次直播，一些細節(jié)需要后期做調整。