市場進入全面開戰(zhàn)狀態(tài)

品牌商的線上營銷活動頻發(fā)，也讓很多經(jīng)銷商感到巨大的壓力。一位線下品牌體驗店的經(jīng)銷商老板感慨，品牌線上蓋帽封殺！線上的加盟，企業(yè)號，廠家的政策傾斜！形成對線下的釜底抽薪，絕殺！體驗店的市場又被狠狠蠶食了一大塊。

體驗店最具優(yōu)勢的體驗與服務，在此時也很難發(fā)力。最初是不讓進小區(qū)，現(xiàn)在終于可以進小區(qū)了，但消費者的積極性卻調(diào)動不起來。原本三四月份火爆的萬人空巷搶空調(diào)促銷被給予厚望，將之定義為重啟實體店銷售的重頭戲，投入大量資源，全力調(diào)動員工積極性，啟動各種線上推廣方式，自認為已經(jīng)是很大力度宣傳，卻很難去撬動市場。因為，受疫情影響，消費者對未來有不確定性的感知，剛需型家電的消費會延遲消費，非剛性的消費更是相對保守。

而最讓該經(jīng)銷商擔心就是門店雖然恢復正常營業(yè)，但銷售尚未恢復正常狀態(tài)，市場卻已經(jīng)進入全面開戰(zhàn)狀態(tài)。因為，可以很明顯的感受到品牌商已處于壓力爆發(fā)的邊緣。

價格戰(zhàn)很可能一觸即發(fā)

中怡康監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度整體市場下降36%，可以說是史無前例。但對品牌企業(yè)而言，一季度還不是最難受的，最難受的是當下的二季度。因為，盡管一季度的銷售大幅下滑，但2019年的第四季度及今年的1月份，企業(yè)的業(yè)務還在正常運轉，整體資金流在第二季度會進一步加壓。在這種情況下，品牌一定會有所動作去刺激市場，價格戰(zhàn)會一觸即發(fā)。

以空調(diào)為例，據(jù)中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2018年空調(diào)的銷售量是5900多萬臺，2019年銷售量達到6180萬臺，整體空調(diào)的銷量提升了4.3%，但銷售額卻下降了3.6%，很顯然背后的邏輯就是產(chǎn)品價格的下降。

實質(zhì)上，2019年的空調(diào)增長的確來源于價格，無論是線上還是線下價格，都在通過價格的下降來獲取銷售規(guī)模。在2019年，可以說價格的影響無處不在，幾乎覆蓋了所有的規(guī)格型號，無論是柜機還是掛機，無論是一級能效、二級能效還是三級能效的產(chǎn)品。

我們知道，去年國家已經(jīng)頒布新的能效標準，在新能效政策實施的前期，降價尤其是三級能效的空調(diào)是降價的重點，很多定頻的產(chǎn)品要清庫存，高能效的產(chǎn)品要升級，無論是柜機還是掛機，從2018年開始都在很大幅度的降價。中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2018年一級能效柜機產(chǎn)品市場占有率為55.7%，至2019年已經(jīng)升至68.2%。線上柜機空調(diào)也從2018年的28%提升到2019年的44.1%。

儲備消費潛力等待回暖時機

可以預見，接下來對于低能效產(chǎn)品的降價，頭部品牌肯定是毫不手軟，這也會導致市場份額進一步在向頭部品牌集中。而且頭部品牌的追求沒有止境，一定還會繼續(xù)開疆拓土。更何況今年還有更為特殊的情況。

我們知道，美的、海爾、格力三大巨頭早已經(jīng)實現(xiàn)全球市場的布局，并購國外知名家電品牌動作頻繁，不斷完善海外市場。從目前全球疫情的發(fā)展狀況來看，海外市場的恢復在短期內(nèi)不可能實現(xiàn)。而海外市場形勢不好，企業(yè)必然會把壓力轉嫁到國內(nèi)市場，這就意味著接下來的競爭只會更加激烈，要追回一季度的損失，還要補海外市場，價格廝殺在所難免。

包括很多外資品牌，也將很大一部分全球市場的壓力押在中國市場，希望在中國市場盡可能填補一部分海外市場的虧空，可想而知接下來一段時間中國市場會是怎樣的競爭狀況。

對于經(jīng)銷商而言，越是在這樣的市場狀況之下，就越需要沉著冷靜，基于對自身體驗店客戶需求的深度了解，洞察客戶需求，提供為顧客創(chuàng)造價值的產(chǎn)品及服務，方能夠找到自身發(fā)展的關鍵路徑。同時，積極開展線上新營銷，應用新工具，將線上營銷與社群及線下實體店相結合，用新營銷工具為實體店導流，能在線上成交的就線上成交，不能在線上成交的就引流到線下的實體門店，盡最大可能留住顧客，儲備消費的潛力，待到市場回暖時，方可抓住發(fā)展時機。