西屋環(huán)境電器 產(chǎn)品創(chuàng)新加持 搶占細(xì)分市場高位

疫情下的家電市場，大部分廠商銷售停擺，成交低迷，但西屋環(huán)境電器同比去年卻增幅逾50%。在西屋環(huán)境電器(江蘇)有限公司總經(jīng)理雷剛看來，如此大幅增長，既與產(chǎn)品品類息息相關(guān)，也得益于西屋環(huán)境電器的技術(shù)儲(chǔ)備。

2019年西屋環(huán)境電器就推出了抑菌功能風(fēng)扇，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者可能并沒有特別關(guān)注此功能。在疫情期間，西屋環(huán)境電器迅速對產(chǎn)品線進(jìn)行升級，在抑菌功能基礎(chǔ)上，及時(shí)增加紫外線消毒、殺菌功能，并在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，將具有消毒、殺菌、抑菌的功能性暖風(fēng)機(jī)產(chǎn)品迅速推向市場?；谛庐a(chǎn)品的快速跟進(jìn)，加上疫情期間產(chǎn)品的功能性優(yōu)勢凸顯，西屋環(huán)境電器整體產(chǎn)品銷售增長非常快。

逆勢增長偶然中的必然

2018年3月8日中國家電及電子博覽會(huì)，西屋電器公司(中國)品牌管理中心首席代表王雪松先生受邀出席了盛會(huì)并在接受記者采訪時(shí)暢談了西屋的發(fā)展規(guī)劃。

2019年，西屋在廚房小家電、凈水、醫(yī)護(hù)健康的品類上又有了新突破。破壁機(jī)、全屋凈水、制氧機(jī)系列產(chǎn)品在國內(nèi)市場掀起了品牌熱潮。品牌聚焦家居健康解決方案，西屋根據(jù)中國消費(fèi)者需求做出創(chuàng)新，開創(chuàng)居家智能“潮”潮定義，同時(shí)將西屋在全球?qū)ζ焚|(zhì)的苛求帶給中國消費(fèi)者，為國內(nèi)用戶提供了優(yōu)質(zhì)的生活體驗(yàn)。

目前，西屋環(huán)境電器的銷售渠道主要分為三部分。一是京東、天貓這樣的傳統(tǒng)電商。二是電視購物渠道，這是西屋環(huán)境電器最核心的渠道，增長也最為明顯，實(shí)現(xiàn)幾倍的增長。三是線下實(shí)體店渠道。如果說線上渠道的增長，是受疫情期間線上銷售大增的利好帶動(dòng)，那么在線下實(shí)體店，在各品牌的銷售都呈現(xiàn)不同程度下降的情況下，西屋環(huán)境電器產(chǎn)品卻同樣實(shí)現(xiàn)同比增長，就足以體現(xiàn)出產(chǎn)品在貼合消費(fèi)需求上的顯著優(yōu)勢。

早在2016年前，西屋就認(rèn)為，電風(fēng)扇已經(jīng)不是傳統(tǒng)電風(fēng)扇，而是一個(gè)功能性家居產(chǎn)品，功能性家居產(chǎn)品的特性是，在高顏值和強(qiáng)裝飾性的基礎(chǔ)上，其功能性必然要發(fā)生變化，將照明、裝飾、抑菌、凈化等這些功能和元素加入至產(chǎn)品中。同時(shí)，西屋希望西屋環(huán)境電器不是賣傳統(tǒng)的環(huán)境電器，而是對人類健康能夠提供有益元素，起到實(shí)際效用的產(chǎn)品，為此，西屋環(huán)境電器進(jìn)一步加大了家居健康相關(guān)的技術(shù)研發(fā)投入，目前已經(jīng)積累相關(guān)實(shí)用新型專利技術(shù)達(dá)到80多個(gè)。

2018年西屋已經(jīng)研究并實(shí)現(xiàn)把離子群技術(shù)、紫外線燈融合到電風(fēng)扇產(chǎn)品中，使電風(fēng)扇在工作時(shí)，能夠產(chǎn)生大量正負(fù)電荷的離子，在空氣中中和的瞬間釋放巨大能量，使周圍細(xì)菌的結(jié)構(gòu)得到改變，能量發(fā)生轉(zhuǎn)移，從而導(dǎo)致細(xì)菌死亡，實(shí)現(xiàn)殺菌的作用。同時(shí)，中和反應(yīng)后多余的負(fù)離子仍然存在于空氣中，還能達(dá)到高效分解甲醛、苯系物、氨等TVOC及其他氣態(tài)有機(jī)揮發(fā)物的作用，去年該實(shí)用新型技術(shù)專利申請已經(jīng)獲批。而恰好市場在這一時(shí)段激發(fā)了消費(fèi)者對殺菌消毒功能的需求，產(chǎn)品銷售量快速增長。

但西屋認(rèn)為，即使沒有疫情出現(xiàn)，擁有家居美學(xué)與健康殺菌功能的產(chǎn)品在市場中也會(huì)受到關(guān)注，原因就是它符合消費(fèi)者追求更健康舒適生活的需求。西屋預(yù)測，今年夏天此類型的產(chǎn)品銷量會(huì)更好。因?yàn)椋瑸榉乐共《緜鞑?，很多單位的中央空調(diào)或?qū)⒉粫?huì)開啟，夏季悶熱天氣下室內(nèi)空氣的流通更多會(huì)依靠電風(fēng)扇實(shí)現(xiàn)。所以，今年風(fēng)扇類產(chǎn)品除了民用以外，在機(jī)關(guān)、團(tuán)體等小型商用市場也會(huì)有一個(gè)較大的增長。西屋環(huán)境電器已經(jīng)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，相關(guān)功能性產(chǎn)品的檢測報(bào)告也已獲得，產(chǎn)品可進(jìn)行量產(chǎn)上市，并從4月份開始，在全渠道大力推廣新產(chǎn)品。

嚴(yán)控市場保持整體渠道利潤

從銷售數(shù)據(jù)來看，去年電商平臺(tái)電風(fēng)扇的平均銷售單價(jià)在100元~200元左右，西屋環(huán)境電器的銷售均價(jià)在800元~1000元。西屋的經(jīng)營策略是:不盲目追求做超大市場規(guī)模，而在功能性家居產(chǎn)品細(xì)分市場占據(jù)相對高位。行業(yè)頭部品牌主做的價(jià)格區(qū)間西屋不做，不是不能做，而是不愿意做。這樣的市場沉溺于價(jià)格戰(zhàn)，銷量建立在低價(jià)的基礎(chǔ)上。秉承高質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念并行之有效的創(chuàng)新，帶給消費(fèi)者更優(yōu)的體驗(yàn)，這才是西屋要做的，西屋環(huán)境電器沒有必要被銷量所綁架。

很多品牌為了追求規(guī)模增長，針對京東，天貓等大電商平臺(tái)都是直營的模式，同樣的產(chǎn)品，給代理商只是換個(gè)型號，換一下顏色而已，但京東的銷售價(jià)格比給代理商的供貨價(jià)還便宜，京東就成為了全國最大的批發(fā)商。而一旦京東做成批發(fā)商的生意，傳統(tǒng)代理商體系很難維系。所以，這兩年來，很多品牌的代理商做兩季產(chǎn)品沒錢賺，品牌的合作客戶越來越少。而西屋環(huán)境電器給渠道以足夠的毛利空間，對代理商的要求不是一味追求單品走量，而是追求穩(wěn)定性和渠道的長期盈利，因此，也吸引了很多頭部品牌的代理商加入西屋環(huán)境電器的隊(duì)伍。

目前，西屋環(huán)境電器產(chǎn)品與渠道的深度和廣度都不缺乏，核心就是維護(hù)品牌調(diào)性和價(jià)格穩(wěn)定性，保持渠道的良性發(fā)展。因此，對代理商的價(jià)格監(jiān)管非常嚴(yán)格，有的代理商認(rèn)為給自己的利潤空間較高，想搞降價(jià)促銷沖量，對抗一個(gè)頭部品牌，對此，西屋堅(jiān)決不允許?！皼]有利潤的生意不持續(xù)”，如果品牌方對市場管控不好，可能代理商只干一年，第二年就不干了，代理商的經(jīng)營不可持續(xù)，品牌發(fā)展必然會(huì)受阻。所以西屋采取:品牌方解決產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，代理商聚焦好產(chǎn)品高效營銷輸出，打好配合，品控與營銷雙管齊下共創(chuàng)佳績。

好的產(chǎn)品，好的品牌，需要廠商共同維護(hù)。西屋環(huán)境電器對代理商會(huì)精挑細(xì)選，力求雙方的價(jià)值觀要相統(tǒng)一。西屋對市場進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，推出中高端產(chǎn)品，把產(chǎn)品差異化，把利潤讓給經(jīng)銷商，控制線上銷售規(guī)模，這種模式得到了廣大代理商的認(rèn)同。2018年西屋環(huán)境電器進(jìn)入中國市場從0開始，在短短兩年間銷售額過億，從目前銷售勢頭預(yù)估，2020年市場銷售份額將破數(shù)億。

產(chǎn)品創(chuàng)新加持搶占細(xì)分市場高位

國內(nèi)兩季產(chǎn)品市場，頭部品牌線上及線下的渠道布局完善，市場格局相對穩(wěn)定，如果在產(chǎn)品力上沒有較大的突破，將產(chǎn)品給用戶的價(jià)值不能延伸至新的境界很難在市場中獲得一席之地。西屋環(huán)境電器定位中高端精品，這就要求產(chǎn)品的銷售單價(jià)和利潤都要上升，持續(xù)對品牌和產(chǎn)品進(jìn)行升級優(yōu)化就尤為重要。

雷剛告訴記者，去年西屋環(huán)境電器推出了離子群功能產(chǎn)品，引領(lǐng)細(xì)分市場，無葉風(fēng)扇銷量達(dá)到30多萬臺(tái)，在風(fēng)扇市場從銷量上來講位居行業(yè)前列。今年又增加紫外線技術(shù)，產(chǎn)品又會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，在無葉風(fēng)扇、循環(huán)扇這些領(lǐng)域依然有很大的可發(fā)展空間。西屋始終堅(jiān)持創(chuàng)造滿足消費(fèi)者喜歡和實(shí)際需求的好產(chǎn)品。

比如，近兩年很流行的壁掛頂掛帶燈循環(huán)扇，一些企業(yè)為了追求成本，對燈的技術(shù)并不重視，燈光的柔和度、自然度效果很差。西屋環(huán)境電器今年推出了壁掛頂掛帶燈循環(huán)扇新品，除將照明功能做到完美之外，還增加空氣凈化功能，把2000多萬的正負(fù)離子通過風(fēng)扇吹到房間的每個(gè)角落里，對家居環(huán)境中的病毒和細(xì)菌起到抑制作用。這類壁掛頂掛帶燈循環(huán)扇產(chǎn)品的雙向送風(fēng)功能，可以在夏天正轉(zhuǎn)把冷氣向下引導(dǎo)，冬天可以反轉(zhuǎn)將地暖向上吸引，將家居美學(xué)與健康優(yōu)化功能融為一體，極大改善家居環(huán)境與居家體驗(yàn)。此產(chǎn)品在今年4月份量產(chǎn)上市，會(huì)成為一個(gè)亮點(diǎn)。

同期西屋環(huán)境電器還推出可以隨身攜帶的迷你風(fēng)扇，自帶滅殺病毒、細(xì)菌和甲醛的凈化功能模塊，在三立方米的空間讓細(xì)菌、病毒、煙霧、霧霾、異味等環(huán)境侵害遠(yuǎn)離自己，而且顏值高，小巧精致，攜帶方便。工作人群可放在辦公桌上使用，出行中可以手持或掛脖使用，持續(xù)釋放2000多萬正負(fù)離子，將周圍空氣消毒、殺菌、除煙霧和凈化。目前即將量產(chǎn)上市，正在考慮適合該款產(chǎn)品的代言人，同樣有望成為潮流爆款產(chǎn)品。

經(jīng)歷此次受疫情之后，消費(fèi)者對于健康的關(guān)注會(huì)進(jìn)一步升級，但同時(shí)整體市場競爭也會(huì)加劇。對于品牌而言，產(chǎn)品必須緊跟用戶需求趨勢才能獲得好的市場回報(bào)，而不斷創(chuàng)新則是唯一的出路，是企業(yè)謀求競爭與發(fā)展的根基。雷剛說，西屋電氣誕生已經(jīng)有一百三十多年的歷史，在家電領(lǐng)域，基于對全球消費(fèi)者需求的深刻理解以及自身積累的大量創(chuàng)新專利，西屋環(huán)境電器有信心持續(xù)做出好產(chǎn)品，更用心地做深做精渠道，與經(jīng)銷商共發(fā)展。