飛利浦水健康 發(fā)力臺(tái)式凈化加熱一體機(jī) 推動(dòng)持續(xù)發(fā)展
受疫情影響,今年絕大部分企業(yè)都將復(fù)工日期推遲。但是,作為以生產(chǎn)健康類產(chǎn)品為主打的企業(yè),我們對(duì)于這次忽如其來(lái)的疫情,并沒(méi)有顯得措手不及。
在多種防護(hù)產(chǎn)品和各種消毒處理的加持下,我們順利通過(guò)了政府審批,2月9日正式復(fù)工,除湖北地區(qū)人員之外,現(xiàn)場(chǎng)到崗率達(dá)到了90%。
如何實(shí)現(xiàn)90%的到崗率?面對(duì)當(dāng)時(shí)幾乎停滯的市場(chǎng),我們做什么?怎么做?
借助線上優(yōu)勢(shì) 解決線下問(wèn)題
90%的到崗率保證了我們有充分的時(shí)間練內(nèi)功,調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃,以及更好地進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)測(cè)和改進(jìn)。
受疫情影響,數(shù)款新品的上市計(jì)劃順勢(shì)推遲。不過(guò),凡事都有兩面性,這個(gè)時(shí)候,我們卻恰逢凈水產(chǎn)品爆發(fā)的風(fēng)口。2月以來(lái),疫情讓桶裝水遭遇“小區(qū)封殺”,更多宅在家里的消費(fèi)者將健康飲水的目光投向凈水器。這就讓年前在各個(gè)廠家?guī)旆總湄浀漠a(chǎn)品,得到了集中釋放。
這時(shí),服務(wù)的問(wèn)題來(lái)了。
凈水器的銷售,有一個(gè)重要環(huán)節(jié),就是安裝。疫情期間,所有的落地安裝服務(wù)遭遇了停擺。那么,銷售的凈水產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)安裝?這是行業(yè)面臨的普遍問(wèn)題。
為了解決產(chǎn)品安裝問(wèn)題,復(fù)工后,我們做的第一件事就是錄制安裝視頻。從安裝“小白”的角度出發(fā),錄制整套產(chǎn)品安裝流程,并且在內(nèi)部進(jìn)行全員試操作。
飛利浦水健康所有崗位人員,包括行政人員都成為了內(nèi)測(cè)對(duì)象,反復(fù)測(cè)試并改進(jìn)視頻的安裝動(dòng)作和講解方式,最后實(shí)現(xiàn)讓完全沒(méi)有安裝經(jīng)驗(yàn)的人按照視頻操作,一樣可以成為DIY達(dá)人的效果。最快,我們的內(nèi)部人員按照視頻,完成一臺(tái)凈水器的安裝只需要幾分鐘時(shí)間??梢哉f(shuō),我們通過(guò)這樣的方式對(duì)公司內(nèi)部所有員工完成了專家式的內(nèi)訓(xùn)。
得到這個(gè)測(cè)試結(jié)果后,我們將安裝視頻和產(chǎn)品同時(shí)送達(dá)用戶。這樣,用戶配合線上客服的指導(dǎo),就解決了安裝服務(wù)暫時(shí)無(wú)法落地的困境。
2月14日,就在復(fù)工后不到一周時(shí)間,當(dāng)更多企業(yè)處于復(fù)工準(zhǔn)備階段,我們的凈水產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)了今年的第一個(gè)銷售高峰?;蛟S是源于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自帶的基因,在與時(shí)間賽跑上,領(lǐng)先了一步,后續(xù)我們做了更多。
嘗試大單品模式 創(chuàng)造增量新空間
在復(fù)工的這一階段,公司內(nèi)部的運(yùn)轉(zhuǎn)絲毫沒(méi)有松懈,圍繞4月份的全線產(chǎn)品上新展開(kāi)一系列的準(zhǔn)備工作。
由于正處于經(jīng)濟(jì)調(diào)整期以及疫情的原因,國(guó)內(nèi)的內(nèi)需市場(chǎng)釋放也有著非常明顯的區(qū)隔,這種區(qū)隔源于不同的行業(yè)屬性。對(duì)于餐飲、旅游等人群扎堆消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)來(lái)講,可能要挺過(guò)一段發(fā)展的“寒冬”期,但毫無(wú)疑問(wèn),危中有機(jī),對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)而言,這無(wú)疑是一次市場(chǎng)推廣和轉(zhuǎn)型的風(fēng)口期。
疫情帶來(lái)的影響之一,是再次提升了人們對(duì)健康除菌除病毒的重視,而主打健康功能的產(chǎn)品,無(wú)疑成為人們消費(fèi)的首要考慮產(chǎn)品。
例如凈水產(chǎn)品,尤其是免安裝的臺(tái)式凈化加熱一體機(jī),已在疫情期間得到了市場(chǎng)和用戶檢驗(yàn)認(rèn)可,庫(kù)存的最大釋放就是證明。這次疫情期間的銷售成績(jī),更加堅(jiān)定了我們推新品、推更適合中國(guó)家庭使用的凈水產(chǎn)品的信心。
從上世紀(jì)八十年代作為第一批外資企業(yè),飛利浦開(kāi)始進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng),主打產(chǎn)品有一項(xiàng)非常重要的功能,即紫外線殺菌,而實(shí)際上,在殺菌技術(shù)上,因?yàn)橛嗅t(yī)療業(yè)務(wù)板塊的加持,飛利浦一直處于技術(shù)上的領(lǐng)先。
將殺菌技術(shù)應(yīng)用并聚焦在凈水器系列產(chǎn)品上,也是我們這些年在主打的技術(shù)和產(chǎn)品賣點(diǎn)。過(guò)去,飛利浦凈水器的殺菌功能夠達(dá)到99%的除菌率。新上市的產(chǎn)品,我們?cè)诩夹g(shù)上進(jìn)行了改良和提升,將殺菌率提升到了99.999%。
在目前飛利浦凈水器的數(shù)個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目中,有一類產(chǎn)品我們將做重點(diǎn)投入和打造,即臺(tái)式凈化加熱一體機(jī)。2019年年底,我們將凈化加熱一體機(jī)這一單品單獨(dú)列出,成立項(xiàng)目部,獨(dú)立進(jìn)行研發(fā)和推廣。
為什么將凈化加熱一體機(jī),這一絕大多數(shù)凈水企業(yè)作為補(bǔ)充的品類,單獨(dú)作為一個(gè)項(xiàng)目?
時(shí)間依然可追溯到上世紀(jì)八十年代,飛利浦的第一批帶紫外線殺菌的凈水產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。時(shí)間到了2015年,國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)逐漸形成了以廚下凈水器為主流產(chǎn)品的整體市場(chǎng)趨勢(shì)。目前我們?cè)诙鄠€(gè)品類中,除了嵌入飛利浦獨(dú)特的殺菌技術(shù)之外,還一直延續(xù)品牌基因中的方便快捷的產(chǎn)品特性。目前凈水產(chǎn)品的場(chǎng)景化應(yīng)用中,除了廚房之外,還有洗浴用的淋浴過(guò)濾器、中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)以及適合客廳使用的凈水產(chǎn)品,我們一直致力于覆蓋家庭所有的凈水端口。
臺(tái)式凈化加熱一體機(jī)無(wú)需安裝的產(chǎn)品屬性極大地方便了消費(fèi)者,尤其在疫情期間,解決了無(wú)法上門安裝的困難。為此,我們研發(fā)出十幾款凈化加熱一體機(jī)產(chǎn)品,與市場(chǎng)其他品牌只有一兩款產(chǎn)品形成了非常明顯的對(duì)比。
縱向來(lái)說(shuō),我們的凈化加熱一體機(jī)的價(jià)格區(qū)間是400到3999元,可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)力的全覆蓋。從橫向來(lái)看,我們十幾款產(chǎn)品能夠形成客群的全覆蓋。在凈化加熱一體機(jī)這一單品領(lǐng)域,能夠做到單品產(chǎn)品線和全客群的全覆蓋,目前市場(chǎng)上并不多見(jiàn)。
在臺(tái)式凈化加熱一體機(jī)這一單品領(lǐng)域做到行業(yè)前列,目前我們已經(jīng)做好了相關(guān)的沉淀和準(zhǔn)備。在渠道上的布局和推廣,我們也將從產(chǎn)品屬性出發(fā),進(jìn)行精準(zhǔn)投放和建設(shè)。
做好渠道區(qū)隔 拉高線上占比
在國(guó)內(nèi)凈水產(chǎn)品的渠道布局中,飛利浦水健康一直有著自己顯著渠道標(biāo)簽,即電子商務(wù)渠道。
實(shí)際上,從把凈化加熱一體機(jī)作為今年新品主打的戰(zhàn)略中,不難看出產(chǎn)品屬性和渠道屬性的統(tǒng)一。這次疫情對(duì)家電渠道產(chǎn)生的最大影響,在于將線上渠道的銷售占比又向前推進(jìn)了一步。盡管今年第一季度,包括今年上半年,整個(gè)家電市場(chǎng)銷售動(dòng)力不足,但依然可以看出,主打健康賣點(diǎn)的小家電產(chǎn)品,已經(jīng)獲得了線上紅利。據(jù)統(tǒng)計(jì),如果說(shuō)去年小家電的線上渠道占比超過(guò)50%,那么今年目前來(lái)看,整個(gè)小家電的線上渠道占比已經(jīng)超過(guò)了90%。這一比例數(shù)字是否可以逆轉(zhuǎn)線上的整體優(yōu)勢(shì),雖然結(jié)果并不可知,但有一點(diǎn)可以肯定的是,在“宅經(jīng)濟(jì)”的驅(qū)動(dòng)下,人們的線上消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,從線上買菜到線上外賣,無(wú)接觸配送和服務(wù)在今年,都將成為消費(fèi)的主流習(xí)慣。
根據(jù)產(chǎn)品屬性,我們依然進(jìn)行渠道區(qū)隔,如將中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)以及全屋凈水,在系統(tǒng)集成行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)投放。
今年,整個(gè)線下的成本和運(yùn)營(yíng)一定會(huì)面臨困難,如果以單一品類做線下,線下代理商無(wú)疑面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。因此,線下一定會(huì)是高客單值和體驗(yàn)型產(chǎn)品的主銷渠道,尤其是包括整體安裝設(shè)計(jì)和服務(wù)在內(nèi)的一體化、系列組合模式。這樣才能讓代理商維持運(yùn)營(yíng)并活下去。
因此,針對(duì)“大水”型產(chǎn)品,我們會(huì)投放線下渠道,與代理商形成捆綁式的一體化銷售。
凈水產(chǎn)品作為家電的一種,尤其是無(wú)需安裝的臺(tái)式凈化加熱一體機(jī),我們有信心在線上渠道迎來(lái)新一輪的銷售高峰,線上占比的進(jìn)一步拉高。由于產(chǎn)品本身特有的簡(jiǎn)單便捷屬性,以及飛利浦多年累計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)加持,整個(gè)4、5月份,我們將掀起新一輪的營(yíng)銷風(fēng)暴,搶回因疫情而延后的市場(chǎng)動(dòng)作,同時(shí)搶回市場(chǎng)銷售。或許,在凈水行業(yè)和凈水加熱一體機(jī)這一品類中,又將是一次突破。
評(píng)論:
目前沒(méi)有評(píng)論內(nèi)容。