金帝關(guān)注消費(fèi)變化打造廚房健康中心

2020-05-15 15:43 來(lái)源：現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

2月10日以來(lái)，整個(gè)嵊州地區(qū)逐步開(kāi)始復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但是，廚房電器產(chǎn)品受制于終端消費(fèi)的銷(xiāo)售不暢，安裝受阻，企業(yè)的產(chǎn)能只是部分恢復(fù)，而這場(chǎng)疫情或多或少也對(duì)金帝產(chǎn)生了一定影響。

小規(guī)模供應(yīng)鏈配套產(chǎn)生影響消費(fèi)信心回歸需要時(shí)間

2020年的疫情是前所未有的，對(duì)企業(yè)，民眾，市場(chǎng)都造成了嚴(yán)重的沖擊。

集成灶行業(yè)復(fù)產(chǎn)的主要矛盾反映在供應(yīng)鏈端，一方面大多數(shù)供應(yīng)鏈配套企業(yè)的規(guī)模都不是很大，一旦開(kāi)工，公司支出成本會(huì)過(guò)高;另一方面，配套企業(yè)的毛利率支撐不了企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

一些規(guī)模較大的供應(yīng)商，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，在危機(jī)中生存下來(lái)，而一些小型供應(yīng)商，合作穩(wěn)定性差，在市場(chǎng)中被替代性高，在危機(jī)中就難以為繼。

金帝從2月3日即開(kāi)啟了線上辦公模式，2月10日開(kāi)始生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、行政等各部門(mén)開(kāi)始有序復(fù)工，同時(shí)，金帝總部支持各區(qū)域和分公司，開(kāi)展多樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和社群營(yíng)銷(xiāo)，既滿足消費(fèi)者廚房裝修剛需，也給加盟商更多信心

截止到315期間，金帝全國(guó)90%以上的門(mén)店陸續(xù)開(kāi)業(yè)，但是仍然存在兩個(gè)市場(chǎng)卡點(diǎn)，一是消費(fèi)者信心回歸不足，二是安裝人員無(wú)法進(jìn)社區(qū)安裝，而集成灶屬于安裝屬性的產(chǎn)品，這對(duì)集成灶的銷(xiāo)售產(chǎn)生了很大的影響。

3月中下旬，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始逐漸回暖，各地方政府開(kāi)始鼓勵(lì)消費(fèi)，但因境外疫情“反撲”，使正處于恢復(fù)期的消費(fèi)者信心又遭受了打擊，進(jìn)一步延長(zhǎng)了消費(fèi)者信心回歸的時(shí)間。

重拾消費(fèi)信心關(guān)注消費(fèi)變化

目前，最大的問(wèn)題還是消費(fèi)者信心問(wèn)題，集成灶的市場(chǎng)需求分為兩部分，一部分是硬性需求，一部分是改善性需求。

硬性需求影響不大，但改善性需求會(huì)受到較大影響。對(duì)此，金帝在2月份組織“健康中國(guó)，在線開(kāi)門(mén)”活動(dòng)，將2019年第四季度累積的未成交客戶落地，這些客戶是絕對(duì)的剛需。

3月，金帝繼續(xù)通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)做落地活動(dòng)，但效果有所減弱。一是之前的剛需客戶在社群營(yíng)銷(xiāo)中逐步消化，而非剛需客戶并未在網(wǎng)上完全暴露或有些客戶未進(jìn)入線上社群。二是大額度安裝性產(chǎn)品的成交，需通過(guò)線下活動(dòng)建立彼此的信任與信心，未曾謀面的成交存在一定難度，通過(guò)預(yù)售的方式也不能產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)售。

疫情會(huì)進(jìn)一步加劇渠道碎片化，重新構(gòu)建人、貨、場(chǎng)這三個(gè)要素。在這個(gè)階段，金帝在堅(jiān)守好線下門(mén)店的同時(shí)，一是結(jié)合疫情期間消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，做微信爆破活動(dòng);二是，疫情的特殊經(jīng)歷使得消費(fèi)者對(duì)健康廚電的需求大幅提升，金帝消毒系列產(chǎn)品在2、3月份實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，拉動(dòng)整體銷(xiāo)售，而這正是金帝用戶思維的完美體現(xiàn)，以用戶思維解決消費(fèi)者實(shí)際需求;另外，智能手機(jī)軟件的普及，四六級(jí)市場(chǎng)被激活，通過(guò)微信爆破活動(dòng)及社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果也不錯(cuò)，使用智能手機(jī)進(jìn)行線上交易對(duì)銷(xiāo)售又是一個(gè)新商機(jī)。

金帝認(rèn)為，接下來(lái)整個(gè)上半年大家要做的就是，一，抓住消費(fèi)者這種消費(fèi)趨勢(shì)的變化，挖掘更多的新的剛需用戶;二是開(kāi)發(fā)更多的符合消費(fèi)者對(duì)于健康需求的廚電產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，如果改善性需求被打壓的情況下，品牌不能根據(jù)市場(chǎng)的變化去持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，想實(shí)現(xiàn)突破還是有壓力的。

線上獲客線下門(mén)店體驗(yàn)廠商協(xié)同與全方位轉(zhuǎn)型

在集成灶市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的樞紐，因此，疫情期間，金帝也做了大量的工作來(lái)帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型。

首先，從思維到行動(dòng)，直面線上營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)直播的形式進(jìn)行品牌、產(chǎn)品推廣。同時(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商層面，通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)來(lái)落地，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商思維的轉(zhuǎn)變和行為模式的轉(zhuǎn)變，通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)改善經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售難題。

其次，金帝在疫情期間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議，組織終端門(mén)店在線學(xué)習(xí)，不斷提高經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)營(yíng)能力。

再次，金帝與經(jīng)銷(xiāo)商一起從線下到線上，實(shí)現(xiàn)快速的轉(zhuǎn)型。線上直播、抖音等新媒體、短視頻的爆發(fā)是一個(gè)很好的契機(jī)，金帝攜手經(jīng)銷(xiāo)商做“1+1”項(xiàng)目，通過(guò)門(mén)店線上線下的全網(wǎng)導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)門(mén)店前期轉(zhuǎn)型目標(biāo)。同時(shí)，金帝總部制作大量基礎(chǔ)素材引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商完成快速轉(zhuǎn)型。

金帝認(rèn)為，線上直播包括短視頻，它只是集成灶的一個(gè)流量入口，是一個(gè)品牌推廣的渠道。如果要實(shí)現(xiàn)獲客最終落地，集成灶經(jīng)銷(xiāo)商還是要做好線上和線下的結(jié)合，線上宣傳，線下社群營(yíng)銷(xiāo)的落地，實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售的閉環(huán)。

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)大致分為三個(gè)階段，第一階段是短視頻的宣傳，第二階段是社群營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)售，第三階段是線下的成交。

當(dāng)然，轉(zhuǎn)型的核心是原有團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變。不管是否因?yàn)橐咔榈脑?，?jīng)銷(xiāo)商都必須做這種嘗試和轉(zhuǎn)型，疫情只是加快了進(jìn)程。零售不管發(fā)展到哪個(gè)階段，都是人貨場(chǎng)的重構(gòu)，轉(zhuǎn)型是金帝與線下經(jīng)銷(xiāo)商的共識(shí)，必須要轉(zhuǎn)型，具備線上運(yùn)營(yíng)思維，尤其是流量池的運(yùn)營(yíng)思維，對(duì)門(mén)店的發(fā)展有利無(wú)害。

經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，在市場(chǎng)是無(wú)依無(wú)靠的。金帝在無(wú)法跟經(jīng)銷(xiāo)商做線下互動(dòng)的情況下，通過(guò)直播、視頻會(huì)議等形式，保證與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與交流，提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司，

對(duì)品牌的認(rèn)可和歸屬感，提高經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力、凝聚力和認(rèn)可度。

通過(guò)這次疫情，金帝總部也開(kāi)始進(jìn)行部門(mén)職能轉(zhuǎn)變，從之前以線下為中心裂變出符合線上要求的項(xiàng)目組，保證每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能有自己的客戶信息。同時(shí)金帝還成立線上爆破小組“飛虎隊(duì)”，布局新媒體渠道，讓金帝的整個(gè)運(yùn)營(yíng)從思維到行為模式完成轉(zhuǎn)型。

雖然線上直播的流量較大，但是線下依舊是集成灶的主戰(zhàn)場(chǎng)，集成灶畢竟是一個(gè)重安裝的產(chǎn)品，所以金帝對(duì)于線下體驗(yàn)店依然十分重視，不管客戶來(lái)自線上或線下，門(mén)店都是一個(gè)很好的成交場(chǎng)所、服務(wù)場(chǎng)所和客戶體驗(yàn)場(chǎng)所。金帝組織的第二屆蒸箱文化節(jié)，通過(guò)線上和線下的形式，不僅影響到了網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者，也獲取了一大波線下消費(fèi)者和老用戶。

特殊時(shí)期的危與機(jī)并存打造金帝健康廚房中心

當(dāng)然，疫情的影響對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商造成了很大的沖擊，但是這也給經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型提升提供了機(jī)會(huì)，極大提高了經(jīng)銷(xiāo)商整體的執(zhí)行力。

2月底，金帝組織了在線視頻直播經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，23萬(wàn)人次的參與量，150多萬(wàn)的點(diǎn)贊量，給予經(jīng)銷(xiāo)商信心與動(dòng)力，對(duì)于湖北地區(qū)和武漢的經(jīng)銷(xiāo)商，金帝特地組織義賣(mài)活動(dòng)緩解經(jīng)銷(xiāo)商的焦慮，解決營(yíng)銷(xiāo)上的銷(xiāo)售難題。

通過(guò)疫情，我們練好了內(nèi)功，提高了團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，接下來(lái)有兩點(diǎn)非常重要的，一是消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化，更多的關(guān)注四六級(jí)市場(chǎng)，做好線上的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和線上的傳播。

一是線上互聯(lián)網(wǎng)工具在四六級(jí)市場(chǎng)被激活，消費(fèi)者線上購(gòu)物的習(xí)慣基本養(yǎng)成之后，敢于在線上購(gòu)買(mǎi)大件家電產(chǎn)品

二是疫情加劇了渠道碎片化，以前，我們的渠道重點(diǎn)在家居賣(mài)場(chǎng)、建材賣(mài)場(chǎng)以及一些臨街的門(mén)店，其他渠道涉及的不多。當(dāng)獲客渠道發(fā)生了巨大變化以后，使得整個(gè)集成灶行業(yè)提高品類(lèi)市場(chǎng)占有率占比是一個(gè)機(jī)會(huì)。顯然，市場(chǎng)占比最大的傳統(tǒng)廚房三件套的重點(diǎn)渠道KA賣(mài)場(chǎng)在失靈。因此消費(fèi)者有更多的選購(gòu)空間和更多的接觸點(diǎn)可以獲得產(chǎn)品信息，這對(duì)于集成灶來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)，是集成灶品牌新的發(fā)力點(diǎn)。

三是市場(chǎng)對(duì)于健康廚電產(chǎn)品的關(guān)注也是品牌的機(jī)會(huì)。金帝作為老板集團(tuán)旗下高端集成灶品牌，致力于徹底解決廚房油煙問(wèn)題和廚房飲食健康問(wèn)題，在此使命的驅(qū)動(dòng)下，金帝開(kāi)創(chuàng)性的推出了蒸烤消一體集成灶、集成水槽洗碗機(jī)等集成廚電，引領(lǐng)中國(guó)高端集成廚電發(fā)展，推廣無(wú)煙廚房和蒸文化。

經(jīng)歷此次疫情，金帝將更加堅(jiān)定為消費(fèi)者提供健康高品質(zhì)廚房生活的目標(biāo)，以集成化、智能化和技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)中國(guó)廚房革命，為國(guó)家實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略提供了有力支撐。