家電零售商做社群，為什么更有底氣

從2016年開始，某區(qū)域零售連鎖賣場(chǎng)將新零售的推進(jìn)納入年度營(yíng)銷規(guī)劃中，其中就包括從公司內(nèi)部管理層開始建群；并進(jìn)一步完善自己的公眾號(hào)，作為品牌和動(dòng)態(tài)輸出窗口；2017年，建立了自己品牌的微商城，將線上銷售納入了銷售體系。

在這樣的認(rèn)知和形式中，加上地方零售品牌力的加持，疫情期間，該賣場(chǎng)內(nèi)部員工的上百個(gè)群中幾乎貢獻(xiàn)了60%的銷售。

銷售品類集中在蒸烤箱、微波爐、烘干機(jī)、面包機(jī)、榨汁機(jī)、消毒柜、凈水器、空氣凈化器等與健康密切相關(guān)的品類，還包括電腦、手機(jī)和電視、體感游戲手柄等與網(wǎng)課、娛樂等相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。其中，蒸烤箱銷售的最好，占所有銷售一般以上。

同時(shí)，通過品牌官方微商城達(dá)成的銷售也占比將近30%。

另外，其在抖音等其他平臺(tái)引流而來的銷售，也有10%左右。

2003年，同樣是因?yàn)榉堑洌呱颂詫毢途〇|為代表的電商平臺(tái)的發(fā)展。從某種角度而言，商業(yè)模式受外力倒逼也是一種推動(dòng)力，對(duì)于今天的家電產(chǎn)業(yè)來講，很難評(píng)判疫情帶來的影響?；蛟S，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代。

實(shí)際上，即使沒有疫情，在經(jīng)歷了“三連降”的年銷售狀況之后，今年的銷售狀況依舊不明朗。但疫情之下，從最初的沒有贏家到現(xiàn)在的積極嘗試，整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)，無論線上線下，在這場(chǎng)抗疫戰(zhàn)爭(zhēng)中，爆發(fā)了空前的積極性和爆發(fā)力。

線上推廣體系，線下服務(wù)體系為社群營(yíng)銷提供了保障基礎(chǔ)，而基于社群這一特殊的、小范圍內(nèi)的屬性，讓銷售和客群都更為集中。

對(duì)于區(qū)域家電零售企業(yè)而言，在地方市場(chǎng)深耕二十多年，有著絕對(duì)的品牌號(hào)召力，憑借多年的市場(chǎng)深耕積累了大量的老客群。這就是零售商嘗試社群推廣的底氣所在。

第一，線上環(huán)境成熟。

無論社群、公眾號(hào)還是微商城，包括現(xiàn)在熱度非常高的抖音、快手、小紅書等，都是以4G的快速發(fā)展為基礎(chǔ)發(fā)展起來，互聯(lián)網(wǎng)硬件的發(fā)展為全員營(yíng)銷和全客群參與提供了便利和條件。同時(shí)也擴(kuò)大了客戶的輻射范圍，從過去的以80、90后年輕人為主，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及已經(jīng)開始滲透到更高的年齡層，包括40~60周歲之間的偏高年齡層，也開始接受并嘗試使用。

第二，網(wǎng)購認(rèn)知成熟。

這次疫情，讓人們有更多的時(shí)間熟悉線上購物這種方式。過去，有老人的家庭，線上購物一般是由家中子女完成，即使是上了年紀(jì)，不會(huì)線上購物的人群，也對(duì)線上購物有了非常高的認(rèn)知，并且已經(jīng)潛移默化的有了這方面的認(rèn)知。

認(rèn)知成熟，接受度就高。疫情宅在家里的這段時(shí)間，年輕人和老人有了更多的相處時(shí)間，教會(huì)了線上購物和線上支付。加上業(yè)主群、同學(xué)群、朋友群，大家彼此熟識(shí)，了解動(dòng)態(tài)。在互通有無過程中，借助自身的職業(yè)便利，產(chǎn)品推薦和銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多。

第三，人手充沛，服務(wù)成熟。

區(qū)域連鎖賣場(chǎng)更容易形成門店和人效的裂變。

以各個(gè)分店為單位，各個(gè)門店在以內(nèi)部小組為單位，小組以成員為單位進(jìn)行社群的組建和裂變，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售的裂變。

一般，零售商具有服務(wù)商的雙重身份，有自己的服務(wù)分公司，平時(shí)在承接本品牌的服務(wù)之外，還承接在本地的服務(wù)業(yè)務(wù)。因?yàn)榉?wù)本地化，大部分的服務(wù)員工也是本地人，就避免了大電商平臺(tái)在疫情期間服務(wù)難落地的短板，在做好防護(hù)基礎(chǔ)上，在市區(qū)基本可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天購買，當(dāng)天送達(dá)。

在新零售布局中，區(qū)域零售商更有聚焦優(yōu)勢(shì)，用戶聚焦、服務(wù)聚焦，加上互聯(lián)網(wǎng)硬件和軟件應(yīng)用基礎(chǔ)，區(qū)域零售企業(yè)更容易推廣社群營(yíng)銷，而且地域越集中效果越好。

第四，客戶基礎(chǔ)成熟。

在多年的新零售布局中，零售商最大的收獲在于與用戶建立了更深度的連接，有好的品牌號(hào)召力和達(dá)到一定數(shù)量的客群，是推廣并實(shí)現(xiàn)社群銷售的前提。