建群,推廣和選品,社群營銷的前三步
建群。
第一種,朋友圈群。
社群最具代表性的微信朋友圈,通過朋友圈組建社群,也可以通過社群組建朋友圈??梢允峭?、可以是親朋好友、可以是一個業(yè)主群;這些群的基本屬性是社交;群的基礎(chǔ)好,維系持久,成交率高,但秒殺、團購等銷售行為不宜過于頻繁。
第二種,銷售群。
另外一種群是品牌群,直接以銷售為目的,根據(jù)銷售的品類和目標客群的類型組建全。與家電密切相關(guān),且比較有代表性的是新建小區(qū)群、老舊改造小區(qū)群,適合安裝類家電品類的社群推廣;還有秒殺群、拼團群。
這種以直接銷售為目的的群,更具針對性,也更直接具體,進群的客戶和群主宜直奔主題,無需鋪墊,定點、定時秒殺,活動結(jié)束后即解散。但需要前期做好拉人進群的準備,并預先留下用戶資料存檔。
傳播。
現(xiàn)在的傳播方式也呈現(xiàn)出多元化方式,大致可以分為三大類,包括外部媒體、自媒體、粉絲體。
外媒傳播。
外媒的內(nèi)容平臺主要指專業(yè)媒體平臺,各類網(wǎng)站,既有專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站,也有面向消費者的線上平臺。需要廠商支付一定的傳播費用,將品牌動態(tài)和促銷信息讓更多的目標客群知道。
外媒傳播的特點是專業(yè),精準,但需要付費。
自媒體傳播。
主要指廠商自己建立的免費推廣平臺,包括以微信、微博、抖音等眾多的種草傳播平臺。
自媒體傳播的客群范圍更廣,雖然不需要付費,但也需要投入以便組成自己的專業(yè)推廣傳播團隊。特點在于因為自主所有更大的選擇權(quán),和靈活快速的市場反應。
粉絲傳播。
是指通過粉絲,或者KOC或者KOL的號召力在群里或者自媒體進行傳播。如果有大號或者大V介入,費用相對較高,既有每場固定費用,也有提成制。特點是轉(zhuǎn)化率相對較高。
從傳播主題和傳播效果來看。
社群營銷的傳播途徑以自媒體和粉絲傳播最有成效。自媒體的傳播目標精準,如果對方不感興趣,很少關(guān)注品牌的公眾號和抖音號。另外,粉絲傳播因為同為使用者更有說服力,更容易引起社群里成員的信任。
所以,以自媒體和粉絲為主體并融合的方式,是社群傳播更有效的方式,這是一種典型的互動方式。直播可以互動,群里可以互動,某種程度上可以實現(xiàn)線下面對面的銷售方式,但又比線下更開放和自由。
選品。
可以說,銷售是社區(qū)營銷的最終目的。
與社群組成類型一樣,不同的社群賣貨方式也有很大區(qū)別。
第一,初建群的選品。
以性價比較高的產(chǎn)品為主。
一般而言,參加社群秒殺和團購的產(chǎn)品,屬于中檔產(chǎn)品類型。某廚房電器代理商表示“社群秒殺的空氣炸鍋最受歡迎的價格是199,299也可以接受,但如果是更高端的千元以上的炸鍋,更適合在小紅書以及社交電商平臺銷售。這種類型的平臺年輕受眾群體較多,只要產(chǎn)品功能齊備,顏值漂亮,就會銷售很好。但在以家庭為主的小區(qū)社群,則以產(chǎn)品的實用和性價比為第一?!毙詢r比高的產(chǎn)品適合在群初建立起來之際推行。
第二,成熟群的選品。
成熟穩(wěn)定的群適合階段性的推薦高客單值產(chǎn)品。
但并不是說社群里就不能銷售單價高的產(chǎn)品,針對那些運營幾年,且群里活動做過三次以上,可以嘗試在群里做新品發(fā)布,和推薦一些更為高端的產(chǎn)品,因為這時群里成員對群主、團主或者品牌已經(jīng)形成了充分的認知和認可,具有一定活躍度和一定的粘度。
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