如何避開(kāi)網(wǎng)紅直播帶貨的那些坑

直播帶貨的好處

品牌做直播帶貨的第一個(gè)好處就是增加淘寶店鋪的活躍度，提高淘寶店鋪的淘氣值的排名。例如，某店鋪的冰箱在天貓上的月銷售量200臺(tái)，并進(jìn)入到前三名。通過(guò)單場(chǎng)網(wǎng)紅直播，將該月的銷售量提高到了2000臺(tái)，店鋪的天貓排名進(jìn)入前三名。如果消費(fèi)者在平臺(tái)上搜索冰箱，平臺(tái)會(huì)優(yōu)先推薦該店鋪。平臺(tái)認(rèn)為這個(gè)店鋪是優(yōu)質(zhì)店鋪，有你的獨(dú)到之處，例如體驗(yàn)很好，客服，物流服務(wù)等。

通過(guò)網(wǎng)紅帶貨之后，店鋪日常操作的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)某款產(chǎn)品有1000個(gè)好評(píng)，其對(duì)于店鋪的信任度也會(huì)大大提高。店鋪按照正常價(jià)銷售產(chǎn)品也會(huì)被接受，所以說(shuō)，網(wǎng)紅帶貨會(huì)盤(pán)活淘寶店，使得淘寶店的活躍度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于直播間的活躍度。

第二，會(huì)引流網(wǎng)紅的矩陣粉絲。粉絲矩陣是一個(gè)非常復(fù)雜的事。一個(gè)如果網(wǎng)紅有4000萬(wàn)個(gè)粉絲，每次直播間能保證200萬(wàn)以上，總體流量在四五千萬(wàn)。直播間會(huì)對(duì)有需求的粉絲進(jìn)行精準(zhǔn)的篩選，再做定向引流。

第三，可以盤(pán)活一個(gè)IP號(hào)。包括抖音號(hào)或者快手號(hào)。一個(gè)網(wǎng)紅帶貨，單場(chǎng)銷售量是2萬(wàn)單，這2萬(wàn)單購(gòu)買(mǎi)的用戶，一定會(huì)關(guān)注這個(gè)號(hào)。因?yàn)樗笃谝驗(yàn)橥素浕蛘呤褂玫纫铱头氵M(jìn)行再次溝通。所以，網(wǎng)紅帶貨會(huì)養(yǎng)活快手號(hào)。如果主播的控能力比較強(qiáng)，還可以讓這2萬(wàn)個(gè)活躍度去給你的短視頻作品點(diǎn)贊評(píng)論，多緯度的增加活躍度，降低了你的養(yǎng)號(hào)成本，增加成功幾率。

再有，通過(guò)與網(wǎng)紅的連麥，2萬(wàn)多人成交的2萬(wàn)多單，會(huì)給直播號(hào)或者品牌和店鋪增加了事件的熱度。因?yàn)橹辈”緦?xiě)得好，所有的八卦主播把這件事變成一個(gè)八卦話題，不斷的把這個(gè)事進(jìn)行舉例，這樣的話你的曝光度會(huì)更大。

網(wǎng)紅直播帶貨的坑

網(wǎng)紅直播帶貨有這么多好處，并不意味著我們現(xiàn)在就準(zhǔn)備資金開(kāi)始直播了?，F(xiàn)在的網(wǎng)紅帶貨有兩個(gè)坑，必須要明白。

第一個(gè)陷阱就是單場(chǎng)帶貨數(shù)量不確定。因?yàn)榫W(wǎng)紅都是泛粉。一個(gè)主播有2000萬(wàn)粉絲，進(jìn)直播間的有200萬(wàn)人，是真實(shí)可信的。主播今天想賣(mài)水杯，但這200萬(wàn)人想買(mǎi)的是鼠標(biāo)。即便是主播喊破嗓子，水杯賣(mài)出去的也非常。接著，因?yàn)樯洗钨u(mài)水杯遭受了損失，于是網(wǎng)紅改變了銷售的品類，改為之前受歡迎的鼠標(biāo)。第二次直播賣(mài)貨，人數(shù)依舊是200萬(wàn)，但是，這200萬(wàn)人并不是昨天的那200萬(wàn)人了，他們的需求又發(fā)生了變化，結(jié)果就是鼠標(biāo)也沒(méi)有賣(mài)出去。但之前已經(jīng)交的5萬(wàn)元坑位費(fèi)就是直接的損失。

所以說(shuō)網(wǎng)紅帶貨的一大陷阱就是，他不能保證粉絲的質(zhì)量和意愿，換言之就是沒(méi)有精準(zhǔn)的購(gòu)買(mǎi)人群。規(guī)避這個(gè)陷阱我們需要提前預(yù)熱，比如提前引導(dǎo)粉絲等一系列工作。

如果陷入第一個(gè)陷阱，只不過(guò)損失坑位費(fèi)，對(duì)品牌本身并不會(huì)造成什么影響。第二個(gè)陷阱會(huì)直接牽連到品牌，造成的后果才是嚴(yán)重的，那就是退單率。首先網(wǎng)紅帶貨的退單率基礎(chǔ)是16%，也就是說(shuō)，多數(shù)網(wǎng)紅帶貨的退單率都高于16％。

為什么有這么高的退單率？因?yàn)樗械木W(wǎng)紅賣(mài)貨都采取的感性沖動(dòng)式的營(yíng)銷方式。網(wǎng)紅們的經(jīng)典臺(tái)詞是速速購(gòu)買(mǎi)，僅剩最后五百件，給消費(fèi)者造成壓迫感，讓消費(fèi)者容易產(chǎn)生沖動(dòng)。但離開(kāi)直播間后，消費(fèi)者會(huì)重新審視，一部分人會(huì)認(rèn)為無(wú)關(guān)緊要，緊接著就退貨了，這屬于良性退貨。

網(wǎng)紅為了保護(hù)自己的粉絲，雙向郵費(fèi)都是由商家承擔(dān)。所以一次退貨，就會(huì)損失兩次的快遞費(fèi)和包裝費(fèi)。更有甚者，為了利益會(huì)進(jìn)行欺詐。因?yàn)椴糠志W(wǎng)紅帶貨不僅僅收取本次直播的勞務(wù)費(fèi)，還會(huì)收取20%~40%不等的銷售傭金，而且這部分傭金并不會(huì)因?yàn)橥素浂鴮?dǎo)致銷售額而受影響。更有用心不良者，通過(guò)某些技術(shù)手段，惡意抬高銷量，造成虛假的銷售額，借此牟利。最終只有產(chǎn)品重新退回倉(cāng)庫(kù)。

淘寶京東的直播更靠譜，難度更高

相較于網(wǎng)紅，帶貨平臺(tái)就尤為專業(yè)。最為代表性的帶貨平臺(tái)就是淘寶和京東。淘寶是最早開(kāi)通直播賣(mài)貨的平臺(tái)，京東的帶貨方式依托于快手騰訊等平臺(tái)進(jìn)行直播。

首先，相較于其他平臺(tái)的帶貨方式，淘寶的淘氣值玩法更加復(fù)雜。在淘寶上，培養(yǎng)一個(gè)賣(mài)貨主播要?dú)v盡千辛萬(wàn)苦。淘寶直播帶貨的難點(diǎn)就在于圍繞整個(gè)直播賣(mài)貨的考核體系。在規(guī)則制定方面，淘寶有9項(xiàng)權(quán)重，只有當(dāng)符合其中三項(xiàng)以上時(shí)，才算是有效直播。當(dāng)處于符合不滿三項(xiàng)時(shí)，將被檢測(cè)并懲罰，即48小時(shí)的流量懲罰。

比如說(shuō)直播時(shí)長(zhǎng)，要求是六個(gè)小時(shí)不間斷的直播，甚至連去廁所都屬于違規(guī)行為。淘寶直播禁止狹小直播場(chǎng)地，直播的清晰度也有硬性要求，所以大部分淘寶的主播都會(huì)用攝像頭進(jìn)行直播而非手機(jī)。進(jìn)直播間的精準(zhǔn)粉絲，彈幕互動(dòng)點(diǎn)贊等行為，都在淘寶直播九項(xiàng)維度中。所以，淘寶主播需要一個(gè)運(yùn)營(yíng)助理進(jìn)行協(xié)助，做數(shù)據(jù)的彌補(bǔ)。

還有一些有地域性的主流APP。在杭州，蘑菇街的安裝率非常高；而北方年齡大的人大多青睞拼多多，唯品會(huì)；年輕的女性用

戶使用小紅書(shū)的相對(duì)多一些。這些有精準(zhǔn)的地域或者年齡針對(duì)性的APP，都擁有精準(zhǔn)粉絲，也是專業(yè)的帶貨平臺(tái)。

短視頻帶貨靠劇情

短視頻帶貨也能取得很好的效果。精品短視頻同款掛車(chē)的方式來(lái)進(jìn)行賣(mài)貨。也就是在輸出精品段子的同時(shí)，插入廣告，并在視頻下方附加鏈接。博人眼球的同時(shí)讓粉絲了解產(chǎn)品。例如，在抖音擁有4000萬(wàn)粉絲的視頻博主陳翔6:30，他的視頻主要以輕喜劇為主，并將劇中同款商品進(jìn)行出售，且銷量可觀。

再還有評(píng)測(cè)產(chǎn)品掛車(chē)。例如，科技達(dá)人王自如，經(jīng)常對(duì)手機(jī)進(jìn)行評(píng)測(cè)，包括一些電子產(chǎn)品，手表等進(jìn)行評(píng)測(cè)，輸出一些硬知識(shí)的同時(shí)，對(duì)評(píng)測(cè)的產(chǎn)品進(jìn)行同款掛購(gòu)物車(chē)。

在后直播時(shí)代，會(huì)有一種職業(yè)叫做陪選，就是一種私人定制。給200平米的房子選購(gòu)空調(diào)。是一拖二，一拖三，還是按中央空調(diào)，還是買(mǎi)幾臺(tái)獨(dú)立空調(diào)；買(mǎi)幾匹，變頻還是定頻。這些專業(yè)的知識(shí)客戶自己選，需要半個(gè)月的時(shí)間，評(píng)選根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景和需求用幾分鐘就給出他兩三個(gè)非常精準(zhǔn)的專業(yè)的方案，最后跟客戶探討，確定一種。這種職業(yè)是后直播時(shí)代的發(fā)展方向，是直播對(duì)人才的需求方向。