傳遞積極訊號 保持市場信心不減

忽如其來的疫情，影響了正常復工復產，也打亂了整個市場發(fā)展節(jié)奏。對于地方零售品牌來講，山東博偉電器受到的影響主要在零售銷售端，但從實際銷售情況來看，這種影響又是緩慢的，因為整個3月博偉電器的實際銷售受到的沖擊有限。而且伴隨4月的回暖和5月銷售小高潮，家電銷售市場也出現(xiàn)了回暖現(xiàn)象。

但同時，疫情帶來的沖擊和影響又是漫長的，伴隨消費結構、消費力和消費習慣的變化，至少在今年一整年的時間，整個市場或將都處于疫情影響之下。

在博偉電器總經理龔新華看來，市場變化是必然的，市場同時也是向前的，只是在這個過程中，博偉電器是否能夠跟上這種變化的腳步，不被用戶所遺忘，不被市場所淘汰，并且在此基礎上找到自己的、持續(xù)的發(fā)展路徑，并將這種訊號和狀態(tài)在企業(yè)內部以及當?shù)厥袌鰝鬟f并一直保持，堅定市場信心和對市場的積極性，才是最重要的。

不懈怠保持內部連接

博偉電器地處山東滕州地區(qū)，是當?shù)氐睦腺Y格零售品牌，在疫情隔離期間博偉電器始終保持著兩方面的信息和溝通。一是博偉電器內部所有員工的溝通，另一方面是與外部市場和用戶的溝通。

平時，即使是在假期，博偉電器員工的溝通和對外部市場的推廣也從沒間斷過。包括這次疫情，反而加強了信息傳遞的頻率和力度。

龔新華告訴記者，復工以來，博偉電器所有員工都注冊了抖音號，并且通過微信小程序傳遞博偉電器的信息，包括促銷、推廣和服務信息，這些互聯(lián)網(wǎng)手段在疫情期間成為博偉電器主要的傳播和溝通工具。

事實證明，不間斷的推送產生了實際的銷售效果。

進入2月以來，學生們的網(wǎng)課開始啟動，也就催生了很多家庭購買電視機、手機、平板電腦的需求。抓住這個契機，博偉電器開始籌劃送貨上門活動，并在博偉公眾號和朋友圈開始進行轉發(fā)，包括品類價格調整，爆款產品等等，所有滕州市區(qū)均可以實現(xiàn)當天送貨上門，甚至進一步提高服務效率，實現(xiàn)兩小時之內送貨上門。

借網(wǎng)課這股東風，手機和平板電腦的銷量超過了往年同期。

另一銷售亮點在電視和廚房小家電。

實際上，電視和廚房小家電，類似榨汁機、面包機、烤箱等品類的銷量大，是借助了“宅經濟”的東風，同時也是客戶關注生活本身，繼而關注生活品質提升的另一種詮釋。

借助線上推廣，2月份刺激了滕州當?shù)氐男枨笫袌?。因為過年期間本就屬于家電的銷售淡季，而這些由疫情延伸出的周邊需求，反而帶動了銷售，這些品類都較比去年同期都有所漲幅。

通過不間斷的活動，博偉電器保持著內部團隊的氣勢，也通過銷售數(shù)據(jù)，穩(wěn)定團隊的軍心。但因為假期的延長，加上疫情的不確定性，大家沒有到實體門店，始終找不到對市場的感覺，而這種感覺一旦持續(xù)下去，對大家士氣一定會產生影響。因此，一方面，博偉電器做好防護，調整到崗時間，改為三班制，每天三組人馬輪流到崗。這樣，一是讓大家保持工作狀態(tài)，同時縮短每個人的到崗的時間，避免長時間在崗引起大家的擔心。

另外，利用這段時間，博偉電器另一項更重要的工作是展開培訓，強化專業(yè)知識。

在博偉內部，一直保持著定期培訓的傳統(tǒng)，無論是產品知識、業(yè)務知識還是專業(yè)技能，一直是博偉電器內部管理的重點工作。疫情期間，博偉電器將這種線下培訓轉移到線上，并且橫向拓展培訓內容，增加了類似于抖音、直播等線上工具的培訓和使用嘗試，同時延長了過去的分享交流時間，在內部形成學習氛圍，調動整個團隊對新形勢、新模式的認知和熱情。并將這種熱情轉化為實際的動力，保持博偉電器在滕州本地市場的發(fā)聲。

不放棄保持市場連接

實際上，復工這幾個月以來，博偉電器的工作一直保持著節(jié)奏，甚至可以說，這種節(jié)奏是忙碌的。

進入2020年，博偉電器本地家電零售市場的格局也進入了新一輪的重組期。

受疫情影響，全國連鎖賣場在滕州地區(qū)的布局開始進行調整。其中，國美電器在滕州和棗莊各撤出一家門店。而在滕州的這家店，恰恰是在國美跑馬圈地階段由博偉改造而來。與此同時，五星電器在同期也撤出了位于棗莊和薛城的兩家門店。在目前零售連鎖全面壓縮的情況下，地方家電零售品牌何去何從?

博偉電器用自己的方式在市場上做出了回應。

在這種態(tài)勢下，博偉電器收回滕州門店重新入駐。

實際上，博偉電器在滕州的另一家賣場以經營手機為主，重新遷回之后，博偉電器關閉了這家手機賣場。之所以選擇關閉該門店，與另外新開賣場的戰(zhàn)略部署和定位有關，也是出于品類的調整。

選擇將手機作為主營品類，當初出于兩方面的考慮，第一是為了更好的引流;第二為了進一步調整利潤結構，提高利潤空間。從現(xiàn)在的分析結果來看，引流的目的雖然達到，但這一門店有一個很明顯的弊端，即門前沒有停車位，這對于很多消費者來講，是一個不便之處。另外，現(xiàn)在國內手機市場已經非常成熟，包括品牌矩陣和利潤結構。實際上，從某種程度上而言，市場成熟意味著利潤再分配空間的壓縮，現(xiàn)在消費市場的推廣成本非常高，如果沒有足夠的利潤支撐，很難做好盈利、服務和支出的平衡。

基于以上兩點的考慮，博偉電器將這家門店重新搬遷至老地址，滕州市內的另一個商圈，并且重新進行門店的定位和品類調整。

所以，這幾個月以來，從搬遷方案的出臺到最后落地，再到開業(yè)活動，以及整個試營業(yè)運營的開展，博偉的內部，包括業(yè)務口和銷售口，一直處于忙碌的狀態(tài)，絲毫沒有、也不敢懈怠。因為對于整個博偉電器而言，這次的“重新回爐再開張”，對博偉電器具有很大的戰(zhàn)略意義。

第一，該商圈是滕州較為核心地帶，周邊的商家集中，包括山東家電品牌三聯(lián)電器，也包括海爾、海信等品牌專賣店，可以說是滕州本地的家電零售生態(tài)圈。在這樣一個集品牌、品類和人氣的集中地帶，自然客流也較為集中，形成了一個天然的引流區(qū)。經過開業(yè)活動的造勢，加上博偉電器推廣策略的調整，承諾可以送貨上門，即使在疫情時段，試營業(yè)期間也取得了預期的效果，活動銷售額近400萬元。這為后續(xù)活動的開展注入了信心。實際上，在剛剛結束的五一正式活動中，銷售額突破了700萬元。博偉電器在滕州的兩家店總體銷售較比去年同期增長了173%，再一次提振了博偉電器整個團隊對市場的信心。

重新開店的另外一個意義，在于“博偉電器又回來了!”

重新回到黃金區(qū)位，對于博偉整個團隊和本地市場而言，無疑傳遞了一種積極訊號。一方面博偉電器踐行了當初的承諾，另一方面，在疫情期間幾乎所有商家都在壓縮的情況下，可以說重裝開業(yè)似乎是一種“逆市而行”。這次博偉電器的重新回歸，目前來看對于提振士氣，擴大市場份額的戰(zhàn)

略意義更大。在新店開業(yè)的內部動員會上，

博偉電器員工代表，一位老店長說的一番話給了整個團隊注入了信心，“這個店銷售好，有量有產出，只要大家努力，就一定會有收獲!”

而在消費市場層面，這次的重新回歸也傳遞出了向好訊號。與過去的零售業(yè)跑馬圈地相比，真正能夠沉淀下來的，一定是值得信任和有責任的品牌，在滕州本地消費者心中，無疑再一次提升了品牌印象。而實際上，博偉電器在滕州深耕的22年時間里，博偉電器與用戶的連接，從沒斷過。

不間斷保持用戶連接

保持與用戶的連接，可以說是所有商家都在做的功課，不僅是必修課，也是常修課。對于博偉電器來講，與用戶不間斷的互動和連接，已經成為博偉電器每名員工的常態(tài)。

如果說通過微信、朋友圈與用戶連接是手段，那么保持滕州當?shù)乜蛻魧ζ放频臒岫群椭艺\度，需要更實際的落地行動，即服務，而主打服務牌，也是包括博偉電器在內的所有零售實體門店的最大優(yōu)勢。

疫情無疑再次加大了線上的銷售份額，同時也造成了線下門店零售額和零售量的再次分流，實體門店的未來和明天在哪里?是博偉電器目前亟待考慮和解決的問題。實際上，體驗和服務，雖然模式有些傳統(tǒng)，但無疑依然是博偉電器最大的勝算。

尤其是服務，區(qū)域零售商最大的優(yōu)勢是拼速度，由于能夠實現(xiàn)送貨上門和帶貨安裝，在本地服務的響應和反應上，地方零售商的服務職能更能得以體現(xiàn)和放大。

在博偉的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中，服務、尤其是服務的改革改進是常談常新的項目。從服務作為銷售的補充，到服務作為品牌的增值，再到服務作為盈利項目，一路走來，幾乎就是家電行業(yè)服務發(fā)展的軌跡，博偉電器也遵循這樣一條市場發(fā)展和變化的腳步，一路走來。只是在滕州地區(qū)，博偉電器有信心，也有能力將這一優(yōu)勢不斷放大，成為與用戶連接的不可斷層的載體。

今年，博偉電器引進了一套服務設備，對服務設備的操作和應用，也是培訓的一項重要內容。

過去，博偉電器的服務停留在簡單的清洗層面，對于更多用戶、尤其是高端用戶而言，這種簡單的服務項目現(xiàn)在看來意義已經不大。用戶的需求和要求越來越高，而博偉電器的硬件也要跟上這種變化而進行調整。

服務設備引進來之后，在過去的基礎上博偉電器可以完成更高難度的清洗和維護，再一次提升服務的品質和專業(yè)度。而服務專業(yè)度的再一次提升，不僅強化了實體店與線上的區(qū)隔，也為接下來的服務增值創(chuàng)造了條件。

服務增值主要有兩方面的內容，一是通過免費服務輸出和持續(xù)提升博偉的品牌形象;另外，通過服務品類的引進為用戶做服務增值。

連續(xù)幾年，博偉電器都在開展“義修進萬家”活動，以免費提供服務為載體與新老用戶建立和保持連接。今年的“義修進萬家”，博偉電器決定拓展服務寬度，將進駐更多的社區(qū)。因為有了服務設備的加持，拓展服務寬度就有了硬件支撐。而今年滕州社區(qū)的管理模式也發(fā)生了變化，這種變化為博偉電器進駐更多社區(qū)，接觸更多用戶提供了條件。

現(xiàn)在，滕州地方正在改革，逐漸將原來物業(yè)對社區(qū)的管轄權移交到街道辦事處，因為博偉電器與街道辦經常聯(lián)合舉辦公益推廣活動，在品牌認知和服務方面得到了對方的認可，在保證服務品質的前提下，進駐更多的社區(qū)開展服務推廣初具條件。

而在服務品類的引進上，過去博偉電器以服務為切入點，為客戶提供電視架、洗衣機支架等簡單銷售，實現(xiàn)服務本身的盈利。今年，博偉電器會引進更多的個性化服務產品，例如異形架，例如采購品質更高、用料更好的空調架等，充實服務產品。而實際上，對于一些需要深度清洗的高端客群而言，他們對服務產品的要求也更高，簡單和普通的配套產品也很難滿足對方的需求。為此，博偉電器也將服務產品的引進作為服務項目和用戶需求的雙增值途徑?，F(xiàn)在，博偉電器已經開始進行服務品類和服務產品的深化、細化和強化。

一方面抓用戶， 一方面抓服務，一方面抓市場，對于整個家電行業(yè)而言，今年注定是一個不平凡、甚至是一個難熬之年。隨著消費逐漸趨于理性，加上疫情對經濟的影響導致消費力不足，以及線上銷售的再一次沖擊，實體店的生存顯得尤其艱難。

目前，博偉電器的庫存情況良好，上游品牌商一方面出臺了扶持政策，另一方面也降低了庫存要求，這對于博偉電器來講是一個利好。更重要的是，要想在這樣的環(huán)境存活下來，并且能保持發(fā)展，關鍵在于博偉電器自身的消化能力、綜合抗風險能力以及銷售的釋放能力，更在于對市場的理性判斷基礎上，做好抗戰(zhàn)準備，同時又不能丟失了對市場的熱情。