凈水租賃的利與弊

租賃模式的必然

在家電銷售的渠道中，有一種比較特殊的模式，即為租賃。

相對國外相對成熟和普遍的租賃而言，我國消費模式中以“一次性付清”為主要消費習慣，租賃模式的推廣并不普及。但有一個品類，從在國內銷售之日起，行業(yè)內普遍采取了租賃方式，這就是商用凈水，這既與產品的屬性有關，也與舶來的銷售模式有關。

相比家用凈水市場10%左右的普及率，商用凈水市場的普及率更低，這也就為租賃的推廣創(chuàng)造了條件?！懊鎸σ粋€不成熟和接受度不高的產品，采取更低成本的‘試用’，讓有購買意向的客戶更感興趣?！弊隽松逃脙羲赓U市場7年之久的馬總說。

最初做商用市場，馬總運營者本地區(qū)的家用凈水市場，包括中央凈水。2016年，其代理的品牌推出商用凈水版塊，開始向這一藍海市場進軍。

“實際上，商用凈水市場從本質上來講，打的是人脈和資源。對于我們剛進入市場的品牌而言，如果簡單的采取傳統(tǒng)銷售辦法，最初碰了壁。”剛開始，馬總利用原來的零售渠道進行銷售布局，效果差強人意，調整策略后采取了兩條腿走路的方法，通過傳統(tǒng)賣場進行形象的樹立和傳播，同時作為價格參照。另一方面，開始著手嘗試租賃模式。

租賃的核心是做服務

目前，商用凈水在我國推出和發(fā)展以來，現在形成了幾種比較有效的銷售方式，也是市場主流銷售模式。一是正常零售，即在賣場、專賣店、線上等明碼標價，與傳統(tǒng)家用凈水產品的主流銷售方式一致，進行傳統(tǒng)銷售。

另外一種，是租賃模式，也是目前在商用凈水市場較為主流的銷售方式。

還有一種，是采取租賃和零售相結合的銷售組合模式。

目前，采用租賃模式的越來越多，這與商用凈水產品以及租賃的服務屬性有關。

馬總做了幾年商凈租賃之后，最大的心得是——商用凈水租賃就是做服務！

首先，凈水產品的租賃模式核心，是賣服務，類似目前比較流行的綠植租擺服務。

一般，在很多大型工業(yè)園，可以看到很多綠植擺放，這些綠植的培土、澆水、剪枝等養(yǎng)護均由綠植公司負責。作為使用單位的甲方每年付一定的費用即可。

商用凈水市場的租賃銷售，原理同綠植租擺一樣。其核心是為公共場所提供飲水服務。

其次，為公共場所提供直飲水服務，凈水機僅是服務的載體。

商用凈水的租賃模式與傳統(tǒng)交易又存在一個巨大差別。

傳統(tǒng)貿易的核心是賺取差價，以產品為載體。而商用凈水的租賃模式是將服務打造成成產品，賺取服務年費，產品成為利潤的間接載體，服務成為了直接載體。

另外，商用凈水的租賃模式更利于商家從傳統(tǒng)貿易商向服務商轉型。

租賃模式的核心不是簡單的商品交易和買賣，而是服務產業(yè)鏈上的一部分。

第四，消費升級，服務業(yè)大勢所趨。

在目前消費升級的大前提和大背景下，在國家持續(xù)倡導服務產業(yè)作為經濟轉型升級的重點部署下，服務、尤其是有償服務必將成為未來主要發(fā)展方向。

租賃模式的利與弊

其實，每一種模式都有其自身優(yōu)勢和劣勢，服務業(yè)和租賃模式也如此。

商用凈水租賃模式的優(yōu)勢顯而易見：

首先，降低成交成本，降低決策時間，提高了成交效率。因為無償提供設備，降低交易成本，用戶自然接受度更高。

其次，通過現代技術的加持，凈水機工作的全流程得以實時監(jiān)控，用戶無憂。所以，物聯(lián)網技術的應用，必然進一步推動商用凈水市場的向前發(fā)展。

另外，持續(xù)提供服務，對于運營商而言，就有了持續(xù)盈利的保證。

最后，完全輕資產運作，最優(yōu)經營成本。租賃模式對于運營商來講，簡化了流程，后端的安裝、保養(yǎng)、維護等均由工廠完成。商家需要做的是找資源，拓展客戶并促進簽約。等于是將重心放在前端的市場開拓和資源轉化上，而無需在后端物流等重資產上投入過多?！霸诮衲旮D難的時期，對于商家來說，輕資產運營可能更有優(yōu)勢，對我們也更有利?！睂τ谏逃脙羲赓U模式，輕資產運營是吸引馬北國重推的主要原因之一。

同時，在多年的摸索中，馬總表示，租賃模式也存在不可避免的劣勢：

首先，事業(yè)單位購買設備，做固定資產。

實際上，很多事業(yè)單位都需要安裝商用凈水機，但需要列入固定資產采購清單。這樣采取完全租賃模式就存在一定難度，這時需要銷售與租賃相結合的形式，靈活變動。

其次，競爭激烈，用戶更換成本低。

因為采取租賃模式，用戶的更換成本相對較低。如果出現其他品牌推出更低價格，必然造成競爭的激烈，也為后續(xù)更換濾芯的價格方面加大了推廣難度。

這也是租賃模式的另外一個痛點。