零售商說，格力是很優(yōu)秀的品牌，但距離我們有點遠

眾所周知，董明珠執(zhí)掌格力以來，率領(lǐng)著格力擊敗了一個又一個的空調(diào)品牌，市場霸主地位多年無人能撼動。但隨著空調(diào)線上市場的快速發(fā)展，不斷蠶食格力市場份額，沖擊原有市場格局，美的空調(diào)更是大有趕超之勢。

2019年，格力強勢出手，實名舉報奧克斯。而此時，美的空調(diào)正在主動配合崛起的網(wǎng)批模式。在2019年初，美的家用空調(diào)事業(yè)部還與京東家電專賣店簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，并訂下在京東家電專賣店體系內(nèi)空調(diào)銷售份額30%的品牌目標(biāo)，這讓美的空調(diào)在京東線下家電專賣店體系內(nèi)的銷售快速上升，而這一渠道所覆蓋的正是最具成長力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

對美的空調(diào)來講，超越格力是歷任操盤手的夢想，而對于格力來講，不管是誰在位，都不敢丟掉市場份額。當(dāng)美的空調(diào)的增長速度超過格力時，意味著雙方的市場占有率差距在逐步縮小，格力很可能被美的超越。

2019年11月，格力直接“讓利”30億元，開打價格戰(zhàn)。一線的經(jīng)銷商認為，格力在2019年開打價格戰(zhàn)，是被美的、奧克斯?fàn)恐?，作為行業(yè)頭部品牌，跟別人打價格戰(zhàn)，有失底線。如果格力當(dāng)時的價格戰(zhàn)不是全部給到C端，而是有一部分給到零售端的客戶，渠道有利潤，更有銷售動力，在三四級市場甩開美的幾條街的距離都有可能。但格力的價格戰(zhàn)，卻同時傷了自己的渠道客戶，影響實體渠道的積極性。

所以，2019年，格力作為行業(yè)老大強勢開戰(zhàn)，位居第二的美的受益。根據(jù)奧維云網(wǎng)市場數(shù)據(jù)，雖然2019年度格力電器占據(jù)中國家用空調(diào)線下市場份額第一，零售額占比36.83%，但較2018年的37.86%是下降的。而美的家用空調(diào)產(chǎn)品在全渠道份額提升明顯，線上市場份額由2018年的23.1%，提升至達30%，位居第一，線下市場份額由2018年25%，提升至接近 29%。記者在走訪一線零售終端時，聽到的反饋也是美的空調(diào)增長確實較好。

進入2020年，格力加碼新零售，董明珠頻頻亮相抖音、快手、淘寶直播、京東直播帶貨，從數(shù)據(jù)上來看，效果是一次好過一次。6月1日，董明珠直播帶貨銷售總額突破65億元。6月18日，直播全渠道（線上+線下）帶貨金額超過100億元大關(guān)。7月10日，格力“全國巡回直播”又將在贛州南康拉開大幕。顯然，格力發(fā)力線上新渠道，正在進行渠道深度改革。

但，此時，美的卻正在對線下渠道商表現(xiàn)出更多的關(guān)注與友好。而格力與實體零售渠道商的合作，還是一貫保持強勢姿態(tài)，恩恩怨怨，分分合合從未停止。

最知名的是2004年的格力 “封殺”國美，因國美在沒有通知格力的情況下，降價銷售格力產(chǎn)品，這與格力的銷售策略相悖，格力停止向國美供貨。隨后，國美要求“把格力清場、清庫存。”格力則把國美清除出自己的銷售體系，雙方?jīng)Q裂。

2014年3月，由于與蘇寧談不攏，格力空調(diào)從蘇寧賣場全部撤出。

在當(dāng)時，家電連鎖賣場占據(jù)市場主導(dǎo)地位的時候，強勢的董明珠憑借著自建專賣店渠道與連鎖賣場分庭抗禮，帶領(lǐng)著格力一路向前。但在今天，市場競爭環(huán)境已經(jīng)發(fā)生極大變化，渠道越來越多元化，這就讓每個渠道的銷量都變得彌足珍貴。格力依然還在與零售渠道合作過程中保持著強硬的態(tài)度，真的對品牌好嗎？但毫無疑問，競品肯定很高興。

比如，在空調(diào)行業(yè)中，美的空調(diào)的“火三月”和格力的“紅四月”促銷活動都是渠道極為重視的兩場大型促銷活動。今年4月中旬，格力空調(diào)“紅四月”大促活動在全國各地陸續(xù)鋪開之際，格力電器山東銷售公司卻向旗下的幾家區(qū)域零售企業(yè)發(fā)出了“封殺令”，要求終止“紅四月”促銷，格力撤場、雙方停止合作等。

有媒體稱，格力電器山東公司的“封殺令”，是由于渠道變革所引起的內(nèi)部人事紛爭，被封殺的經(jīng)銷商，正是與山東格力合作多年的商家，是格力電器在山東市場上新舊兩個團隊的矛盾公開化和競爭白熱化的表現(xiàn)。

但從記者了解到的情況來看，并非全是如此，起因還是在促銷活動中，就執(zhí)行問題與賣場產(chǎn)生分歧，活動執(zhí)行不按格力的規(guī)則來，就不跟賣場合作。

某被封殺的區(qū)域零售企業(yè)相關(guān)人員告訴記者，在格力“紅四月”活動之前，美的空調(diào)“火三月”促銷活動，與往年不同的是，今年的“火三月”促銷活動并不排斥其他品牌參與，格力也可以跟著做活動。因此，在4月份格力“紅四月”大型促銷活動前，美的專門找到零售賣場洽談，提出想?yún)⑴c這個活動。

但格力堅決不同意，要求格力做活動時賣場其他空調(diào)品牌必須清場，只能是格力一家搞活動，其他品牌不可以參與。

賣場認為，當(dāng)時正值疫情過后的復(fù)工時期，單一品牌的影響力可能會有限，多品牌對消費者更具吸引力，不希望清場。所以，格力很生氣，后果很嚴重。直接給賣場下通知，終止紅四月促銷，格力撤場。

而此時，美的前來送溫暖，認為賣場被格力“封殺”是由自己引起，感到非常愧疚，在活動期間專門調(diào)動全省的資源來提升賣場的銷量。結(jié)果就是，該賣場4月份的促銷活動基本沒有受到什么影響，尤其是高端空調(diào)機型銷售基本都轉(zhuǎn)化到美的、海爾、海信這三個品牌當(dāng)中。

這一結(jié)果也著實讓格力感覺到痛了一把，不合作受傷的就是自己。因此，“紅四月”活動一過，格力與該賣場又和好如初。

在該零售賣場負責(zé)人看來，格力是值得尊重的企業(yè)，但是，現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境之下，更需要供應(yīng)雙方密切協(xié)作，必須是溝通非常頻繁才可以獲得好的回報?，F(xiàn)在，海爾、美的、海信，包括華為在內(nèi)，都極為重視區(qū)域零售商的反饋，但格力就要高冷很多，從未見過格力高層到訪過該賣場，這或許與格力自有渠道強大有關(guān)。

“格力可以強勢，但不能阻擋其他品牌和賣場進行密切的協(xié)作和溝通，品牌總要讓賣場有一個主推你的理由。格力是一個很優(yōu)秀的品牌，也是值得敬畏的品牌，但距離我們稍微有點遠?！痹撡u場負責(zé)人如是說。而這種距離，必然會讓格力聽到來自消費者和終端的反饋聲音少一些。

不可否認，格力品牌的用戶口碑很好，格力也是賣場的流量品牌，但是，其他品牌的口碑現(xiàn)在也不差，產(chǎn)品也不差。如果格力與實體零售終端合作的姿態(tài)上沒有太大變化，給客戶創(chuàng)造的效益和價值又少，在實體賣場中的地位也會不保。

所以，在與區(qū)域?qū)嶓w零售企業(yè)的合作上，如果別人在奔跑，格力卻在原地踏步，未來可想而知。希望，格力會有所轉(zhuǎn)變！