智能鎖行業(yè)進(jìn)入后資本時代

數(shù)據(jù)顯示，2019年，智能鎖的市場容量在1400萬套~1700萬套之間，總規(guī)模在100~150億元之間。100多億的規(guī)模僅與一個家電品牌的年銷售規(guī)模相當(dāng)，卻吸引了眾多資本的覬覦，競爭必定殘酷異常。

沒有資本參與的品牌在智能鎖行業(yè)已經(jīng)無法騰飛。資本最早看中的是智能鎖的工程市場。

2012年，國內(nèi)五金巨頭堅朗控股海貝斯，并合資組建了一家新的企業(yè)，即“深圳堅朗海貝斯智能科技有限公司”，目標(biāo)都是智能鎖的地產(chǎn)工程市場。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合使得堅朗股份在上市后的業(yè)績良好；

2013年，世界安防設(shè)備供應(yīng)巨頭瑞士KABA集團(tuán)宣布收購中國生物識別領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)深圳普羅巴克。普羅巴克成為智能鎖第一個成功套現(xiàn)的智能鎖企業(yè)。

2015年，擁有耶魯?shù)戎i具品牌的全球最大的門鎖系統(tǒng)生產(chǎn)商亞薩合萊(ASSA ABLOY)收購當(dāng)時國內(nèi)知名的電子鎖企業(yè)廣州第吉爾。亞薩合萊(ASSA ABLOY)是全球智能鎖和安防解決方案供應(yīng)商。在全球所有已安裝的鎖具和安防產(chǎn)品中，亞薩合萊的產(chǎn)品占十分之一。

2018年，無論是主打C端市場的智能鎖品牌，還是公寓智能鎖領(lǐng)域，智能鎖企業(yè)都成為中國資本市場的寵兒。云丁，德施曼等企業(yè)自然也吸引了多方的投入。

其中，云丁是智能鎖行業(yè)最大的贏家，不僅融資輪次創(chuàng)行業(yè)記錄，融資金額也刷新了行業(yè)最高記錄，前后共獲得超過10億元的融資；德施曼在融資金額方面排在行業(yè)第二，獲得接近4億元的融資后，德施曼在尋找新一輪融資。

投資機(jī)構(gòu)之所以紛紛看好智能鎖行業(yè)，主要是因為消費升級和綁定了智能家居概念的智能鎖市場可以講的故事很多，想象空間無限，后期的市場需求持續(xù)增長可期。

然而，隨著競爭格局的升級，智能鎖在某一方面沒有達(dá)到資本方的目標(biāo)，資本方對于智能鎖行業(yè)的投入就更加小心。2019年，智能鎖就已經(jīng)被資本放棄。

但總有人反共道而行之。2019年年末，騰訊攜QQfamily智能門鎖產(chǎn)品入市，上市的新品包括多個系列，全自動門鎖QF-Q7、一握開系列QF-EB-A/B/C、入戶門A系列QF-01和B系列QF-02、公寓系列QF-S1，覆蓋智能門鎖大部分應(yīng)用場景。只不過，有了產(chǎn)品只是第一步，騰訊智能門鎖用什么渠道打開局面，仍然需要時間的檢驗。

2020年3月，德施曼聯(lián)姻國美組建合資公司。這一舉動可以說是一箭雙雕。一方面，德施曼可以捆綁國美順利進(jìn)入線下家電零售系統(tǒng)；同時，或許也為遇到瓶頸的德施曼解決了一時之需。

至今，智能鎖沒有真正一個獨立品牌上市公司。換句話說，投資者在智能鎖行業(yè)的套現(xiàn)并不成功。

智能鎖的競爭已經(jīng)進(jìn)入資本的后半場。

渠道的涇渭分明與品牌的雙渠道策略

智能鎖分為B端市場和C端零售市場。B端渠道主要包括三大塊，一是房開工程，二是公寓酒店項目，三是門配。而且，以公寓酒店為代表的工程市場起步早于房開和零售市場。

幾乎每個智能鎖品牌在前臺大力度做C端市場的同時，都是為了B端市場的開發(fā)與穩(wěn)固。只是工程B端市場用來做規(guī)模，資金占用較大，但是毛利很低；C端主要是用來補足現(xiàn)金流。如果C端市場資金被占用，B端市場拖延，品牌必定會面臨風(fēng)險。而即使沒有能力做C端市場的品牌，也大多不會放棄B端市場。尤其是二三線品牌，在失去了C端零售市場的主導(dǎo)地位之后，更是用B端工程保規(guī)模。

目前智能鎖的房開市場不但格局穩(wěn)定，且第一批工程品牌的創(chuàng)始人套現(xiàn)早已結(jié)束。2019年，海貝斯的勢頭超過了第吉爾，成為地產(chǎn)市場占比最大的智能鎖品牌。幾乎所有一二線城市的大型房地產(chǎn)企業(yè)都是海貝斯的戰(zhàn)略合作伙伴。單價兩三百元的集采價，地產(chǎn)商顯然根本不用思考品質(zhì)。

在房開工程市場，一二線城市地產(chǎn)項目智能鎖配備已經(jīng)占到了七八成的比例，幾乎是標(biāo)配。只是房開工程的智能鎖品牌也按照項目的檔次分為高中低三個層次。

據(jù)了解，智能鎖高端市場A段標(biāo)被美國耶魯、美國西勒奇、韓國三星等幾個國際品牌把持；中端項目被凱迪仕、德施曼、金指碼、飛利浦、亞太天能等新興知名品牌拿到；而工程的金字塔底部市場都是物美價廉的第吉爾和海貝斯掌控。

當(dāng)然，還有更多雜牌混跡在永康門配市場或者縣城的小地產(chǎn)項目。

例如，某知名地產(chǎn)商的集團(tuán)副總裁，發(fā)現(xiàn)公司智能鎖近年的采購量很大。于是，該副總利用自己的影響力，直接找智能鎖廠家貼牌，再根據(jù)公司在各地項目的集采批量訂貨，自己獲利。可見覬覦智能鎖市場的有多少。

目前，從訂單量看，第吉爾和海貝斯已經(jīng)成為地產(chǎn)工程市場的第一集團(tuán)；凱迪仕、德施曼、亞太天能等新興品牌則處于B端工程市場的第二集團(tuán)。

以金指碼為例，錯過了C端市場最佳發(fā)展時期，金指碼利用自己的品牌實力和技術(shù)優(yōu)勢，梳理供應(yīng)鏈，轉(zhuǎn)而發(fā)力工程市場。2019年，金指碼借助中標(biāo)2008年北京的奧運會背書，拿下了杭州亞運會的標(biāo)的。由于戰(zhàn)略方向正確，2020年，金指碼在工程市場實現(xiàn)了開門紅。

除了房開渠道，門配也是智能鎖最重要的B端渠道之一。據(jù)不完全統(tǒng)計，在B端門配和建材渠道影響最大的品牌是中山智能鎖品牌櫻花。因為價格優(yōu)勢大，市場開發(fā)早，櫻花很可能是智能鎖門配渠道的第一品牌，大量的住宅入戶門都直接配櫻花智能鎖。單鎖價格不到200元，櫻花在門配渠道占有智能鎖很大的份額，在門配渠道的優(yōu)勢就是櫻花智能鎖的行業(yè)優(yōu)勢。也有人認(rèn)為，櫻花在規(guī)模上應(yīng)該是行業(yè)第一的。櫻花2019年的出貨量在150萬臺左右，占整體市場總量的10%左右。因為規(guī)模大，供應(yīng)鏈優(yōu)勢強(qiáng)，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，櫻花在中低端市場的占比還在持續(xù)上升。

B端市場中有很多的專項領(lǐng)域，比方說學(xué)校，銀行，政府的配套房，出租公寓等等，圍繞用戶的需求來說，每一個渠道的產(chǎn)品需求都會有差異。在產(chǎn)品策略上，要根據(jù)工程分渠道的變化，全面推動反向定制等。目前看，低端的工程市場，產(chǎn)品功能比較單一，而真正C端消費的產(chǎn)品，都在做技術(shù)升級和智能化嵌入。因此，工程市場也會緊跟消費端的潮流，在特殊的場景，定制更加高端化、科技含量更高、更加安全的產(chǎn)品。

但是C端不冷不熱，導(dǎo)致新進(jìn)品牌不得不進(jìn)入工程市場。然而，工程市場已經(jīng)被專屬品牌把控的牢牢的。那些被新進(jìn)者拿到的訂單，往往是風(fēng)險大的項目。或者常規(guī)的項目被新品牌拿到，也會因為人脈的不暢造成賬款的拖延。某知名品牌2018年就是因為工程賬款拖延面過大，導(dǎo)致資金斷流，不得不向資本市場伸手。

隨著工程與個人用戶持續(xù)更新，智能鎖的普及率肯定是不斷攀升。這也是智能鎖被資本市場一致看好的另一個原因。

未來，智能鎖行業(yè)主流品牌的策略或許為，品牌主攻B端市場的開發(fā)，各地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)項目的落地和服務(wù)；品牌在線上拿走C端大部分份額；線下零售除了大連鎖、建材連鎖以外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只能做換裝客戶。

產(chǎn)品復(fù)雜，供應(yīng)鏈復(fù)雜，渠道復(fù)雜，品牌復(fù)雜，使得智能鎖成為一個畸形發(fā)展的行業(yè)。指紋、人臉識別、WIFI鏈接，智能鎖已經(jīng)加持了更多的功能。未來的產(chǎn)品創(chuàng)新之路只能依靠供應(yīng)鏈的創(chuàng)新能力，直播是無法帶動產(chǎn)品創(chuàng)新的。如此復(fù)雜的智能鎖市場，任何一個品牌，無論是主打B端渠道還是C端消費者，其生存的本源還是安全和品質(zhì)。

或者智能鎖C端市場的爆發(fā)，需要一個契機(jī)。就像豆?jié){機(jī)與三聚氰胺一樣。而傳統(tǒng)鎖本身除了不方便，沒有問題。那智能鎖的爆發(fā)點在哪里？