蟻聯(lián)：站著賺錢的新零售精選動銷平臺

姜文在電影《讓子彈飛》中說過這樣一句話：“我就是想站著，還把錢賺了。”

當(dāng)下，中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型正處之際，具備專業(yè)能力的人不計可數(shù)，他們的面前擺著眾多可供選擇的機(jī)會。于他們而言，賺錢并非難事，但只有既“站著”又能賺錢的事業(yè)，才能夠“賺大錢”，才是能為社會貢獻(xiàn)長足價值的偉大事業(yè)。要做到這一點，不能僅僅以賺錢為目的，關(guān)鍵要能明確自己選擇某項事業(yè)是“為什么”？“為什么”不是“為利潤”。“為利潤”只是組織存在的基礎(chǔ)，真正的“為什么”指的是，你是為什么信念而來？你的組織為什么存在？別人為什么在乎你？山東蟻聯(lián)新零售有限公司總經(jīng)理丁維東丁總正因深諳此道，他用“蟻聯(lián)”的形式打造“站著賺錢”的新零售精選平臺。

作為資深家電銷售的從業(yè)人員，丁總有著數(shù)年的從業(yè)經(jīng)驗，他在早期就敏銳察覺到：線下營銷能最快賺錢的方式就是賣場會銷。起初，丁總對于這種銷售方式的態(tài)度是反感且排斥的，因為部分會銷團(tuán)隊虛假宣傳、恐嚇誘導(dǎo)、欺騙消費的現(xiàn)象比比皆是；更有甚者強(qiáng)買強(qiáng)賣，根本不管售后服務(wù)。這種缺乏規(guī)范化的銷售行為，很難讓丁總產(chǎn)生認(rèn)同。一方面，傳統(tǒng)會銷行業(yè)本身無自尊，賺不是“站著”賺的錢，賺不是應(yīng)該賺的錢，就永遠(yuǎn)無法得到用戶的尊重；另一方面，大多數(shù)區(qū)域性地方賣場門可羅雀，缺乏流量與用戶，商家不了解也無法打造用戶需要的產(chǎn)品、組織客戶需要的體驗與服務(wù)，更沒有專業(yè)有效促銷推廣方案和隊伍。實在走投無路，才臨時找一幫大學(xué)生發(fā)傳單、搭舞臺、唱歌跳舞、抽獎、大甩賣，看似營造出一副看似鑼鼓喧天的“假象”，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)的成交與轉(zhuǎn)化率卻很低，更難持久堅持、做長遠(yuǎn)。不遵循市場需求，缺乏核心競爭優(yōu)勢和專業(yè)團(tuán)隊和方案的促銷，“跪著”也賺不到錢。

 那么，難道線下市場“站著”就賺不到錢嗎？對比線上，真正高價值的產(chǎn)品，是需要有就近的體驗與服務(wù)的，其中包括可能的個性化的服務(wù)。而線上電商基于搜索邏輯，五花八門、良莠不齊，沒有專業(yè)性和實物的體驗，很難精準(zhǔn)篩選。特別在服務(wù)部分，就近線下體系的服務(wù)就更為必要。換言之，線下正處于渠道的轉(zhuǎn)型的過渡時期，不論是線上巨頭阿里、京東，還是線下巨頭美的、蘇泊爾，都在積極推進(jìn)線下渠道的扁平化進(jìn)程。在渠道環(huán)節(jié)上，讓線上與線下價格同軌：工廠通過第三方專業(yè)物流完成備貨和配送。直供終端門店，代理商和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷服務(wù)商。新零售需要專業(yè)化分工、精細(xì)化運營，需要做精做透某一個環(huán)節(jié)。這也就意味著，線下營銷必須要催生出專業(yè)的動銷隊伍或平臺。在渠道扁平，價格同軌的情況下，線下相比線上還缺少動銷體系。線上有直通車、聚劃算、直播帶貨等能實現(xiàn)用戶引流、流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的工具，而這些工具都是線下所不具備的，至少在目前還未建立起線下動銷的規(guī)范和規(guī)模平臺型組織。丁總認(rèn)為，規(guī)范化和專業(yè)化的動銷服務(wù)，可能是線下未來“站著賺錢”的路徑之一。

 懷抱這樣的信念，丁總在山東的局部區(qū)域市場打造了一支新零售線下動銷精選隊伍。相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商，丁總的團(tuán)隊在產(chǎn)品上選擇一線強(qiáng)勢規(guī)范品牌；在商場對接上與賣場直接合作，免除一切中間環(huán)節(jié)；在人員募集上整合長期穩(wěn)定、懷有共同信念的產(chǎn)品推薦官。團(tuán)隊實踐的結(jié)果向好：用戶不僅沒有客訴，還帶來了較高的二次轉(zhuǎn)介紹銷售；與賣場的合作轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的戰(zhàn)略關(guān)系；吸引了強(qiáng)勢品牌方的優(yōu)勢產(chǎn)品主動尋求進(jìn)一步合作。反之，部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商完全以盈利為目的導(dǎo)向，講師的臨時性合作難以管理和把控；賣場依舊長周期的壓款，只考慮解決自身經(jīng)營難題；能做的產(chǎn)品也僅局限于手上有什么品牌；永遠(yuǎn)形不成一個良性的閉環(huán)。所以，負(fù)責(zé)任的品牌想做但又不敢去做。這其中的差別，就是信念的不同：人們買的不是你的產(chǎn)品和服務(wù)，而是你的信念。

 看到丁總局部市場的成功開拓和經(jīng)營，慕名想加入的原先的同事數(shù)不勝數(shù)。原先的同事同為資深的家電從業(yè)人員，他們對市場早已積累了相當(dāng)?shù)氖煜ざ?，對整個行業(yè)有清晰認(rèn)知，掌握一定資源，具備一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)能力也不差。從純賺錢的生意角度來看，在運營方案成熟的基礎(chǔ)下，他們復(fù)制成功并不難，確保項目能盈利也不難?；燠E于江湖的會銷講師很多，但到目前為止，這批人還不能匯集形成被行業(yè)所認(rèn)可的主流平臺。其核心原因，除了沒有找到一個合理的組織結(jié)構(gòu)方式外，最關(guān)鍵的還是因為他們所遵循的信念不同。并非要跟所有需要你產(chǎn)品和服務(wù)的人合作，而是要跟你有共同理念的人合作。不論是講師，還是經(jīng)銷商或資深家電銷售人員，在現(xiàn)實利益的誘惑之下，是否還愿意堅守正確的信念，低下頭來，做一只線下動銷的小螞蟻，以敬業(yè)、執(zhí)著、務(wù)實、敬畏、分享、感恩的心態(tài)為人處事。抱有這種信念，才能聯(lián)合在一起，共同揮灑熱血、汗水和淚水。因為這樣做并不是為了其他人，而是為了成就我們自己。

 請始終記得：馬丁·路德·金演講的主題是“我有一個夢想”，而不是“我有一個方案”。沒有夢想的方案，不可能成就令人尊敬的偉大事業(yè)。