以創(chuàng)新點，找到有效突破點

根據(jù)市場和用戶群體需求的變化，廚電廠商需要制定更有針對性的營銷政策，首先是針對復購和換購提出更有效的解決方案。

復購市場和精裝房市場突破點

在某專業(yè)廚電品牌的銷售統(tǒng)計中，在2019年上半年，二手房成交占比超過了40%，復購和換購的用戶是重要的存量市場消費主體。該品牌在過去的老用戶基礎上，進行用戶維護和深挖，并研究復購用戶在過去使用過程的使用痛點和新的訴求點，并提供有效的解決方案。

針對換新用戶，其需求圍繞原有空間利用、位置安放等與產(chǎn)品尺寸、規(guī)格的適配性展開。

還有一個不可忽視的，是精裝市場。

作為上游制造廠家而言，精裝市場是直接合作介入的一個版塊，與投入零售市場的成熟產(chǎn)品所不同，精裝房市場需要提供柔性的產(chǎn)品生產(chǎn)機制，以符合精裝房地產(chǎn)市場的個性化定制屬性。

而在精裝房合作政策制定上，通過金融方式促進市場。例如，通過組織、金融手段，與全國性大型房地產(chǎn)達成大盤戰(zhàn)略合作，并分地域、分項目快速落地執(zhí)行。

產(chǎn)品與技術的突破點

第一，產(chǎn)品運營

跳出渠道與競爭的束縛，改變用渠道來設計產(chǎn)品、用價格應對競爭的慣性思維。完成從“產(chǎn)品運營”到“用戶運營”的轉變。過去的產(chǎn)品運營，通過技術趨動產(chǎn)品、價格趨動購買。而用戶運營講究的是，用戶趨動產(chǎn)品、體驗趨動購買。

第二，技術儲備。

基于用戶的場景使用需求、購買的訴求，來結合品牌的技術儲備庫，進行解決方案的匹配。

通過技術及儲備，解決需求問題。

第三，打造產(chǎn)品生態(tài)鏈。

過去，受線上思維影響，廠家打造的重點圍繞單品、爆品展開。而現(xiàn)在，以社交電商平臺為代表的新電商時代，更看重以一款單品為入口，繼而進行整個品牌和產(chǎn)品生態(tài)的部署。

全產(chǎn)品生態(tài)以智能化為代表。在智能互聯(lián)方面，以單品為入口打開用戶應用場景對于廚衛(wèi)行業(yè)品牌而言，首先集中在衛(wèi)浴空間和廚房空間為主的局部空間，并在特定的區(qū)域空間先實現(xiàn)產(chǎn)品的互通、融合。

通過小場景的生態(tài)，來打造智能化的產(chǎn)品平臺。形成場景化、跨品類的智能布局。例如，花灑、龍頭、浴鏡、馬桶、照明、暖風、冰箱、煙灶、存儲、排風系統(tǒng)等。

第四，產(chǎn)品功能衍生。

產(chǎn)品單一功能衍生，例如熱水器的單一洗浴設備，成為生活熱水的多元化的中央供水設備，包括洗碗、洗衣、洗漱、洗菜等。

用戶與市場的突破點

對于廚電廠家而言，現(xiàn)階段思考較多的，圍繞品牌、產(chǎn)品、渠道與用戶的匹配，以及在物聯(lián)網(wǎng)時代品牌、產(chǎn)品和渠道與用戶這之間的邏輯和匹配度展開。實際上，在突破策略中有著明顯的分界線。

首先，是品牌矩陣。

針對消費分級，進行多品牌、不同定位的策略，以覆蓋不同的消費人群。

其次，產(chǎn)品矩陣。

一二級市場做存量、三四級市場做增量市場。并針對低水壓、氣壓不穩(wěn)定等，制定專門適應于三四級市場的專供產(chǎn)品。針對新生代用戶，提煉互聯(lián)網(wǎng)、智能、顏值、網(wǎng)紅、講故事等關鍵詞進行產(chǎn)品與之的匹配。

另外，渠道矩陣。

一二級存量市場和三四級市場的渠道策略，需要注意品牌與渠道的匹配。京東POP店鋪、國美L3G直供、社群官方商城等新渠道的嘗試。

在渠道創(chuàng)新中，有個很重要的是線上線下的進一步融合。某品牌采取了1+N的店鋪結構，即一個工廠直營店鋪+N個經(jīng)銷商專賣店。

消費者在京東店鋪購買產(chǎn)品，系統(tǒng)根據(jù)消費者的地址匹配相應的線下經(jīng)銷商，并結合線下代理商的庫存，將訂單推給代理商進行配送、安裝服務。實現(xiàn)線下線下互通、利益共創(chuàng)共享。

傳統(tǒng)推廣的突破點

第一，直面消費者。

在一二級存量市場開展直面消費者的集中式大型團購活動?？s短品牌與消費者溝通距離、溝通成本。

例如某品牌在一二級存量推出大型爆破活動，在多業(yè)態(tài)、多地區(qū)集中開展，統(tǒng)一政策、主題、時間，并進行強化執(zhí)行管理。2019年截止日開展62場，實現(xiàn)銷售4.3億的銷售業(yè)績。

直面消費者好處在于，減少距離的同時減少溝通成本，通過集中大型團購活動，營造火爆氛圍。多業(yè)態(tài)，多地區(qū)有利于組織跨界品牌的積極參與，整合各自資源優(yōu)勢放大銷售半徑。

第二，在三四級渠道組織投放“巷戰(zhàn)車”。

“巷戰(zhàn)車”實際上指移動展廳。車長6.5米，舞臺打開面積近40平方，出樣可達到十米。既是活動推廣車，又是移動展廳。

“巷戰(zhàn)車”的活動周期以周為單位，一周時間預熱，周末落地。專門針對三四級市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進行活動有效下沉，并對活動進行快速響應。

因為三四級市場的推廣必須具備多場次、頻繁舉辦，才能引起當?shù)赜脩舻年P注和重視，也就形成了人人皆知的品牌效應。而“巷戰(zhàn)車”這種靈活多變的方式，解決了因場地而限制的活動頻次，是更好的流動廣告和更便捷的銷售場所，非常像“農(nóng)村包圍城市”的“游擊戰(zhàn)”策略。

某品牌負責人告訴記者，第一批該品牌共推出177輛“巷戰(zhàn)車”，開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動近4000場，拉動銷售近2個億?；诖诵Ч诙A計再推出200輛巷戰(zhàn)車，持續(xù)撬動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。