美女代理商 滿懷熱愛 從心出發(fā) 創(chuàng)出靚麗業(yè)績(jī)

廣州德億電器有限公司，是一家專業(yè)從事泛家居行業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)一體化的公司，以做高端定制業(yè)務(wù)為主，也是位居全球酒店行業(yè)第二位的錦江國(guó)際集團(tuán)的戰(zhàn)略供應(yīng)商。2015年，德億電器引入奧普這一品牌，成為奧普大商模式戰(zhàn)略合作伙伴。

該公司總經(jīng)理曾飛揚(yáng)告訴記者，與奧普的合作，一方面是看到廣州及珠三角地區(qū)精裝修市場(chǎng)燈飾配套的市場(chǎng)容量，另一方面則是伴隨著消費(fèi)升級(jí)到整體舒適性消費(fèi)階段后相對(duì)應(yīng)零售市場(chǎng)的巨大商機(jī)。

作為奧普產(chǎn)品和品牌在廣東的運(yùn)營(yíng)商，德億電器對(duì)工程及零售市場(chǎng)進(jìn)行同步拓展。依托做酒店業(yè)供應(yīng)商所積累下來的一些客戶資源，專業(yè)的工程、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展工程大客戶渠道。從進(jìn)入蘇寧、國(guó)美、百安居這些電器主流銷售渠道，發(fā)展自營(yíng)專賣店，再覆蓋到周邊的經(jīng)銷商，并通過家博會(huì)、婚博會(huì)等的場(chǎng)內(nèi)獲單，在建材市場(chǎng)、家居廣場(chǎng)內(nèi)的品牌聯(lián)盟帶單，包括競(jìng)品帶單、異業(yè)的帶單等多種模式展開銷售。

這期間，奧普的產(chǎn)品線也在不斷豐富，2017年德億電器又引入奧普智能晾衣機(jī)，今年，還將引入智能門鎖，專賣店的產(chǎn)品不斷豐富，有效提升了終端的流量?jī)r(jià)值和經(jīng)營(yíng)效率。加之，在廣州市場(chǎng)，照明產(chǎn)品、浴霸、冷霸逐漸成為裝修的必需品，很多精裝修房對(duì)陽臺(tái)晾衣機(jī)和客廳、房間的照明都有更換需求。而奧普的產(chǎn)品自帶為愛設(shè)計(jì)理念，吸引了更多的消費(fèi)者，奧普品牌在廣州的接受程度越來越高，整體店面經(jīng)營(yíng)效果也越來越好。

2015年德億電器剛剛接手奧普廣州代理時(shí)，奧普在廣州一年的提貨額還不到100萬，今年的沖擊目前是沖刺1000萬元?？梢哉f， 5年來，一直保持著快速的增長(zhǎng)。目前，已經(jīng)開出5家自營(yíng)的店面，發(fā)展了30多家經(jīng)銷商客戶，形成工程大客戶渠道、零售渠道、設(shè)計(jì)師家裝渠道、分銷渠道等多渠道齊頭并進(jìn)，奧普的系列產(chǎn)品迅速切入廣州市場(chǎng)，終端盈利能力穩(wěn)步提升。

全員營(yíng)銷提高人效

從做工程拓展至做零售，整體運(yùn)營(yíng)模式會(huì)有很大的差異。廣州的經(jīng)營(yíng)成本也很高，每個(gè)專賣店的房租每月就是6萬元，對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)效率是極大的考驗(yàn)。曾總告訴記者，剛開始操作奧普品牌時(shí)，整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模還不是很大的情況下，公司經(jīng)營(yíng)效率的提升主要就從兩方面體現(xiàn)：第一就是人員的高效率利用，第二就是資金的快速周轉(zhuǎn)。

在提高員工的利用率方面，曾總將公司財(cái)務(wù)、客服、商務(wù)采購(gòu)等職能人員下放到零售店面，每個(gè)零售店面都布局一些職能人員，這樣就可以減少零售店面促銷員的經(jīng)營(yíng)成本，職能工作人員在店面當(dāng)中又能展開職能工作。店面有顧客時(shí)，這些職能人員可以馬上轉(zhuǎn)換為專職的銷售人員。這樣，職能人員除了能拿到職能工資之外，還能拿到銷售提成，收入增加了，工作積極性就會(huì)大大提升。在門店又能展現(xiàn)良好的精神面貌，很好地促進(jìn)顧客成交。顧客也是最好的老師，職能工作人員與顧客交流多了，也就成了奧普的產(chǎn)品專家。

曾總說，公司鼓勵(lì)全員營(yíng)銷，希望每個(gè)人都是多方面發(fā)展，員工能全能就盡可能全能。公司把后臺(tái)職能的人員下沉到門店，就是讓職能部門和一線的銷售相結(jié)合，人人都是銷售，讓員工不斷地學(xué)習(xí)和提升，員工的收入提高，工作和學(xué)習(xí)的積極性也會(huì)提高，降低了經(jīng)營(yíng)成本，無形中就為公司發(fā)展做好了人才的儲(chǔ)備，能夠支撐后期公司的業(yè)務(wù)拓展。當(dāng)然，目前也還在不斷的摸索，不斷成長(zhǎng)的過程中。

而提高資金周轉(zhuǎn)率，最直接有效的方式就是銷售額的不斷提升，這就要求代理商銷售必須要多品類和多渠道發(fā)展。渠道多了，每個(gè)渠道都能夠帶來不斷的現(xiàn)金流。零售渠道回來的現(xiàn)金流，還能夠給工程渠道的增長(zhǎng)提供補(bǔ)充以及預(yù)付款資金的支持，而工程市場(chǎng)的增長(zhǎng)也能帶動(dòng)品牌的影響力，幫助到零售市場(chǎng)的銷售。而多品類經(jīng)營(yíng)，又可使各個(gè)品類之間的毛利率進(jìn)行互補(bǔ)，比如，用電器的毛利率可以彌補(bǔ)鋁扣板的低毛利，使整體的利潤(rùn)率能夠達(dá)到公司發(fā)展的要求，銷售規(guī)模也能夠增加。

用簡(jiǎn)單有效的方式凝聚人心

曾總說，2015年引入奧普后，就是希望多品類和多渠道發(fā)展，而對(duì)于小規(guī)模企業(yè)來講，在發(fā)展中最重要的就是用簡(jiǎn)單有效的管理凝聚人心。

首先是企業(yè)老板與員工之間要有朋友或者兄弟情誼在內(nèi)的情感關(guān)系，大家能在一起確定目標(biāo)，并團(tuán)結(jié)一致為公司所付出。員工的付出讓公司一步步發(fā)展的同時(shí)，也讓員工自身的價(jià)值得以體現(xiàn)，員工與企業(yè)之間就有了歸屬感。

其次是企業(yè)與員工之間還要有一種師生之間的關(guān)系。公司一定要有耐心，能夠成為員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的平臺(tái)。曾總說，雖然目前公司的規(guī)模還比較小，但是代理的奧普是多品類、多渠道的發(fā)展，給員工提供了更多學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，員工認(rèn)為自己在公司可以學(xué)到更多的東西，自然就對(duì)公司有敬畏感和歸屬感。

第三就是雇傭關(guān)系是必須要體現(xiàn)的，但雇傭關(guān)系中一些管理考核依據(jù)，應(yīng)該是員工為公司目標(biāo)一起頭腦風(fēng)暴，共同制定，這樣就能夠一起遵守。同時(shí)，公司平臺(tái)不斷變大變強(qiáng)是員工共同努力的成果，也應(yīng)該讓他們分享公司成長(zhǎng)的果實(shí)，德億電器已經(jīng)將部分優(yōu)秀員工轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶恕?/p>

曾總說，德億電器不僅僅與內(nèi)部員工是合伙人關(guān)系，在廣州奧普，銷售是沒有邊界的，銷售人員中大部分都不是固定合同制的員工，而是將很多外部的人視為合作伙伴。比如，跑外圍市場(chǎng)的外拓業(yè)務(wù)人員，雖然不納入員工編制，但結(jié)算計(jì)入到考核當(dāng)中。可以說，人人都是奧普的銷售，哪怕是競(jìng)品人員都可以成為奧普的銷售人員。異業(yè)的員工到奧普的門店來，曾總都給他們發(fā)衣服，還會(huì)說，穿上奧普的衣服就是奧普人。只要來到門店的經(jīng)銷商，就都是奧普的經(jīng)銷商。所以，在市場(chǎng)中，奧普與同行也不存在競(jìng)品間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，都非常友好。

“我會(huì)經(jīng)常跟其他品牌的人講，大家相互之間沒有競(jìng)品，都是做照明產(chǎn)品的，都是為用戶家中帶來光明的，大家是一家人，我們之間也沒有差異，有的只是品牌不同而已。只要用戶感覺你們的產(chǎn)品不適合他，就可以推到奧普的店來進(jìn)行選擇，如果用戶認(rèn)為奧普的產(chǎn)品不適合他， 我們也一定推給你們。所以奧普在市場(chǎng)中與競(jìng)品間都保持著非常友好的關(guān)系。包括同樣做照明的歐普、雷士通等這些品牌的外圍人員，來到奧普店內(nèi)都是很友好。”曾飛揚(yáng)如是說。

緊跟品牌新營(yíng)銷步伐

奧普作為浴霸行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，給了代理商很好的發(fā)展平臺(tái)。曾總說，奧普是有著27年歷史的上市公司，作為新國(guó)貨的代表，市場(chǎng)的前景肯定是非常美好的，在銷售上，曾總認(rèn)為沒有遇到棘手的問題。但她強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生極大的變化，傳統(tǒng)的模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在市場(chǎng)，所有的產(chǎn)品銷售必須要改變?yōu)橛脩粼谀睦?，你就在哪里，用戶到哪里去，你就到哪里去的銷售模式。銷售人員絕不局限于自己的員工，銷售也不局限于現(xiàn)有的門店。

目前，德億電器的營(yíng)銷已經(jīng)從前期進(jìn)入蘇寧、國(guó)美、百安居，到自營(yíng)門店，覆蓋到周邊的經(jīng)銷商，再到小程序的推廣，人人都是銷售。從門店的經(jīng)營(yíng)到直播帶貨，小程序的直播，抖音直播，淘寶的直播等等，不僅所有的銷售的渠道都在做，而且每個(gè)渠道的操作都是從規(guī)劃、細(xì)化再到執(zhí)行。

曾總說，在這方面，奧普對(duì)于新營(yíng)銷的推動(dòng)也很明確，從3月份到現(xiàn)在，大到總部直播，總裁帶貨，明星到場(chǎng)，小到每個(gè)區(qū)域的代理商、導(dǎo)購(gòu)員直播，代理商跟著奧普每一步的營(yíng)銷創(chuàng)新走過來，受益頗多。曾總發(fā)現(xiàn)，小程序模式非常適合代理商用，操作起來也非常便捷，大到經(jīng)銷商老板，企業(yè)的每個(gè)員工，小到小區(qū)的保安、工地的工頭，施工人員，人人都可以用小程序，任何一個(gè)人都可以成為奧普小程序中的經(jīng)銷商，人人都可以賣貨，拿傭金。這樣，即使用戶不到門店來，通過小視頻的植入，通過微信直播、抖音直播、小程序直播，只要一個(gè)宣傳二維碼，就能夠讓用戶零距離地接觸奧普的產(chǎn)品。

往往，用戶在線上買產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)注的就是產(chǎn)品一定要安全有保障，奧普在浴霸領(lǐng)域的品牌影響力很大，很多人想買浴霸時(shí)就會(huì)想到奧普，現(xiàn)在奧普的產(chǎn)品線早已經(jīng)不止浴霸，但27年來，一直堅(jiān)持匠人精神研發(fā)產(chǎn)品，為愛設(shè)計(jì)之外，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)，確保用戶用著安全放心，已經(jīng)形成良好的用戶口碑。因此，通過這些新營(yíng)銷工具的應(yīng)用，就讓奧普的產(chǎn)品可以在第一時(shí)間傳遞給更多的用戶，線上的成交率也在不斷提高。

滿懷熱愛從心出發(fā)

目前，奧普的產(chǎn)品已經(jīng)從浴霸拓展至涼霸、晾衣機(jī)、照明、新風(fēng)等等，給用戶提供更全面的家裝電器解決方案，都是為愛設(shè)計(jì)的理念，是新國(guó)貨代表。而為愛設(shè)計(jì)，就讓奧普的產(chǎn)品與其他品牌形成很鮮明的差異。

比如，照明產(chǎn)品，無論是新房裝修，舊房改造，還是精裝房市場(chǎng)，都是剛需性產(chǎn)品。但整體國(guó)內(nèi)照明依然是一個(gè)分散的市場(chǎng)，產(chǎn)品豐富多樣，但頭部品牌少，在體驗(yàn)上做到極致的照明產(chǎn)品更是稀缺。與其他燈具品牌相比，奧普為愛設(shè)計(jì)的理念就有著突出的優(yōu)勢(shì)。對(duì)用戶來講，選任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都是選燈，但是奧普帶著為愛設(shè)計(jì)的理念，已經(jīng)比其他品牌要領(lǐng)先和成功一步。為愛出發(fā)，用心設(shè)計(jì)，把愛帶回家，這一理念在銷售過程中，與其他品牌相比就有了明顯的差異。

作為代理商，在一方市場(chǎng)中，就是奧普的代言人，奧普為愛設(shè)計(jì)產(chǎn)品，能夠從各方面滿足用戶需求，銷售人員所做的就是用心傳遞愛就可以做好銷售。奧普的燈飾進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，廣東中山市又是燈飾之都，中國(guó)大部分的燈具都來自于中山市，在廣東，更是75%的燈具都從古鎮(zhèn)廠方進(jìn)貨。但在市場(chǎng)中，奧普的照明產(chǎn)品依然賣得很好。廣州奧普3月6日才正式復(fù)工，當(dāng)時(shí)，有很多零售賣場(chǎng)的專柜沒有開放，但，今年上半年奧普全系列產(chǎn)品銷售同比去年增長(zhǎng)了近30%，其中，照明產(chǎn)品在零售市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到30%。

當(dāng)然，這也與德億電器一線銷售人員的專業(yè)度有極大的關(guān)系，不僅是門店的銷售人員，包括財(cái)務(wù)人員在內(nèi)，曾總要求每一個(gè)人都必須要懂燈，會(huì)賣燈、拆燈、裝燈，可以說，人人都懂燈的結(jié)構(gòu)，這已經(jīng)是德億電器內(nèi)部員工必須具備的基本技能，這種專業(yè)能力，也降低了奧普照明產(chǎn)品的推廣難度。同時(shí)，每有新產(chǎn)品推出，曾飛揚(yáng)都會(huì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的文案，通過精心制作的文案把愛傳遞給用戶。

曾總說，雖然公司近幾年一直在高速增長(zhǎng)，但目前還不能算是很好，做零售必須需要一點(diǎn)一滴的積累，還有很長(zhǎng)的路要走，德億電器一直在努力。尤其是今年受到疫情影響，廣州的經(jīng)銷商日子都非常艱難。此時(shí)，代理商在品牌的平臺(tái)上，一定要緊跟品牌總部的步伐，不要落下，更不能落后，落后就會(huì)挨打。她也相信，任何時(shí)候 ，只要用心去做，都能殺出一條血路。只要自己始終保持一顆初心不變，堅(jiān)持立足產(chǎn)品的質(zhì)量，提供專業(yè)、快捷、貼心的服務(wù)，就能夠贏得用戶的支持與持久尊重。歸根結(jié)底就是一定要用心，一定要熱愛，從心出發(fā)，才能做好市場(chǎng)。