美女代理商 滿懷熱愛 從心出發(fā) 創(chuàng)出靚麗業(yè)績

廣州德億電器有限公司，是一家專業(yè)從事泛家居行業(yè)生產、供應、銷售、服務一體化的公司，以做高端定制業(yè)務為主，也是位居全球酒店行業(yè)第二位的錦江國際集團的戰(zhàn)略供應商。2015年，德億電器引入奧普這一品牌，成為奧普大商模式戰(zhàn)略合作伙伴。

該公司總經理曾飛揚告訴記者，與奧普的合作，一方面是看到廣州及珠三角地區(qū)精裝修市場燈飾配套的市場容量，另一方面則是伴隨著消費升級到整體舒適性消費階段后相對應零售市場的巨大商機。

作為奧普產品和品牌在廣東的運營商，德億電器對工程及零售市場進行同步拓展。依托做酒店業(yè)供應商所積累下來的一些客戶資源，專業(yè)的工程、業(yè)務團隊優(yōu)勢，大力發(fā)展工程大客戶渠道。從進入蘇寧、國美、百安居這些電器主流銷售渠道，發(fā)展自營專賣店，再覆蓋到周邊的經銷商，并通過家博會、婚博會等的場內獲單，在建材市場、家居廣場內的品牌聯(lián)盟帶單，包括競品帶單、異業(yè)的帶單等多種模式展開銷售。

這期間，奧普的產品線也在不斷豐富，2017年德億電器又引入奧普智能晾衣機，今年，還將引入智能門鎖，專賣店的產品不斷豐富，有效提升了終端的流量價值和經營效率。加之，在廣州市場，照明產品、浴霸、冷霸逐漸成為裝修的必需品，很多精裝修房對陽臺晾衣機和客廳、房間的照明都有更換需求。而奧普的產品自帶為愛設計理念，吸引了更多的消費者，奧普品牌在廣州的接受程度越來越高，整體店面經營效果也越來越好。

2015年德億電器剛剛接手奧普廣州代理時，奧普在廣州一年的提貨額還不到100萬，今年的沖擊目前是沖刺1000萬元。可以說， 5年來，一直保持著快速的增長。目前，已經開出5家自營的店面，發(fā)展了30多家經銷商客戶，形成工程大客戶渠道、零售渠道、設計師家裝渠道、分銷渠道等多渠道齊頭并進，奧普的系列產品迅速切入廣州市場，終端盈利能力穩(wěn)步提升。

全員營銷提高人效

從做工程拓展至做零售，整體運營模式會有很大的差異。廣州的經營成本也很高，每個專賣店的房租每月就是6萬元，對門店的經營效率是極大的考驗。曾總告訴記者，剛開始操作奧普品牌時，整體經營規(guī)模還不是很大的情況下，公司經營效率的提升主要就從兩方面體現(xiàn)：第一就是人員的高效率利用，第二就是資金的快速周轉。

在提高員工的利用率方面，曾總將公司財務、客服、商務采購等職能人員下放到零售店面，每個零售店面都布局一些職能人員，這樣就可以減少零售店面促銷員的經營成本，職能工作人員在店面當中又能展開職能工作。店面有顧客時，這些職能人員可以馬上轉換為專職的銷售人員。這樣，職能人員除了能拿到職能工資之外，還能拿到銷售提成，收入增加了，工作積極性就會大大提升。在門店又能展現(xiàn)良好的精神面貌，很好地促進顧客成交。顧客也是最好的老師，職能工作人員與顧客交流多了，也就成了奧普的產品專家。

曾總說，公司鼓勵全員營銷，希望每個人都是多方面發(fā)展，員工能全能就盡可能全能。公司把后臺職能的人員下沉到門店，就是讓職能部門和一線的銷售相結合，人人都是銷售，讓員工不斷地學習和提升，員工的收入提高，工作和學習的積極性也會提高，降低了經營成本，無形中就為公司發(fā)展做好了人才的儲備，能夠支撐后期公司的業(yè)務拓展。當然，目前也還在不斷的摸索，不斷成長的過程中。

而提高資金周轉率，最直接有效的方式就是銷售額的不斷提升，這就要求代理商銷售必須要多品類和多渠道發(fā)展。渠道多了，每個渠道都能夠帶來不斷的現(xiàn)金流。零售渠道回來的現(xiàn)金流，還能夠給工程渠道的增長提供補充以及預付款資金的支持，而工程市場的增長也能帶動品牌的影響力，幫助到零售市場的銷售。而多品類經營，又可使各個品類之間的毛利率進行互補，比如，用電器的毛利率可以彌補鋁扣板的低毛利，使整體的利潤率能夠達到公司發(fā)展的要求，銷售規(guī)模也能夠增加。

用簡單有效的方式凝聚人心

曾總說，2015年引入奧普后，就是希望多品類和多渠道發(fā)展，而對于小規(guī)模企業(yè)來講，在發(fā)展中最重要的就是用簡單有效的管理凝聚人心。

首先是企業(yè)老板與員工之間要有朋友或者兄弟情誼在內的情感關系，大家能在一起確定目標，并團結一致為公司所付出。員工的付出讓公司一步步發(fā)展的同時，也讓員工自身的價值得以體現(xiàn)，員工與企業(yè)之間就有了歸屬感。

其次是企業(yè)與員工之間還要有一種師生之間的關系。公司一定要有耐心，能夠成為員工學習成長的平臺。曾總說，雖然目前公司的規(guī)模還比較小，但是代理的奧普是多品類、多渠道的發(fā)展，給員工提供了更多學習和鍛煉的機會，員工認為自己在公司可以學到更多的東西，自然就對公司有敬畏感和歸屬感。

第三就是雇傭關系是必須要體現(xiàn)的，但雇傭關系中一些管理考核依據(jù)，應該是員工為公司目標一起頭腦風暴，共同制定，這樣就能夠一起遵守。同時，公司平臺不斷變大變強是員工共同努力的成果，也應該讓他們分享公司成長的果實，德億電器已經將部分優(yōu)秀員工轉變?yōu)楹匣锶恕?/p>

曾總說，德億電器不僅僅與內部員工是合伙人關系，在廣州奧普，銷售是沒有邊界的，銷售人員中大部分都不是固定合同制的員工，而是將很多外部的人視為合作伙伴。比如，跑外圍市場的外拓業(yè)務人員，雖然不納入員工編制，但結算計入到考核當中?？梢哉f，人人都是奧普的銷售，哪怕是競品人員都可以成為奧普的銷售人員。異業(yè)的員工到奧普的門店來，曾總都給他們發(fā)衣服，還會說，穿上奧普的衣服就是奧普人。只要來到門店的經銷商，就都是奧普的經銷商。所以，在市場中，奧普與同行也不存在競品間的惡性競爭，都非常友好。

“我會經常跟其他品牌的人講，大家相互之間沒有競品，都是做照明產品的，都是為用戶家中帶來光明的，大家是一家人，我們之間也沒有差異，有的只是品牌不同而已。只要用戶感覺你們的產品不適合他，就可以推到奧普的店來進行選擇，如果用戶認為奧普的產品不適合他， 我們也一定推給你們。所以奧普在市場中與競品間都保持著非常友好的關系。包括同樣做照明的歐普、雷士通等這些品牌的外圍人員，來到奧普店內都是很友好?！痹w揚如是說。

緊跟品牌新營銷步伐

奧普作為浴霸行業(yè)的領導者，給了代理商很好的發(fā)展平臺。曾總說，奧普是有著27年歷史的上市公司，作為新國貨的代表，市場的前景肯定是非常美好的，在銷售上，曾總認為沒有遇到棘手的問題。但她強調，當前的市場已經發(fā)生極大的變化，傳統(tǒng)的模式已經不適合現(xiàn)在市場，所有的產品銷售必須要改變?yōu)橛脩粼谀睦铮憔驮谀睦?，用戶到哪里去，你就到哪里去的銷售模式。銷售人員絕不局限于自己的員工，銷售也不局限于現(xiàn)有的門店。

目前，德億電器的營銷已經從前期進入蘇寧、國美、百安居，到自營門店，覆蓋到周邊的經銷商，再到小程序的推廣，人人都是銷售。從門店的經營到直播帶貨，小程序的直播，抖音直播，淘寶的直播等等，不僅所有的銷售的渠道都在做，而且每個渠道的操作都是從規(guī)劃、細化再到執(zhí)行。

曾總說，在這方面，奧普對于新營銷的推動也很明確，從3月份到現(xiàn)在，大到總部直播，總裁帶貨，明星到場，小到每個區(qū)域的代理商、導購員直播，代理商跟著奧普每一步的營銷創(chuàng)新走過來，受益頗多。曾總發(fā)現(xiàn)，小程序模式非常適合代理商用，操作起來也非常便捷，大到經銷商老板，企業(yè)的每個員工，小到小區(qū)的保安、工地的工頭，施工人員，人人都可以用小程序，任何一個人都可以成為奧普小程序中的經銷商，人人都可以賣貨，拿傭金。這樣，即使用戶不到門店來，通過小視頻的植入，通過微信直播、抖音直播、小程序直播，只要一個宣傳二維碼，就能夠讓用戶零距離地接觸奧普的產品。

往往，用戶在線上買產品時，最關注的就是產品一定要安全有保障，奧普在浴霸領域的品牌影響力很大，很多人想買浴霸時就會想到奧普，現(xiàn)在奧普的產品線早已經不止浴霸，但27年來，一直堅持匠人精神研發(fā)產品，為愛設計之外，嚴格把關產品品質，確保用戶用著安全放心，已經形成良好的用戶口碑。因此，通過這些新營銷工具的應用，就讓奧普的產品可以在第一時間傳遞給更多的用戶，線上的成交率也在不斷提高。

滿懷熱愛從心出發(fā)

目前，奧普的產品已經從浴霸拓展至涼霸、晾衣機、照明、新風等等，給用戶提供更全面的家裝電器解決方案，都是為愛設計的理念，是新國貨代表。而為愛設計，就讓奧普的產品與其他品牌形成很鮮明的差異。

比如，照明產品，無論是新房裝修，舊房改造，還是精裝房市場，都是剛需性產品。但整體國內照明依然是一個分散的市場，產品豐富多樣，但頭部品牌少，在體驗上做到極致的照明產品更是稀缺。與其他燈具品牌相比，奧普為愛設計的理念就有著突出的優(yōu)勢。對用戶來講，選任何一個品牌的產品都是選燈，但是奧普帶著為愛設計的理念，已經比其他品牌要領先和成功一步。為愛出發(fā)，用心設計，把愛帶回家，這一理念在銷售過程中，與其他品牌相比就有了明顯的差異。

作為代理商，在一方市場中，就是奧普的代言人，奧普為愛設計產品，能夠從各方面滿足用戶需求，銷售人員所做的就是用心傳遞愛就可以做好銷售。奧普的燈飾進入市場的時間并不長，廣東中山市又是燈飾之都，中國大部分的燈具都來自于中山市，在廣東，更是75%的燈具都從古鎮(zhèn)廠方進貨。但在市場中，奧普的照明產品依然賣得很好。廣州奧普3月6日才正式復工，當時，有很多零售賣場的專柜沒有開放，但，今年上半年奧普全系列產品銷售同比去年增長了近30%，其中，照明產品在零售市場占比已經達到30%。

當然，這也與德億電器一線銷售人員的專業(yè)度有極大的關系，不僅是門店的銷售人員，包括財務人員在內，曾總要求每一個人都必須要懂燈，會賣燈、拆燈、裝燈，可以說，人人都懂燈的結構，這已經是德億電器內部員工必須具備的基本技能，這種專業(yè)能力，也降低了奧普照明產品的推廣難度。同時，每有新產品推出，曾飛揚都會設計相應的文案，通過精心制作的文案把愛傳遞給用戶。

曾總說，雖然公司近幾年一直在高速增長，但目前還不能算是很好，做零售必須需要一點一滴的積累，還有很長的路要走，德億電器一直在努力。尤其是今年受到疫情影響，廣州的經銷商日子都非常艱難。此時，代理商在品牌的平臺上，一定要緊跟品牌總部的步伐，不要落下，更不能落后，落后就會挨打。她也相信，任何時候 ，只要用心去做，都能殺出一條血路。只要自己始終保持一顆初心不變，堅持立足產品的質量，提供專業(yè)、快捷、貼心的服務，就能夠贏得用戶的支持與持久尊重。歸根結底就是一定要用心，一定要熱愛，從心出發(fā)，才能做好市場。