好太太電器楊東:再造價(jià)值鏈分工 打造廠商命運(yùn)共同體
進(jìn)入2020年,所有行業(yè)都面臨疫情帶來的措手不及。
今年1月份,我們剛剛開完品牌的年度營銷會議,為今年一整年的發(fā)展制定了規(guī)劃,著手進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷步調(diào)的雙重調(diào)整。
但新年之際,疫情襲來,打破了我們原有的計(jì)劃。
疫情將市場啟動周期延長了至少一個月。復(fù)工之后,我們抓緊時(shí)間提高人效,一方面對年度規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整,另一方面加快部署時(shí)間,最大限度的將失去的時(shí)間搶回來??梢哉f今年好太太廚電的關(guān)鍵詞是:唯“快”不破。
在這種快節(jié)奏的帶動下,我們今年整個團(tuán)隊(duì)的工作量較比去年翻了兩番。在有效的時(shí)間內(nèi),公司內(nèi)部和廠商上下游,通過更多的市場行動來跑贏時(shí)間。也正是因?yàn)槠放频那趭^基因,我們才能夠?qū)⒁咔閹淼膿p失降到最低,在多元渠道和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的加持下,找到了新的品牌增長點(diǎn)。
過去,好太太電器營銷模式較為單一,主要圍繞傳統(tǒng)產(chǎn)品和傳統(tǒng)渠道發(fā)力。這種產(chǎn)品及渠道聚焦的策略,讓我們在各區(qū)域市場夯實(shí)了品牌基礎(chǔ)。
但市場在發(fā)展,消費(fèi)結(jié)構(gòu)在變化,廠商的發(fā)展必然不能故步自封,在變化的時(shí)代,同樣需要跟進(jìn)時(shí)代的腳步,適時(shí)而變,適時(shí)而動。
去年下半年,好太太電器增設(shè)了健康電器事業(yè)部,加強(qiáng)了集成灶和凈水兩大品類的研發(fā)力度,與此同時(shí),我們的電商渠道也開始進(jìn)行人員儲備和平臺入駐的對接工作。
今年的6.18線上大促,好太太健康電器的線上銷售突破千萬,呈現(xiàn)出10倍增長。而在今年好太太品牌年度大促“814伙拼到底”活動中,線上同樣表現(xiàn)優(yōu)異,也交上了破千萬的成績單。單是集成灶品類,今年5月剛剛上線,在8月份便晉升到全網(wǎng)TOP第8名。
多渠道和多業(yè)務(wù)版塊的構(gòu)建,充分證明了品牌還有更多亟待發(fā)展的空間。
8月28日,以“乘勢·沖鋒2020”為主題的好太太電器814總結(jié)表彰大會暨2020營銷沖刺會議,在大本營佛山順德成功舉行。廠商共享共商共創(chuàng),共同慶祝814伙拼到底全國聯(lián)動完美收官,同時(shí)為2020營銷沖刺做準(zhǔn)備。
縱觀目前消費(fèi)市場,在疫情和大環(huán)境綜合因素之下,線下渠道處于疲軟階段。而作為品牌方,此時(shí)我們更需要堅(jiān)定發(fā)展方向,賦予渠道務(wù)實(shí)的方法論,才是要義。
整個“828會議”,主旨方針只有一個,就是明確企業(yè)以及渠道的發(fā)展出路和發(fā)展方法——強(qiáng)化產(chǎn)品力、持續(xù)賦能終端。
首先,強(qiáng)化產(chǎn)品力方面。
目前,集成灶和凈水產(chǎn)品消費(fèi)認(rèn)知已經(jīng)進(jìn)入相對成熟期,屬于持續(xù)攀升的商機(jī)類產(chǎn)品,我們對這兩大品類也給予了充分的關(guān)注。
同時(shí),面對疫情帶來的競爭,我們也進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,形象機(jī)、利潤機(jī)、特價(jià)機(jī),產(chǎn)品線全方位布局,在持續(xù)深挖三四級市場以及競爭區(qū)位占領(lǐng)上,發(fā)揮了非常大的作用。
產(chǎn)品力是賦能終端的硬件,同樣,經(jīng)銷商的運(yùn)營需要更多經(jīng)營層面的柔性賦能。
2020年,衡量一個市場,一名經(jīng)銷商是否突出,已經(jīng)不再是打多少款提多少貨。而是面對市場變化,是否具備積極的應(yīng)對心態(tài)和行之有效的方法和行動。
今年“814伙拼到底”活動中,廣東湛江和汕尾兩地市場表現(xiàn)非常具有代表性。
活動中,湛江的黃總開展了“城市合伙人”模式,將泛家居圈內(nèi)的所有商戶都作為自己的目標(biāo)合伙人,進(jìn)行跟蹤挖掘,并且搭建了一套合作和利潤分配模式,形成系統(tǒng)化的打法。
汕尾的梁總則在渠道內(nèi)開展了在線直播,并聯(lián)合其他直播商家,打破地域和邊界限制,展開更大范圍的線上聯(lián)動,以更有效的獲得私域流量。
這兩位經(jīng)銷商伙伴的做法非常具有代表性,一個代表線下率先突破,一個代表線上首先突圍。
與此同時(shí),好太太商學(xué)院聘請汕尾梁總為商學(xué)院特聘講師,為全國的經(jīng)銷商伙伴進(jìn)行直播方法論的輸出。
好太太商學(xué)院成立于2019年,未來我們將其打造成平臺化的體系,進(jìn)一步吸納、借鑒全國市場經(jīng)驗(yàn),通過整合輸出向全國市場復(fù)制,服務(wù)市場、賦能終端、賦能零售。
如果說過去幾年我們在進(jìn)行轉(zhuǎn)型的思維摸索,那么今年,整個好太太電器內(nèi)部,已經(jīng)開始邁入轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)階段,從產(chǎn)品力到終端零售,從思想到執(zhí)行,全向進(jìn)行突圍。
“828會議”,我們?nèi)w廠商發(fā)表了“命運(yùn)共同體宣言”。這一宣言,不僅僅是一句口號,更多的是堅(jiān)定對品牌、對市場、對未來的信心,也是好太太品牌不變的核心價(jià)值觀。
今年,家電行業(yè)最明顯的動蕩之一來自于渠道,即品牌層面的去中間化。面對這一市場動蕩,很多經(jīng)銷商表現(xiàn)出對未來自身發(fā)展的疑問。對于好太太電器而言,我們非常堅(jiān)定的認(rèn)為經(jīng)銷商具有獨(dú)特的不可替代性。
之所以我們會堅(jiān)定的向全國經(jīng)銷商亮出品牌態(tài)度,主要源于對廠商自身和對行業(yè)發(fā)展的判斷與思考。
首先,從品牌追求層面而言。
好太太電器從創(chuàng)立伊始,就伴隨著廠商的協(xié)同奮進(jìn)。我們經(jīng)歷了品牌的初創(chuàng)、發(fā)展、增速、負(fù)壓的各種階段。很幸運(yùn),在每個階段,我們都是和經(jīng)銷商伙伴一路同行。未來,我們依然會一如既往帶著這種品牌溫度前行。
其次,構(gòu)建科學(xué)合理的價(jià)值鏈分工。
廠家和商家,在供應(yīng)鏈上的分工各有不同。對于廠家而言,做好產(chǎn)品研發(fā),放大產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,構(gòu)建完善的服務(wù)體系,以及營銷導(dǎo)向和布局,是企業(yè)之根本職責(zé)。
對于經(jīng)銷商而言,在渠道市場進(jìn)行深耕,并且具有終端運(yùn)營能力,是其根本。而廠商命運(yùn)共同體,更注重“科學(xué)合理的分工分配”,并且通過產(chǎn)品力和終端賦能,幫助經(jīng)銷商提升自身運(yùn)營力和競爭力。最后,改變博弈,共生共榮。
對于好太太電器而言,我們要重塑品牌價(jià)值,不破不立。但這個過程,需要經(jīng)銷商的參與。我們打破的,是不合時(shí)宜的舊思想和舊模式。建立的,是有經(jīng)銷商參與的、新一輪的發(fā)展。
這種重塑需要時(shí)間積累和沉淀,但改變過去廠商博弈姿態(tài),共同尋求共生共榮,才是未來。這一品牌核心價(jià)值,我們堅(jiān)信并會一直踐行。
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