縱觀中國的電商從出現(xiàn)到現(xiàn)在，大致上經(jīng)歷了以下幾個階段：

從2003年到2010年，是從淘寶的C店向品牌商城轉(zhuǎn)型的浪潮；

從2010年到2013年，是傳統(tǒng)企業(yè)全面轉(zhuǎn)入線上做電商的浪潮；

從2013年到2015年，是電商平臺從PC端向手機(jī)移動端轉(zhuǎn)型的浪潮；

從2016年到2018年，是內(nèi)容電商運營的浪潮；

從2017年開始到現(xiàn)在是直播電商的浪潮。

所以，整個電商行業(yè)的發(fā)展基本上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，也就是每兩三年就會出現(xiàn)一個新的行業(yè)變革，這種變革的影響是非常深遠(yuǎn)的。而且，每一次浪潮在發(fā)展的過程中都會出現(xiàn)很大的市場震動，有一批品牌和商家在浪潮中因為順應(yīng)趨勢，成為市場的弄潮兒；有一批商家可能固守策略而被拍在沙灘上了。 

下面通過解讀直播行業(yè)的數(shù)據(jù)，對當(dāng)前最為熱門的直播和直播帶貨進(jìn)行解析。

直播從2017年開始，目前大致分為四大門派，分別是開山鼻祖的淘寶直播；抖音快手以短視頻或者是傳統(tǒng)的娛樂直播，正在轉(zhuǎn)向電商賣貨。尤其是10月9日，抖音將所有的淘系或者是京東系的店鋪鏈接刪除了。簡而言之，10月份之前，抖音的主播幫店鋪賣東西帶貨，消費者直接鏈接點擊去買，就能跳轉(zhuǎn)到淘寶，京東去下單。10月19日之后，抖音開始運營一個封閉的電商生態(tài)圈，主播直播的時候你只能用抖音自己的小店鏈接。所以，10月份之后，出現(xiàn)了非常有意思的現(xiàn)象，就是創(chuàng)造了抖音小店的開店數(shù)量記錄。因為主播如果想用抖音直播帶貨的話，只能用自己的抖音小店。

主播畫像

最近幾天流行一個新詞：奇困無比。這個詞的誕生，是因為在21號天貓預(yù)售的時候，薇婭從晚上7:00開始直播到凌晨的3:30，李佳琪從7:00開始直播到凌晨的2:30，就出現(xiàn)了一批剁手黨和粉絲一邊哈氣連天的看直播，熬到凌晨等著美容護(hù)膚產(chǎn)品的上架和秒殺。

這說明了一個很有意思的現(xiàn)象，無論是李佳琦也好，薇婭也好，他們的受眾以年輕女性為主，對于美妝非?？駸?。

最近有個彩妝品牌叫花西子，李佳琦的公司共直播了118場，他親自直播了42場。花西子店鋪的銷售額40%的銷售額來自于直播，已經(jīng)成為新國貨的代表品牌之一。

21號的天貓預(yù)售數(shù)據(jù)中，花西子一個產(chǎn)品單店預(yù)售了30萬件，單價是150元，也就是銷售了5000萬。這體現(xiàn)了直播的巨大的能量。

所以，很多的品牌都通過直播來打造自己的護(hù)城河。

2017年到2019年直播整個過程中，在過去的三年直播帶貨的GMV平均增幅為150%。2017年的第四季度，直播整個規(guī)模還相對比較??；2018年的第一季度起，直播的發(fā)展非常快，然后尤其是2018年的四季度，基本上是同比5倍以上的增長。到了2019年，直播帶貨進(jìn)入到快速爆發(fā)期，一天賣10個億都是在2019年出現(xiàn)的?；谶@些數(shù)據(jù)，大家可以看出電商的直播帶貨的發(fā)展速度遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)電商和其他行業(yè)的發(fā)展增速。

直播帶貨最主要靠的是主播，我們發(fā)現(xiàn)，主播的年齡段在20~30歲之間，以女性為主；30~40歲是第二梯隊。而且我們發(fā)現(xiàn)，主播里面有星座偏好，天秤座的主播占比明顯高于其他星座。從性別占比看，女性的占比明顯多于男性。

從看直播的用戶偏好看，不同城市的用戶人群對直播產(chǎn)品的喜好程度是完全不一樣的。

傳統(tǒng)背景下，品牌與客戶之間的關(guān)系是信賴關(guān)系?？蛻粽J(rèn)為購買了某個品牌的產(chǎn)品是一種支持，品牌要提供對應(yīng)的服務(wù)，價格優(yōu)惠，特選商品等。而主播和粉絲之間聯(lián)系的緊密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌與客戶建立的粘性。粉絲們把購買或者是搶購主播的產(chǎn)品，當(dāng)作自己對主播忠誠度的體現(xiàn)，這是一個非常大的變化。

下圖是不同的品類，70前到00后，不同年齡階段的人看直播購買的商品偏好，包括女裝、美妝、食品、大家電，汽車、3C數(shù)碼、本地生活等等品類。

80后購買產(chǎn)品的品類是相對更加均衡的；90后對于美妝、數(shù)碼、戶外、食品、家紡、家電都有需求。說明，這些不僅僅是個人的需求，也有家庭相關(guān)的；而00后只對三類產(chǎn)品有感覺，第一個是美妝，然后是3C數(shù)碼和活動戶外，還有就是食品?？梢钥闯觯?0后購物是非常具有個人傾向性的，非常不均衡，基本上就是個人享受生活，體現(xiàn)00后的生活狀態(tài)。

所以，家電這個板塊的用戶群基本上就是90后和80后和70前。因為80和90后都是家庭穩(wěn)定和成家狀態(tài)，70前都是換房提升生活品質(zhì)和子女成家的階段購買。

分析不同層級城市的直播帶貨偏好，二線和四線城市的消費者購物相對均衡，一二三線城市有一個共同的需求板塊，就是對本地生活的需求非常強(qiáng)，包括外賣，鮮花，禮品定制，汽車消費等。而五線城市的消費者在女裝板塊最強(qiáng)。

再看一下，那些喜歡看直播的人到底喜歡哪些產(chǎn)品。以淘寶直播為例，排在第一位的是女裝。尤其是網(wǎng)紅店鋪，他們都是早期通過個人的IP，積累了很多忠實的粉絲。

例如武漢的某個女裝店，本身就是UP主，積累了很多粉絲。直播浪潮來臨的時候，他們立刻就通過直播來做交互和銷售。只是，這類店鋪的數(shù)據(jù)也非常強(qiáng)，場觀量，銷售額數(shù)據(jù)都非常好。但是這類店鋪因為品類沒有既是擴(kuò)充，導(dǎo)致其交易額相對較弱。

所以，對于一個主播來講，想做交易額就售賣硬通貨，可以增加銷售量，增加品類可以增加粉絲量。蘋果手機(jī)，茅臺這類都是硬通貨。

女裝是直播帶貨的第一板塊；美妝是第二個板塊；美食是第三個板塊，這就是直播帶貨的三美，就是美妝，美搭+美食。

需要我們特別需要注意的是母嬰和珠寶首飾這兩個板塊。寶媽群體是非常強(qiáng)大的一個群體。母嬰的群體的共性是專注力比較高，對門檻價格比較淡，對于價值的認(rèn)知相對比較高?？蛦蝺r也相對高一點。很多寶媽晚上8:00孩子睡覺以后，沒事就看直播買點東西。

珠寶首飾原來在電商平臺是最小一個品類，但卻因為直播而重新爆發(fā)。在有直播之前珠寶首飾的體量非常小。因為珠寶首飾需要感受，體驗感。傳統(tǒng)電商用圖片與實物差別很大。珠寶的顏色，光澤，形狀，佩戴效果等。直播則可以完美地展示珠寶首飾的特點，就一下子把整個類目帶動起來了。

目前家電的板塊非常弱，一方面是因為家電這個板塊的直播內(nèi)容相對比較少，也說明它的潛力比較大。這與2013年的建材類相似，當(dāng)時建材裝修以線下購買為主，整個類目在天貓上的占比相對比較小。經(jīng)過兩三年的發(fā)展，迅速爆發(fā)，建材類目現(xiàn)在已經(jīng)成為天貓 Top品類之一，交易規(guī)模就非常大了。除了地板、馬桶等標(biāo)品，很多非標(biāo)品，比如說吊頂，櫥柜，室內(nèi)門等都在網(wǎng)上有非常大的體量。

不同性別的用戶對于品類有不同的認(rèn)知，女性喜歡美妝美食箱包，男性就有汽車運動戶外，然后家電各方面也會相對比較敢關(guān)注。

做家電直播，一個非常典型的特點，就是我們男主播比女主播更具有優(yōu)勢，同樣的數(shù)據(jù)等級的男主播和女主播來進(jìn)行同播，男主播賣家電產(chǎn)品會更好。這個可能與用戶群體或者是主播講解的思維有關(guān)系。

想做直播，選時間段非常重要。晚上的8:00到10:00是整個的直播用戶的聚集的高峰期。如果是自播，在這個時間點是最合適的。

品牌跟主播合作的時候，要注意放在什么順序最好。越早出場銷售量越少，因為剛出場的時候，還處于熱場的階段，完全沒有辦法做出好的銷售量。

一般的情況下，如果主播直播從8點到10點共3個小時，放在9:00是最合適的；如果是4個小時， 9:30之后到10:30之前的時間段是最好的。也就是說，主播直播時間的中間時間段是最合適的。盡量偏前不要偏后，因為觀眾的注意力非常有限，高峰期場觀人數(shù)最多，氛圍也是最好的。直播到最后一小時，人逐步的流失，大家興趣都降低了。

整個直播行業(yè)的變化，無論是品牌方，還是商家，甚至是普通消費者也好，都要理性應(yīng)對，才能更好與直播結(jié)合。