縱觀中國(guó)的電商從出現(xiàn)到現(xiàn)在，大致上經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：

從2003年到2010年，是從淘寶的C店向品牌商城轉(zhuǎn)型的浪潮；

從2010年到2013年，是傳統(tǒng)企業(yè)全面轉(zhuǎn)入線上做電商的浪潮；

從2013年到2015年，是電商平臺(tái)從PC端向手機(jī)移動(dòng)端轉(zhuǎn)型的浪潮；

從2016年到2018年，是內(nèi)容電商運(yùn)營(yíng)的浪潮；

從2017年開(kāi)始到現(xiàn)在是直播電商的浪潮。

所以，整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展基本上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，也就是每?jī)扇昃蜁?huì)出現(xiàn)一個(gè)新的行業(yè)變革，這種變革的影響是非常深遠(yuǎn)的。而且，每一次浪潮在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)很大的市場(chǎng)震動(dòng)，有一批品牌和商家在浪潮中因?yàn)轫槕?yīng)趨勢(shì)，成為市場(chǎng)的弄潮兒；有一批商家可能固守策略而被拍在沙灘上了。 

下面通過(guò)解讀直播行業(yè)的數(shù)據(jù)，對(duì)當(dāng)前最為熱門的直播和直播帶貨進(jìn)行解析。

直播從2017年開(kāi)始，目前大致分為四大門派，分別是開(kāi)山鼻祖的淘寶直播；抖音快手以短視頻或者是傳統(tǒng)的娛樂(lè)直播，正在轉(zhuǎn)向電商賣貨。尤其是10月9日，抖音將所有的淘系或者是京東系的店鋪鏈接刪除了。簡(jiǎn)而言之，10月份之前，抖音的主播幫店鋪賣東西帶貨，消費(fèi)者直接鏈接點(diǎn)擊去買，就能跳轉(zhuǎn)到淘寶，京東去下單。10月19日之后，抖音開(kāi)始運(yùn)營(yíng)一個(gè)封閉的電商生態(tài)圈，主播直播的時(shí)候你只能用抖音自己的小店鏈接。所以，10月份之后，出現(xiàn)了非常有意思的現(xiàn)象，就是創(chuàng)造了抖音小店的開(kāi)店數(shù)量記錄。因?yàn)橹鞑ト绻胗枚兑糁辈ж浀脑?，只能用自己的抖音小店?/span>

主播畫像

最近幾天流行一個(gè)新詞：奇困無(wú)比。這個(gè)詞的誕生，是因?yàn)樵?1號(hào)天貓預(yù)售的時(shí)候，薇婭從晚上7:00開(kāi)始直播到凌晨的3:30，李佳琪從7:00開(kāi)始直播到凌晨的2:30，就出現(xiàn)了一批剁手黨和粉絲一邊哈氣連天的看直播，熬到凌晨等著美容護(hù)膚產(chǎn)品的上架和秒殺。

這說(shuō)明了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，無(wú)論是李佳琦也好，薇婭也好，他們的受眾以年輕女性為主，對(duì)于美妝非?？駸?。

最近有個(gè)彩妝品牌叫花西子，李佳琦的公司共直播了118場(chǎng)，他親自直播了42場(chǎng)?；ㄎ髯拥赇伒匿N售額40%的銷售額來(lái)自于直播，已經(jīng)成為新國(guó)貨的代表品牌之一。

21號(hào)的天貓預(yù)售數(shù)據(jù)中，花西子一個(gè)產(chǎn)品單店預(yù)售了30萬(wàn)件，單價(jià)是150元，也就是銷售了5000萬(wàn)。這體現(xiàn)了直播的巨大的能量。

所以，很多的品牌都通過(guò)直播來(lái)打造自己的護(hù)城河。

2017年到2019年直播整個(gè)過(guò)程中，在過(guò)去的三年直播帶貨的GMV平均增幅為150%。2017年的第四季度，直播整個(gè)規(guī)模還相對(duì)比較?。?018年的第一季度起，直播的發(fā)展非常快，然后尤其是2018年的四季度，基本上是同比5倍以上的增長(zhǎng)。到了2019年，直播帶貨進(jìn)入到快速爆發(fā)期，一天賣10個(gè)億都是在2019年出現(xiàn)的?；谶@些數(shù)據(jù)，大家可以看出電商的直播帶貨的發(fā)展速度遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)電商和其他行業(yè)的發(fā)展增速。

直播帶貨最主要靠的是主播，我們發(fā)現(xiàn)，主播的年齡段在20~30歲之間，以女性為主；30~40歲是第二梯隊(duì)。而且我們發(fā)現(xiàn)，主播里面有星座偏好，天秤座的主播占比明顯高于其他星座。從性別占比看，女性的占比明顯多于男性。

從看直播的用戶偏好看，不同城市的用戶人群對(duì)直播產(chǎn)品的喜好程度是完全不一樣的。

傳統(tǒng)背景下，品牌與客戶之間的關(guān)系是信賴關(guān)系。客戶認(rèn)為購(gòu)買了某個(gè)品牌的產(chǎn)品是一種支持，品牌要提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，價(jià)格優(yōu)惠，特選商品等。而主播和粉絲之間聯(lián)系的緊密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌與客戶建立的粘性。粉絲們把購(gòu)買或者是搶購(gòu)主播的產(chǎn)品，當(dāng)作自己對(duì)主播忠誠(chéng)度的體現(xiàn)，這是一個(gè)非常大的變化。

下圖是不同的品類，70前到00后，不同年齡階段的人看直播購(gòu)買的商品偏好，包括女裝、美妝、食品、大家電，汽車、3C數(shù)碼、本地生活等等品類。

80后購(gòu)買產(chǎn)品的品類是相對(duì)更加均衡的；90后對(duì)于美妝、數(shù)碼、戶外、食品、家紡、家電都有需求。說(shuō)明，這些不僅僅是個(gè)人的需求，也有家庭相關(guān)的；而00后只對(duì)三類產(chǎn)品有感覺(jué)，第一個(gè)是美妝，然后是3C數(shù)碼和活動(dòng)戶外，還有就是食品?？梢钥闯?，00后購(gòu)物是非常具有個(gè)人傾向性的，非常不均衡，基本上就是個(gè)人享受生活，體現(xiàn)00后的生活狀態(tài)。

所以，家電這個(gè)板塊的用戶群基本上就是90后和80后和70前。因?yàn)?0和90后都是家庭穩(wěn)定和成家狀態(tài)，70前都是換房提升生活品質(zhì)和子女成家的階段購(gòu)買。

分析不同層級(jí)城市的直播帶貨偏好，二線和四線城市的消費(fèi)者購(gòu)物相對(duì)均衡，一二三線城市有一個(gè)共同的需求板塊，就是對(duì)本地生活的需求非常強(qiáng)，包括外賣，鮮花，禮品定制，汽車消費(fèi)等。而五線城市的消費(fèi)者在女裝板塊最強(qiáng)。

再看一下，那些喜歡看直播的人到底喜歡哪些產(chǎn)品。以淘寶直播為例，排在第一位的是女裝。尤其是網(wǎng)紅店鋪，他們都是早期通過(guò)個(gè)人的IP，積累了很多忠實(shí)的粉絲。

例如武漢的某個(gè)女裝店，本身就是UP主，積累了很多粉絲。直播浪潮來(lái)臨的時(shí)候，他們立刻就通過(guò)直播來(lái)做交互和銷售。只是，這類店鋪的數(shù)據(jù)也非常強(qiáng)，場(chǎng)觀量，銷售額數(shù)據(jù)都非常好。但是這類店鋪因?yàn)槠奉悰](méi)有既是擴(kuò)充，導(dǎo)致其交易額相對(duì)較弱。

所以，對(duì)于一個(gè)主播來(lái)講，想做交易額就售賣硬通貨，可以增加銷售量，增加品類可以增加粉絲量。蘋果手機(jī)，茅臺(tái)這類都是硬通貨。

女裝是直播帶貨的第一板塊；美妝是第二個(gè)板塊；美食是第三個(gè)板塊，這就是直播帶貨的三美，就是美妝，美搭+美食。

需要我們特別需要注意的是母嬰和珠寶首飾這兩個(gè)板塊。寶媽群體是非常強(qiáng)大的一個(gè)群體。母嬰的群體的共性是專注力比較高，對(duì)門檻價(jià)格比較淡，對(duì)于價(jià)值的認(rèn)知相對(duì)比較高?？蛦蝺r(jià)也相對(duì)高一點(diǎn)。很多寶媽晚上8:00孩子睡覺(jué)以后，沒(méi)事就看直播買點(diǎn)東西。

珠寶首飾原來(lái)在電商平臺(tái)是最小一個(gè)品類，但卻因?yàn)橹辈ザ匦卤l(fā)。在有直播之前珠寶首飾的體量非常小。因?yàn)橹閷毷罪椥枰惺?，體驗(yàn)感。傳統(tǒng)電商用圖片與實(shí)物差別很大。珠寶的顏色，光澤，形狀，佩戴效果等。直播則可以完美地展示珠寶首飾的特點(diǎn)，就一下子把整個(gè)類目帶動(dòng)起來(lái)了。

目前家電的板塊非常弱，一方面是因?yàn)榧译娺@個(gè)板塊的直播內(nèi)容相對(duì)比較少，也說(shuō)明它的潛力比較大。這與2013年的建材類相似，當(dāng)時(shí)建材裝修以線下購(gòu)買為主，整個(gè)類目在天貓上的占比相對(duì)比較小。經(jīng)過(guò)兩三年的發(fā)展，迅速爆發(fā)，建材類目現(xiàn)在已經(jīng)成為天貓 Top品類之一，交易規(guī)模就非常大了。除了地板、馬桶等標(biāo)品，很多非標(biāo)品，比如說(shuō)吊頂，櫥柜，室內(nèi)門等都在網(wǎng)上有非常大的體量。

不同性別的用戶對(duì)于品類有不同的認(rèn)知，女性喜歡美妝美食箱包，男性就有汽車運(yùn)動(dòng)戶外，然后家電各方面也會(huì)相對(duì)比較敢關(guān)注。

做家電直播，一個(gè)非常典型的特點(diǎn)，就是我們男主播比女主播更具有優(yōu)勢(shì)，同樣的數(shù)據(jù)等級(jí)的男主播和女主播來(lái)進(jìn)行同播，男主播賣家電產(chǎn)品會(huì)更好。這個(gè)可能與用戶群體或者是主播講解的思維有關(guān)系。

想做直播，選時(shí)間段非常重要。晚上的8:00到10:00是整個(gè)的直播用戶的聚集的高峰期。如果是自播，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是最合適的。

品牌跟主播合作的時(shí)候，要注意放在什么順序最好。越早出場(chǎng)銷售量越少，因?yàn)閯偝鰣?chǎng)的時(shí)候，還處于熱場(chǎng)的階段，完全沒(méi)有辦法做出好的銷售量。

一般的情況下，如果主播直播從8點(diǎn)到10點(diǎn)共3個(gè)小時(shí)，放在9:00是最合適的；如果是4個(gè)小時(shí)， 9:30之后到10:30之前的時(shí)間段是最好的。也就是說(shuō)，主播直播時(shí)間的中間時(shí)間段是最合適的。盡量偏前不要偏后，因?yàn)橛^眾的注意力非常有限，高峰期場(chǎng)觀人數(shù)最多，氛圍也是最好的。直播到最后一小時(shí)，人逐步的流失，大家興趣都降低了。

整個(gè)直播行業(yè)的變化，無(wú)論是品牌方，還是商家，甚至是普通消費(fèi)者也好，都要理性應(yīng)對(duì)，才能更好與直播結(jié)合。