威能（中國）供熱制冷環(huán)境技術限公司銷售總經(jīng)理 李林濤

隨著疫情帶來的陰霾逐漸散去，企業(yè)的戰(zhàn)略焦點轉(zhuǎn)向未來的競爭格局。但對于舒適家居行業(yè)而言，實質(zhì)并不存在太多的顛覆，更多還是在過往的沉淀當中汲取更有益的營養(yǎng)，回歸到原點，對用戶需求做深刻的洞察，更好地去理解用戶需求。

而創(chuàng)新的手段、創(chuàng)新的方法都是旨在推出更好的產(chǎn)品和服務，更好地滿足現(xiàn)在以及未來新興的消費群體對于舒適家居的需求，切實去做一些更貼合目前中國市場的創(chuàng)新。

威能（中國）供熱制冷環(huán)境技術限公司銷售總經(jīng)理李林濤認為，中國的高速發(fā)展對于威能來說意味著機遇。加速發(fā)展中國，是威能集團的戰(zhàn)略重點。即使今年受疫情影響，集團對中國市場的即定戰(zhàn)略方向并未調(diào)整，即投入不調(diào)整，信心不調(diào)整，威能集團將有序地推進對中國市場的開拓。

這種不調(diào)整，從數(shù)據(jù)上來看，表現(xiàn)在：

一是增員的計劃不調(diào)整。

二是市場費用投入不減。對于門店、終端推廣等的支持會繼續(xù)投入。

三是產(chǎn)品投入戰(zhàn)略不減。所有產(chǎn)品都在按照即定的新品推廣計劃在向前邁進。

盡管有越來越多的品牌進入舒適家居市場，但威能都具備先發(fā)優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢產(chǎn)品聚焦升級，進一步提升高端產(chǎn)品銷售占比。

壁掛爐是威能的核心優(yōu)勢品類，產(chǎn)品線包括常規(guī)壁掛爐、冷凝壁掛爐。今年，威能還把全球最先進的高效節(jié)能產(chǎn)品同步至中國市場——高端壁掛式冷凝鍋爐產(chǎn)品ecoTEC exclusive。

這是威能集團首次在中國市場推出Green iQ（綠色智慧）標識的系列產(chǎn)品。此標識的產(chǎn)品意味著德國或歐洲生產(chǎn)的高能效、高可回收性的采暖技術，品質(zhì)經(jīng)久耐用，并且意味著具備智能、直觀的系統(tǒng)控制，以期用強有力的產(chǎn)品力來拉升在高端市場的銷售占比。

在制定的計劃中，威能將向上提升冷凝壁掛爐的銷售占比，通過在自身體系內(nèi)的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓品牌溢價得以不斷提升。

推動采暖系統(tǒng)解決方案銷售，實現(xiàn)用戶價值升維。

采暖本身就是一個系統(tǒng)性的工程，對于材料及操作人員的專業(yè)性要求都很高。管材、管件及配件質(zhì)量不僅要合乎標準，還要求整體設計施工合理，才能保證系統(tǒng)安全穩(wěn)定高效運行。

比如，用戶購買了威能的地暖，但如果只有壁掛爐是威能品牌，其他并非是威能的產(chǎn)品，當用戶家的采暖系統(tǒng)有問題報修時，威能的售后服務人員上門檢測時卻發(fā)現(xiàn)并不是壁掛爐的問題，而是管道或末端的問題等。

威能全套采暖系統(tǒng)產(chǎn)品的推出，就可以避免安裝時所用地暖材料與威能壁掛爐品質(zhì)不匹配的問題，讓用戶享受到更專業(yè)高效，也更穩(wěn)定舒適的采暖系統(tǒng)。威能所采用的管材具有良好的阻氧性能，可滿足50年以上使用要求。

同時，在服務端，也可以做到不論是設備的問題還是安裝的問題，或是末端的問題，都要去幫助用戶解決，讓用戶真正享受到有品牌及品質(zhì)保障的舒適生活。

值得一提的是，威能對安裝質(zhì)量的要求極高。因此，威能會對經(jīng)銷商進行安裝認證，只有專業(yè)安裝團隊、安裝設備及安裝工藝達到威能的標準要求，才允許銷售及安裝威能采暖系統(tǒng)。

2019年底，威能已經(jīng)實現(xiàn)包括地暖管、集分水器等在內(nèi)的套系銷售，2020年威能開始大力推廣套系銷售，并針對經(jīng)銷商出臺一些促銷政策，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

推動舒適家居大系統(tǒng)發(fā)展，近幾年，威能的產(chǎn)品線變化有目共睹，陸續(xù)推出新風、熱泵、全屋凈水等全品類產(chǎn)品，已經(jīng)從壁掛爐為主打產(chǎn)品的暖通巨頭，發(fā)展為舒適家居解決方案的供應商。

李林濤說，威能進入中國市場以后，發(fā)展一直都很穩(wěn)健。這種穩(wěn)健，也體現(xiàn)在整體團隊的穩(wěn)定上。

一是區(qū)域業(yè)務團隊穩(wěn)定。隨著威能在中國市場的發(fā)展，各區(qū)域不斷有新人加入，同時每個區(qū)域內(nèi)都有工作七八年的老員工，這就保證了區(qū)域政策執(zhí)行的連貫性。

二是代理商隊伍穩(wěn)定。與威能合作的商家基本都有七八年以上，忠誠度很高，他們?yōu)橥苿油艿陌l(fā)展做出巨大貢獻。

現(xiàn)在，威能在中國市場已經(jīng)達到一定的體量，再進一步向前發(fā)展，就需要靠體系和機制來帶動經(jīng)銷商的發(fā)展。今年威能已經(jīng)完成對銷售系統(tǒng)的升級，推進數(shù)字化管理。

在新的數(shù)字化管理系統(tǒng)中，年度銷售政策及規(guī)則會在平臺公布。當出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象時，將在平臺中給以警告，做得好的經(jīng)銷商，也在平臺中及時表揚。在系統(tǒng)中，每一項數(shù)據(jù)都清清楚楚。同時，威能也開通各種投訴通道，經(jīng)銷商可以通過通道反應問題，提出意見。

有了一個透明、公平的競爭環(huán)境，經(jīng)銷商就會自動往前走。同時，數(shù)字化管理也弱化個體的力量，突出品牌的體系，經(jīng)銷商能感受到品牌的關懷隨處可見，用體系在推動市場的發(fā)展。

比如，威能注意到傳統(tǒng)線下門店已經(jīng)發(fā)生極大變化，經(jīng)銷商都在積極走出去拓展獲客空間。威能今年就新成立電商部，全力推動線上業(yè)務的發(fā)展。威能將線上渠道作為獲取有效用戶信息的渠道，將線上的用戶信息轉(zhuǎn)給線下經(jīng)銷商，包括天貓旗艦店、官微、線上廣告投放等不同渠道獲得的用戶需求信息，也包括售后服務時獲得的相應需求信息，都會轉(zhuǎn)至線下經(jīng)銷商處，到線下進行服務轉(zhuǎn)換，而銷售部門會跟蹤經(jīng)銷商完成有效信息的轉(zhuǎn)換情況，督促形成訂單的閉環(huán)。

當然，對于承接線上訂單的經(jīng)銷商，威能有非常嚴格的要求，一方面會對經(jīng)銷商在當?shù)氐牡昝嫘蜗?、安裝能力、售后服務能力等方面進行綜合評估。另一方面是結(jié)合線上大數(shù)據(jù)的優(yōu)化算法，擇優(yōu)自動派單至優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。

威能在打造一個公平透明數(shù)字化管理平臺，真正為各區(qū)域的合作伙伴賦能。

自今年六月開始，威能已經(jīng)實現(xiàn)同比增長，當用戶追求更高品質(zhì)生活時，對品牌溢價能力較強的威能來講絕對是個利好消息。在“加速中國”戰(zhàn)略的引領下，威能從產(chǎn)品到管理的全面升級，為合作伙伴全面賦能，硬實力帶來的底氣讓威能擁有更好的表現(xiàn)，也是為未來發(fā)展創(chuàng)造更多可能。

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