雅威 面對(duì)新風(fēng)凈化的風(fēng)口 “短平快”與“中長(zhǎng)期”有機(jī)結(jié)合

今年以來，最明顯的感受就是難，“活下來”成為廠商談?wù)撟疃嗟臒狳c(diǎn)話題。隨著疫情+疫情防控常態(tài)化，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展必然造成一些挑戰(zhàn)。廠商對(duì)直播、社群等新營(yíng)銷模式的“瘋狂”嘗試，也會(huì)進(jìn)一步加速實(shí)體廠商的新零售進(jìn)程，客觀上推動(dòng)了整體行業(yè)向縱深發(fā)展。

所謂“由內(nèi)打破”才是生命，這個(gè)時(shí)代，看似最壞，卻是最好可能的開始。今年，對(duì)于新風(fēng)凈化行業(yè)來講，就是發(fā)展的好時(shí)機(jī)，但也要做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。此時(shí)，企業(yè)應(yīng)該積極行動(dòng)，真正把危轉(zhuǎn)變成企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。

產(chǎn)品重新定位，目標(biāo)客戶群體更為明確。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)新環(huán)境下，企業(yè)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)就是在復(fù)雜多變的環(huán)境下捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，能夠及時(shí)推出符合市場(chǎng)所需求的產(chǎn)品。

今年，雅威推出的新品70PLUS（中芬建交70周年紀(jì)念款），無濾網(wǎng)+自清潔+20年殺病毒，對(duì)植物類過敏原（花粉過敏、鼻炎哮喘）等效果更好，定位和目標(biāo)客戶群體更加明確。即，針對(duì)“一老一小”和單位采購，主打小兒流感哮喘、鼻炎、支氣管炎、呼吸道感染等易感人群，既適合家用領(lǐng)域，又適合辦公場(chǎng)所。很好地抓住剛需、細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)用于家用、醫(yī)院、辦公場(chǎng)所等各種領(lǐng)域。

芬蘭雅威科技營(yíng)銷總監(jiān)方世文告訴記者，正是通過這種重新定位產(chǎn)品和確定剛需細(xì)分目標(biāo)客戶群體，更好的發(fā)揮和調(diào)動(dòng)各類零售、工程類商家的優(yōu)勢(shì)，也讓目標(biāo)客戶群體一聽就明白，獲得很不錯(cuò)的效果。

商用市場(chǎng)新操作從小做起，“短平快”與“中長(zhǎng)期”有機(jī)結(jié)合。

目前，新風(fēng)凈化行業(yè)整體還處于一個(gè)專業(yè)性細(xì)分領(lǐng)域，行業(yè)整體營(yíng)收規(guī)模不大，行業(yè)尚未建立有效的壁壘。在很多企業(yè)的渠道構(gòu)成中，工程渠道的業(yè)績(jī)比重已經(jīng)超過了零售渠道，工程已經(jīng)是主要的渠道。

跨領(lǐng)域整合零售和工程類商家資源，“短平快”與“中長(zhǎng)期”有機(jī)結(jié)合起來。以前雅威有很多工程類商家，包括一些零售類商家也有商用工程單。商用工程的特點(diǎn)是金額大，周期長(zhǎng)，設(shè)計(jì)繁瑣，不確定性多。

今年疫情出現(xiàn)后，雅威鼓勵(lì)這些工程類商家“從小做起”，“從消毒凈化器”先做單位采購，金額相對(duì)較低、不需要走繁瑣的招標(biāo)和預(yù)算流程，而且“插電即用”，迅速結(jié)款。

另外，這類客戶能夠快速購買、快速使用、快速復(fù)購、快速推廣，最后累計(jì)下來的量并不小。有些甚至已經(jīng)超過商家往年做大項(xiàng)目的金額。

原因就是這些工程類商家往往在人脈和資源方面有優(yōu)勢(shì)，關(guān)系到位，“反向思維”操作單位團(tuán)購，更加的“短平快”，也更好的維系了與客戶的深厚感情。

危機(jī)期會(huì)更長(zhǎng)，產(chǎn)品及營(yíng)銷策略再聚焦。

明年市場(chǎng)會(huì)更難，更具挑戰(zhàn)性。方世文說，中國(guó)人喜歡說“危險(xiǎn)與機(jī)遇并存”，但機(jī)遇轉(zhuǎn)換需要時(shí)間，接下來的幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于大部分廠商來說，“危險(xiǎn)”會(huì)更多，“機(jī)遇”相對(duì)會(huì)更少一些。成功者始終是少數(shù)！

首先，市場(chǎng)的兩極分化會(huì)更加嚴(yán)重。強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。大部分商家會(huì)維持在生存邊緣，少部分會(huì)發(fā)展更強(qiáng)壯。

其次，單一模式競(jìng)爭(zhēng)讓位于多維度競(jìng)爭(zhēng)。以前，可能依靠著先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，或者營(yíng)銷模式，或者渠道優(yōu)勢(shì)，或者直播等贏得市場(chǎng)。但是接下來的競(jìng)爭(zhēng)將是全方位、多維度競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代。疫情的反復(fù)無常、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)政治形勢(shì)的巨變，Z時(shí)代不同消費(fèi)群體的分層分化，未來就是一個(gè)不確定的時(shí)代。誰也無法精準(zhǔn)預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，所以接下來的競(jìng)爭(zhēng)必然是多維度競(jìng)爭(zhēng)！

方世文說，基于這樣的行業(yè)環(huán)境，雅威已經(jīng)做好全力準(zhǔn)備。

一是，產(chǎn)品策略：聚焦剛需、細(xì)分領(lǐng)域。不貪大求全。產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶群體明確，繼續(xù)加強(qiáng)雅威離子瀑核心技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用研發(fā)，開發(fā)出性價(jià)比更高、更符合中國(guó)消費(fèi)者需求的、“短平快”快速下單的新品、爆品。新品開發(fā)已經(jīng)持續(xù)推進(jìn)。

二是，營(yíng)銷策略：整合資源，建立廣泛而有效的合作聯(lián)盟，“短平快”賣貨與“中長(zhǎng)期”單子跟進(jìn)結(jié)合起來，所有政策支持就是要“把貨賣出去”，賣貨出去才是王道?！盎钕聛怼辈庞懈蟮臋C(jī)會(huì)和更好的未來！

總之，產(chǎn)品滿足剛需細(xì)分領(lǐng)域，整合合作伙伴跨領(lǐng)域，逆向思維做好“短平快”賣貨與“中長(zhǎng)期”單子，提升技術(shù)產(chǎn)品渠道營(yíng)銷多維度核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“活下來”再圖謀未來。

強(qiáng)化核心技術(shù)，先活下來才有未來。

行業(yè)不會(huì)消失，但在行業(yè)中不能夠面對(duì)變革做出反應(yīng)的企業(yè)卻會(huì)被淘汰。方世文認(rèn)為，首先是要有核心技術(shù)。在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)需要構(gòu)建自己的多維度競(jìng)爭(zhēng)力，包括多層次、多維度、全方位。但是從行業(yè)的角度來說，必須要有核心技術(shù)。這也是符合國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略！如果沒有核心技術(shù)將很難生存。當(dāng)然，是購買、自己研發(fā)、聯(lián)合研發(fā)等等，就看各自企業(yè)的選擇，但總之要有核心技術(shù)！

其次是先“活下來”?；钪庞袡C(jī)會(huì)！行業(yè)內(nèi)的廠商，都要想方設(shè)法“把貨賣出去”，這才是真正的王道！所有的政策支持、營(yíng)銷模式、創(chuàng)新做法，都是“賣貨出去”，而不是積壓在渠道或者廠商庫房，那是無效的。價(jià)格戰(zhàn)該打還是要打的，但是單純的“降價(jià)”肯定是行不通了，現(xiàn)在就是“多維度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”，要有一套完整的、綜合的打法。

整體來看，不管是民用場(chǎng)所還是商用場(chǎng)所，新風(fēng)凈化消毒產(chǎn)品都是極其龐大的一個(gè)朝陽行業(yè)。但在這一過程中間，必然會(huì)經(jīng)過大規(guī)模持續(xù)不斷地洗牌，最后剩下來的是寥寥無幾的王者。就如同家電行業(yè)空調(diào)、彩電、智能手機(jī)行業(yè)發(fā)展一樣，有獨(dú)特的核心技術(shù)，獨(dú)特綜合性優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。真正好的產(chǎn)品，好技術(shù)讓人信服，才能去突破，而且是理性拓展。

方世文強(qiáng)調(diào)，剛需、細(xì)分領(lǐng)域，是大部分中小廠商，甚至包括大廠商的突圍之路。對(duì)于風(fēng)口行業(yè)，有很多模式，人云亦云，死得更慘！優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)更慘烈。從“小而多”到“精而強(qiáng)”，更多的中小廠商，唯有依托“專精特新”，才可能成長(zhǎng)為高質(zhì)量發(fā)展的“小巨人”。