共贏合作是構(gòu)建營銷新生態(tài)的方向

中國家電行業(yè)中有很多優(yōu)秀的品牌，也能夠生產(chǎn)非常優(yōu)秀的好產(chǎn)品。但是，站在經(jīng)銷商的角度來看，好產(chǎn)品和經(jīng)銷商有關(guān)系嗎？

當(dāng)然有關(guān)系。作為經(jīng)銷商，如果把不好的產(chǎn)品推薦給消費者，良心何在？

所以，賣好產(chǎn)品是必須的。

但是，對經(jīng)銷商而言，什么才是好產(chǎn)品？能讓經(jīng)銷商賺錢的好產(chǎn)品，才是營銷體系里真正的好產(chǎn)品。

從經(jīng)銷商的角度定義好產(chǎn)品

浙江百誠網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司董事長毛以平，從事家電經(jīng)銷商行業(yè)的近20年間，與很多品牌打過交道。毛總說，每到年底，各大品牌都紛紛召開經(jīng)銷商大會，作年度總結(jié)，為經(jīng)銷商頒獎，有突出貢獻獎、開拓獎、新銳獎等等。但，這些獎，體現(xiàn)的都是企業(yè)的訴求，在獎勵銷售貢獻。

有哪個企業(yè)在年度的會議上，能夠為自己的經(jīng)銷商頒發(fā)誰今年最賺錢，誰的利潤增幅第一？誰的利潤總額第一？

如同政府給企業(yè)頒發(fā)納稅大戶獎一樣，企業(yè)合法合規(guī)經(jīng)營，納稅天經(jīng)地義。只要能夠按章納稅，企業(yè)賺多少錢都是應(yīng)該的。因此，毛總建議品牌能夠?qū)⒔o經(jīng)銷商的獎勵導(dǎo)向改一改，誰從品牌身上賺的錢多，誰最光榮。

這看似是獎勵角度的轉(zhuǎn)變，但實質(zhì)體現(xiàn)出背后品牌營銷體系的底層邏輯。對此，毛總提到，不得不提到一個品牌，就是華為。雖然他今年才剛開始接觸華為，但卻感觸很深。

華為對自身營銷團隊能力要求體現(xiàn)在，能不能夠幫自己的客戶賺錢。可能，有的營銷人員會說，為什么要幫經(jīng)銷商賺錢？華為認(rèn)為，如果客戶不賺錢，不可能有忠誠度，華為的產(chǎn)品再好，品牌再響亮，也和經(jīng)銷商沒什么關(guān)系。畢竟，商業(yè)的本質(zhì)就是盈利，能夠幫經(jīng)銷商賺錢，經(jīng)銷商一定是品牌最忠實的用戶，就可以做到品牌指哪打哪。

比如，市場中有很多華為體驗店，所有這些體驗店，全是經(jīng)銷商所開。包括今年在杭州西湖邊的湖濱銀泰in77商圈，新開出的Plus版體驗店，近700平方米的空間，從店內(nèi)的落地玻璃往外看，就能看到西湖，這家年租金上千萬元的Plus版體驗店同樣也是由經(jīng)銷商所開。

為什么經(jīng)銷商愿意投入這么多資金去開線下店，一定是以前基礎(chǔ)打的非常好，當(dāng)華為建議應(yīng)該到西湖邊去開店，經(jīng)銷商會不去開嗎？肯定不會。因為如果你不去開店，那機會肯定會被別的經(jīng)銷商拿走（全國的華為體驗店都經(jīng)營得非常成功）。所以，正是因為經(jīng)銷商從華為品牌賺到了錢，現(xiàn)在才更用心地去賣華為的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。

連接用戶的效率是經(jīng)銷商的核心競爭力

當(dāng)品牌整體價值鏈足夠多的時候，經(jīng)銷商、代理商體系是很好的模式，制造商自身可以省掉很多麻煩。

其實，作為品牌方，產(chǎn)品制造、研發(fā)、新材料應(yīng)用等等，生產(chǎn)體系涉及到眾多的環(huán)節(jié)，管好了已經(jīng)很辛苦。如果還要再去管銷售體系，做渠道的扁平化，品牌方會做得非常累。因此，技術(shù)含量不夠，沒有價值鏈空間的產(chǎn)品，不得以去選擇扁平化。

對于行業(yè)來講，整體效率的提升包含兩大核心要素，一是制造端的供應(yīng)鏈效率提升，二是營銷端的效率提升。

早在幾年前，毛總在中國家電營銷年會中就已經(jīng)提出，不要忽略線上的消費者。這并不是說線上渠道有多厲害，而是因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，造成大量的消費者把時間花在了虛擬的空間里，廠商都不能夠忽略他們的存在。

今天，營銷已經(jīng)無處不在。中國家電營銷年會，是一個營銷場，很多品牌可以展示自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品，讓更多的經(jīng)銷商了解?？赡芤淮尉鄄鸵彩且粋€營銷機會。更不要談天貓、京東、唯品會等這些知名渠道，社群營銷、私域流量等熱門的渠道。

而2020年本地生活又成為營銷領(lǐng)域最火的戰(zhàn)場。隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐漸消退，線上流量見頂，互聯(lián)網(wǎng)巨頭寄希望于回歸線下維持用戶增長，而線下入口就不可能繞開社區(qū)。因此，阿里、騰訊兩大巨頭，滴滴、京東、美團等集體發(fā)起了團長大戰(zhàn)，拼命地?fù)寛F長。

因為，這些團長就是分布在全國的幾十萬個小店的店主，每個團長身邊又都有幾個社群團，鏈接著成百上千的用戶。這就造成團長幾乎被幾大平臺所壟斷，其競爭的猛烈程度，絕對不亞于當(dāng)年的滴滴、快的之戰(zhàn)。

可以說，營銷已經(jīng)無處不在，盡管原來的渠道還依然存在，也都還有自己的消費者，但已經(jīng)被嚴(yán)重分流。第三方數(shù)據(jù)公司的監(jiān)測數(shù)據(jù)也顯示，到2021年，整體家電銷售線上渠道占比會接近48%。而在小家電領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)有很多品牌的線上銷售已經(jīng)超過總量的80%。

之所以會有這樣的變化，核心就是效率問題。消費者在哪兒？營銷就在哪兒。作為經(jīng)銷商一定要清楚，不是你去指揮消費者，讓消費者看什么產(chǎn)品，在哪里去看產(chǎn)品，下單購買。而是要尊重消費者，當(dāng)你學(xué)會尊重消費者的時候，消費者的錢會放到你口袋里來。

共贏共存是行業(yè)生態(tài)的基石

人才是發(fā)展的基礎(chǔ)，如果將人才進行分類的話，毛總說，他的理解是可以分為4類人才。

第一類最優(yōu)秀的人才在政府機構(gòu)，特別是85年后畢業(yè)的大學(xué)生和85年后出生的那批公務(wù)員，他們高智商、高學(xué)歷、年富力強。可以說無論拼體力還是拼腦力都拼不過他們，經(jīng)銷商能做的，就是聽話。

第二類優(yōu)秀的人在資本行業(yè)，在這個行業(yè)中，一點點瑕疵可能就是傾家蕩產(chǎn)。錢生錢的效率是最高的。因而，資本市場人才薈萃，華爾街的平均工資就很好的說明了這點。

第三類人才在優(yōu)秀的制造企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭中。比如，華為、騰訊、阿里、美的等。據(jù)業(yè)內(nèi)人士說，在華為211、985學(xué)校的錄取比例是20：1，也就是說，有100名211、985學(xué)校的畢業(yè)生報名，也只有5%的更優(yōu)秀者會被錄取。這與很多企業(yè)招不到優(yōu)秀的人才形成鮮明的對比。優(yōu)秀的人才全部在向頭部集聚，強者恒強，這就是現(xiàn)實。

第四類人才在經(jīng)銷商的企業(yè)中，能力相對最弱。因此，與優(yōu)秀的品牌合作，有一批優(yōu)秀的人幫經(jīng)銷商賺錢時，理論上講會比經(jīng)銷商自己賺錢要容易。這也是為什么華為會認(rèn)為，只要做出好產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商賺錢，就能夠得到經(jīng)銷商的忠誠度，事業(yè)就能做大的原因。所以，經(jīng)銷商要做的就是傍好優(yōu)秀品牌的大腿。

毛總坦言，與優(yōu)秀品牌合作，作為經(jīng)銷商也會有危機感，擔(dān)心自己跟不上品牌的發(fā)展節(jié)奏，哪天就被品牌所淘汰。

百誠網(wǎng)絡(luò)成立于2012年，是浙江百誠集團旗下成員企業(yè)，八年間經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。企業(yè)自身也在思考，在當(dāng)今這樣渠道巨變的時代，百誠網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向在哪里？該如何發(fā)展。所以，經(jīng)銷商永遠要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)去做事，這樣才能夠在品牌的生態(tài)中共贏共存。

百誠網(wǎng)絡(luò)希望與中國有設(shè)計能力，能夠制造好產(chǎn)品的中小型企業(yè)合作，幫助他們打開中國這個全世界最大的消費市場。因為，百誠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過幾年的迭代，營銷效率在行業(yè)中是比較高的，而且有很多成功的案例，連續(xù)5年被評為阿里的五星級的服務(wù)商，在整個中國的電商領(lǐng)域也有自己的一席之地。也希望用企業(yè)自身的能力去為行業(yè)做一點事情。

比如，針對一些設(shè)計理念好，能做出好產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，沒有資金實力組建營銷團隊，投入宣傳，百誠網(wǎng)絡(luò)就可以與他們合作，甚至可以用實際銷售換股權(quán)的模式。

商業(yè)本質(zhì)就是逐利，不賺錢的生意不做，但也要有長遠的思考。對于經(jīng)銷商而言，能夠最終提供利潤的品牌才是好品牌，能夠跟經(jīng)銷商共贏共存的品牌才是好品牌。畢竟，所有的生態(tài)都不可能是單一的，共贏合作一定是未來的方向。