保現(xiàn)金流提高周轉(zhuǎn)率是根本

家電代理商進駐賣場，開專賣店，發(fā)展分銷商等的時代已然過去，以前作為資金平臺、倉儲物流、渠道開發(fā)、客情維護的核心職能無一不在弱化，甚至喪失。流量的碎片化，品牌的渠道扁平化之下，家電代理商們在承壓中不斷變革創(chuàng)新，積極調(diào)整，探尋新的發(fā)展之路。

因代理商企業(yè)代理品牌不同，公司特點不同，運作模式都會有所差異。

太原天涯實業(yè)有限公司從1999年就開始代理飛利浦，一直到現(xiàn)在依然還是以飛利浦為主。雖然這期間也做過不少品牌，比如LG、尚朋堂等。但最終，將周轉(zhuǎn)率慢的品牌都被逐步放棄，一直堅持做下來的就是飛利浦。

該公司總經(jīng)理曹保生介紹說，從2019年開始，天涯實業(yè)就轉(zhuǎn)為小而優(yōu)的運作模式，2020年就顯現(xiàn)出了調(diào)整的效果。

以前天涯實業(yè)也是做批發(fā)業(yè)務(wù)及商場零售，從2019年開始，首先是逐步退出不賺錢的門店，把資源整合到有優(yōu)勢的店、產(chǎn)出量大、促銷員素質(zhì)高的店。

比如，讓導(dǎo)購員增加自己與用戶的粘性，深化與用戶的互動程度非常重要，這就要求導(dǎo)購員的產(chǎn)品專業(yè)知識必須要到位。在門店客流量很少，每進來一個顧客基本就是有購買需求的準(zhǔn)用戶，臨門一腳踢不好，肯定就會失去用戶。因此，加大對促銷員的培訓(xùn)，給予更高效優(yōu)勢的資源配置等，把優(yōu)勢資源整合到一起，再把優(yōu)勢放大。

以前天涯實業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)基本可以占到公司一半左右的份額，現(xiàn)在，縣城市場由于新零售門店的發(fā)展，批發(fā)量萎縮嚴(yán)重，幾乎僅為以前的20%左右。

失去的銷量從哪里補回來？

2019年，天涯實業(yè)在京東平臺中開設(shè)POP店，到蘇寧易購平臺開店，把原來批發(fā)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上，就把批發(fā)渠道失去的銷量補了回來。

同時，這幾年天涯實業(yè)公司也在不斷降低不良庫存率。

以前公司的規(guī)模做得很大，近幾年，我們重點通過把規(guī)模降下來，轉(zhuǎn)而向精細(xì)化管理要效益。

比如，以前講規(guī)模，進駐沃爾瑪，一批銷不完被退單的貨，外包裝上都貼著條碼，這些外包裝有損的貨直接就被退回到庫房，與售后協(xié)調(diào)也不是那么緊密，這些放在庫房中的貨直到現(xiàn)在還有200萬元左右。

現(xiàn)在天涯實業(yè)對整體樣機管理有一套管理辦法，包括業(yè)務(wù)員也必須要對樣機負(fù)責(zé)，不允許業(yè)務(wù)把樣機退回庫房，要求促銷員把樣機賣掉，斷了前端退樣機回庫房的念頭。

這樣，業(yè)務(wù)人員就會想辦法，及時以合適的價格將樣機處理掉。對售后的機器，根據(jù)情況的好壞也必須要及時處理掉。

現(xiàn)在的家電代理生意，利潤空間非常小，如果不把成本降下來，很難存活。

經(jīng)過一系列調(diào)整，天涯實業(yè)整體現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率大幅提高，可達到4圈，非常良性，人員也精干，成本也在下降，實現(xiàn)高效率運轉(zhuǎn)。