新商業(yè)情報NBT：對話「創(chuàng)米」李建新 從門開啟的全屋智能

小白慧家智能家居體驗館

摘要：門是幫助創(chuàng)米打開全屋智能的關(guān)鍵鑰匙。從全屋智能的角度來看，智慧門是一款物理意義上的“入口”產(chǎn)品，它能夠天然地被納入loT生態(tài)。因而，對于創(chuàng)米來說，小白智慧門不僅有望成為下一個爆品，更是因為“門”作為家裝中不可或缺的一環(huán)，為創(chuàng)米布局前裝市場創(chuàng)造了機會。

小白智慧門

成立于2014年的創(chuàng)米科技是小米生態(tài)鏈的首批成員之一，其核心團隊來自于手機和互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)。

在創(chuàng)立之初的兩年里，創(chuàng)米科技幫小米做了很多嘗試性和探索性的產(chǎn)品，定位比較模糊。直到2016年，創(chuàng)米與小米共創(chuàng)了一款小白AI攝像頭，它有著白色的外觀、圓滾滾的形態(tài)，百元的價格定位讓它迅速成為了爆品，并幫助創(chuàng)米實現(xiàn)了1.1億元的營收。在這個過程中，創(chuàng)米也逐漸清晰了自身的發(fā)展路徑。

從一款看護型的攝像頭出發(fā)，創(chuàng)米聚焦于居家安全領(lǐng)域，接連推出了智慧貓眼、智能門鎖等多款產(chǎn)品。2018年，創(chuàng)米推出了“創(chuàng)米小白”品牌，初步完成了包括入戶、看護、用電、數(shù)據(jù)安全在內(nèi)的四大板塊智能家居安全產(chǎn)品體系的構(gòu)建。2019年，創(chuàng)米的營收突破了10億元大關(guān)。

經(jīng)過一年半的研發(fā)，2020年6月，創(chuàng)米發(fā)布了小白智慧門H1，它是行業(yè)內(nèi)首款帶電的智慧門，它實現(xiàn)了門鎖、門控和門體的全面整合，能夠直接接入家庭電路和網(wǎng)絡，聯(lián)動多款智能單品實現(xiàn)家居場景中的聯(lián)動設置。

和此前發(fā)布的小件單品邏輯不同，門被認為是大家裝行業(yè)的“前裝”環(huán)節(jié)里較重的一環(huán)，需要很重的服務和成熟的經(jīng)銷商體系做支撐。它的誕生，意味著創(chuàng)米來到了全屋智能的新階段。

“全屋智能”指的是整體的智能家居系統(tǒng)，集智能照明、安防、影音、家電控制等于一體。在“全屋智能”系統(tǒng)中，不僅單個家居產(chǎn)品可實現(xiàn)智能操作，而且智能單品之間也可以相互連接。此前，這個概念已經(jīng)被炒了很多年，但尚未迎來真正的爆發(fā)。

據(jù)iMedia Research預測，中國智能家居市場規(guī)模在2020年為1705億元，同比增長11.4%，2022年將突破2000億元。這個充滿機會的市場迎來了新老玩家的積極入局，前有來自互聯(lián)網(wǎng)科技的巨頭在引領(lǐng)潮流，后有傳統(tǒng)家電企業(yè)在拼命追趕。在這樣的市場競爭中，創(chuàng)米摸索出了一條單品爆品+場景疊加+全屋智能的發(fā)展路徑。

門是幫助創(chuàng)米打開全屋智能的關(guān)鍵鑰匙。從全屋智能的角度來看，智慧門是一款物理意義上的“入口”產(chǎn)品，它能夠天然地被納入loT生態(tài)。因而，對于創(chuàng)米來說，小白智慧門不僅有望成為下一個爆品，更是因為“門”作為家裝中不可或缺的一環(huán)，為創(chuàng)米布局前裝市場創(chuàng)造了機會。

在創(chuàng)米CEO李建新的講述中，小白智慧門能夠?qū)崿F(xiàn)與電視、窗簾、掃地機器人、空氣凈化器、智能攝像頭、開關(guān)、插座等電器設備形成整套智能家居系統(tǒng)，真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通的智能家居生活。用戶開門回家后，自動開啟回家模式；離家后，自動開啟離家模式——由一扇門，開啟全屋智能。

今年4月，創(chuàng)米完成了2億元B輪融資。由達晨財智領(lǐng)投，尚品宅配、中信證券投資有限公司、同創(chuàng)偉業(yè)以及小苗朗程跟投。這筆投資將主要用于線下渠道的建設，開展創(chuàng)米的211門店計劃，其中，尚品宅配的入局將為創(chuàng)米提供一個不錯的開端。

按照計劃，創(chuàng)米將在8月底發(fā)布一款客單價更高的智慧門，它運用了包括人臉識別、網(wǎng)關(guān)連接在內(nèi)的先進技術(shù)，甚至未來能夠成為一個邊沿計算中心，既有電力，又有算力，其搭載的八核CPU能夠支持大量的本地計算。“這些功能用到門上是過剩的”，李建新稱，“但我們給大家留下了未來10年的想象空間”。

以下內(nèi)容整理自《新商業(yè)情報NBT》對創(chuàng)米科技CEO李建新的專訪：

創(chuàng)米科技CEO李建新

渠道，渠道！

Q：創(chuàng)米為什么會選擇做“門”？

A：門確實非常重。它是眾多人反對的一個項目，但我們還是堅持做了，因為這是一個非常特別的場景。以我們做消費品的邏輯來講，這個東西太重了，它涉及到的服務太多，包括安裝服務、售后、超長保質(zhì)期。但是既然它這么難，別人也做不了，所以這可能就是很難攀越的一個門檻，這是我們的一個簡要的邏輯。

Q：什么是211門店計劃？

A：總的來說，開店策略我們分兩條路線，一個是透過尚品宅配去做商超店，一個是我們自己有代理商，以大店帶小店的模式在做。

我們一般要大代理商，開200家大店。這個代理商都是大的城市代理，比如你要拿蘇州代理商，就必須開大店。另外我認為在這個行業(yè)不是所有人都適合開大店，大店很難支撐。所以我們分了211門店計劃，即200個150平以上的大店，1000個50到100平的店，再到10000個更小的店。

Q：創(chuàng)米打算如何實施這個計劃？

A：運營、培訓、數(shù)字化以及流量是門店的存活邏輯，本質(zhì)上是流量和轉(zhuǎn)化的問題。目前我們有1200多萬的APP用戶數(shù)，230萬的微信粉絲，這些是我們的數(shù)字化的武器，能夠給我們的經(jīng)銷商帶來相應的打通流量的方法。我們在上海開始和天貓做同城購了，我們可以把線上流量相應地導到線下門店去。線上可能會瀏覽，但不一定會產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，購買是一定發(fā)生在線下的。

我們的流量主要來自兩個方面，一個是公域流量，它能夠透過你自身的品牌、知名度、自然流量，成為你流量的一部分。另外是通過數(shù)字化的工具去獲客，已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的用戶，現(xiàn)在是我們的私域流量，你怎么去把這些流量導給線下店鋪？這個是我們要去做的。

同時還要有技術(shù)。我們做的全屋智能它是個解決方案、一個打包的產(chǎn)品，在現(xiàn)有的代理商里面，他們本身不具備這樣的理解，所以我們要在理念上去引導他們，并提供產(chǎn)品相關(guān)的知識培訓。

具體到執(zhí)行層面，我們首先會在上海做一些模板和示范，先找好代理商，然后跟他們?nèi)ズ献鞴?，過程中去找問題、模板和解決方案?，F(xiàn)階段我們在找新的渠道和合作方式，因為以我們現(xiàn)有的邏輯去做商超店是很困難的，再大的流量也很難支持。

Q：創(chuàng)米怎么做商超店？會有哪些難點？

A：商超店太貴了，賺錢是一件很困難的事，它的服務費可以高達40%。我覺得這么高的服務費是不合理的，說明你需要服務的東西太多了，它包括多次上門售后的錢。所以需要去提高產(chǎn)品的能力，減掉不必要的服務。我們是從網(wǎng)絡、產(chǎn)品層面去搞定這個問題，并不圖一下子能開出很多家門店，而是以盈利為目標開展長期運營。

從全屋整裝行業(yè)來講，本質(zhì)上分為前裝、后裝兩塊。我們認為，后裝市場未來會越來越難，因為后裝對用戶的要求太高了，改造的需求有，但畢竟是少數(shù)。賣門這件事，我們很明確地知道，百分之九十幾都是前裝的。但前裝的邏輯也有兩種，一種是面向房地產(chǎn)商做to B的，還有一種是to C做裝修的。

從大家裝行業(yè)來看，未來中國的新房越來越少，尤其是一二線城市。我們認為更大的勢能一定在個人裝修市場，即存量房市場。面對這個市場，我們選擇與尚品合作而不是自己去打，一方面，大量的復制商超店成本太高了，可能會有短期的流量優(yōu)勢，但轉(zhuǎn)化很困難。另一方面，尚品是整裝行業(yè)的第一名，它的門店多數(shù)開在商超，能夠為我們帶來流量，這個流量即便不轉(zhuǎn)化，也相當于豎了一塊廣告牌在那里了。

Q：這個大店是只為創(chuàng)米開的嗎？創(chuàng)米現(xiàn)在的產(chǎn)品能不能鋪滿這個店？

A：是的，所有的logo、VI都必須是創(chuàng)米的。我們做以安全為基礎(chǔ)的東西，有些產(chǎn)品不是我們的強項，比如電風扇、掃地機，但我們允許創(chuàng)米認證的商品進店銷售，你可以放一臺小米電視，一個空氣凈化器等等，我們能幫代理商搞定供應鏈。我們最強大的一個優(yōu)勢就是我們和小米的關(guān)系，因為有大量的產(chǎn)品已經(jīng)被小米打通了，我們自然而然也就通了。

我們目前的產(chǎn)品有門、門鎖、窗簾、電機、晾衣架、燈、開關(guān)面板，涵蓋了入戶、照明的系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品加總起來的客單價是很高的，所以這不是一個產(chǎn)品數(shù)量問題，而是一個體驗的問題。

Q：你覺得這個店開出來會不會和小米之家有沖突呢？

A：沒有任何沖突。第一，小米是賣單品的零售店，它不是一個賣場景的邏輯。而我們是一個場景店，這是一個巨大的差別。比如說你進去的時候，我們給你介紹的全屋智能系統(tǒng)，你能感覺這個環(huán)境很特別。我們現(xiàn)在在尚品的試驗能明顯感受到這一點，最早尚品跟我們合作的時候，他說他只要賣門，但現(xiàn)在他們要做全屋智能，這是尚品給我們的反饋。

Q：現(xiàn)階段創(chuàng)米以線下渠道為發(fā)展重點，你對線上渠道怎么看？

A：我們有一個非常重要的邏輯，進入全屋智能時代后，線下的體感一定會很強，但這并不意味著線上渠道就一定會被削弱。技術(shù)的進步將推動線上體驗感進一步豐富，AR、VR技術(shù)火爆，這是一個將體驗感從線下搬到線上的重要工具。我認為對于某些可以通過技術(shù)完成線上體驗的產(chǎn)品來說，它對線下的要求沒那么高，線上渠道也會得到增長。但這并不是一種必然，以手機行業(yè)為例，一些不需要線下強體驗的產(chǎn)品，也未必在線上能占據(jù)多高的份額。直到今天，手機的線上銷售也只占到了25%不到。

我們相信線上的滲透率會提升，體驗也會越來越好，但線下依然重要，越是下沉市場越重要。在我的理解里，未來會是線上線下齊頭并進的狀態(tài)，但具體會是什么樣子我們并不知道，這也是我們需要去觀察、去跟蹤的。

Q：在你們的211的計劃里面，你們和渠道商的關(guān)系是怎么樣的？你們用什么來吸引他們加入？

A：無論是供應商、客戶、經(jīng)銷商，我們都把他們當成是合作伙伴，所有的合作都是共建的過程，而不是我們單方面的輸出。

我們的吸引力來自兩個方面。一是從大的商業(yè)發(fā)展角度來看，現(xiàn)有大量的手機渠道商在手機銷售上很難賺錢，他需要找到一個新的、有前途的行業(yè)，這是來自渠道的訴求，我們可以去滿足。

二是我們有好的產(chǎn)品，等我們推出二代產(chǎn)品后，產(chǎn)品性能和客單價還會提升，這是巨大的優(yōu)勢?，F(xiàn)在建材市場里很多光是賣門的店就可以存活，這個單品的空間很大，并且我們的門更好、更貴，一定也可以存活。另外在集合店里，我們不只是賣門，更是賣場景和體驗，我們可以在小店里做出場景感，這對于傳統(tǒng)的家居廠商來說是不可思議的。

以我們的攝像頭為例，之前有朋友帶回家去使用，他能看到幾千里之外的親人，覺得很不可思議。他們以為這個攝像頭要一兩千塊，結(jié)果只要100多塊錢，這是巨大的認知差異。在創(chuàng)米，全場景下的產(chǎn)品聯(lián)動起來之后，顧客會覺得這個科技感特別足，有實用性，還不用花特別多的錢。

Q：根據(jù)你的觀察，家居建材的線下渠道相比過去有沒有發(fā)生什么變化？

A：有，變化很大。你會發(fā)現(xiàn)第一個是產(chǎn)品品類的變化，以前的店比如說好太太，可能就賣晾衣架，現(xiàn)在品類大幅增加。你會發(fā)現(xiàn)建材店里10家店可能有8家都在做全屋定制，垂直品類越來越難生存了。裝修流程的變化造成了這種變化的發(fā)生，之前你需要自己找裝修公司、施工隊，自己去建材市場選材，現(xiàn)在出來了很多公司要做整裝，就是想讓你的裝修過程變得更簡單、省事。就像尚品宅配做BIM整裝，想做看得見的整裝讓你放心，這是一個大趨勢。線下渠道的變化也是這樣的，軟裝硬裝什么都賣。

Q：創(chuàng)米也和運營商有合作，這種合作是怎么來的，運營商會成為創(chuàng)米的重要伙伴嗎？

A：中國移動、中國電信對于對整個智能家居市場是非?？春玫?，他們其實已經(jīng)在賣大量的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品了。我們現(xiàn)在跟他們合作最多的是單品，和三大運營商合作一個月也能賣出幾千萬。其實他們是很厲害的渠道，門店到處都是，可以觸達我們生活中的每一個毛孔。我們跟他們合作還有個好處，就是我們賣自己的品牌和硬件，用他們的云和服務，現(xiàn)在跟運營商是這么玩的。

Q：創(chuàng)米現(xiàn)階段的開店節(jié)奏如何？

A：我不需要開很快，我想開一家就是一家，這是我們的邏輯。這個階段我們不圖快，圖穩(wěn)健，解決好每一個問題，螺旋前進，而不是像坐火箭。我們需要對每一個代理商負責，我們用產(chǎn)品、體系和技術(shù)去吸引他們，找到與我們有相同認知的人，在這個共建過程里，我認為我們的學習能力、對未來的洞見，一定比傳統(tǒng)廠商要強很多。

行業(yè)競爭中的自我定位

Q：你認為全屋智能會成為行業(yè)大勢嗎，為什么？

A：坦率來講，全屋智能這個行業(yè)有很多問題。第一，它很不穩(wěn)定，所以售后問題多。解決這個問題的第一步是要解決網(wǎng)絡穩(wěn)定性，而不只是說你把一個單品做好，就能做好全屋智能。很多人認為只要把產(chǎn)品做好，再把它們連接起來就好了，那連起來之后呢？有線網(wǎng)絡看起來更穩(wěn)定，但是無線網(wǎng)絡一定是大勢，它方便，隨時可拆可重組，沒有那么依賴于工程商。未來，無線網(wǎng)絡的全屋智能好處在于你可以無線自己配置，這些是我們在通訊行業(yè)多年下來積累的理解。

全屋智能這個行業(yè)現(xiàn)在很熱，但其實它才剛起步，滲透率非常低。在這個階段我們看到，真正的大玩家是沒有的，因為這個市場很分散，它是一個超級螞蟻市場。

Q：這個市場現(xiàn)在的競爭者很多，比如說海爾智家、華為這種企業(yè)都在進入。在這種情況下，創(chuàng)米的優(yōu)勢是什么？

A：以海爾為例，你有沒有去過海爾智家？你去過應該知道，它本質(zhì)上是在賣高端電器，很難給你帶來智能的感覺，我覺得海爾還是太傳統(tǒng)了。

你可以再去我們在紅星美凱龍的店體驗一下，那是完全不一樣的感受。海爾還是一家電器公司，它做的事情是把所有電器都聯(lián)網(wǎng)了，但缺少體驗感。我們賣的是體驗，海爾賣的是電器，這是完全兩個層面的事。

Q：前兩天有個新消息，公牛也開始做全屋智能了。

A：公牛要拓寬渠道，拓寬產(chǎn)品，這很正常。做的人多我們很高興，證明這個賽道沒有選錯。有的時候，你進入的時間點也很重要，南京物聯(lián)做全屋智能很多年了，但很難激起大水花，只有你一個人在做的時候，是很難做起來的。賽道越大越證明這個東西它有可能性，你才有跑贏的可能性，不然賽道都是錯的，怎么跑？這是一個很重要的邏輯。

Q：剛剛我們講到為什么創(chuàng)米有這種體驗感，但海爾沒有。這種體驗感是什么帶來的？是產(chǎn)品本身加上門店服務還是其它的什么？

A：我覺得第一個是理念的問題，為什么他不是去賣場景，而是去賣電器。其實他是可以賣場景的，但為什么不能？不只是因為場景做不好，另外，他沒有產(chǎn)品做支持，洗衣機、電飯煲要怎么做場景呢？聯(lián)網(wǎng)可以解決什么問題？我常常講，洗衣機的智能不在于聯(lián)網(wǎng)，而在于是不是真的把衣服洗干凈了，比如它到底殺死了多少細菌、衣服不受損不脫色。

像海爾、美的這些電器公司，他們和用戶接觸很深，但其實并沒有那么重視用戶。這是思維的差異，他們會關(guān)注自己的產(chǎn)品，但不關(guān)注用戶的真實感受，我覺得這是巨大的差異，為了智能而智能沒有意義。創(chuàng)米關(guān)注我們到底能幫用戶解決什么問題，就像我們做居家安全，其實不是要做安防，而是解決安全感、焦慮感的問題。比如你買個攝像頭放在父母家里，本質(zhì)上不要去幫他們看家防盜，而是要看一看父母在干什么，解決你內(nèi)心對他們的擔心。

第二是構(gòu)建產(chǎn)品體系的問題，其實智能家居是很講究的，到底什么樣的產(chǎn)品會有體感？這個問題你要去思考。我們?yōu)槭裁匆鰺?、窗簾，就是因為這個東西你會有體感，你能夠很快體驗到智能帶來的便利性。我覺得主要還是理念差異很大，海爾的優(yōu)勢在于電器，但我們不做這個，我們思考的不是同一個問題。

Q：那你怎么看華為要做全屋智能這件事？它的技術(shù)基礎(chǔ)很強。

A：華為一定會有它的位置，他會很厲害。但是這個行業(yè)的特點在于是說它很碎，很難一統(tǒng)天下。尤其是當你需要提供服務的時候，你會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)遠遠沒到一家獨大的程度。對于華為來講，我不覺得他會投入多少資金和決心來做這件事情，這是我們的判斷。因為這件事對他來講還不夠大，可能對我們來說做500億的規(guī)模就很大了，但對華為來說并不是這樣。

另外，全屋智能非常復雜，安裝服務很重，需要差異化服務，對華為來講也很困難。為什么小米已經(jīng)有那么多單品了，卻到現(xiàn)在都沒有做全屋智能？因為這件事的效率沒有你想象的那么高，我們也一樣，做全屋智能的效率絕對不如做單品的效率。

Q：你覺得創(chuàng)米可以跑贏的核心原因是什么？

A：對我們來講，在這種競爭局面下其實是有優(yōu)勢的。因為全屋智能很復雜，效率又不高，大公司會謹慎地考慮是不是要做這件事，傳統(tǒng)的電器公司和家居廠商又缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維。我們認為，全屋智能這個行業(yè)才剛剛開始，我不覺得現(xiàn)在就能夠通過它賺大錢，所以現(xiàn)在是我們布局的好時機。我們的戰(zhàn)略也很清晰，要做單品、爆品，同時體系并重。在做單品的同時，打通這個體系，比如說門這個產(chǎn)品，它的特殊性就在于它既有可能有希望成為一個爆品，而且它也是跟體系相關(guān)聯(lián)的。我們不會做電風扇、電飯煲這些產(chǎn)品，它的單品屬性太重了，和全屋智能關(guān)聯(lián)不大。這是我們的產(chǎn)品思路。

Q：前面講到家居行業(yè)有一個從垂類開始擴品、再到全屋定制的變化，智能家居是不是也會這樣？

A：一樣的，只賣單品很難存活。流量越來越貴了，單品很難提高客單價也很難帶來復購。但從全屋智能的角度來看，因為我們的智能硬件是聯(lián)網(wǎng)的，我們跟用戶建立了高度的緊密關(guān)系，能夠給他提供相應的服務，進而可以產(chǎn)生復購，比如對我們云服務的復購。

Q：關(guān)于智慧門的話，你覺得它會成為全屋智能的一個新的入口嗎？

A：坦率來講，我站在創(chuàng)米的角度，會說門是入口。但事實上，我從來不把任何一個產(chǎn)品看成入口，除了手機。至少從目前的狀態(tài)來看，還沒有什么入口。

長遠來看，我認為用戶的所有行為建立在他的習慣上，當然這種習慣有時候也靠培養(yǎng)。未來家庭里會有大量的設備是可能操作的，現(xiàn)在我們通過手機、音箱來控制燈，未來能不能直接控制燈？這是有可能的。

最終的核心是交互，這種交互來自于設備之間的自我認知。設備能夠判斷你的喜好，通過AI大數(shù)據(jù)來預測你的行為，比如燈記住了你每天7點到家，它自動在這個時間打開，現(xiàn)在的大量操作可能在未來是不需要操作的。

這是一個很重要的邏輯，發(fā)揮最重要作用的一定是AI。從智能家居的角度來講，可能會有一些個人喜好的類入口存在，比如你喜歡用音響來控制設備。在現(xiàn)階段，語音設備是一個類入口的角色，但長遠地說，一定是分布式中心，你走到哪，你認為哪個東西應該發(fā)揮中心的作用，那就是它了。所以應該是分布式的，不需要所謂的“入口”，這才是最智能的。

Q：你們是從互聯(lián)網(wǎng)起家的公司，有透明的價格體系，小白智慧門賣5999還不收服務費，這和傳統(tǒng)的家居廠商很不一樣，你們要怎么做這個事？它會不會對現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系造成沖擊？

A：對，我們要把一切都透明化。我們的優(yōu)勢在于產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商不能接受我們的這個玩法，那我們就找別人來做。我們在上海店賣這款門，和其它的門放在一起賣，銷售數(shù)據(jù)是8：2，這是碾壓級的優(yōu)勢，我們敢這么玩的自信來自于我們的產(chǎn)品。

Q：在這個過程中你們會給經(jīng)銷商更多的讓利嗎？

A：當然，這個和我們的打法有關(guān)，我們一定會讓更多的利給別人?；氐阶鍪謾C這件事上，這個行業(yè)只有低毛利才能存活，別看營收大幾百億，其實廠商的凈利潤只有3到4個點。這個利潤水平在家具行業(yè)是不可能存活的，但手機卻可以。低毛利低凈利，核心是它的資金利用率非常高，動銷快。我們現(xiàn)在也是這樣，我們的產(chǎn)品動銷會比普通產(chǎn)品要快。

Q：動銷快的原因是什么？

A：還是產(chǎn)品本身足夠好。以前的門是個死的東西，我們的門是活的，你一推，整個場景都變了。你會發(fā)現(xiàn)這和其它的產(chǎn)品完全不是一個量級，最近原材料上漲得厲害，我們產(chǎn)品從4999漲價到5999，沒有一個經(jīng)銷商說貴。

Q：聽起來創(chuàng)米的打法類似手機，動銷快、毛利低，對于不透明的家居行業(yè)來說，這件這事兒會很難。

A：對，我們要把東西透明化，還不收服務費。我們從互聯(lián)網(wǎng)跨到家居行業(yè)，就是要有所不同，我們要革他們的命，才有可能超越他。

小白慧家全屋智能