定制行業(yè)的“人”

實(shí)際上，歸根結(jié)底，任何行業(yè)想要順利發(fā)展，其根本原因是“人”，是“團(tuán)隊”，無論家電行業(yè)還是定制家居行業(yè)，有了穩(wěn)定的人員、人才和團(tuán)隊，才能談及發(fā)展。

如何打造團(tuán)隊，并重視人才培養(yǎng)和鍛造，這個話題具有共通性，但與此同時，行業(yè)屬性不同，所需人才不同，培養(yǎng)和鍛造的方式也各有不同。除了合伙人、注重氛圍、有針對性的培養(yǎng)90后、95后乃至00后員工團(tuán)隊這樣一個具有通用性的話題之外，對于定制行業(yè)而言，對于已經(jīng)做定制，或者有意介入定制行業(yè)的商家而言，有個非常重要的人、或者稱之為角色，一定要招好、培養(yǎng)好，如果這個人不穩(wěn)定或者不靠譜，給定制商家?guī)淼囊欢ㄊ鞘卤豆Π氲慕Y(jié)果。

這個人，是設(shè)計師。

在定制行業(yè)，可以毫不夸張的說“成也設(shè)計師，敗，也設(shè)計師?！?/p>

培養(yǎng)懂銷售的設(shè)計師。

之所以說設(shè)計師決定了經(jīng)銷商老板生意成功與否的關(guān)鍵，可以先從一個真實(shí)案例中窺探一二。

XX全屋定制品牌，在A地和B地的兩家門店，2021年銷售額均為1000萬。但統(tǒng)計之后發(fā)現(xiàn)，兩家店的毛利相差了20%。A店的毛利為35%，B店的毛利為55%。

同樣的品牌，同樣銷售額，同樣兩個地級市，為何毛利空間相差20%？

問題在于設(shè)計師。

很多時候，在實(shí)操過程中，設(shè)計師往往覺得自己的本職工作是畫圖，按照銷售提供的方案畫好設(shè)計圖即可，對價格并不關(guān)心。但實(shí)際上，作為方案的實(shí)際設(shè)計者，設(shè)計師一定要了解雙方的費(fèi)用預(yù)算。既包括門店的成本預(yù)算，也包括客戶的投入預(yù)算，甚至包括這套方案的利潤比和分成比，將多方利益進(jìn)行綜合考慮出方案設(shè)計圖，從而協(xié)助老板把控門店的綜合運(yùn)營成本。

從這個角度來看，設(shè)計師是決定一個門店毛利、乃至發(fā)展與否的關(guān)鍵因素。往往，定制經(jīng)銷商并不懂設(shè)計，所以盡管知道設(shè)計師的崗位重要，但又往往容易忽略設(shè)計師在財務(wù)管理上的作用。

從這個角度而言，懂銷售的設(shè)計師，與門店的生存發(fā)展休戚相關(guān)。

培養(yǎng)有審美的設(shè)計師，而非畫圖員。

依然是A店和B店，A店的平均單值在5000~15000元之間；B店的平均單值在10000~25000元之間，在客單值上，A店和B店的差值在10000元左右。

為什么會出現(xiàn)客單值的差距，僅僅是銷售能力的差異嗎？

答案依然在設(shè)計師。

現(xiàn)在，很多定制行業(yè)的設(shè)計師稱之為“畫圖員”更為貼切，為什么會有這樣的結(jié)論？

實(shí)際上，在很多方案的配色、尤其在精裝房的設(shè)計上，目前可呈現(xiàn)出來的設(shè)計圖，千篇一律。很多設(shè)計師缺乏自己的見解和審美。而客戶通過各種渠道可以獲取自己心儀的方案和產(chǎn)品，變得更為專業(yè)，簡單的畫圖已經(jīng)難以滿足客戶的個性化需求。

如何解決設(shè)計師=畫圖員的痛點(diǎn)？

能畫會說的設(shè)計專才。

設(shè)計師不僅需要審美、會設(shè)計，更重要的是能夠描述，有宣講能力。

一般，現(xiàn)在常見的設(shè)計師有兩種類型：一種是設(shè)計的方案非常完美，但無法向客戶介紹，客戶也欣賞該設(shè)計，但無法融入和帶入，A店的設(shè)計師屬于該類型。

另外一種設(shè)計師，設(shè)計的方案看似簡單，但能夠通過與客戶溝通介紹，將設(shè)計靈感、動線、人體工學(xué)、空間感以及所倡導(dǎo)和客戶所切合的生活方式進(jìn)行全景描述，反而客戶的轉(zhuǎn)化率更高，并且在與客戶溝通中，產(chǎn)生溢價的幾率更高。

據(jù)統(tǒng)計，B店在設(shè)計過程中提高客單值的概率在55%，也就是說，在銷售人員和客戶敲定訂單之后，通過設(shè)計師的推動，最后的成交結(jié)果往往高于原有訂單額。而10000元左右的價位段，是客戶更愿意為之買單和接受的范圍。

這是一種能畫會說的設(shè)計師人才，B店的設(shè)計師，即是這種類型的設(shè)計人才。

設(shè)計師，既是能畫會說的專才，也是懂銷售的全才，很多經(jīng)銷商老板會說“這樣的人才自己就去創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板了，何必為我打工？！”答案并不盡然，這就涉及到管理學(xué)的邏輯。對待包括設(shè)計人才的團(tuán)隊培養(yǎng)和鍛造，總的原則是尊重個性=保護(hù)創(chuàng)造性，通過立標(biāo)桿+定制度+重激勵解決團(tuán)隊管理的普遍問題。繼而通過合伙人，即“財散人聚”的開放心態(tài)解決核心人才的個性化問題，是目前定制行業(yè)團(tuán)隊管理比較有效的做法，這種做法也具有通用性。培養(yǎng)和管理人，不僅要提供物質(zhì)（錢），還得要得到人心（情），更要打造氛圍（樂）。

其中，經(jīng)銷商老板的態(tài)度、價值觀和人格魅力，也起到了非常重要的決定作用。