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暗流涌動的企業(yè)信用管理

2022-04-22 16:46 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

A公司是我國華東地區(qū)的一家規(guī)模化的廚電產(chǎn)銷企業(yè),旗下的吸油煙機產(chǎn)品具有很高的市場知名度,并且公司的整體銷售額近年來穩(wěn)步增長。但據(jù)筆者考察發(fā)現(xiàn),A公司在對經(jīng)銷商的信用管理方面存在很多問題,比如其銷售部門為了增加銷售業(yè)績,所以會毫無限制地提高對經(jīng)銷商的信用銷售額度,而這種做法直接導致了自身企業(yè)產(chǎn)生了較多的呆賬、壞賬。究其原因,是該公司尚未建立信用管理部門,沒有設置專人進行信用風險管理,在信用風險評價方面,主要采用銷售部門對經(jīng)銷客戶的主觀判斷等等。

對經(jīng)銷商采取信用銷售已成為產(chǎn)品銷售中的慣用策略,信用銷售行為的出現(xiàn)增加了企業(yè)的銷售量和銷售金額,擴大了銷售規(guī)模和市場占有率。

然而機會往往伴隨著風險,信用銷售的行為模式也存在著一定的隱患,一旦出現(xiàn)應收賬款拖欠問題,廚電企業(yè)將面臨資金周轉困難、營業(yè)周期加長、現(xiàn)金流出增大、壞賬風險增加等問題。在嚴酷的市場競爭壓力之下,對信用銷售行為進行科學的管理,是企業(yè)面臨的新課題。


缺乏獨立的信用管理部門。

A公司對經(jīng)銷客戶的信用評級主要由銷售部門完成,缺乏獨立的信用管理部門,導致監(jiān)督機制相對滯后。根據(jù)該企業(yè)的獎懲機制,業(yè)績的誘惑使銷售人員在忽略其他信息的同時,無限關注銷售業(yè)績。

為了實現(xiàn)銷售目標,很容易忽視企業(yè)制定的規(guī)章制度。例如,偽造虛假的客戶信用信息,使得低信用客戶的信用信息難以準確地反映其資金狀況和償債能力。雖然中間會有董事和總經(jīng)理的審計,但是高層管理者不容易發(fā)現(xiàn),他們已經(jīng)厭倦了在審查過程中做出風險判斷,信貸銷售的風險大大增加。

客戶資信調查不嚴格,客戶信息失真。

在A公司,對經(jīng)銷客戶進行資信調查的職責由銷售部門承擔。在實際執(zhí)行過程中,大多客戶信息具有真實性較低的問題,在收集信息的過程中,銷售人員通常選擇與客戶直接交流,具有較高的局限性和主觀性。

現(xiàn)階段,隨著社會信息化水平不斷提升,企業(yè)獲取信息的渠道不斷擴展,可以通過專業(yè)評級機構、銀行機構等對客戶信用信息進行了解,從而更加全方位的了解客戶資信情況。

另外,缺乏客戶的信息動態(tài)管理機制,在對經(jīng)銷客戶的信息收集方面,主要以第一次業(yè)務的錄入信息為主,后期的信息更新相對較少。

通過分析該公司的客戶管理系統(tǒng)可以發(fā)現(xiàn),很多經(jīng)銷客戶的信息依然是多年前的內(nèi)容,而且登記信息的也并不全面,內(nèi)容十分有限,很多信息沒有進行詳細記錄,例如銀行資信數(shù)據(jù)、財務數(shù)據(jù)等。市場環(huán)境瞬息萬變,客戶信息也處于動態(tài)變化中,只有不斷獲取客戶信息,對檔案內(nèi)容進行補充和完善,才能為后期的授信決策提供必要的信息依據(jù)。

信用額度管理寬松。

A公司對經(jīng)銷客戶的信用額度管理相對寬松,一般都會滿足經(jīng)銷客戶的需求,特別是業(yè)務來往密切,交易量較大的經(jīng)銷商。例如:B經(jīng)銷商是A公司的重要客戶,其交易量常年排在前十位。A公司出于對B經(jīng)銷商的信任,一直以來都滿足該公司的信用額度要求。在這種情況下,如果B經(jīng)銷商的財務狀況出現(xiàn)問題,必然導致A公司蒙受相應損失。不僅如此,為增加銷售額,經(jīng)銷客戶只要采購額超過了A公司的額度授信,即可向公司申請調增其對應的信用額度,這樣一來,客戶信用額度的管理便缺乏實際意義。在這種情況下,很難通過信用額度的管理規(guī)避相關風險。

賬款管理及催收程序有待完善。

現(xiàn)階段,A公司對于應收賬款缺乏科學有效的催收手段,好的催款方式可以有效促進應收賬單的回款。A公司財務部的主要職能是記錄日常的應有賬款,但是由于和銷售部門溝通不足,在應有賬款回收方面缺乏緊密有效的控制、監(jiān)督,銷售部門人員過度關注訂單和銷售額,如果應收賬款的回收事宜協(xié)調不到位,便互相推卸責任,引發(fā)部門之間的員工爭執(zhí),阻礙了公司的可持續(xù)發(fā)展。

~未完待續(xù)~

網(wǎng)站編輯:白洋
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