缺乏獨立的信用管理部門。

A公司對經(jīng)銷客戶的信用評級主要由銷售部門完成，缺乏獨立的信用管理部門，導致監(jiān)督機制相對滯后。根據(jù)該企業(yè)的獎懲機制，業(yè)績的誘惑使銷售人員在忽略其他信息的同時，無限關注銷售業(yè)績。

為了實現(xiàn)銷售目標，很容易忽視企業(yè)制定的規(guī)章制度。例如，偽造虛假的客戶信用信息，使得低信用客戶的信用信息難以準確地反映其資金狀況和償債能力。雖然中間會有董事和總經(jīng)理的審計，但是高層管理者不容易發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)厭倦了在審查過程中做出風險判斷，信貸銷售的風險大大增加。

客戶資信調查不嚴格，客戶信息失真。

在A公司，對經(jīng)銷客戶進行資信調查的職責由銷售部門承擔。在實際執(zhí)行過程中，大多客戶信息具有真實性較低的問題，在收集信息的過程中，銷售人員通常選擇與客戶直接交流，具有較高的局限性和主觀性。

現(xiàn)階段，隨著社會信息化水平不斷提升，企業(yè)獲取信息的渠道不斷擴展，可以通過專業(yè)評級機構、銀行機構等對客戶信用信息進行了解，從而更加全方位的了解客戶資信情況。

另外，缺乏客戶的信息動態(tài)管理機制，在對經(jīng)銷客戶的信息收集方面，主要以第一次業(yè)務的錄入信息為主，后期的信息更新相對較少。

通過分析該公司的客戶管理系統(tǒng)可以發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷客戶的信息依然是多年前的內(nèi)容，而且登記信息的也并不全面，內(nèi)容十分有限，很多信息沒有進行詳細記錄，例如銀行資信數(shù)據(jù)、財務數(shù)據(jù)等。市場環(huán)境瞬息萬變，客戶信息也處于動態(tài)變化中，只有不斷獲取客戶信息，對檔案內(nèi)容進行補充和完善，才能為后期的授信決策提供必要的信息依據(jù)。

信用額度管理寬松。

A公司對經(jīng)銷客戶的信用額度管理相對寬松，一般都會滿足經(jīng)銷客戶的需求，特別是業(yè)務來往密切，交易量較大的經(jīng)銷商。例如：B經(jīng)銷商是A公司的重要客戶，其交易量常年排在前十位。A公司出于對B經(jīng)銷商的信任，一直以來都滿足該公司的信用額度要求。在這種情況下，如果B經(jīng)銷商的財務狀況出現(xiàn)問題，必然導致A公司蒙受相應損失。不僅如此，為增加銷售額，經(jīng)銷客戶只要采購額超過了A公司的額度授信，即可向公司申請調增其對應的信用額度，這樣一來，客戶信用額度的管理便缺乏實際意義。在這種情況下，很難通過信用額度的管理規(guī)避相關風險。

賬款管理及催收程序有待完善。

現(xiàn)階段，A公司對于應收賬款缺乏科學有效的催收手段，好的催款方式可以有效促進應收賬單的回款。A公司財務部的主要職能是記錄日常的應有賬款，但是由于和銷售部門溝通不足，在應有賬款回收方面缺乏緊密有效的控制、監(jiān)督，銷售部門人員過度關注訂單和銷售額，如果應收賬款的回收事宜協(xié)調不到位，便互相推卸責任，引發(fā)部門之間的員工爭執(zhí)，阻礙了公司的可持續(xù)發(fā)展。

~未完待續(xù)~