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數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)之【精細(xì)化運(yùn)營(yíng)力】

2022-05-20 17:23 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]
現(xiàn)代商業(yè)模式中,數(shù)字化已經(jīng)成為不可或缺的一種方式,借助數(shù)字化工具不僅限于積累,客戶(hù)、提高轉(zhuǎn)化和管理效率,實(shí)際上隨著數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的不斷優(yōu)化和升級(jí),將給予我們更大的想象空間。

第五力,基于數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)上的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力

實(shí)際上,傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的不同,是是否具備數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

傳統(tǒng)企業(yè)中往往需要為店長(zhǎng)配備助手專(zhuān)門(mén)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)表格。企業(yè)的終端門(mén)店數(shù)據(jù)由于經(jīng)銷(xiāo)商體系沒(méi)有完全打通等等弊病而無(wú)法及時(shí)高效準(zhǔn)確的傳送到公司總部。一個(gè)品牌一天當(dāng)中的銷(xiāo)售額、新品上市后的表現(xiàn),往往需要進(jìn)行各種數(shù)據(jù)報(bào)表的匯總。

反觀(guān)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和電商平臺(tái),無(wú)論是天貓參謀還是京東自營(yíng),通過(guò)全套數(shù)據(jù)后臺(tái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)方式,產(chǎn)品矩陣、新品測(cè)試、爆款表現(xiàn),數(shù)據(jù)化生態(tài)使其實(shí)現(xiàn)了“武裝到牙齒”。

數(shù)字化工具可以做的非常復(fù)雜,也可以做的非常簡(jiǎn)單。無(wú)論何種形式,均需要專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),過(guò)去做表格的人員現(xiàn)在需要轉(zhuǎn)為做數(shù)據(jù)分析。

通過(guò)數(shù)據(jù),可以很清晰的為目標(biāo)客群定位。例如,高頻+高客單值的客群,呈現(xiàn)出“決策短、重品質(zhì)、愛(ài)社交”+“知識(shí)控、決策長(zhǎng)、忠誠(chéng)度高”的雙重特征;低頻+高客單值的客群,則以“重體驗(yàn)+忠誠(chéng)度高+長(zhǎng)關(guān)注”為主;高頻+低客單值客群則“愛(ài)大牌+喜多元+重便利”。在客群畫(huà)像的基礎(chǔ)上,有針對(duì)性的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。

數(shù)字化的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)之一,是進(jìn)行銷(xiāo)售人員的人設(shè)打造。

實(shí)際上,人設(shè)的打造也是圍繞目標(biāo)客群的喜好和特征而展開(kāi),在泛家居產(chǎn)業(yè),銷(xiāo)售或者導(dǎo)購(gòu)的人設(shè)打造關(guān)鍵詞,是專(zhuān)屬顧問(wèn)。圍繞這一人設(shè)形象,與用戶(hù)展開(kāi)互動(dòng),成單幾率更高。

例如,在朋友圈中有這樣一位好友,平均一周發(fā)三條他在客戶(hù)裝修現(xiàn)場(chǎng)的圖片和視頻,長(zhǎng)久以往,他將自己打造成家裝的KOL,成為朋友圈、乃至朋友轉(zhuǎn)介紹的專(zhuān)家顧問(wèn)。

以此為例,門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)無(wú)需一味的在朋友圈中發(fā)促銷(xiāo)廣告、活動(dòng)訊息,而是根據(jù)圈中客戶(hù)特征,進(jìn)行自我專(zhuān)家顧問(wèn)的人設(shè)打造,圍繞產(chǎn)品技術(shù)、品牌故事、服務(wù)趣聞?wù)归_(kāi)自我人設(shè)打造。一味發(fā)促銷(xiāo)廣告,很容易失去得來(lái)不易的客戶(hù)微信,縮短了與用戶(hù)的互動(dòng)周期。

當(dāng)然,朋友圈廣告也并非一味禁止,最好的時(shí)機(jī)是在剛加客戶(hù)微信,而對(duì)方尚在猶豫期,可以通活動(dòng)信息引導(dǎo)并加速客戶(hù)成交。

數(shù)據(jù)化5.jpg

專(zhuān)家顧問(wèn)的人設(shè)需要精心設(shè)計(jì),例如發(fā)送周期、內(nèi)容、時(shí)間節(jié)點(diǎn),等等。核心是圍繞如何體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度,例如專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)提案,以講故事方式精心設(shè)計(jì)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

在一森科技的服務(wù)案例中,我們還發(fā)現(xiàn)對(duì)于一個(gè)門(mén)店而言,在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中,最重要的是人的轉(zhuǎn)型。例如,做新零售門(mén)店,是通過(guò)轉(zhuǎn)化傳統(tǒng)人員的思維,還是新招年輕人重新注入數(shù)字化意識(shí)?我們的建議是后者。在現(xiàn)實(shí)案例中,如果在門(mén)店人員構(gòu)成中,如果年輕人員不足20%,數(shù)字化很難落地。最理想的狀態(tài),是新老人員各自占比50%,通過(guò)新員工的新意識(shí)、新引流方式結(jié)合老員工的到店接待能力,雙重保障成交率。

與此同時(shí),找到異業(yè)導(dǎo)購(gòu)、施工隊(duì)工頭、家裝設(shè)計(jì)師 、KOC超級(jí)用戶(hù)、行業(yè)KOL等 PRO會(huì)員用心維護(hù)。泛家居是低頻行業(yè),聚集這些高頻人員,并且服務(wù)好對(duì)方,增加門(mén)店帶單和轉(zhuǎn)介紹。

實(shí)際上,數(shù)字化的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),包含更多維度。

既包括打造前端流量承接,與中期交付,后期延伸服務(wù)管理等更成本更高、更復(fù)雜的版本;也包括一個(gè)門(mén)店一個(gè)群的零售成本版本。在上海,一森科技在幾個(gè)月的時(shí)間,通過(guò)主動(dòng)引流的方式,實(shí)現(xiàn)了占比當(dāng)月品牌30%、1000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。概在于數(shù)字化工具的賦能和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的雙重加持,現(xiàn)代商業(yè)模式中,數(shù)字化已經(jīng)成為不可或缺的一種方式,借助數(shù)字化工具不僅限于積累,客戶(hù)、提高轉(zhuǎn)化和管理效率,實(shí)際上隨著數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的不斷優(yōu)化和升級(jí),將給予我們更大的想象空間。

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網(wǎng)站編輯:白洋
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