廠商都在放大自身的服務(wù)交付價(jià)值

首先，交付前。

交付前的服務(wù)內(nèi)容，主要集中在上游制造，以及前期設(shè)計(jì)。

對(duì)于上游制造而言，這些年也已經(jīng)脫離了簡(jiǎn)單生產(chǎn)，而是開始進(jìn)行柔性制造。包括從服務(wù)的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)改善。這其中涉及到的服務(wù)，終極服務(wù)目標(biāo)是客戶，但為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)終極客戶這一目的，過程就是要服務(wù)好合作的經(jīng)銷商、集成商伙伴。

目前，上游廠家在服務(wù)方面的改進(jìn)圍繞產(chǎn)品以及為合作商家賦能展開。

第一，產(chǎn)品端的硬件和軟件投入，進(jìn)行柔性制造的賦能。

產(chǎn)品端，引進(jìn)智能制造的現(xiàn)代化生產(chǎn)線，并通過從商家和客戶處收集到的痛點(diǎn)、需求等資料進(jìn)行歸納整理，進(jìn)行產(chǎn)品端的改善，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就開始著手解決涉及到的服務(wù)痛點(diǎn)。將“三分產(chǎn)品”涉及到的服務(wù)短板，“扼殺在萌芽階段”。例如，一些功能性的五金配件、工藝線路等進(jìn)行改進(jìn)。通過工藝和技術(shù)研發(fā)降低和規(guī)避服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

在產(chǎn)品研發(fā)中，有一點(diǎn)非常值得關(guān)注，即人才的引進(jìn)。除了通過智能硬件進(jìn)行產(chǎn)品力強(qiáng)化之外，技術(shù)型人才的引進(jìn)也十分重要。有中央空調(diào)品牌告訴記者，現(xiàn)在水機(jī)空調(diào)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)一直向好，但相比氟機(jī)空調(diào)，水機(jī)空調(diào)的技術(shù)性、專業(yè)性還需要不斷強(qiáng)化，這就需要在產(chǎn)品研發(fā)端加大專業(yè)化人才的培訓(xùn)和引進(jìn)，不斷為硬件進(jìn)行軟實(shí)力的賦能。尤其是在做大宅項(xiàng)目中，很多大宅空間并不規(guī)范，但廠家的技術(shù)和產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，如何在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上做個(gè)性化以適應(yīng)異形空間的需求，該廠家也將加大對(duì)異形機(jī)的研發(fā)力度。目前，該廠家的標(biāo)品占比90%，異形機(jī)占比10%，隨著市場(chǎng)上大宅需求的增加，從今年下半年開始，異形機(jī)的生產(chǎn)制造占比將進(jìn)一步加大。

這是典型的終端反饋生產(chǎn)制造的案例，也是柔性化生產(chǎn)的有效路徑。

第二，強(qiáng)化質(zhì)量把控，自檢外檢雙管齊下。

強(qiáng)化質(zhì)控，并將質(zhì)控貫穿到各個(gè)環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品從出廠就具備一定的交付能力，是一種較為理想的從上游減少服務(wù)桎梏的有效攔截。

目前，在質(zhì)控方面，有廠家采取自檢和外檢兩種方式雙管齊下的方式。質(zhì)檢內(nèi)容包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、配件細(xì)節(jié)、安裝方式、包裝標(biāo)準(zhǔn)，以及現(xiàn)在很多工廠加了一條“工藝顏值和質(zhì)感”，以更加符合終端客戶的“第一眼顏值”新訴求。

內(nèi)部自檢采用專人專項(xiàng)的閉環(huán)檢測(cè)，除此之外，與外部第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)合作。外檢有兩個(gè)較為重要的指標(biāo)，第一是外檢人員和工廠內(nèi)部人員無交集、無人脈、無來往；二是外檢檢測(cè)出來問題的懲罰措施要高于內(nèi)檢。以此來保證產(chǎn)品質(zhì)量可控、可優(yōu)化的空間。

第三，上馬軟件系統(tǒng)，提高效率和精準(zhǔn)度。

目前，絕大多數(shù)品牌廠家都已經(jīng)上馬一套系統(tǒng)化軟件，以打通生產(chǎn)-銷售-客戶-終端，乃至設(shè)計(jì)師等全鏈路環(huán)節(jié)，形成前臺(tái)-中臺(tái)-后臺(tái)的高效協(xié)同，快速響應(yīng)。更重要的是，系統(tǒng)軟件的上馬，可以減少環(huán)環(huán)傳達(dá)所發(fā)生的誤傳、信息失真問題，尤其涉及到設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，如果位置、尺寸、水電路出現(xiàn)偏差，很可能前功盡棄，或者很大程度上影響客戶后期使用，以及整體工程項(xiàng)目效果。

第四，全流程服務(wù)，包括有廠家提出終身質(zhì)保卡等售后服務(wù)。

其次，交付中。

系統(tǒng)交付中，涉及到更多的是服務(wù)商的落地，針對(duì)服務(wù)落地能力，廠家也有相當(dāng)一部分幫助當(dāng)?shù)厣碳衣涞氐呢?zé)任。

交付過程中，涉及到家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工方、客戶、其他品牌或者產(chǎn)品的供應(yīng)商等多方面的協(xié)調(diào)合作。在交付中間環(huán)節(jié)，廠家更多做的是輔助型工作，即通過銷售軟件、話術(shù)、量尺標(biāo)準(zhǔn)等全案培訓(xùn)，提升合作商家的服務(wù)落地能力。

對(duì)于廠家而言，目前主要有直營(yíng)和代理兩種主要形式。一般而言，在超一線和一二線市場(chǎng)，直營(yíng)店較多，當(dāng)然也有空白區(qū)域，這種情況下的服務(wù)交付，一般與有資質(zhì)的第三方合作展開。尤其對(duì)于有電商業(yè)務(wù)的品牌而言，在空白市場(chǎng)與第三方合作進(jìn)行服務(wù)落地，是常態(tài)。

最重要的，是代理商，也就是本地集成商的服務(wù)合作，往往由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售和送裝以及施工一體化落地。

目前，相當(dāng)一部分品牌廠家均將“是否有提案能力、尤其是大宅提案能力”作為甄選合作伙伴的必備標(biāo)準(zhǔn)。線上，廠家在疫情常態(tài)化的態(tài)勢(shì)下，采取線上培訓(xùn)或者錄制視頻的方式，與商家進(jìn)行合作和賦能提升；線下，在條件允許的情況下，對(duì)于新進(jìn)入的集成商采取“扶上馬，送一程”的幫扶方式，幫助商家打開終端、打通包括家裝設(shè)計(jì)在內(nèi)的新型渠道，同時(shí)進(jìn)行從安裝到量尺的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

廠家服務(wù)商家，本質(zhì)也是服務(wù)客戶。對(duì)于集成商而言，是否具備自己的服務(wù)力，不僅是承接集成系統(tǒng)的前提條件，也是能否做好本地市場(chǎng)的硬核條件。有了服務(wù)力，才有銷售力，才有交付落地力，才有盈利能力。近兩年，集成商在自身服務(wù)力的打造上，在不斷精進(jìn)，相對(duì)于廠家而言，集成商本身服務(wù)能力的打造和提升要更高一籌，因?yàn)榧缮淌菦_在市場(chǎng)一線的“戰(zhàn)士”，對(duì)于客戶需求點(diǎn)、痛點(diǎn)，乃至癢點(diǎn)的了解更清晰，更精準(zhǔn)。目前，很多集成商的目光都聚焦在高端客群，聚焦在高端市場(chǎng)。做好高端市場(chǎng)，服務(wù)是重要的溢價(jià)手段，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，如何打造自己的差異化價(jià)值，最大的實(shí)現(xiàn)價(jià)值點(diǎn)還在于服務(wù)?！捌叻址?wù)”的行業(yè)屬性依然沒變，變的是，近兩年集成商的服務(wù)更加精細(xì)化，乃至極致化。

例如，有的線下展廳，僅咖啡就準(zhǔn)備了5種，以滿足高端客群的口味選擇。包括氣泡水、冰水和高端礦泉水等更是成為常態(tài)標(biāo)配。有商家在門店專門安置了價(jià)值不菲的電解水機(jī)，供客人飲用體驗(yàn)。“因?yàn)楝F(xiàn)在痛風(fēng)成為了富貴病，我發(fā)現(xiàn)很多到門店的客戶不敢喝飲料、果汁、奶茶和咖啡，他們都說自己有痛風(fēng)。有了這一發(fā)現(xiàn)，我們專門在體驗(yàn)門店安裝了一臺(tái)兩萬多的電解水機(jī)，一是服務(wù)客戶，二是也有部分的推廣銷售作用。”

除了門店的凈水器，消毒設(shè)備，通風(fēng)設(shè)備，乃至是用一次性水杯還是水晶杯，商家都對(duì)目標(biāo)客群做了更多的細(xì)致研究和布置。

當(dāng)然，這些是門店的“軟裝”，更重要的是施工服務(wù)的“硬件”，才決定了客戶的最終滿意度。

對(duì)于集成商而言，擁有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，是首要要義。服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造，涉及到更多細(xì)節(jié)問題，既包括分配機(jī)制，也包括培訓(xùn)機(jī)制；既包括老技師的服務(wù)管理，也包括新技師的成長(zhǎng)；既有服務(wù)和銷售、和設(shè)計(jì)的協(xié)調(diào)配合，也有自己的專業(yè)能力體現(xiàn)，等等。相比社會(huì)化服務(wù)，自有服務(wù)團(tuán)隊(duì)的鍛造成本和風(fēng)險(xiǎn)均比較高，但效果和品質(zhì)更可控，尤其針對(duì)具有大宅提案能力的商家而言，自有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，是必須。

第二，要有符合本地市場(chǎng)、符合目標(biāo)客群的服務(wù)能力，包括施工、效果在內(nèi)的交付力，擁有自己的一條標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、細(xì)節(jié)化的流程，以及處理和承接異形大宅空間的能力。異形大宅不僅僅是對(duì)設(shè)計(jì)師的考驗(yàn)，對(duì)于落地服務(wù)而言，也是一種考驗(yàn)。但相對(duì)大平層而言，大宅的異形率更高，這就需要商家不斷提升自己的交付落地能力，能夠符合客戶需求，符合設(shè)計(jì)方案。

更為優(yōu)秀的商家，可以超出客戶和設(shè)計(jì)師預(yù)想，提供更為極致的服務(wù)。目前，有集成商正在推進(jìn)“無塵服務(wù)”通過工具和安裝工藝的改進(jìn)，在施工端做到“無塵作業(yè)”。雖然目前全流程無塵作業(yè)還有待時(shí)日，但該項(xiàng)服務(wù)舉措的推出和改進(jìn)，無疑超出了客戶的預(yù)想，極大提高了本品牌的美譽(yù)度。

同樣，針對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，也有廠家和商家推出了可視化工具，客戶無需到現(xiàn)場(chǎng)，就可以在手機(jī)端獲知全部施工流程、節(jié)點(diǎn)和效果?！皩?shí)際上，減少業(yè)主的現(xiàn)場(chǎng)率，對(duì)于雙方而言，都是一件好事。對(duì)于業(yè)主來說，省時(shí)、省心、省力，客戶只看效果，不過多關(guān)心過程。這種無憂服務(wù)項(xiàng)目的推出，以數(shù)據(jù)化賦能為前提，雙方都省力。”

無論是門店的極致化服務(wù)，還是施工現(xiàn)場(chǎng)的無憂服務(wù)，最后的目的均為更好的交付效果。

交付效果，超出客戶預(yù)期的，是極致的理想化。現(xiàn)在行業(yè)所追求的是“所見即所得”，無論是8888/平，還是88888/平，即客戶在展廳的體驗(yàn)和家中實(shí)際體驗(yàn)相一致。實(shí)際上，這已經(jīng)是一種完美的交付狀態(tài)。

達(dá)到完美的交付狀態(tài)，既需要廠商各自發(fā)力，更需要雙方合力，通過客戶和市場(chǎng)上存在的痛點(diǎn)，倒逼包括產(chǎn)品力和服務(wù)力在內(nèi)的、行業(yè)整體升級(jí)。實(shí)際上，服務(wù)能力的打造和提升，不僅僅解決了客戶滿意度的問題，也將是未來繼續(xù)深挖增量市場(chǎng)的價(jià)值所在。