家裝/設(shè)計(jì)師說| 新渠道，如何成為撬動(dòng)舒適智能家居發(fā)展新支點(diǎn)？

鴻樓集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng) 田鴻基：

1999年，紅樓集團(tuán)正式成立，作為較早一批公司化運(yùn)營(yíng)的家裝企業(yè)，目前鴻樓集團(tuán)業(yè)務(wù)迅速拓展，涉及家裝、家飾、家居、建材等多個(gè)品項(xiàng)的整合，而整裝，也無疑是未來整個(gè)家裝行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)。

在整裝發(fā)展大勢(shì)下，作為連接用戶、尤其是高端、高品質(zhì)客群的家裝公司，將整合更多泛家居資源，為用戶提供全套式整裝方案，服務(wù)大宅和別墅客群。

在家裝公司領(lǐng)域，目前應(yīng)用最多的是中央空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)，作為舒適家居在整裝中的標(biāo)配，已經(jīng)相對(duì)成熟和穩(wěn)定。目前，上升勢(shì)頭較快的是中央凈水，在整裝中的適配度正在逐漸提高，凈水單品的覆蓋率在裝修方案中的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到百分之百，中央凈水系統(tǒng)在高品質(zhì)客群中的覆蓋率也已經(jīng)接近80%，在整個(gè)舒適系統(tǒng)中的貢獻(xiàn)率在不斷攀升，未來也將成為家裝系統(tǒng)方案的重要板塊。

與此同時(shí)，家裝公司與品牌方合作，最看重幾個(gè)方面的輸出。

第一，是產(chǎn)品輸出，需要品牌方在產(chǎn)品端有針對(duì)性的協(xié)助家裝公司以及設(shè)計(jì)師群體提高專業(yè)能力，并在整體方案中提出和把握實(shí)施的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

第二，家裝公司需要品牌方強(qiáng)有力的現(xiàn)場(chǎng)力，尤其在施工現(xiàn)場(chǎng)，提供切實(shí)可行的支持方案。多跑現(xiàn)場(chǎng)，多給予專業(yè)的實(shí)操意見，在這方面，需要品牌廠商和家裝公司的進(jìn)一步和不斷磨合。

第三，家裝公司選擇合作品牌的硬件之一，是品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼畜w驗(yàn)門店，能夠帶客戶第一時(shí)間到店體驗(yàn)，更直觀的感知品牌、產(chǎn)品和系統(tǒng)，也便于家裝公司在整體提案中進(jìn)行品牌和系統(tǒng)植入、推薦。

“鄭 在設(shè)計(jì)” 設(shè)計(jì)工作室創(chuàng)始人 鄭巍：

作為獨(dú)立設(shè)計(jì)室和獨(dú)立設(shè)計(jì)師，“鄭 在設(shè)計(jì)”的目標(biāo)客群呈現(xiàn)出高凈值的群像特征。

對(duì)于高凈值人群而言，裝修需求絕大部分集中在品質(zhì)住宅和二套住宅新裝，尤其是在二套別墅的新裝市場(chǎng)，舒適智能化產(chǎn)品和系統(tǒng)的應(yīng)用更為廣泛，選擇幾率幾乎達(dá)到百分之百。

對(duì)于有著十多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立設(shè)計(jì)師而言，除了產(chǎn)品層面之外，更多關(guān)注的是方案的整體性。

除了為高凈值客群規(guī)劃整體裝修方案之外，獨(dú)立設(shè)計(jì)師的另一身份和角色，是客戶的生活規(guī)劃師。不僅規(guī)劃客戶的家裝設(shè)計(jì)方案，也包括為客戶提供預(yù)案和預(yù)算，尤其是資金預(yù)算。現(xiàn)在舒適系統(tǒng)處于藍(lán)海階段，在整體家裝費(fèi)用中的占比并不低，幾十萬、乃至上百萬的系統(tǒng)也很常見。實(shí)際上，一套舒適系統(tǒng)在整個(gè)家居中的費(fèi)用占比在15%左右是客戶接受度最高的價(jià)格帶，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行上下浮動(dòng)，較為合理，也是在設(shè)計(jì)師為客戶做整體方案和資金配比中推薦成功率較高的區(qū)間。

基于從客戶的整體需求出發(fā)，獨(dú)立設(shè)計(jì)師群體在前端預(yù)算階段較為關(guān)注家裝設(shè)計(jì)方案的費(fèi)用比例，需要品牌方在供應(yīng)鏈和制造端進(jìn)一步優(yōu)化，在渠道構(gòu)建中進(jìn)一步精簡(jiǎn)，為客戶提供更具性價(jià)比，為設(shè)計(jì)師提供推薦率更高的合作方案。

同時(shí)，包括產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)和功能設(shè)計(jì)以及優(yōu)化改進(jìn)，通過設(shè)計(jì)師沙龍，參觀工廠等多種互動(dòng)形式，能夠有針對(duì)性的參考設(shè)計(jì)師來自客戶端的意見，更好的賦能柔性生產(chǎn)制造，也是合作共贏的有效途徑。

大家居產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)平臺(tái)三步云公司 總經(jīng)理 陳仁梁：

首部《中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》由現(xiàn)代家電傳媒和三步云聯(lián)合打造，旨在為泛家居行業(yè)在戰(zhàn)略方向把控以及戰(zhàn)術(shù)落地層面提供更可靠、更具實(shí)際價(jià)值的參考。

在7月份成功舉辦“搶跑新市場(chǎng)”和白皮書的啟動(dòng)儀式之后，此次論壇以“賦能新渠道”展開，為舒適智能家居行業(yè)注入發(fā)展新支點(diǎn)和新動(dòng)力。

舒適智能家居行業(yè)的發(fā)展也得到了更高層面的關(guān)注，就在前不久國(guó)家四部委聯(lián)合的發(fā)文中，明確要在家居產(chǎn)業(yè)培育50個(gè)知名品牌，尤其是智能家居和家電行業(yè)，以及全屋定制，場(chǎng)景化集成等領(lǐng)域。這在國(guó)家大政方針層面對(duì)舒適智能行業(yè)的發(fā)展給予了充分肯定，未來將有更大力度的扶持，將舒適智能家居行業(yè)作為拉動(dòng)內(nèi)需的重要部分。

從行業(yè)本身發(fā)展而言，舒適智能行業(yè)在整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)的應(yīng)用和落地占比正在逐年提升。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在地產(chǎn)項(xiàng)目中舒適品項(xiàng)的占比達(dá)到30%，智能版塊的應(yīng)用也達(dá)到了15%左右。整個(gè)舒適智能家居產(chǎn)業(yè)正超萬億級(jí)藍(lán)海蓬勃發(fā)展。

從渠道結(jié)構(gòu)上來看，精裝房市場(chǎng)、重裝房市場(chǎng)、改裝房市場(chǎng)、項(xiàng)目市場(chǎng)、大宅、別墅、公共建筑等領(lǐng)域，舒適智能家居的介入程度越來越深，覆蓋層面越來越廣，而這些市場(chǎng)和項(xiàng)目的落地，均需要家裝公司和設(shè)計(jì)師群體的落地承接，這也就催生了舒適智能渠道在未來的一條更寬、更廣的新通路，即家裝公司和設(shè)計(jì)師將成為新渠道的主力，成為舒適智能品牌廠商下輪競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。

知己知彼，方能不殆。拓展以家裝公司和設(shè)計(jì)師為主的新渠道，需要明確這一渠道的需求、定位、現(xiàn)實(shí)情況，進(jìn)行與自身品牌更匹配的選擇。

家裝公司和設(shè)計(jì)師這一行業(yè)，是典型的小企業(yè)、大行業(yè)，分布呈現(xiàn)出分散和分離的現(xiàn)狀，鮮少50億規(guī)模的大型連鎖化企業(yè)，所以在于這一群體合作時(shí)，需要品牌廠商更具個(gè)性化的合作方案和合作模式，以對(duì)接不同類型、不同風(fēng)格、不同需求的家裝公司和設(shè)計(jì)師。

同樣，家裝公司和設(shè)計(jì)師，以及品牌廠商在各自領(lǐng)域發(fā)揮所長(zhǎng)，并將在各領(lǐng)域所積累的專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)整合一處，為用戶提供最優(yōu)、最高性價(jià)比的整裝方案。

我國(guó)目前有幾十萬家裝公司，幾百萬名獨(dú)立設(shè)計(jì)師，幾千萬的三工師傅，這一渠道充滿機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨挑戰(zhàn)，與家裝公司和設(shè)計(jì)師合作，非?？简?yàn)廠商的深耕能力。未來，構(gòu)建更有效的、乃至非標(biāo)的合作模式和綜合服務(wù)能力的廠商，才能在新渠道中找到賽點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)多贏。

此次新渠道論壇得到了舒適智能家居行業(yè)的普遍關(guān)注，關(guān)于新渠道的變化、思考、行動(dòng)以及規(guī)劃，無論上游品牌方、商家、還是家裝公司和獨(dú)立設(shè)計(jì)師群體，都對(duì)舒適智能家居這片藍(lán)海市場(chǎng)充滿期待和想象。

作為白皮書主編單位，現(xiàn)代家電和三步云也將助力廣大廠商和全產(chǎn)業(yè)鏈、新渠道的深度合作，繼9月首部《中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》首發(fā)之后，將舉辦更多精準(zhǔn)對(duì)接落地系列活動(dòng)，聚焦家裝公司和設(shè)計(jì)師領(lǐng)域這一新動(dòng)力、新支點(diǎn)，推進(jìn)和提升舒適智能家居行業(yè)更高的價(jià)值轉(zhuǎn)化。